6 dicas de marketing digital para empresas B2B
Publicados: 2020-09-14As empresas B2B estão investindo cada vez mais em marketing digital. Não é surpresa, pois 92% das jornadas de compra B2B começam com uma pesquisa online. As marcas B2B estão usando isso a seu favor e recorrendo a novos meios de promoção que as ajudarão a alcançar mais clientes em potencial.
É importante ressaltar que os métodos digitais B2B às vezes são muito diferentes daqueles empregados no B2C. As práticas de marketing B2C não podem ser copiadas e utilizadas apenas no B2B, pois possuem diferentes ciclos de vendas, públicos-alvo e processos de tomada de decisão. Além disso, eles tendem a usar canais diferentes. Aqui estão algumas dicas rápidas sobre como fazer seu marketing digital B2B corretamente.
1. Segmente o público certo
Mais uma vez, os profissionais de marketing B2B devem segmentar públicos muito específicos. Eles não devem ter como objetivo atingir grandes multidões, pois melhorar a visibilidade entre a população em geral não é uma prioridade neste caso. Os produtos e serviços B2B são comercializados para um número muito limitado de pessoas que estão realmente interessadas neles e um número ainda mais limitado de pessoas que têm poder e autoridade para gastar o dinheiro da empresa nesses produtos.
É por isso que você deve visar executivos e gerentes em seu setor que tomam decisões orçamentárias, bem como profissionais que podem afetar seu julgamento. Há um círculo muito estreito de pessoas que você precisa ter em mente ao elaborar sua estratégia digital.
Lembre-se de que basicamente todos os seus clientes potenciais são profissionais e você deve abordá-los de acordo. Não tente excitá-los ou agitar suas emoções, tente afetar seu raciocínio e destacar os benefícios comerciais que eles obterão com seu produto. Eles não se importam muito se você tem slogans cativantes e visuais atraentes – eles se preocupam em como você pode influenciar seus resultados financeiros.
2. Use os dados a seu favor
Assim como as decisões de seus clientes, seus esforços de marketing digital também precisam ser orientados por dados. Em primeiro lugar, isso significa rastrear a atividade do usuário em seu site e destacar os usuários mais engajados em suas mídias sociais.
Uma boa visão desses dados pode ajudá-lo a identificar leads qualificados e criar várias táticas personalizadas sobre como abordá-los. Você precisa reconhecer o momento certo para alcançar esses clientes em potencial com mensagens que dependerão muito de onde eles estão localizados no funil de vendas.
Além disso, não perca a oportunidade de utilizar ferramentas de escuta social. Isso permitirá que você veja discussões e menções de sua empresa e descubra interesse em seu produto. Você deve prestar atenção especial às empresas que possuem um perfil semelhante às suas contas mais rentáveis.3. Invista em marketing de conteúdo
A arma de marketing B2B de longo prazo mais eficaz é o conteúdo de qualidade. É exatamente por isso que 86% dos profissionais de marketing B2B usam o marketing de conteúdo para atingir seus objetivos.
Obviamente, administrar um blog da empresa é uma ótima ideia a esse respeito. É importante que você concentre seu conteúdo em seu setor e tópicos intimamente relacionados a ele, usando botões de CTA como parte natural do conteúdo para que as pessoas saibam o que você faz e vende. Essa é a melhor maneira de atrair pessoas potencialmente interessadas em seu produto e das quais se espera razoavelmente que eventualmente se convertam.
Tente abordar dúvidas e problemas que os consumidores costumam ter quando se trata de sua filial. Os benefícios disso são duplos: em primeiro lugar, ao escrever artigos sobre tópicos do setor, você está demonstrando sua experiência. Em segundo lugar, você está ajudando seus leitores e mostrando que você se importa. Ambos são muito importantes, pois os compradores B2B procuram contratos longos e relacionamentos estáveis com um fornecedor, e não há melhor maneira do que isso para mostrar sua atenção, confiabilidade e profissionalismo.
Existem inúmeras empresas B2B fazendo isso direito. Por exemplo, veja a HubSpot, uma empresa que desenvolve e comercializa produtos de software para gerenciamento de relacionamento com clientes, vendas, marketing e muito mais. Eles têm um blog de qualidade com inúmeros artigos sobre esses temas, mas também produzem outros tipos de conteúdo, como e-books, guias, webinars e cursos gratuitos. Isso ajudou muito a HubSpot a atrair leads e se estabelecer como uma marca confiável e respeitável.
4. Coloque algum esforço em SEO
Dado que mais de 90% das jornadas de compra B2B começam com uma pesquisa online, otimizar seu site para os mecanismos de pesquisa é vital. Se houver um executivo sênior em algum lugar procurando os serviços que você oferece, mas você não estiver na primeira página dos resultados do mecanismo de pesquisa, há uma grande probabilidade de que essa pessoa nunca descubra sobre sua empresa.
Agora, existem duzentos parâmetros que o Google leva em consideração ao classificar as páginas. Obviamente, não há espaço neste artigo para lidar com tudo isso, mas digamos apenas que a maioria dos parâmetros está focada na qualidade do seu conteúdo e na experiência do usuário.
Isso significa que você deve fazer SEO não apenas por causa do ranking do Google, mas também para tornar seu site melhor. Isso pode afetar sua linha de fundo imensamente. Dê uma olhada neste estudo de caso que explica como táticas sólidas de SEO ajudaram uma empresa de mídia a crescer 400%!
5. Ofereça testes gratuitos
Há muitas razões pelas quais os tomadores de decisão pensariam duas vezes antes de comprar um determinado produto. Pode ser sobre o preço, custo-benefício, confiabilidade, ou eles podem simplesmente não ter certeza se sua empresa precisa deste produto. Mas um dos fatores mais importantes aqui é o risco e o medo do desconhecido. Como as compras B2B geralmente são um grande compromisso, os compradores querem ter certeza absoluta sobre o que estão comprando.
Portanto, se houver alguma maneira de fazer isso, ofereça demonstrações gratuitas de seu produto ou serviço. Dessa forma, você está mostrando que não tem nada a esconder e que não quer enganar ninguém. Se você permitir um período de teste, isso pode ser um grande alívio para quem pensa em gastar dinheiro com seu produto.
Isso é especialmente útil para empresas que operam na indústria de software. Por exemplo, o Forms On Fire fornece uma avaliação gratuita do software de formulários móveis antes de você decidir comprá-lo. Se você oferece essa conveniência aos clientes, deve declará-la em alto e bom som, de preferência em um botão de CTA, como o Forms On Fire fez. Não há como você perder o botão “experimente grátis” ou confundi-lo com outra coisa.
6. Inclua prova social
No entanto, isso não precisa ajudar os clientes em potencial a resolver seus problemas de confiança. No entanto, impressionantes 84% das pessoas confiam em avaliações online tanto quanto confiam em uma recomendação pessoal.
Isso significa que você deve incluir algum tipo de prova social na página do seu produto ou sobre a página ou mesmo nos artigos originais onde parecer apropriado. Você precisará de algum tipo de sistema de classificação, mas também precisará de mais do que isso.
Peça aos seus clientes para escrever algumas frases sobre suas experiências com você. Depoimentos de profissionais do setor podem ser um empurrão na direção certa para um potencial comprador B2B. Apenas certifique-se de que eles sejam honestos e genuínos, caso contrário, eles podem ter o efeito oposto.
Pensamentos finais
Fazer com que suas campanhas de marketing B2B produzam resultados significativos não é fácil e leva tempo. É por isso que você terá que ser paciente, trabalhar duro e confiar no processo.
No entanto, isso não significa que você não deve tentar misturar um pouco as coisas quando sentir que está estagnado. Encontrar a fórmula de marketing certa e exata que se adapte ao seu negócio e aos seus clientes envolve alguns riscos, algumas tentativas e alguns erros – mas é tudo uma parte natural do crescimento de um negócio e da realização de algo grande.