Jak szybko zdobyć klientów do projektowania stron internetowych (część 1)
Opublikowany: 2022-03-10Ten artykuł został uprzejmie poparty przez naszych drogich przyjaciół z Sitejet, kompleksowej platformy do projektowania stron internetowych, która umożliwia Twojemu zespołowi dostarczanie wysokiej jakości usług projektowania stron internetowych z zyskiem i na dużą skalę. Dziękuję Ci!
Rozpoczęcie działalności w zakresie projektowania stron internetowych nie jest trudne. Bariera wejścia jest niska i prawie każdy, kto ma jakieś umiejętności projektowe, może założyć agencję. Ale jeśli nauczyliśmy się jednej rzeczy, to tego, że budowanie odnoszącego sukcesy biznesu projektowego wymaga czegoś więcej niż tylko projektowania stron internetowych. Niezależnie od tego, czy jesteś freelancerem, czy firmą zajmującą się projektowaniem stron internetowych na pełną skalę, napotkasz te same problemy.
W tej dwuczęściowej serii podzielimy się zdobytymi doświadczeniami z rozwoju agencji . W tej pierwszej części przedstawiamy model cenowy, który najlepiej sprawdził się u nas, i wyjaśniamy, jak wykorzystać go w swojej firmie. W następnym artykule podzielimy się sprawdzonymi technikami sprzedaży, których możesz użyć podczas skalowania.
Większość projektantów stron internetowych zaczęła pracować jako freelancer lub zatrudniać klientów agencji, ponieważ kochają projektowanie. Ale jeśli stworzyłeś agencję projektową, wiesz, że praca artystyczna często jest odkładana na bok. Zamiast pracować nad kreatywnymi projektami, spędzasz czas na zagadnieniach dotyczących struktury biznesowej i modeli cenowych. Kłopoty z klientami zajmują Twój dzień. A ty ciągle sprzedajesz tylko po to, żeby twój grafik był pełny.
Prawda jest taka, że aby prowadzić dobrze prosperującą firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych , musisz przyjąć sposób myślenia właściciela firmy. A to bardzo różni się od samego projektowania. Teraz musisz żonglować pracą klientów i zadaniami związanymi z rozwojem — albo jesteś przeciążony pracą, albo sprzedajesz czynsz, który trudno opłacić w przyszłym miesiącu.
Ten niebezpieczny cykl uczt i głodu sprawia, że wielu ciężko pracujących, kreatywnych przedsiębiorców wypada z rynku. Są przytłoczeni pracą z klientem, potem pędzą do sprzedaży i znowu i znowu. Ten rodzaj stresu sprawi, że każdy pomyśli o pracy na co dzień!
W miarę rozwoju naszej odnoszącej sukcesy agencji projektowania stron internetowych dowiedzieliśmy się, że ten cykl jest tylko symptomem nieudolnego modelu biznesowego. Aby prowadzić udany biznes, potrzebujesz stałego strumienia powtarzających się dochodów. Ten model pozwala projektować bez ciągłego stresu i martwienia się o to, skąd przyjdzie kolejny klient.
Aby to zrobić, musisz zmienić sposób myślenia o projektowaniu — z produktu na usługę. W tej dwuczęściowej serii wyjaśnimy, jak wykorzystać ten model do zyskownego rozwoju firmy zajmującej się projektowaniem stron internetowych.
Powtarzający się przychód: rozwiązanie dla dochodowego biznesu w zakresie projektowania stron internetowych
Gdy zaczniesz myśleć o swojej pracy jako o stałej usłudze, wszystko się zmienia. Zamiast jednorazowej sprzedaży z niespójnym przepływem pieniężnym i ciągłej sprzedaży, będziesz generować dochód co miesiąc przy minimalnych nakładach konserwacyjnych, takich jak odświeżanie witryn i aktualizacje sezonowe. A zamiast dużego projektu, który zajmuje Ci cały czas, będziesz mógł szybko pozyskać nowych klientów.
Podstawą modelu obsługi są płatności cykliczne, w których pieniądze przychodzą bez konieczności pozyskiwania dużego klienta lub pośpiechu, aby zakończyć projekt. A to stabilne źródło przychodów pozostawia mnóstwo czasu na znalezienie nowych klientów, aby nasz rurociąg był pełny.
W miarę rozwoju będziesz chciał skoncentrować się na jednym wskaźniku: miesięcznych przychodach cyklicznych lub MRR. Przychody cykliczne są jak subskrypcja usług Twojej witryny i są to pieniądze, na które możesz liczyć każdego miesiąca.
MRR ma sens, ponieważ jako właściciel firmy większość kosztów jest rozliczana co miesiąc. Masz czynsz, pensje, prąd, telefon, internet i inne wydatki, które powtarzają się co miesiąc. Wszystko, co robisz, to dopasowywanie dochodów do kosztów. Czy to nie ma większego sensu?
Pierwszym krokiem do zarabiania na tym schemacie jest znalezienie wartości progu rentowności . To kwota, którą musisz zarabiać każdego miesiąca, aby pokryć swoje wydatki. Najpierw oblicz swoje jednorazowe i cykliczne koszty stałe. Są to wydatki, takie jak komputery, subskrypcje oprogramowania i pensje. Załóżmy na przykład, że jesteś jednoosobową agencją i każdego miesiąca wydajesz 500 USD na oprogramowanie i sprzęt.
Następnie będziesz chciał dodać zmienne wydatki , które rosną wraz z każdą witryną, takie jak plan hostingowy, bezpieczeństwo, dystrybucja i podatki. Ta kwota to koszt utrzymania każdej witryny przez miesiąc. Być może w Twoim przypadku hosting każdej strony internetowej dla klienta będzie kosztował 10 USD miesięcznie.
Jeśli sprzedajesz usługi hostingu, konserwacji i aktualizacji witryn internetowych za 60 USD miesięcznie, zarobisz 50 USD na jednej witrynie. Aby osiągnąć swój cel 500 USD, potrzebujesz tylko 10 klientów do pokrycia wydatków biznesowych. To, co jest fajne w tym modelu, to to, że zysk zależy od Ciebie. Każdy dodatkowy klient po osiągnięciu progu rentowności to zysk — a od Ciebie zależy, ile chcesz zarobić!
Nie musisz od razu przenosić swojej agencji lub niezależnej firmy. Możesz stopniowo dodawać klientów MRR do swoich dużych projektów, aż powtarzający się przychód będzie wystarczający, aby Cię wesprzeć — dzięki czemu jest to atrakcyjny model dla istniejących projektantów, którzy chcą oderwać się od cyklu uczty i głodu i zacząć zarabiać stały dochód.
Ten model usług to oczywiście zmiana sposobu myślenia, ale jest to mądrzejszy sposób prowadzenia działalności. Aby odnieść sukces, zacznij myśleć w kategoriach powtarzającej się usługi — a nie jednorazowego produktu.
Jak znaleźć idealne poziomy cenowe dla swoich usług projektowych?
Prawidłowa wycena usług jest naukowa i bardzo różni się od wyceny większego projektu. Oto struktura, której używamy, która pomaga nam rozwijać się tak szybko, jak to możliwe.
Pomyśl o cenie, na którą może sobie pozwolić Twój rynek docelowy. (Omówimy więcej o rynkach docelowych w następnej sekcji). Kiedy tworzysz ceny, dobrze jest mieć więcej niż jeden poziom. Masz co najmniej dwie opcje : podstawowy plan i inny pakiet z większą liczbą funkcji. Różni klienci mają różne budżety, a Ty chcesz, aby ceny były atrakcyjne dla wszystkich. Poradziliśmy sobie dobrze z trzema planami w cenie 30, 50 i 100 USD miesięcznie.
Każdy pakiet rozpoczyna się od początkowego stworzenia strony internetowej i bieżących usług, takich jak zmiany sezonowe lub aktualizacje strony. Aby wyróżnić swoje warstwy premium, dodaj zaawansowane funkcje, takie jak więcej miejsca na dane, szybsze aktualizacje, dodatkowe podstrony, szczegółowe statystyki ruchu, obsługa wielu języków i nie tylko. Pamiętaj tylko, że chcesz osiągać zyski na wszystkich swoich poziomach. Upewnij się, że usługi świadczone w każdym z nich nadal przynoszą pożądaną rentowność. Nie oddawaj darmowej pracy!
Zalecamy również naliczenie opłaty za projekt z góry w wysokości około 500 USD za wszystkie poziomy oprócz miesięcznej płatności cyklicznej. Ta opłata zapewnia, że potencjalni klienci są poważni i zapobiegają utracie zbyt dużej ilości pieniędzy, jeśli klient zrezygnuje po zaledwie kilku miesiącach.
Odradzamy również, aby nie pobierać opłat za usługi agencji projektowania stron internetowych za godzinę — jeśli teraz tak to robisz, rozważ zmianę metody ustalania cen. Jako projektant Twoim celem jest szybsze projektowanie świetnych stron internetowych i nie powinieneś być za to karany! Na przykład opracowaliśmy dla naszego zespołu kreator stron internetowych Sitejet. Skróciło to nasz czas projektowania o 70%, ale nadal otrzymujemy takie samo wynagrodzenie. Nasz system cenowy nagradza nas za wydajność, dlatego zawsze staramy się projektować świetne witryny w krótszym czasie.
Ostateczną strategią ustalania cen jest dalsze eksperymentowanie. Niektórzy klienci będą potrzebować dodatkowych usług, więc przetestuj nowe poziomy cenowe według własnego uznania. Nie bój się spróbować czegoś nowego!
Jak znaleźć odpowiedniego rodzaju klientów, aby rozwijać swoją firmę?
Skalowanie biznesu jest ekscytujące, ale przerażające jest znalezienie tych pierwszych kilku klientów MRR, zwłaszcza jeśli wcześniej robiłeś tylko jednorazowe projekty. Oto strategie, których się nauczyliśmy, dzięki którym możesz rozwijać swój biznes i go rozwijać.
Pierwszym krokiem jest stworzenie unikalnego głosu marki , który może różnić się od tego, który masz teraz. Twój głos dla klientów MRR zależy nieco od rodzaju klientów, których chcesz przyciągnąć. Ale ogólnie rzecz biorąc, będziesz chciał sprzedawać się jako niedroga agencja zajmująca się projektowaniem stron internetowych z pełnym zakresem usług. Będziesz sprzedawać mniejszym firmom, koncentrując się na doskonałych usługach po cenie, na jaką mogą sobie pozwolić małe i średnie firmy.
Kluczem do dobrego marketingu jest pokazanie, w jaki sposób strona internetowa prowadzi do większej sprzedaży. Kiedy pracujesz w branży tworzenia stron internetowych, łatwo jest skoncentrować się na technicznych szczegółach tworzonych witryn, ale to błąd. Nie mów o niestandardowym motywie lub lepszym projekcie UX. Zamiast tego porozmawiaj o wyróżnieniu się w wyszukiwarkach lub pozyskiwaniu klientów, którzy oczekują nowoczesnej witryny. Omówimy to dokładniej w drugiej części tej serii artykułów.
Wspominaliśmy już kilka razy, że na początku powinieneś zwracać się tylko do małych i średnich firm. Ale dlaczego?
Jest kilka powodów , dla których najlepiej zacząć od małych i średnich firm . Po pierwsze, małe i średnie firmy przynoszą cykliczne przychody, których większość dużych klientów nie może zaoferować. Więksi klienci oczekują dużo pracy, ale większość lokalnych firm chętnie zapłaci 50-100 USD miesięcznie za drobne zmiany, takie jak ogłoszenia sezonowe. Zajmie to tylko kilka minut, dlatego wiele małych witryn zwykle przynosi większe przychody niż kilka dużych projektów.
Po drugie, małe witryny pozwalają szybko opracować portfolio, co jest przydatne, gdy dopiero zaczynasz obsługiwać małe firmy. Jeśli projektujesz nowe witryny co tydzień — zamiast co kilka miesięcy — będziesz mógł szybciej pochwalić się swoimi umiejętnościami, co oznacza, że znalezienie nowych klientów będzie jeszcze łatwiejsze.
I wreszcie, małe witryny zapewniają bezpieczeństwo . Prawdopodobnie słyszałeś historie grozy projektantów lub agencji z jednym lub dwoma klientami. Rezygnuje się z jakiegokolwiek powodu i pozostawia projektantów zrozpaczonych i zdesperowanych. Im więksi są Twoi klienci, tym mniej możesz sobie pozwolić na ich utratę i tym bardziej ryzykowny staje się Twój model biznesowy.
Dlatego polecamy mniejszych klientów, ale jest ich dużo. Jeśli agencja z gigantycznymi klientami straci jednego lub dwóch, może to doprowadzić do bankructwa. Ale gdyby garstka naszych klientów zrezygnowała w ciągu jednego dnia, ledwo zaszkodziłoby to naszej firmie. Pomogło nam to na początku. W ciągu zaledwie kilku miesięcy po zastosowaniu modelu biznesowego MRR mieliśmy już około 50 klientów. Ten stały dochód pozwolił nam zatrudnić więcej projektantów i dalej rozwijać agencję.
Jak wybrać najlepszą niszę klienta dla siebie?
Pierwszy klient MRR zawsze stanowi największe wyzwanie — gdzie patrzysz? Możesz pokusić się o odwiedzenie rynków freelancerów lub losowo skontaktować się z każdym lokalnym biznesem, ale nie rób tego! Odpowiedź jest prostsza, niż można by się spodziewać. Na początek wystarczy wybrać jedną branżę lub branżę. Kiedy już osiągniesz cel w jednej niszy, możesz przejść do innych. Korzystając z tej strategii, podeszliśmy do różnych sektorów i obecnie obsługujemy ponad 70 różnych branż.
Posiadanie wąskiej niszy ułatwia sprzedaż potencjalnemu klientowi. Załóżmy na przykład, że próbujesz pozyskać klienta budowlanego. Najlepszym sposobem, aby ich zainteresować, jest pokazanie im innej witryny budowlanej, zwłaszcza jeśli jest to strona o podobnej kolorystyce i brandingu. Utrzymywanie podobnych firm sprawia, że jest to łatwe.
Rozwiniesz także umiejętności i reputację w tej branży. Na przykład, jeśli stworzyłeś strony internetowe dla dziesięciu salonów fryzjerskich w swojej okolicy, szybko staniesz się projektantem dla właścicieli salonów.
Bycie „projektantem, który wybiera się” w niszy, przyniesie bezpłatne polecenia, ponieważ właściciele lokalnych firm zawsze szukają rekomendacji rówieśników.
“
Jak wybrać pion? Cóż, zacznij od myślenia o obszarach, w których masz już doświadczenie lub referencje. Zadaj sobie te pytania, aby znaleźć odpowiednie dopasowanie do swojej wiedzy i umiejętności:
„Z jakimi branżami pracowałeś wcześniej?”
O jakich firmach wiesz?”
„W jakich rodzajach firm pracowałeś wcześniej, jeśli w ogóle?”
„O jakich lokalnych firmach wiesz lub często korzystasz?”
„Jakie masz wspólne zainteresowania z różnymi lokalnymi firmami?”
Łatwym sposobem na wejście w niszę jest zbadanie klientów, którym już obsługujesz. Jeśli pomogłeś firmowej firmie kosmetycznej, lokalne salony mogą być łatwe. Ale to nie musi być tylko doświadczenie projektowe. Jeśli pracowałeś na pół etatu w restauracji na studiach, kochałeś ubrania i modę lub zawsze polecałeś tego samego fryzjera znajomym, możesz mieć świetne miejsce na start.
Gdy już będziesz mieć tę branżę, będziesz chciał tworzyć persony kupujących i kierować do nich wszystko. Poświęć trochę czasu na dokładne zaplanowanie, kim są Twoi idealni klienci. Zastanów się, na czym zależy właścicielom, jak wyglądają ich dni i jak strona internetowa pomoże im rozwijać biznes.
Przeprowadź badania rynkowe, aby dowiedzieć się więcej o swojej docelowej personie . Wyszukiwanie w Internecie jest łatwe, ale możesz uzyskać lepsze informacje, dzwoniąc do tego typu firm lub spotykając się z właścicielami firm. Gdy zbierzesz więcej informacji, możesz ich użyć, aby dotrzeć do większej liczby właścicieli firm w tej samej branży.
W miarę rozwoju możesz powtarzać ten proces, aby rozszerzać się na coraz więcej branż.
Jak znaleźć świetnych klientów
Gdy znajdziesz więcej klientów, łatwo jest każdemu powiedzieć „tak”. Ale aby pozostać rentownym, musisz skupić się na swoich mocnych stronach i przyjmować tylko klientów, którzy pomogą Ci osiągnąć Twoje cele.
Po pierwsze, chcesz mieć pewność, że każdy klient chętnie zapłaci za Twoje ceny. Poziomy pomagają zachować elastyczność w przypadku różnych budżetów, ale jeśli klient próbuje targować się o twoją cenę, jest to czerwona flaga. Praca z nimi będzie stresująca, gdy już je podpiszesz i prawdopodobnie nie są warte wysiłku. Zwróć także uwagę na klientów, którzy proszą o specjalne przysługi, ponieważ dodatkowa praca pochłonie Twoje zyski.
Uwaga : Oczywiście, jeśli wystarczająca liczba klientów poprosi o konkretną usługę, możesz rozważyć utworzenie nowego poziomu lub dodanie funkcji do istniejącego pakietu za uczciwą cenę. Ale nie rób specjalnych ofert z klientami indywidualnymi.
Jak wspomnieliśmy wcześniej, należy również unikać pokusy dużych projektów. Chociaż liczba wydaje się duża, zarobisz więcej na mniejszych witrynach . Wydaje się sprzeczne z intuicją, że małe witryny zarobiłyby więcej, ale wszystko sprowadza się do magii powtarzających się przychodów.
Załóżmy na przykład, że potencjalny klient prosi Cię o utworzenie zaawansowanej witryny portalu za 10 000 USD. Ale w tym samym czasie możesz zbudować 15 prostszych witryn. Te mniejsze witryny generowałyby 7500 USD opłat instalacyjnych i 750 USD MRR. Po roku zarobiłbyś prawie dwa razy więcej na mniejszych stronach niż na dużym projekcie!
Musisz również odmówić, jeśli klient poprosi Cię o pomoc w innych powiązanych usługach, takich jak marketing treści lub media społecznościowe. O ile te usługi nie są częścią planu rozwoju Twojej agencji, skup się tylko na projektowaniu stron internetowych. Czas, który poświęcasz na tworzenie strategii treści lub promowanie na Facebooku, to czas, w którym możesz zarabiać więcej dzięki projektowaniu stron internetowych.
Świetnym rozwiązaniem jest tutaj współpraca z innymi agencjami lub freelancerami, którzy specjalizują się w tych usługach. Jeśli ktoś poprosi o logo lub kampanię reklamową, możesz skierować go do swojego kolegi, a on z kolei może wspomnieć o Tobie, gdy ich klienci proszą o projekty stron internetowych.
Jednym z najłatwiejszych sposobów na pozyskanie większej liczby klientów MRR dla Twojej usługi projektowania stron internetowych jest marketing szeptany. Twoi pierwotni klienci obdarzyli Cię zaufaniem i musisz nagrodzić to zaufanie niesamowitą obsługą klienta i dbałością o szczegóły. Możesz nawet zaprezentować witryny, które dla nich tworzysz i (za ich zgodą) umieścić je jako referencje, aby pomóc potencjalnym klientom w podjęciu decyzji.
Traktuj swoich pierwszych klientów dobrze, zapewniaj szybką i przyjazną obsługę, a utrzymasz ich na długie lata.
“
Ale nie tylko silne relacje z klientami są ważne dla poleconych, ale także pomagają utrzymać rentowność! Najbardziej czasochłonną częścią Twojej pracy jest znalezienie nowych klientów i zaprojektowanie ich strony. Każdego miesiąca klient szczęśliwie Ci płaci, tym większy zysk zarobisz na pierwotnej sprzedaży.
Czego nauczyliśmy się o rozwijaniu firmy zajmującej się projektowaniem stron internetowych
Prowadzenie agencji zajmującej się projektowaniem stron internetowych nie jest łatwe. Mamy szczerą nadzieję, że niektóre rzeczy, które działają w naszym zespole, będą działać również dla Ciebie. Nasza agencja od lat prężnie się rozwija, a biznes nadal działa na tych samych zasadach, z których korzystaliśmy, kiedy zaczynaliśmy. To, co udostępniliśmy powyżej, wystarczy, aby zacząć, ale to dopiero początek!
W miarę rozwoju nauczysz się strategii , które pomogą Ci stać się bardziej efektywnym, i zidentyfikujesz obszary, które możesz poprawić. Oto przykład: Skupiliśmy się bardzo na wydajności procesów i zbudowaliśmy nasze narzędzie do projektowania i zarządzania Sitejet, aby skrócić czas tworzenia witryny o 70% i zoptymalizować wszystkie procesy interakcji z klientem (np. zarządzanie informacjami zwrotnymi) w celu łatwiejszej komunikacji. Został stworzony, aby pomóc projektantom rozwijać ich działalność i poświęcać czas na to, co kochasz: bycie kreatywnym.
Umiejętności projektowania są niezbędne do życia w świecie projektowania. Ale aby odnieść sukces, potrzebujesz również dużo ciężkiej pracy i chęci do eksperymentowania , dopóki nie zrobisz tego dobrze. Zacznij od właściwego nastawienia, a zdziwisz się, co możesz zbudować.
W pierwszej części naszej serii wyjaśniliśmy podstawy znajdowania pierwszych kilku klientów MRR. Aby jednak dalej się rozwijać, potrzebujesz skalowalnej sprzedaży, która zapewni stały napływ wysokiej jakości klientów. To właśnie omówimy w następnej części: metody krok po kroku, których nauczyliśmy się, aby szybko skalować agencję. Bądźcie czujni!