Comunicação com investidores: melhores práticas para startups

Ao enfrentar as pressões de financiamento e crescimento de um novo negócio, os fundadores de startups podem negligenciar o gerenciamento de partes interessadas, mas é um componente crítico do sucesso. Aprender como e quando se comunicar com os investidores pode aumentar a responsabilidade, incentivar o feedback contínuo e atrair investimentos adicionais.

A comunicação pode ser difícil de medir, mas seu efeito pode ser significativo. Considere o tweet de 2018 do fundador da Tesla, Elon Musk, sobre tornar a empresa privada: uma mensagem com menos de 280 caracteres custou a Musk e Tesla US$ 20 milhões cada em multas e um processo de acionistas que poderia chegar a bilhões em danos.

Os fundadores de startups jovens, no entanto, geralmente adotam a abordagem oposta: em vez de compartilhar demais, compartilham pouco. Isso pode ser um erro caro em sua própria maneira. Ao não se envolver regularmente e efetivamente com seus investidores, os fundadores podem perder oportunidades de capitalizar a experiência e o conhecimento dos patrocinadores.

Honestidade, abertura e conversa oportuna devem ser fundamentais para todo bom relacionamento, e este não é exceção. Os investidores geralmente não procuram nada mais elaborado do que atualizações de rotina combinadas com conversas periódicas sobre planos futuros, de modo que os líderes não precisam ser comunicadores profissionais para fazê-lo de forma eficaz.

E os benefícios são inúmeros: o contato regular com investidores ajuda as jovens startups a aprimorar suas redes, fortalecer seus negócios e se preparar para os desafios do crescimento. Entrevistamos três consultores de relações com investidores da Toptal e destilamos seus melhores conselhos em diretrizes simples que podem ajudá-lo a estabelecer e manter essa conexão.

Arranje tempo para se conectar

Por que as empresas jovens não se comunicam de forma mais eficaz com seus investidores? Uma das razões é o tempo, diz Brendan Fitzgerald, um empreendedor em série da rede freelancer da Toptal com mais de 25 anos de experiência. Ele trabalhou com centenas de investidores, muitas vezes assumindo o papel de principal responsável pelas relações com investidores.

A principal razão pela qual os fundadores não priorizam a comunicação é porque eles acham que seu tempo seria mais lucrativamente gasto em outras tarefas urgentes, diz ele.

Mas nutrir esse relacionamento é uma tarefa crítica, diz Fitzgerald. “Você não quer que eles pensem que você só liga quando precisa de mais dinheiro.” Uma maneira útil de manter os apoiadores sempre informados é por meio de relatórios periódicos. A maioria dos investidores fica satisfeita com um relatório de desempenho mensal ou trimestral conciso sobre o desempenho da empresa. E não leva tanto tempo quanto os fundadores podem temer – depois de montar o primeiro relatório, diz ele, os subsequentes geralmente não devem levar mais de meia hora para serem preparados.

Estabeleça um ritmo

O erro mais comum que os fundadores de empresas jovens cometem é pensar que os investidores estão fazendo um favor a eles, de acordo com o especialista da Toptal Greg Barasia, que executou mais de US$ 20 bilhões em transações, desde investimentos de risco em estágio inicial até grandes aquisições corporativas. Esse pensamento os deixa com medo de estarem sendo irritantes enviando aos investidores informações frequentes sobre a empresa ou pedindo orientação.

No entanto, diz Barasia, esses investidores não são patronos, mas parceiros de negócios. “Eles querem ver como está o seu investimento e muitos estão dispostos a oferecer qualquer ajuda que puderem. Não é que você os esteja incomodando; na verdade, está colocando-os em uma posição em que eles sabem o que está acontecendo com seu dinheiro”, diz ele.

A Securities and Exchange Commission (SEC) dos EUA exige que as empresas públicas apresentem um relatório anual (Formulário 10-K) e relatórios trimestrais (Formulário 10-Q) contendo informações financeiras e operacionais detalhadas, incluindo receita, fluxo de caixa, vendas líquidas, crescimento, e obrigações. Embora as startups possam não ser obrigadas a seguir as diretrizes de divulgação da SEC, essas regras podem servir como um modelo geral útil para os líderes desenvolverem sua própria estrutura de compartilhamento de informações.

As empresas jovens não precisam necessariamente seguir esses formulários com precisão, mas eles servem como um ponto de partida útil. Um benefício secundário é que, se a empresa se tornar pública, ter o hábito de coletar e apresentar essas informações aos investidores simplificará a transição para apresentá-las aos acionistas.

Mas a divulgação de certos eventos não deve esperar até o próximo relatório. Mais uma vez, as regras da SEC são um guia útil: as empresas públicas são obrigadas a divulgar mudanças como a nomeação de novos diretores ou nova liderança, bem como a aquisição ou alienação de ativos, entre outros eventos significativos. “Se você lançar uma nova versão importante de seu produto, se adquiriu seu concorrente ou se recebeu uma oferta de aquisição e deseja conselhos, consulte seus investidores”, diz Erik Stettler, economista-chefe da Toptal e ex-capitalista de risco. .

Mantenha-o conciso

Os fundadores podem se sentir tentados a enviar a seus investidores apresentações e relatórios elaborados com todas as informações que puderem reunir. Eles não deveriam. “Os investidores no mundo da tecnologia não são conhecidos por sua atenção”, diz Stettler. “Eles estão procurando por fatos específicos e informações quando recebem uma atualização. Em primeiro lugar, você está financeiramente bem? Você precisa levantar capital adicional? Qual é o seu problema mais urgente?”

O relatório deve sempre incluir seus principais KPIs, como crescimento, números de usuários ativos, volumes de transações e retenção de clientes. Também é bom incluir marcos como garantir um grande negócio ou alcançar uma meta de negócios.

Há outras questões que também devem ser abordadas, de acordo com Barasia. “O que você fez desde a última vez que nos falamos? Qual é o status geral do negócio? Quais são as novas atualizações? O que você está tentando fazer em um futuro próximo? Essa é a informação que um investidor precisa de uma empresa jovem”, diz ele. Este relatório não deve ter mais de duas páginas.

Manter os relatórios de status curtos e consistentes tornará mais fácil para os investidores comparar diferentes períodos, entender a evolução da startup e responder com melhores insights. Isso, por sua vez, fortalece a responsabilidade e a colaboração.

Mesmo que os investidores não leiam todos os relatórios, a disciplina de elaborar os relatórios significa que as respostas atualizadas para perguntas comuns geralmente estão prontamente disponíveis, o que pode economizar muito tempo para todos. “Se [seus investidores] ligarem ou tiverem um problema ou pergunta, você diz 'Ei! Deixe-me reenviar o status do mês passado. Você já fez o trabalho”, diz Fitzgerald.

Peça ajuda se precisar

Os fundadores, compreensivelmente, desejam projetar uma imagem de força e confiabilidade, e podem achar que pedir conselhos pode prejudicar esse propósito. Eles podem ter medo de procurar ajuda de seus investidores porque isso pode significar que eles não estão preparados para liderar ou cumprir suas promessas. No entanto, os investidores geralmente querem ajudar os fundadores a ter sucesso e geralmente ficam felizes em atender essas ligações, diz Stettler.

“Como fundador, você deve esperar que seus investidores agreguem valor”, diz ele. “Eles não deveriam tornar sua vida mais difícil por se envolverem demais, mas deveriam estar disponíveis para aconselhamento e para quaisquer portas que possam abrir para a empresa. Pedir ajuda não faz você parecer fraco.”

Barásia concorda. Ele é um dos primeiros investidores em uma plataforma de gerenciamento de eventos com inteligência artificial cujos líderes enviam uma atualização mensal com informações cruciais para todos os seus investidores. Ao fazer isso, diz ele, eles sinalizaram que estão receptivos ao diálogo e à orientação sem abrir mão do controle. “Esta empresa está agora levantando fundos para cerca de US$ 3 milhões. O fundador tem sido muito proativo em solicitar conselhos e perspectivas dos investidores. Em última análise, ele controla a decisão devido à forma como a propriedade está estruturada, mas nós [os investidores] podemos falar com ele diretamente e avaliar a decisão.”

Comunicar más notícias prontamente

Os fundadores de startups em estágio inicial podem ficar nervosos em divulgar que estão passando por uma crise, mas é improvável que surpreenda os investidores. Historicamente, cerca de 20% das novas empresas falham no primeiro ano e 50% chegam ao fim durante os primeiros cinco anos. Bons investidores sabem disso, então a completa ausência de más notícias pode levantar suspeitas.

Assim como os investidores experientes não são estranhos ao fracasso, os fundadores também precisam estar preparados para a possibilidade, diz Barasia. “Espero que as empresas jovens sejam proativas em comunicar os desafios que estão enfrentando com antecedência.”

“A única vez que realmente fiquei irritado com uma startup aconteceu depois que eles não comunicaram nada por muito tempo”, diz Stettler. “Quando eles finalmente fizeram contato, foi para me dizer que eles tinham um mês de pista e precisavam descobrir algo rapidamente.” Sua raiva não veio da crise, mas do fato de que a startup esperou até o último minuto para contar a ele sobre isso. Até então, ele diz, muitas vezes é tarde demais para fazer qualquer coisa.

Também é fundamental que seus investidores ouçam as más notícias de você primeiro. “Você não quer que os investidores descubram que sua empresa está indo mal nas mídias sociais”, diz Fitzgerald. “Você tem que manter a comunicação constante, e o corolário disso é que você sempre tem que ser acessível, dentro da razão. Se seus investidores tiverem comentários, perguntas ou preocupações, eles devem poder ligar para você.”

Pinte uma imagem completa

É tentador compartilhar apenas a melhor versão possível do futuro para persuadir as pessoas a ajudá-lo a fazer esse futuro acontecer, mas comunicar-se com integridade é essencial para manter a confiança dos investidores.

Isso significa mais do que apenas não mentir. “Acho que os empreendedores são muito otimistas por natureza”, diz Barasia, mas os fundadores precisam ter cuidado para não deixar o otimismo se transformar em exagero. “Entendo: você começou um negócio e tem todas essas ideias, mas precisa ser muito claro sobre os fatos. Às vezes, o CEO de uma startup envia um e-mail para todo mundo, fazendo parecer que a empresa avançou nas negociações em torno de uma nova parceria, mas na verdade foi apenas uma conversa preliminar”, diz ele. Exageros como esse são um disjuntor para ele.

Fitzgerald acrescenta que você não deve exagerar em suas capacidades. “A pior coisa que você pode fazer quando recebe dinheiro é não ser honesto sobre o que pode realizar, elevando a fasquia de forma irreal”, diz ele. “Se você disser a um investidor que sua empresa poderia chegar ao Ponto C em 10 meses, mas não chegou nem perto do Ponto C, você perdeu credibilidade. Os investidores colocam seu dinheiro em pessoas em quem podem confiar. Toda a sua comunicação deve tentar reforçar essa confiança.”

Definir metas realistas e comunicar-se regularmente e com integridade pode construir uma rede de investidores para projetos futuros, observa Fitzgerald. Ele desenvolveu um círculo de investidores que apoiaram várias de suas startups – algumas das quais falharam. Mas por causa do relacionamento positivo que tiveram com ele, continuaram a investir em seus empreendimentos subsequentes. “Alguns perderam dinheiro em uma empresa, mas depois investiram em uma startup subsequente que foi bem-sucedida. Para os empreendedores, ter essa rede de investidores que confiam em você é fundamental”, afirma. Stettler concorda. “Investi mais de uma vez no mesmo fundador porque falhar é uma parte natural desta jornada.”

Comunique-se para o sucesso

Quando as pessoas se envolvem umas com as outras, quando a comunicação é clara e os resultados possíveis são bem definidos, elas podem enfrentar até o pior cenário com o mínimo de conflito e potencialmente preparar o cenário para o sucesso futuro. “A melhor maneira de enfrentar [más notícias] é fazê-lo em tempo hábil, explicando as principais lições que [você] aplicará na próxima vez”, diz Stettler.

A comunicação com os investidores não precisa ser difícil, mas deve ser intencional. Uma boa comunicação nutre o tipo de parceria que começa com seu primeiro pitch deck e dura muito além da saída de seus investidores.