Como alcançar um resultado Ganha/Ganha nas negociações?
Publicados: 2022-05-13Muitas conversas são negociações.
Controverso? Na verdade, não. As pessoas expressam sua opinião ou pensamentos e a outra pessoa concorda ou discorda. Se eles discordam, eles refutam sua opinião com razões pelas quais não concordam e tentam convencê-lo de que estão certos.
Uma negociação então, simplificada, é uma conversa.
Sim, é uma conversa complexa que envolve dados e apresentações, e-mails e conversas telefônicas, madrugadas e toneladas de café. Às vezes, equipes inteiras trabalham neles por meses. No entanto, você pode aplicar princípios de conversa boa e produtiva à estratégia de negociação e obter um ótimo resultado.
Por que a negociação é tão importante?
Saber negociar bem é de suma importância, seja na busca de um aumento ou nos termos de um novo emprego, colaborando em tarefas ou fechando negócios.
Também ajuda em situações pessoais.
Se você teve que discutir o toque de recolher com um adolescente sem implementar a abordagem autoritária, você saberá a importância da negociação para chegar a um acordo.
Qualquer um que teve que convencer uma criança a tirar uma soneca também sabe sobre negociação, mas essa abordagem parece muito com suborno. "Eu vou te dar um lanche depois que você cochilar."
Claro, a criança negocia de volta. “Quero Lanche AGORA!” E verdade seja dita, os adultos perdem com muito mais frequência do que não.
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Você já ouviu falar dos seis paradigmas da interação humana?
Se você leu 7 hábitos de pessoas altamente eficazes de Esses 6 paradigmas são um conjunto de resultados que definem o resultado de toda negociação que acontece entre duas pessoas em qualquer cenário, pessoal ou profissional.
- Vencer/Vencer: Você e eu acabamos felizes
- Ganhar/Perder: Eu venci você e estou feliz
- Perder/Ganhar: Você pode fazer do seu jeito e eu vou lidar com isso
- Perder/Perder: Se eu não posso vencer, você não vai murchar
- Vitória: eu venço, e não me importo com o que acontece com você
- Ganha/Ganha ou Sem Acordo: Ou nós dois ganhamos, ou eu vou embora.
Dependendo do cenário, a mentalidade com a qual você escolhe entrar em uma interação é importante.
Por exemplo, Ganhar/Perder é a mentalidade em qualquer esporte. Afinal, você quer vencer, e só pode haver um vencedor em um esporte.
Em situações familiares com um Ganha/Ganha ou Sem Acordo, você se concentra em encontrar uma solução que beneficie a todos ou se contenta em sair de uma negociação pacificamente. Esta opção pode evitar ressentimentos nos negócios também.
No entanto, quando se trata da maioria dos relacionamentos cooperativos e interdependentes, Vencer/Vencer é a única opção que faz sentido.
Aqui estão 4 maneiras de alcançar um resultado Win/Win
Uma maneira fundamental de alcançar um resultado Vencer/Vencer é se concentrar em onde você termina, não em como você chega lá, e nos problemas que precisam ser resolvidos, não nas pessoas que os resolvem.
1. Foco no diálogo
Uma negociação é uma conversa, e qualquer conversa é mais eficaz quando realizada entre duas pessoas. Com isso não me refiro apenas a duas pessoas presentes na discussão, onde uma fala e a outra escuta.
Um diálogo é um vai-e-vem que troca ideias. Existem áreas de acordo e desacordo, pontos apresentados e refutados, e esperamos que ao final, com um bom resultado, ambas as pessoas se entendam. Com um ótimo resultado, eles concordam entre si, ou pelo menos o suficiente para decidir sobre um curso de ação que funcione para ambos.
2. Concentre-se em entender a perspectiva oposta
Embora você não necessariamente concorde com alguém, para trabalhar em uma situação ganha-ganha, você precisa entender de onde a outra pessoa está vindo e o que ela significa.
As perspectivas das pessoas são coloridas por vários fatores – educação, cultura, experiências de vida, trabalho, expectativas e, às vezes, é preciso se colocar no lugar de alguém para entender por que eles pensam da maneira que pensam.
3. Concentre-se em entender os objetivos e a motivação da parte oposta
Às vezes, ao entender os objetivos e a motivação de alguém, você pode perceber que está realmente alinhado em parte ou em tudo o que deseja alcançar.
Os métodos para atingir esses objetivos podem não estar alinhados, mas o processo final real pode estar.
4. Declare seus próprios pontos de vista e objetivos de forma clara e explícita
Você precisa expressar seus próprios pontos de vista em uma negociação, caso contrário, todo o exercício muda de uma negociação para um cenário em que provavelmente é melhor cortar suas perdas e ir embora.
Para que uma vitória/vitória seja bem-sucedida, ambos os lados precisam se sentir ouvidos, e isso inclui você. Se você está ouvindo tudo sem falar, então a negociação já falhou.
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Quais soft skills você precisa cultivar para alcançar um resultado Win/Win?
Uma maneira de aumentar suas chances de um resultado Vencer/Vencer em uma negociação é desenvolver certas habilidades sociais.
Em nossa última postagem no blog ( link soft skills post ), discutimos a importância das soft skills, as principais soft skills para 2022 e como aprimorar essas habilidades. Algumas delas são as mesmas habilidades-chave necessárias nas negociações.
1. Empatia
Empatia é a capacidade de compartilhar os sentimentos de alguém. Para saber como eles estão se sentindo.
Para levar a empatia um passo adiante em uma negociação, adicione compaixão. Dessa forma, eles saberão que, como alguém comprometido com um cenário Ganha/Ganha, você está lá para apoiá-los e garantir um bom resultado para eles também.
2. Confiança
Vince Lombardi disse uma vez: “A confiança é contagiosa. Assim como a falta de confiança.”
Felizmente, a confiança é uma habilidade que pode ser praticada. Como? Conhecer. Sua. Material.
Ou bem, saiba o máximo que puder. E se você não souber a resposta para alguma coisa, tenha confiança para admitir, descubra a resposta e talvez volte à discussão com ela.
3. Consideração
A consideração anda de mãos dadas com a empatia. Você não apenas sente o que eles estão sentindo, mas também leva em consideração os sentimentos deles e suas ações confirmam isso. Faça backup de suas palavras por suas ações.
4. Bravura
Finalmente, seja corajoso. Um diálogo requer dois lados, e você precisa ser corajoso o suficiente para expressar sua opinião.
Uma negociação só é eficaz quando ambos os lados apresentam seus pontos de vista, suas motivações e objetivos e resultados desejados com honestidade. Se um lado se sente incapaz de fazer isso, então um Vencer/Vencer simplesmente não é possível.
A negociação é uma habilidade que é uma parte valiosa do kit de ferramentas de um líder.
A boa notícia é que isso pode ser aprendido!
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