6 najważniejszych umiejętności menedżera sprzedaży w 2022 r.

Kierownik sprzedaży bezpośrednio wpływa na potencjał dochodowy firmy. Powszechnie przyjmuje się, że osoba z najwyższymi wynikami sprzedaży kwalifikuje się do pełnienia funkcji kierownika sprzedaży. Jest to jednak dalekie od prawdy.

Rola menedżera sprzedaży ma więcej wspólnego z umiejętnością kierowania, mentorowania i motywowania zespołu sprzedaży w celu osiągnięcia lub przekroczenia celów sprzedażowych organizacji. Firmy cenią menedżerów sprzedaży, którzy potrafią skutecznie realizować cele związane z pozyskiwaniem klientów i wzrostem przychodów, jednocześnie utrzymując innowacyjność i konkurencyjność firmy.

Mając to na uwadze, spójrzmy na 6 najważniejszych umiejętności menedżerów sprzedaży, które decydują o sukcesie działu sprzedaży.

6 najbardziej pożądanych umiejętności menedżera sprzedaży

Zanim zagłębimy się w umiejętności menedżera sprzedaży, kluczowe jest zrozumienie obowiązków menedżera sprzedaży:

1. Głównym obowiązkiem kierownika sprzedaży jest kierowanie działem sprzedaży w wypełnianiu ustalonych limitów sprzedaży.
2. Oczekuje się, że przyczynią się do rozwoju firmy poprzez wykorzystanie spostrzeżeń i analiz do podejmowania decyzji opartych na danych.
3. Menedżer sprzedaży często odpowiada za wybór własnego zespołu. Dlatego rekrutacja nowych handlowców samodzielnie lub z przedstawicielem HR jest częścią ich pracy.
4. Są odpowiedzialni za coaching obecnych i nowych sprzedawców oraz przeprowadzanie regularnych przeglądów wyników, aby pomóc pracownikom w podnoszeniu ich umiejętności zawodowych.
5. Menedżerowie sprzedaży ustalają cele sprzedaży na podstawie celów firmy i kalibru zespołu sprzedaży.
6. Planują i realizują strategie sprzedaży, które mają potencjał napędzania rozwoju firmy.

Typowy dzień w życiu zawodowym kierownika sprzedaży to utrzymywanie korzystnych relacji z własną listą klientów, a także bezpośrednie wpływanie na sukces działu sprzedaży poprzez zapewnienie, że zrealizuje on swoje dzienne limity. Dobry menedżer tworzy spokojną atmosferę współpracy, w której wszyscy mogą pracować i pozostawać zmotywowani do osiągania swoich celów.

Wymaga to silnych umiejętności komunikacyjnych, umiejętności przywódczych, zdolności do strategicznego i analitycznego planowania oraz umiejętności efektywnych ludzi i umiejętności budowania relacji w celu regularnej interakcji z potencjalnymi klientami, klientami i członkami zespołu.

Przyjrzyjmy się umiejętnościom, które decydują o sukcesie menedżera sprzedaży:

1. Możliwość prognozowania celów sprzedaży na podstawie analizy

Menedżerowie ds. sprzedaży muszą być w stanie analizować i przeglądać dane sprzedaży oraz podejmować na ich podstawie uzasadnione decyzje, aby wyznaczać cele sprzedażowe. Ważną częścią ich pracy jest prowadzenie dogłębnych badań rynku i klientów w celu identyfikacji perspektyw i partnerstwa.

Wymaga to silnych umiejętności analitycznych oraz zdolności do wyciągania znaczących i produktywnych wniosków z korzyścią dla organizacji. Takie spostrzeżenia są pomocne w prognozowaniu i wyznaczaniu celów sprzedażowych zgodnie z celami firmy. Stanowi to również podstawę planowania planów sprzedaży, które ponownie mają być realizowane przez kierownika sprzedaży.

Menedżer sprzedaży, który jest dobry w zarządzaniu lejkiem sprzedaży, może prognozować przychody, które jego zespół wygeneruje w danym okresie.

2. Umiejętności strategicznego myślenia i planowania w celu realizacji planów sprzedaży

Planowanie to niezbędny krok w zapewnieniu rozwoju działu sprzedaży i ostatecznie skalowalności firmy. Gdy menedżerowie sprzedaży zgromadzą niezbędne dane i spostrzeżenia do sformułowania planu, muszą opracować strategię działania, która doprowadziłaby do realizacji wspomnianego planu sprzedaży. Obejmuje to egzekwowanie, śledzenie i aktualizowanie od początku do końca, aby zagwarantować pomyślne wdrożenie planu.

Wiąże się to również z zebraniem całego zespołu w celu osiągnięcia wspólnego celu, jakim jest usprawnienie zarządzania przepływem pracy. Aby to zrobić, kierownik sprzedaży musi wiedzieć, jak skutecznie zdefiniować cele sprzedaży i udokumentować proces, który wszyscy mają przestrzegać, oraz zapewnić niezbędne szkolenia i wsparcie, aby cały zespół sprzedaży stale prosperował.

Planowanie nie jest czynnością jednorazową. Wymaga aktualizacji wraz ze zmianami na rynku i wymaganiami klientów. Tak więc początkujący menedżer ds. sprzedaży musi pracować nad rozwijaniem umiejętności analitycznego i strategicznego myślenia, aby napędzać rozwój firmy. Uczestnictwo w kursie specjalizacyjnym z zarządzania sprzedażą może ci tutaj bardzo pomóc.

Na przykład program PG UpGrad w zakresie zarządzania, specjalizacji w sprzedaży i marketingu cyfrowym jest przeznaczony dla kadry kierowniczej sprzedaży, menedżerów i specjalistów ds. marketingu, aspirujących lub doświadczonych, aby zapewnić im odpowiednią ekspozycję w branży. 11-miesięczny program online ma na celu rozwijanie umiejętności przywódczych i zarządczych oraz umiejętności w zakresie marketingu strategicznego, sprzedaży i dystrybucji z naciskiem na rozwój biznesu.

3. Umiejętność coachingu, mentorowania i motywowania sprzedawców

Jako menedżer ds. sprzedaży nie ma znaczenia, jak dobre są twoje wyniki sprzedaży, jeśli nie możesz pozytywnie wpłynąć na wyniki sprzedaży swoich członków. Menedżerowie sprzedaży muszą posiadać skuteczne umiejętności komunikacyjne i interpersonalne.

Kierownik sprzedaży jest tak samo zainwestowany w codzienną pracę biura, jak w śledzenie całościowego postępu w realizacji celów organizacji. Dlatego musi odgrywać aktywną rolę w podnoszeniu jakości procesu sprzedaży handlowców poprzez zabieganie o skuteczny coaching, wskazówki i wsparcie.

Możesz nawiązać z nimi współpracę, aby mogli obserwować Cię w akcji lub przysłuchiwać się ich rozmowom z potencjalnymi klientami, aby przejrzeć i przekazać informacje zwrotne. Co więcej, możesz nauczyć ich standardowych taktyk biznesowych, aby zmaksymalizować sukces ich prezentacji i strategii.

Ważne jest również, aby zespół był zmotywowany do osiągania celów poprzez organizowanie spotkań, zajęć i ćwiczeń integracyjnych, które wypychają ludzi poza ich strefy komfortu. Wiąże się to również z zachęcaniem do przejrzystości i komunikacji, aby pomóc im dostrzec wyzwania i ograniczenia w operacjach sprzedaży.

Wszystko to przyczynia się do większych przychodów firmy.

4. Zdolność do delegowania obowiązków

Cechą odnoszącego sukcesy menedżera sprzedaży jest to, jak efektywnie wykorzystuje potencjał działu sprzedaży do realizacji celów organizacyjnych. Aby móc to zrobić, kierownik sprzedaży musi wiedzieć, kiedy i jak delegować obowiązki, aby zwiększyć produktywność firmy.

Dobry kierownik sprzedaży nie obciąża się obowiązkami, które można by delegować, ani nie zarządza swoimi pracownikami w stopniu utrudniającym ich naturalną produktywność.

Jeśli kierownik sprzedaży dobrze przeszkolił i był mentorem dla swojego działu sprzedaży, jego jedynym zadaniem jest teraz śledzenie jego postępów i udzielanie pomocy w razie potrzeby.

Przeczytaj: Co jest potrzebne, aby nowicjusz dostał pracę w sprzedaży?

Bycie kierownikiem sprzedaży oznacza kierowanie każdym krokiem. Oznacza tworzenie zdrowej atmosfery dla wszystkich zaangażowanych w rozwój i prosperowanie.

Od dobrego lidera oczekuje się zachowania spokoju w stresujących sytuacjach i pomagania członkom zespołu w radzeniu sobie z presją codziennej pracy. Menedżerowie ds. sprzedaży powinni być wystarczająco współczujący, aby zrozumieć wyzwania, przed którymi stoją ich pracownicy i pomagać im w rozwiązywaniu ich problemów oraz być wystarczająco surowi i autorytatywni, aby pociągać ich do odpowiedzialności.

Zadaniem kierownika sprzedaży jest zachęcanie do przyjaznych relacji między członkami zespołu i rozwiązywanie konfliktów, gdy jest to konieczne. Celem jest zmotywowanie i umożliwienie członkom zespołu osiągania sukcesów w ich odpowiednich przestrzeniach dzięki odpowiednim wskazówkom i wsparciu.

Umiejętności przywódcze przydają się podczas interakcji z nowymi potencjalnymi klientami, nawiązywania współpracy i zamykania sprzedaży. Polega ona na uspokojeniu ludzi, budowaniu relacji i stwarzaniu wrażenia niezawodności i zaufania.

Motywacja do wzięcia odpowiedzialności i zaangażowania w osiąganie celów znajduje odzwierciedlenie w umiejętnościach przywódczych menedżera sprzedaży.

6. Umiejętność porozumiewania się

Wszystkie wyżej wymienione umiejętności spadają, jeśli kierownik sprzedaży nie posiada niezbędnych umiejętności komunikacyjnych i interpersonalnych. Powinni być w stanie jasno przekazać cele, założenia, wizje i strategie, aby każdy był świadomy swojej roli i tego, co musi zrobić.

Aby móc precyzyjnie dostarczać informacje sprzedażowe, delegować odpowiednie zadania i obowiązki, identyfikować niespójności i zapewniać mentoring w celu ich poprawy, zapewniać wsparcie, motywować zespół sprzedażowy mocnymi słowami i budować opłacalne relacje z klientami i klientami, kierownik sprzedaży musi mieć silną umiejętności komunikacyjne.

Wniosek

Praca kierownika sprzedaży wiąże się z szerokim zakresem obowiązków, z których wszystkie obejmują zjednoczenie całego podległego mu działu w celu produktywnej pracy na rzecz realizacji celów firmy.

Jeśli dopiero zaczynasz karierę w sprzedaży, musisz się wiele nauczyć, aby polepszyć swoje umiejętności zarządzania. Na szczęście istnieją programy online, dzięki którym jest to łatwiejsze niż kiedykolwiek. Program PG firmy upGrad w zakresie zarządzania, specjalizacji w sprzedaży i marketingu cyfrowym nie ogranicza się tylko do przekazywania umiejętności sprzedażowych na żądanie i praktycznego szkolenia. Przygotowuje również aspirujących młodych specjalistów do możliwości rozwoju zawodowego.