Jak napisać propozycję biznesową dotyczącą projektowania stron internetowych (wskazówki i szablony)

Jeśli jesteś projektantem, spójrzmy na kilka zimnych, twardych faktów. Na świecie jest ponad 400 000 firm zajmujących się projektowaniem graficznym, według ostatnich raportów z grudnia 2018 roku. To spora konkurencja – ale są też dobre wiadomości. Całkowite przychody z projektowania w 2018 roku wyniosły ponad 46 miliardów dolarów.

Dla projektanta oznacza to, że jest mnóstwo pracy i pieniędzy do zarobienia, ale dotarcie do rzeczywistych klientów może być dość uciążliwe. Jeśli już zachwyciłeś ich swoim nienagannym portfolio i talentem, jesteś w połowie drogi. Teraz najtrudniejsza część – złożenie oferty i zawarcie transakcji.

Gdy już wciągniesz swojego klienta, nadszedł czas, aby wysłać propozycję, oferując usługi projektowe i dostarczając mu wszystkich informacji, które muszą znać. Jeśli jesteś samotnym freelancerem lub małą agencją, pisanie i wysyłanie ofert może być jednym z twoich słabych punktów i powodem, dla którego tracisz zainteresowanych klientów.

Dzisiaj pomożemy Ci nauczyć się pisać skuteczniejsze propozycje, dzięki czemu już nigdy nie stracisz kolejnego koncertu z powodu lęku przed propozycjami – bez względu na to, czy pracujesz solo, czy jako agencja. Zagłębmy się.

Użyj szablonów

Pomiędzy pogonią za nowym biznesem, robieniem poprawek i wprowadzaniem zmian wymaganych przez wymagających klientów, jest bardzo mało czasu na zajęcie się pisaniem ofert. W końcu, kto chce usiąść i przepisać 10 stron tekstu, aby pozyskać klienta, którego nie jesteś nawet pewien, skończy się z tobą? Dla projektanta to tylko kłopot i nie możemy Cię winić za to, że nie kochasz pisania propozycji.

Sposobem na obejście tego jest skrócenie czasu za pomocą szablonów . Zamiast spędzać godziny za każdym razem nad propozycją, możesz zaoszczędzić sporo czasu, tworząc świetny szablon propozycji projektu. Za każdym razem, gdy pojawia się nowa praca, po prostu edytuj szablon ze wszystkimi kluczowymi informacjami i jest gotowy do wysłania.

W ten sposób poświęcasz 20 minut na każdą propozycję, co daje Ci więcej czasu na wykonanie właściwej pracy projektowej. Co więcej, jeśli klient zrezygnuje, to nie szkodzi, jeśli chodzi o czas poświęcony na pisanie. Sytuacja, w której każdy wygrywa.

Twój szablon propozycji to dość duża sprawa, ponieważ jest to narzędzie, na którym możesz polegać, aby zdobyć klientów, zdobyć nowe interesy i poprawić wyniki finansowe. W związku z tym musisz poświęcić na to więcej czasu (niż zwykle nad propozycją) i zastanowić się, co każda propozycja powinna zawierać. Oto główne elementy, które należy uwzględnić w świetnej propozycji projektowej.

Użyj okładki propozycji

Jako projektant doskonale zdajesz sobie sprawę z wpływu, jaki może wywrzeć na widza dobra prezentacja wizualna. Okładka oferty to jedna z pierwszych rzeczy, które potencjalni klienci zobaczą po jej otwarciu, więc pamiętaj, aby za każdym razem ją dołączyć .

W Better Proposals okładki są teraz uwzględniane domyślnie, ponieważ nasze badania wykazały, że znacznie poprawiają one współczynnik konwersji. Innymi słowy, możesz mieć propozycję światowej klasy, ale bez okładki nie zrobi ona wrażenia.

Będąc sam projektantem, możesz szybko przygotować okładkę dla szablonu propozycji lub użyć nowego dla każdej wysyłanej propozycji. Pomyśl o tym jako o innym sposobie zaimponowania potencjalnym klientom własną oryginalną pracą.

Napisz spektakularne wprowadzenie

Klienci już wiedzą, kim jesteś, ale nadszedł czas, aby im przypomnieć. Jest to zdecydowanie najważniejsza część Twojej oferty (obok cen), ponieważ klienci spędzają najwięcej czasu na czytaniu wstępu .

Niektóre z głównych rzeczy, które powinieneś uwzględnić, to: kim jesteś, co robisz, dlaczego jesteś najlepszą osobą (agencją) do pracy i jak rozwiązujesz ich problemy. Pomyśl o tym jak o skomplikowanej prezentacji sprzedażowej, która wciąga klienta w czytanie reszty oferty.

Oto rzecz – możesz znacznie ułatwić wprowadzenie, jeśli już rozmawiałeś z klientem. Wiele propozycji pozostaje niepodpisanych, ponieważ projektanci nie wiedzą, czego klient tak naprawdę nie potrzebuje, przez co mijają się ze wstępem i oferują coś, czego klient tak naprawdę nie potrzebuje.

Naszą radą jest szybka rozmowa telefoniczna lub spotkanie z klientem przed napisaniem swoich propozycji, aby zapoznać się z tym, czego dokładnie potrzebuje i jak myśli oraz rozwiązać te kwestie we wstępie.

Opracuj szczegóły

Druga część Twojej propozycji projektowej to szczegółowa specyfikacja . W tym miejscu wchodzisz w sedno i wyrzucasz szczegóły tego, co dla nich zrobisz. Wyjaśnij, ile osób będzie pracowało nad projektami, ile poprawek dostanie klient, czy dostaną makietę przed ostateczną wersją, kto wykona kopię, jakich plików i materiałów potrzebujesz i nie tylko.

Ta sekcja jest ważna z dwóch powodów. Po pierwsze, klient będzie postrzegał Cię jako solidnego partnera, który zna się na rzeczy. Obiecujesz modernizację strony w 36 godzin? Tak, klient to przejrzy i sprawdzi twój blef. Drugim powodem jest to, że klient i Ty dokładnie wiecie, co należy zrobić, na wypadek gdyby później doszło do nieporozumień. Co prowadzi nas do kolejnego bardzo ważnego punktu…

Oś czasu

Pięknie zaprojektowana okładka eBooka jest świetna, ale posiadanie jej w jeden dzień zamiast 20 jest jeszcze lepsze. Wielu projektantów i agencji wpada w pułapkę braku terminów w swoich propozycjach, co bardzo szkodzi konwersji.

Bądź całkowicie szczery i przejrzysty , ile czasu zajmuje ukończenie określonego projektu i opisz go na piśmie w tej sekcji. Jeszcze raz, jeśli coś pójdzie nie tak, wspaniale jest mieć pisemne potwierdzenie swoich obietnic.

Jako praktyczną wskazówkę, aby nie rujnować swojej reputacji przez niedotrzymanie terminów, jest tylko jedna rzecz: bądź hojny w czasie. Jeśli ukończenie projektu zajmie 10 dni, powiedz, że możesz to zrobić w 12. Nie tylko będziesz wyglądać lepiej przed klientem, gdy dostarczysz go wcześnie, ale także dasz sobie trochę swobody na wypadek, gdyby coś poszło nieplanowane i będziesz potrzebował trochę dodatkowy czas na zakończenie.

Dowód

Jeśli rozmawiałeś z klientem przed wysłaniem propozycji, jest duża szansa, że ​​widział już twoją pracę i wie, co możesz zrobić. Po co jednak marnować dobrą okazję, by ponownie pokazać się w dobrym świetle?

W tej sekcji pokaż klientom konkretne przykłady tego, co zrobiłeś wcześniej dla innych. Jeśli potrzebują szablonu studium przypadku dla niszy marketingowej, podaj im przykłady szablonów studium przypadku, które zrobiłeś wcześniej dla podobnych klientów. To świetny sposób na przekonanie klientów, że możesz wykonać swoją pracę, a wystarczy trochę przekopać się przez swoje portfolio. Jeśli nie masz dokładnego dopasowania, podaj następną najbliższą rzecz.

Ceny

Bez wątpienia jest to druga najpopularniejsza sekcja w każdej z naszych propozycji. W tym miejscu wyjaśnisz, ile kosztują Twoje usługi , a także sposób, w jaki klient może Ci zapłacić. Podobnie jak w pozostałej części oferty, upewnij się, że jasno określasz swoje ceny.

Skoro o tym mowa, słowo cena nie jest najlepszym rozwiązaniem dla nazwy tej sekcji. Jak wykazały liczne badania i raporty, znacznie lepiej jest nazwać to inwestycją lub zwrotem z inwestycji/ROI. W ten sposób klienci będą postrzegać Twoje usługi jako inwestycję, a nie koszt.

Ostatni raport Lepsze propozycje wykazał, że jeśli chcesz uzyskać lepsze konwersje, powinieneś trzymać się z daleka od sprzedaży dodatkowej i wielu poziomów z cenami. Według danych z ponad 180 000 podpisanych ofert w 2018 roku, oferowanie wielu opcji obniża konwersje o 22% przy jednorazowych płatnościach i aż o 33% przy miesięcznych subskrypcjach. Innymi słowy, utrzymuj głupie i proste oferty – im mniej klient ma do wyboru, tym większe prawdopodobieństwo, że zamknie.

Gwarancja

Określiłeś już swoją specyfikację i ramy czasowe iw tym momencie klient powinien mieć całkiem dobry pomysł na to, co możesz zrobić, jak to zrobisz i do kiedy. Ale co, jeśli chcesz dodać coś dodatkowego, aby poczuli się jeszcze bardziej pewni?

Jednym z niedostatecznie stosowanych, ale doskonałych sposobów na uspokojenie klientów o swojej pracy i dotrzymaniu terminów jest zaoferowanie im gwarancji. Na przykład, jeśli nie dostarczysz obiecanego projektu studium przypadku w wyznaczonym terminie, dostarczysz dodatkowe 5 grafik na stronę internetową klienta.

Gwarancje to doskonały sposób na przyciągnięcie klientów, ale działają tylko wtedy, gdy naprawdę znasz sposób pracy i masz pewność, co możesz dostarczyć. Po raz kolejny ważne jest, aby obiecać zaniżone i przekroczyć swoje terminy, aby ta strategia naprawdę zadziałała.

Co klient powinien zrobić dalej

Na tym etapie czytania oferty (jeśli klient nadal tam jest), są prawie gotowi do podpisania oferty i pozostawienia cię w spokoju, abyś mógł dokończyć ich szablony studium przypadku – lub cokolwiek innego, nad czym pracujesz.

Jednak w tym miejscu wielu właścicieli firm robi bałagan, ponieważ pozostawiają klientów zastanawiających się – co teraz? Co się potem dzieje? Daj klientowi jasny zarys tego, co dzieje się dalej . Oto uproszczony podział tego, co możesz napisać w tej sekcji:

1. Podpisz propozycję
2. Odbierz fakturę za wpłatę
3. Zorganizuj spotkanie inauguracyjne lub zadzwoń
4. Klient dostarcza materiały niezbędne do wykonania projektu (pliki, kopie itp.)
5. Itp.

Nie jest konieczne uwzględnienie w tej sekcji każdego małego kroku procesu, ale powinieneś podać ogólne wskazówki dotyczące tego, co stanie się dalej. Po przeczytaniu propozycji wielu klientów może czuć się zagubionych w kwestii tego, co mają dalej robić.

Ostatnia rzecz przed odpadnięciem

Nie zawsze wszystko idzie zgodnie z planem. Mimo że masz wszystko określone w specyfikacji, osi czasu i sekcjach gwarancyjnych, wciąż pozostaje kilka rzeczy niedopowiedzianych, więc wspomnij o nich w ostatniej sekcji, zwanej Regulaminem .

Potraktuj to jako formalną umowę między tobą a klientem, w której wymieniasz wszystko, co może pójść nie tak i jak ty i klient sobie z tym poradzicie. Jeśli intuicja podpowiada Ci, że ta sekcja odstraszy klientów – pomyśl jeszcze raz. Upewni klienta, że ​​masz pewność co do tego, co możesz zrobić, i przybliży Cię o krok do podpisania oferty.

Wniosek

Bez względu na to, czy jesteś samotnym freelancerem, który zajmuje się projektowaniem jako praca poboczna, czy pełnoprawną agencją projektową z dziesiątkami pracowników, pisanie i wysyłanie propozycji jest niezbędną częścią zdobywania nowego biznesu. Zamiast nienawidzić propozycji, możesz znacznie przyspieszyć i usprawnić proces, korzystając z szablonów propozycji i stosując niektóre z powyższych wskazówek.