Como atender especificamente às necessidades de seus clientes

Se você já comprou alimentos orgânicos em uma mercearia ou mercado de agricultores, sabe que pode ser, bem, caro. Algumas pessoas relatam um aumento de até 300% em sua conta de supermercado quando compram versões orgânicas de seus mantimentos regulares. Vale a pena?

Fãs convictos da vida orgânica afirmam que sim. Dizem que o sabor é superior, a comida contém mais nutrientes e o fato de ser supostamente livre de pesticidas, hormônios, antibióticos e outras intrusões da agricultura moderna significa que é melhor não apenas para sua saúde, mas também para o meio ambiente. Será que isso é realmente verdade?

Bem, para aqueles que acham que os alimentos orgânicos são os melhores, a resposta é: isso realmente não importa. Aqueles que gostam de um estilo de vida orgânico veem imenso valor em pagar um prêmio por alimentos cultivados organicamente.

Esse mesmo tipo de atitude – que o valor que você obtém de algo é a coisa mais importante, independentemente do custo – é o que nós, designers, queremos de nossos clientes.

Se você é um freelancer, seu objetivo é encontrar um tipo de ponto de venda “orgânico”; você quer que seus clientes vejam o valor dos serviços que você oferece. As pessoas que estão satisfeitas com o valor que acreditam estar obtendo pagarão um preço mais alto sem escrúpulos e geralmente terão menos problemas do que aquelas que procuram apenas o preço mais baixo que podem encontrar.

Naturalmente, você quer realmente fornecer aos seus clientes o maior valor possível pelo dinheiro que eles estão pagando a você. Mas provavelmente ofenderei algumas pessoas dizendo isso – valor, especialmente em um contexto de design, é subjetivo. O que uma pessoa considera valioso, outra pode considerar lixo absoluto e vice-versa.

O fiasco causado pelo redesenho da marca de suco de laranja Tropicana há alguns anos é um excelente exemplo da subjetividade do design.

A empresa responsável pelo redesenho obviamente achou que foi bem-sucedida, e certamente também não eram operações obscuras e passageiras. No entanto, provou ser um desastre de marketing para a Pepsico, que posteriormente apressou-se a redesenhar o redesenho para apaziguar os protestos que receberam dos consumidores.

Recebendo o que eles pagaram

Então, vamos fazer um pequeno cenário de RPG. Você está prestes a se tornar pai. Provavelmente será uma das coisas mais importantes que acontecerão em sua vida, e você precisa começar a comprar um berço para quando seu novo bebê chegar. Quando você estiver na loja de berços, o que você estará procurando?

Provavelmente, você estará procurando por algo que segure seu bebê com segurança, sem qualquer risco de quebrar ou desmoronar no momento errado. Provavelmente, você não estará procurando o berço mais barato que encontrar. Por quê? Bem, porque é seu bebê, é claro.

Você quer que seu bebê esteja seguro em seu berço, e provavelmente vai fazer alarde com a opção da mais alta qualidade que puder pagar. Um berço barato pode não deixar sua mente à vontade porque você sabe que, na grande maioria das vezes, você recebe o que paga.

Como designer, seu trabalho é convencer seus clientes de que sua identidade de marca ou negócio é tão importante quanto um berço para seu novo bebê. Se você pode fornecer aos clientes em potencial o valor que eles precisam para que sua marca seja o mais lucrativa possível, você precisa convencê-los de que vale a pena pagar um prêmio pelo valor.

Assim como você não compraria um berço para seu filho com base apenas em quão barato era, um cliente precisa saber que o design também se enquadra no guarda-chuva 'você recebe o que paga'. As opções mais baratas raramente são as melhores.

Seus clientes podem perceber isso quando, depois de se recusarem a pagar suas taxas na primeira vez, voltam timidamente para investir em seus serviços depois que um designer que era “mais barato” os deixou com um sério acidente de marca.

Eles agora precisam de um designer que sabem que lhes fornecerá o valor de que precisam para reconstruir sua marca com sucesso. Tente não rir muito alto ao pegar o dinheiro deles.

Conheça seu nicho

Falei longamente sobre encontrar seu nicho como designer e explorá-lo para otimizar sua base de clientes. Se você trabalha apenas com clientes cujos mercados-alvo você entende de forma inata e para os quais pode projetar com precisão, e se comercializa adequadamente, terá mais negócios do que pode lidar.

É imperativo realizar pesquisas sobre seus clientes ideais e os mercados que eles atendem – esse pouco de trabalho extra no início de sua carreira de freelancer pode significar grandes dividendos anos ou até meses no futuro.

Você pode descobrir o máximo sobre os mercados de seus clientes ideais conversando com eles. Envie-lhes um e-mail, faça perguntas, descubra o que eles estão procurando em um site, um folheto, um anúncio etc. A pesquisa não é sobre vendas, então as pessoas geralmente estão mais dispostas a fornecer informações quando percebem que você está não tentando vender-lhes nada.

Ligue e marque encontros com pessoas em seu tempo livre; leve-os para tomar um café e descubra o que você precisa saber. Faça parte do seu trabalho coletar dados sobre os mercados que você deseja atender.

Torne-se um especialista nos mercados de seus clientes – deixe-os saber que você realmente se preocupa com as necessidades de seus consumidores – e eles se perderão tentando oferecer dinheiro por seus serviços.

Diga a eles por que eles deveriam se importar

Quanto menos você cobrar de cada cliente, mais tempo terá para se dedicar ao marketing para novos clientes, a fim de fazer face às despesas.

Isso resulta em menos tempo dado a cada cliente, o que, é claro, resultará em um trabalho abaixo da média em seu portfólio. O trabalho abaixo da média raramente chama a atenção de clientes de alto nível, o que significa que você ficará preso em um ciclo vicioso de excesso de trabalho e remuneração insuficiente.

Portanto, é importante expressar o valor que você traz para cada cliente em potencial de uma maneira que eles entendam e se importem. Isso significa abster-se de falar sobre suas habilidades e conhecimentos como se fosse simplesmente uma lista de qualificações.

Isso é chato – nenhum cliente quer ouvir sobre isso. Eles só se preocupam com a forma como suas habilidades são relevantes para eles e seus negócios. Concentre-se em fornecer aos seus clientes uma experiência que atenda às suas necessidades individuais, em vez de uma pilha de recursos que não são tão importantes para eles.

Fornecer valor à base de clientes escolhida fortalecerá seu senso de design para o mercado escolhido. Você não pode projetar para todos, mas aqueles para os quais você pode projetar ficarão gratos por sua experiência e continuarão a chegar até você com um trabalho bem remunerado.

Posicione-se como um designer que atende especificamente às necessidades de seus clientes e de mais ninguém!