Pierwszy krok w sprzedaży siedmiocyfrowego projektu internetowego

„ To był projekt sieciowy o wartości dwóch milionów dolarów”.

Potem Nick Weynand, dyrektor generalny Mighty Citizen (dawniej Trademark Media), wstał, żeby na chwilę zająć się jakąś sprawą. Nick i ja przeprowadzaliśmy wywiad dla UGURUS w ich biurze w Austin w Teksasie.

Większość mojego życia zawodowego spędziłem w branży agencji cyfrowych. Pierwsze trzynaście lat było jednym, a ostatnie sześć pomagało im się rozwijać. Rozmawiałem z tysiącami agencji i przeprowadzałem wywiady wideo i podcastowe z niektórymi z czołowych w branży.

Ta rozmowa z Weynandem nie była pierwszą, kiedy właściciel agencji rozmawiał ze mną o siedmiocyfrowych projektach. Byłem podekscytowany, gdy dowiedziałem się od Nicka, w jaki sposób podeszli do tak dużych witryn internetowych, jak pozycjonowali swoją agencję, aby przyciągać taką pracę, i co z tymi dużymi projektami różniło się od pracy, którą możesz realizować w mniejszych firmach i organizacjach.

Wydarzyło się coś interesującego, gdy Nick przeprosił na chwilę. Sprawdziłem telefon, żeby zabić czas. Był tam, w naszej kolejce wsparcia, następny w kolejce. E-mail od potencjalnego klienta odpowiadał na jeden z moich e-maili promujących naszą agencję Bootcamp. Mój e-mail mówił o tym, jak sprzedawać projekty o wyższej wartości – które określamy jako projekty powyżej dziesięciu tysięcy dolarów. Powiedział:

„Nikt nie kupuje stron internetowych za ponad 10 tys. Z trudem mogę zmusić klientów do zapłacenia 3 tys. Jesteś tego pełen.

Teraz, podczas mojej pracy w mojej agencji, przedstawiłem ponad tysiąc propozycji stron internetowych. Większość z nich grubo ponad dziesięć tysięcy dolarów. Nigdy nie sprzedałem siedmiocyfrowego projektu. Ale siedziałem tam z Nickiem i miał w tym spore doświadczenie.

Utknąłem między dwiema przeciwstawnymi rzeczywistościami. Z jednej strony pewny siebie właściciel agencji internetowej, prowadzący wielomilionową firmę, dostarczającą doskonały produkt pracy najlepszym uniwersytetom, organizacjom non-profit i firmom na świecie. Z drugiej strony profesjonalista internetowy, którego największym wrogiem był jego sposób myślenia.

To nie jest nowy problem

Czytałam książkę Nassima Nicholasa Taleba o ryzyku, podejmowaniu decyzji i prawdopodobieństwie, zatytułowaną Antykruchość, bez zamiaru, by miała jakikolwiek bezpośredni wgląd w sprzedawanie prac twórczych o wyższej wartości. Potem natknąłem się na fragment, który pięknie wyjaśniał problem, który wielokrotnie widziałem w naszej branży:

„ Tę wadę umysłową nazwałem problemem Lukrecjusza , na cześć łacińskiego filozofa poetyckiego, który napisał, że głupiec wierzy, że najwyższa góra na świecie będzie równa najwyższej, którą zaobserwował. Uważamy, że największy przedmiot, jaki widzieliśmy w naszym życiu lub o którym słyszeliśmy, jest największym przedmiotem, który może istnieć”.

Taleb, N. (2012). Antykruchość. Nowy Jork, NY: Random House, Inc.

W książce opisuje, jak starożytni biurokraci śledzili stuletnie powodzie i wykorzystywali te wysokie poziomy wody do planowania i przewidywania przyszłych stuletnich powodzi. Błąd polega na tym, że powodzie zeszłego stulecia, niezwykle rzadkie zdarzenia, są słabymi prognostykami przyszłych stuletnich powodzi, niezwykle rzadkich i nieprzewidywalnych zdarzeń. Stąd sytuacje takie jak huragan Katrina.

Nie mogłem nie dostrzec bezpośredniego znaczenia dla sprzedaży i pozycjonowania agencji cyfrowych.

Pan, który odpowiedział na mój e-mail, uważał, że nie ma rynku na strony powyżej dziesięciu tysięcy dolarów, ponieważ nigdy nie otrzymał tyle, żeby je zbudować. Był tylko na szczycie góry wartej trzy tysiące dolarów, więc wierzył, że te góry to wszystko, co istnieje.

Poczekaj minutę

Teraz, zanim zaczniemy szaleć na fałszywej wierze tego gościa i uznamy go za głupca – chcę, żebyś uważał siebie. Założę się, że głęboko w tobie masz to samo przekonanie o jakimś obszarze lub ograniczeniu w twoim własnym biznesie. Możesz teraz, wraz ze mną, wierzyć, że istnieje wiele siedmiocyfrowych projektów, jeśli ktoś zdecyduje się ścigać takie potworności.

Możesz nie uwierzyć, że istnieją również strony internetowe warte miliardy dolarów. Ale tutaj są. Rząd szacuje, że nękana Healthcare.gov kosztowała od 800 do 2,1 miliarda dolarów. Znamy tę liczbę, ponieważ rząd jest zmuszony do ujawnienia takich kosztów. Wiele prywatnych korporacji, takich jak Amazon, Apple i Microsoft, wydaje miliardy na swoją infrastrukturę internetową.

Trenerzy nastawienia nazywają ten cały temat przekonaniami o górnej granicy. Zastanowienie się nad tym, co jest możliwe, wymaga od osoby zatrzymania się i zastanowienia przez chwilę. W dzisiejszych czasach to trudne zadanie.

Nie mam zamiaru nabijać się na ciebie z nastawieniem. Mnóstwo dobrej psychologii wyjaśnia ograniczające przekonania w bardzo namacalny sposób.

Zamiast myśleć wolno , myślimy szybko, używając heurystyk (wymyślne słowo oznaczające skrót), a jedną z tych często używanych heurystyk jest odchylenie dostępności.

Nasz mózg dokonuje oceny na podstawie łatwo dostępnych informacji. Jeśli kiedykolwiek spotkałeś klientów gotowych zapłacić kilka tysięcy dolarów za stronę internetową, twój mózg zaczyna wymyślać historię, że każda firma jest gotowa wydać tylko kilka tysięcy dolarów na stronę. Umysły nienawidzą nierozwiązanych spraw, więc rozwiązuje je fałszem.

Problem w tym, że te kłamstwa często stają się przekonaniami, które nie służą nam zbyt dobrze.

Jednak teraz wiesz, że firmy wydają o wiele więcej niż kilka tysięcy dolarów na strony internetowe i marketing cyfrowy. Wielu wydaje miliony lub więcej. Moja firma nie jest nawet tak duża, a na naszą infrastrukturę sieciową wydaliśmy sporo setek tysięcy dolarów.

Łatwa naprawa

Ograniczające przekonania i heurystyki sprawiają, że czujemy się komfortowo. Utrzymują nas w wybranej przez nas rzeczywistości. Łatwiej pozostać niekwestionowanym niż wypowiadać fatalne słowa:

"Nie wiem."

Przyznanie, że nie zna się odpowiedzi, jest trudne. Przed rewolucją naukową w XVIII wieku ludzie woleli opowiadać dzikie historie o tym, jak rzeczy działały, zamiast wypowiadać te trzy słowa. Ludzie byli przekonani, że świat jest płaski. W żaden inny sposób nie mogli tego pojąć. Powinni byli po prostu przyznać, że nie mają pojęcia i utrzymać tę pozycję, dopóki nie będą mieli dalszych dowodów.

Wydaje się o wiele wygodniejsze dla osób, z którymi mam kontakt, aby zamiast tego powiedzieć:

„Nie mogę”. Lub…

„To niemożliwe”.

Albo wymyśl inną rzeczywistość, aby nie przyznać, że nie mają pojęcia. Cokolwiek pozwala ci spać w nocy.

Wypowiedzenie tych trzech magicznych słów: „Nie wiem” kryje w sobie ogromną moc i potencjał. Kiedy już zidentyfikujesz to, co jest nieznane, ustalasz parametry do eksploracji.

Możliwe, że przed moim artykułem nie wiedziałeś, jak powszechne są siedmiocyfrowe projekty stron internetowych. Następne pytanie, które możesz zadać komuś takiemu jak ja, brzmi mniej więcej tak: „Ok Brent, przekonałeś mnie, że takie istnieją, ale nie mam pojęcia, gdzie znaleźć takich klientów, a nawet gdybym to zrobił, nigdy by mnie nie zatrudnili. ”

Ale teraz wiemy, czego nie wiemy. Rozwiązanie tego to tylko kwestia czasu.

Na przykład, gdybym był tobą i nagle chciałem wykonywać taką pracę, mógłbym zacząć pytać właścicieli agencji, których mam w swojej sieci, czy znają kogoś, kto wykonuje siedmiocyfrową pracę. Dzięki temu ćwiczeniu uzyskam listę potencjalnych przedsiębiorców, od których mogę zaprosić na kawę, abym się od nich uczyła. Teraz przejdę od niewiedzy o tego rodzaju pracy do zrozumienia dynamiki pozycjonowania agencji do tego typu pracy, gdzie szukać tego typu pracy i jakie powinny być moje referencje.

Nawet jeśli nie uda mi się przekonać ich do wypicia ze mną kawy, mogę przestudiować ich stronę internetową, studia przypadków i być może skontaktować się z osobami z organizacji, które mają te strony, aby zrozumieć, jak myślą.

Jeden z naszych studentów wyruszył w tę podróż i bardzo szybko znalazł się u stóp projektu rozwoju aplikacji o wartości pięciuset tysięcy dolarów w regionalnym banku. Niecałe siedem cyfr (jeszcze), ale w drodze (jeśli tego chce). Przed tym tokiem myślenia on również uważał, że projekt za dziesięć tysięcy dolarów to wszystko, co jest możliwe.

Dokonywanie tego

Oto kilka prostych kroków do rozważenia w tym toku myślenia:

1. Nie rób założeń: Założenie to heurystyka, której Twój mózg używa do zamykania pętli i uzupełniania brakujących informacji przez wymyślanie. Może to być wiele różnych uprzedzeń. Błąd dostępności jest tylko jednym z nich. Błąd potwierdzenia – szukanie informacji, które potwierdzają to, w co już wierzymy – to kolejna.
2. Bądź otwarty na możliwości: wiesz już, że są klienci z pięcio, sześcio, siedmiocyfrowymi i ośmiocyfrowymi budżetami na projekty internetowe, aplikacje, cyfrowe i brandingowe. Tylko dlatego, że nigdy nie miałeś okazji (jeszcze), nie oznacza, że ​​nie istnieją. Nie bądź głupcem Lukrecjusza.
3. Badania. A potem poszukaj dalszych informacji: wykorzystaj Google do pracy. To badanie jest szczególnie ważne, gdy robisz szerokie założenia dotyczące całych rynków. Kiedy ludzie mówią mi o „restauracjach, które nie mają pieniędzy”, pytam, jak wyglądałby ich biznes jutro, gdyby nagle jako klienci mieli najwyżej 0,1% z 250 tys. niezależnych restauracji w USA. Następnie poinformowali mnie, że ich biznes zostanie zmiażdżony przez żądania 250 klientów.
4. Przeprowadzaj wywiady dotyczące rozwoju klienta: Przeprowadzaj wywiady z każdym, komu możesz zdobyć się na rynku, na którym chcesz obsługiwać, lub na poziomie, na którym chcesz pomóc. Zapytaj o ich problemy. Niech przeprowadzą Cię przez ich przepływy pracy. Nie tylko za wykonanie swojej pracy, ale zapytaj o kroki, które podejmują, aby zdobyć kontrakty. Miałem szczęście na początku, ponieważ w wieku 23 lat rozbiliśmy (i przegraliśmy) transakcję za pięćdziesiąt tysięcy dolarów. Przejście przez ten proces było jeszcze jednym punktem w moim nieoficjalnym MBA. Doświadczenie nauczyło mnie, jak wygrywać przyszłą pracę tej wielkości.
5. Nawiązuj kontakty z innymi właścicielami agencji powyżej Twojego poziomu: Zdobądź mentora. Lub zjedz lunch lub kawę z innymi, którzy robią to samo, co ty, ale którzy są dalej niż ty. W USA istnieje ponad sto tysięcy agencji, na całym świecie prawdopodobnie ponad milion. Znajdź firmy, które już dziś mają taki rodzaj pracy, jaki chcesz w przyszłości. Zaproś właścicieli na kawę, mając niewiele innego planu niż „Chcę się od ciebie uczyć”.
6. Zapytaj: „Co musiałbym zrobić, gdyby…”
   Rozważ swoje cele. Jeśli teraz sprzedajesz niskie czterocyfrowe kwoty i chcesz mieć pierwszy projekt na dziesięć tysięcy, a odpowiedź na to pytanie brzmi: musisz zacząć pracować z różnymi typami klientów. Następnie zacznij podążać tą ścieżką odkrywania, jak ominąć innych ludzi. Zmień swoje nawyki. Zamiast uczestniczyć w lokalnym spotkaniu WordPress, weź udział w konferencji, która nie jest w naszej branży. Szybko zostaniesz zachwycony wydanymi milionami dolarów. Mój klient właśnie wtedy, gdy wybiera się na targi karmy dla zwierząt domowych z tysiącami potencjalnych firm w swojej niszy.
7. Pomóż sobie trochę przy każdej transakcji: Weynand w Mighty Citizen nie zaczynał od siedmiocyfrowych transakcji. W moich rozmowach z nim zaczął w swoim akademiku sprzedawać strony internetowe za kilka tysięcy dolarów (tak jak wszyscy inni). Weynand naciskał na każdą transakcję. Postęp może wydawać się powolny w ciągu roku, ale siła łączenia odsetek wpływa również na ten rodzaj wysiłku. Firma Nicka ma dziewiętnaście lat, a te małe pociągnięcia po drodze składają się na znaczące liczby.

Teraz idź naprzód

Jeśli zacząłeś dzisiaj wierzyć, że uzyskanie siedmiocyfrowej pracy jest niemożliwe, mam nadzieję, że do tej pory pomogłem ci zobaczyć, że nie tylko jest to możliwe, ale jest w twoim zasięgu przez całe życie. Nie sądzę, bym zalecił przejście od sprzedaży witryny za cztery tysiące dolarów do projektu wartego milion dolarów w przyszłym tygodniu. W przypadku większych projektów istnieje duże ryzyko. Złożoności o większych zakresach i większej liczbie zaangażowanych osób.

Widziałem, jak kilka agencji rozpada się (lub przechodzi niepotrzebnie stresujące spadki), ponieważ przesadzają ze swoim biznesem na rzecz wielkiego projektu wielorybów. Pomyśl o zwiększeniu budżetów projektu, takich jak podnoszenie ciężarów lub inna aktywność fizyczna. Musisz naprężyć mięśnie w akceptowalnym zakresie. Tkanka rośnie, a następnie możesz podnosić coraz większe ciężary, aż staniesz się Arnoldem. Nie dzieje się to z dnia na dzień, ale co zaskakujące, może nastąpić w ciągu kilku lat.

Jeśli pójdziesz ścieżką do pracy siedmiocyfrowej, umiejętności, które posiadasz dzisiaj, mogą nie być tak istotne. Może się okazać, że spędzasz więcej czasu na zatrudnianiu i rekrutowaniu talentów, przesuwaniu arkuszy kalkulacyjnych w celu obliczenia analizy kosztów i lataniu na spotkania typu pitch.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​to rozwiązane problemy. Nauka zajmuje im trochę czasu, a z czasem musisz dorosnąć do tego zawodu. Pierwszym krokiem jest skupienie się na tym celu. Ustalenie, że chcesz tam dotrzeć pewnego dnia, jest najbardziej krytyczną częścią całej szansy.

Jak widziałem od środka wielu agencji, większy nie zawsze znaczy lepszy. Spotkałem właścicieli agencji jedno lub dwuosobowych firm, które pod koniec roku zarabiają znacznie więcej niż niektóre duże sklepy. Niektórzy mają niesamowitą elastyczność w wyborze miejsca i sposobu pracy.

Ostatnim i najważniejszym pytaniem, jakie musisz sobie zadać, jest dlaczego .

Zadając to pytanie, nasze ego są okropnymi przewodnikami. Jeśli chcesz sprzedawać siedmiocyfrowe prace, aby móc powiedzieć ludziom, że sprzedajesz siedmiocyfrowe prace, to cię tam nie zaprowadzi (a może tak, ale po przyjeździe możesz nie mieć ochoty na pozostanie). Jeśli jednak przyjrzysz się organizacjom dokonującym tych inwestycji i zobaczysz problemy, które możesz im pomóc w rozwiązaniu, i uznasz to za satysfakcjonującą i znaczącą pracę, to być może jest to podróż, którą powinieneś rozważyć.

Niezależnie od tego, czy praca siedmiocyfrowa jest dla Ciebie odpowiednia, mam nadzieję, że na pewnym poziomie wyjdziesz poza swoją strefę komfortu. Niezależnie od tego, czy chodzi o wielkość wykonywanej pracy, czy też skupienie się na konkretnym rynku. Rozwijanie się jest tak samo ważne, jak zwiększanie przychodów.

I pamiętaj, aby po drodze cieszyć się podróżą.