Opowiedz fascynującą historię: Przekonujące elementy Pitch Deck

Opracowanie atrakcyjnej prezentacji może być jedną z najtrudniejszych części bycia przedsiębiorcą. Chociaż ostatecznie chcesz zebrać pieniądze, celem twojej wstępnej prezentacji jest po prostu przekonanie potencjalnych inwestorów do zorganizowania kolejnego spotkania. Tworzenie i sekwencjonowanie elementów pitch deck tak, aby opowiadały skuteczną historię, ma kluczowe znaczenie dla budowania tej relacji.

Branża venture capital osiągnęła nowe szczyty w 2021 r., przeznaczając rekordowe kwoty na startupy, jednocześnie odnotowując bezprecedensowe napływy inwestorów. Ale to nie znaczy, że przedsiębiorcom łatwiej było pozyskiwać fundusze. Często było odwrotnie, a rynkowa euforia i konkurencja o kapitał utrudniały wyróżnienie się wielu firmom. Teraz bardziej niż kiedykolwiek startupy muszą udoskonalić swoje działania w zakresie pozyskiwania funduszy.

Odkąd z dyrektora finansowego korporacji przeszedłem do roli konsultanta, pomogłem wielu startupom w Ameryce Północnej, Europie i innych krajach opracować strategie pozyskiwania funduszy. Zawsze mówię moim klientom, że jest sztuka tworzenia prezentacji, która stanowi przekonujące uzasadnienie biznesowe, a jednocześnie wywołuje emocjonalną reakcję u potencjalnych sponsorów.

Pod względem narracji, pitch deck jest podobny do zwiastuna filmowego, ponieważ wprowadza kluczowe rytmy, aby wzbudzić zainteresowanie i podekscytowanie, nie zdradzając pełnej historii. W przypadku talii na boisku jest 10 różnych bitów, które można uwzględnić.

• Problem: Przedstaw historię, personalizując problem, wywołując napięcie w umysłach odbiorców.
• Rozwiązanie: Zaoferuj przebłysk nadziei, obiecując rozwiązanie problemu.
• Cechy produktu: Zaprezentuj główne cechy, które umożliwiają rozwiązanie, budując zaufanie potencjalnych inwestorów do Twojego rozwiązania.
• Rynek: Przedstaw swoje otoczenie i postacie. Pokaż inwestorom, którzy mogą skorzystać. Zacznij budować obraz klientów w umysłach inwestorów.
• Konkurencyjny krajobraz i potencjalne zagrożenia: ponownie zwiększ napięcie, ujawniając nadchodzące zagrożenia i możliwości.
• Przychody i model operacyjny: Uspokój inwestorów, demonstrując przekonujący plan sukcesu.
• Trakcja: Zwiększ zaufanie potencjalnych inwestorów do swojej zdolności do realizacji, dzieląc się swoim rekordem sukcesu.
• Prognozy: buduj emocje, pokazując, gdzie spodziewasz się być za pięć lat.
• Zespół: Przedstaw swoich partnerów. Pomóż inwestorom odnieść się do Twojej firmy. Pokaż, dlaczego Twój skład ma kwalifikacje do wykonania tego, co obiecałeś.
• Pozyskiwanie funduszy: wyjaśnij rolę, o jaką prosisz tych inwestorów, aby odegrali ten produkt w życiu, i stwórz pilną potrzebę, pokazując, dlaczego potrzebujesz ich teraz.

Aby pomóc zilustrować, jak te koncepcje działają indywidualnie i razem, stworzyłem przykładową talię dla fikcyjnej firmy rozpoczynającej działalność, OfficeFlex, platformy rezerwacji online dla pracowników zdalnych poszukujących przestrzeni coworkingowej. Poszukuje funduszy zalążkowych, aby przygotować produkt do wprowadzenia na rynek. Ta uproszczona talia służy wyłącznie do celów ilustracyjnych; w zależności od złożoności Twojej firmy lub zapytania dotyczącego pozyskiwania funduszy możesz potrzebować więcej niż jednego slajdu na temat. Po prostu staraj się, aby suma nie przekraczała 20.

1. Problem

Napięcie ma kluczowe znaczenie dla każdej fascynującej narracji, tworząc oczekiwanie, które wywołuje emocjonalną reakcję słuchacza. Stwierdzenie problemu wprowadza to napięcie.

Stwierdzenie problemu — opis problemu, który ma rozwiązać Twój produkt lub usługa — musi być konkretne, osobiste i skoncentrowane na największym problemie (choć możesz omówić inne problemy w swojej prezentacji). Bądź szczery o konsekwencjach nierozwiązanego problemu, co wzbudza empatię wśród klientów i pilną potrzebę rozwiązania w umysłach inwestorów.

Założyciele OfficeFlex zidentyfikowali główne wyzwanie stojące przed pracownikami zdalnymi: pomimo mnożenia się witryn coworkingowych znalezienie najlepszego dopasowania może być trudne. Pracownicy zdalni potrzebują łatwego sposobu na znalezienie przestrzeni coworkingowej odpowiadającej ich potrzebom.

2. Rozwiązanie

Natychmiast zastosuj rozwiązanie — nie każ inwestorom czekać na wielkie odkrycie. Aby Twoja narracja była zwarta i spójna, ważne jest, aby ten slajd odnosił się bezpośrednio do problemów poruszonych na pierwszym slajdzie. W przeciwnym razie po prostu masz rozwiązanie, które szuka problemu.

Stworzenie zwięzłego rozwiązania jest trudne dla wielu przedsiębiorców, ponieważ często są oni tak blisko produktu lub usługi, że trudno im się cofnąć i opisać to w jasny, obiektywny sposób. Walcz z chęcią omówienia każdego aspektu Twojego produktu. Zamiast tego skup się na tym, co najbardziej ekscytuje użytkowników.

Każdy może znaleźć w pobliżu przestrzenie coworkingowe Google, ale OfficeFlex dodaje wartość, pomagając użytkownikom zidentyfikować te, które najlepiej odpowiadają ich potrzebom i ułatwiając rezerwację.

3. Cechy produktu

Zademonstrowanie funkcji produktu jest centralnym punktem prezentacji — w końcu jest to klucz, który odblokuje rozwiązanie, które właśnie zaprezentowałeś. Twoim celem jest skupienie się na tym, dlaczego Twój produkt się wyróżnia i jak rozwiązuje problem, który założyłeś. Pomyśl o tym jako o wykazie nieruchomości, który zawiera najbardziej szczególne cechy domu.

Inwestorzy chcą również wiedzieć, jak trudno będzie konkurencji powielać Twoje rozwiązanie. To jest twoja „fosa konkurencyjna”, trwała przewaga, jaką masz na rynku. Upewnij się, że to podkreślisz. Jednocześnie zachowaj powściągliwość i unikaj technicznych i żargonowych opisów działania produktu. Bądź optymistą, ale ugruntuj swoją pozycję, ponieważ nadmierny entuzjazm może przynieść odwrotny skutek i wzbudzić podejrzenia inwestorów.

OfficeFlex działa poprzez zgłoszony do opatentowania silnik rekomendacji, który nie tylko dopasowuje użytkowników do ich idealnego miejsca pracy, ale także generuje spostrzeżenia użytkowników, na których można zarabiać.

4. Rynek

Teraz, gdy już przygotowałeś scenę dla swojej historii i zainteresowałeś słuchaczy, nadszedł czas, aby pokazać, komu ten produkt pomoże. Inwestorzy chcą wiedzieć, że wiele osób doświadcza problemu, który zamierzasz rozwiązać, co świadczy o dużym potencjale wzrostu przychodów.

Na tym slajdzie określisz wielkość rynku. Powinieneś być przygotowany na opisanie swoich segmentów klientów, aby inwestorzy mogli zrozumieć Twoją strategię. Firmy typu business-to-business zazwyczaj dzielą się na segmenty według liczby pracowników, wykorzystywanej technologii lub lokalizacji, podczas gdy firmy typu business-to-consumer koncentrują się na indywidualnych cechach, takich jak wiek, etap życia lub dochód gospodarstwa domowego.

Podczas gdy założyciele OfficeFlex mają nadzieję na ekspansję w całym kraju, koncentrują się na trzech obszarach metropolitalnych USA ze znaczną populacją pracowników zdalnych: Nowym Jorku, San Francisco i Charlotte w Karolinie Północnej. Z całego rynku adresowalnego (TAM) obejmującego 12 milionów pracowników zdalnych w Stanach Zjednoczonych, 750 000 z nich mieszka w tych trzech miastach i tworzy rynek adresowalny do obsługi (SAM). Około 1 na 7 zdalnych pracowników w USA korzysta z przestrzeni coworkingowej, co oznacza, że ​​rynek usługowalnego dostępu (SOM) obejmuje około 107 000 osób.

5. Krajobraz konkurencyjny i potencjalne zagrożenia

Następnie musisz zbudować zaufanie inwestorów do swojej zdolności dotrzymywania obietnic. Skutecznym sposobem, aby to zrobić, jest ponowne podniesienie napięcia – oczywiście możesz je później rozładować.

Znajomość konkurencji jest równie ważna jak znajomość produktu i klienta. Przedstawienie solidnej analizy konkurencji pokazuje, że wiesz, na czym stoisz w swojej branży i jak planujesz przechytrzyć istniejących graczy.

Najpopularniejszy wizualny pokaz analizy konkurencji, szczególnie dla firm technologicznych, znany jest jako Gartner Magic Quadrant, który klasyfikuje konkurentów w siatce do czterech kategorii: liderów, wizjonerów, pretendentów i graczy niszowych. Nie jest to jednak jedyna opcja. Założyciele OfficeFlex postanowili zaprezentować swoją konkurencję na dwóch osiach, które ukazują to, co najbardziej cenią ich klienci.

Nieintuicyjnym, ale skutecznym dodatkiem do analizy konkurencji jest slajd, który otwarcie potwierdza wyzwania, przed którymi stoisz. Eric Lagier, partner założycielski byFounders, nazwał tę szczerą ocenę ryzyka „brzydkim slajdem”. Ta analiza ma na celu zaoferowanie wglądu w to, co spędza ci sen z powiek, jednocześnie pokazując, że nie jesteś naiwny i poważnie traktujesz czas i pieniądze inwestora wysokiego ryzyka.

Zdecydowanie zalecam, aby założyciele dołączyli brzydki slajd do oceny konkurencji, tak jak zrobił to OfficeFlex. W nim założyciele zarówno uznają swoje główne zagrożenia, jak i pokazują, jak są gotowi stawić im czoła.

6. Przychody i model operacyjny

Teraz, kiedy już pokazałeś, że rozumiesz terytorium, które masz przed sobą, nadszedł czas, aby pokazać, jak zamierzasz wykonać. Twoje przychody i modele operacyjne powinny zapewniać szczegółowy obraz Twojego biznesplanu i odpowiadać na napięcie powstałe w poprzedniej sekcji.

To może być najważniejsza część Twojej prezentacji, ponieważ dochody są szczególnym celem dla inwestorów venture capital. Jednak może to być również najbardziej zdradliwa część, ponieważ badania rynku mogą być jedynym sposobem na określenie optymalnego modelu biznesowego przez firmy na wczesnym etapie i przed przychodem – a rzeczywistość może wyglądać zupełnie inaczej. Na szczęście wytrawni inwestorzy VC to rozumieją.

Przygotuj się na udostępnienie szacunkowych przychodów brutto, marży i zysków, a także punktów cenowych, a także wyjaśnij, w jaki sposób je uzyskałeś. Będziesz także chciał podzielić się szczegółami swojego planu marketingowego i ekonomii jednostki, nawet jeśli nadal je optymalizujesz.

To dużo do spakowania na jednym slajdzie, więc możesz podzielić swój materiał na dwa slajdy lub przekazać niektóre z tych informacji werbalnie. OfficeFlex wspomniał już o swoich cenach na slajdzie konkursowym i zdecydował się podkreślić tutaj swój model działania. Persony klientów pomagają inwestorom poczuć się bardziej związanymi z użytkownikami OfficeFlex.

7. Trakcja

Nie ma lepszego sposobu na przekonanie inwestorów, by w Ciebie uwierzyli, niż pokazanie rekordu sukcesu. Skorzystaj z tej sekcji, aby pokazać, co już osiągnąłeś i dokąd zmierzasz w obszarach takich jak:

• Przychód
• Klienci, w tym oferty podpisane lub miesięczne statystyki aktywnych użytkowników
• Zespół, w tym zatrudnieni konsultanci i doradcy
• Zdolność operacyjna, w tym otwarte biura sprzedaży lub zabezpieczone powierzchnie handlowe

Innym podejściem jest pokazanie osiągniętych kamieni milowych produktu, co może przełożyć się na mapę drogową przedstawiającą plany dodatkowych funkcji i ulepszeń.

8. Projekcje

To Twoja okazja, aby przekonać potencjalnych sponsorów, że to przedsięwzięcie będzie warte wysiłku.

Wielu założycieli jest zaskoczonych, gdy dowiaduje się, że inwestorzy są znacznie bardziej zainteresowani tym, jak solidne są założenia biznesowe niż surowymi prognozami przychodów i zysków. Wynika to z faktu, że prognozy zazwyczaj mają za sobą bardzo mało danych, podczas gdy założenia biznesowe są powszechnymi przypuszczeniami i łatwo je zrozumieć.

Celem przygotowania szczegółowej prognozy jest jasne przedstawienie tych założeń i przetestowanie ich w warunkach skrajnych, aby zrozumieć, w jaki sposób wpływają one na wyniki. Wyjaśnij, dlaczego uważasz, że wybrane dane wejściowe są wiarygodne. To uzasadnienie jest różnicą między zgadywaniem a szacowaniem i pokaże, że rozumiesz, co musi się stać, aby stworzyć dochodowy biznes.

Poza docelowymi rocznymi powtarzalnymi przychodami za rok 1, prognozy OfficeFlex w ogóle nie dotyczą finansów. Zamiast tego patrzą na najbardziej wpływowe dane wejściowe: ekspansję geograficzną, rozwój produktów i pozyskiwanie danych.

9. Zespół

Każda relacja biznesowa opiera się na ludziach, a inwestorzy chcą mieć pewność, że grupa zaangażowana w Twoje przedsięwzięcie posiada umiejętności i doświadczenie, które pozwolą zrealizować projekt. Dlatego założycielom, którzy odnieśli sukces, łatwiej jest pozyskać kapitał. Jeśli w przeszłości nie udało Ci się wyjść z sukcesu, rozważ zaprezentowanie w swojej talii następujących elementów:

• Zaangażowanie czasowe założycieli
• Wieloletnie doświadczenie w branży podstawowego zespołu
• Zaplecze biznesowe i kierownicze podstawowego zespołu
• Umiejętności techniczne podstawowego zespołu

To Twoja ostatnia szansa na zbudowanie zaufania inwestorów do Ciebie i Twojego produktu, zanim dotrzesz do zapytania o finansowanie.

10. Zbieranie funduszy

W tym miejscu wyjaśniasz rolę, jaką inwestor będzie odgrywał w budowaniu Twojego produktu. Jako minimum będziesz musiał szczegółowo opisać, ile potrzebujesz funduszy, do czego dokładnie ich potrzebujesz i jaki wpływ będzie miała inwestycja na wartość firmy. Pamiętaj, aby opisać wykorzystanie funduszy w kontekście planowanych kamieni milowych, takich jak próg rentowności, znacząca dynamika wzrostu lub rozwój produktu.

Jeśli chcesz, możesz również podać szczegółowe wskazówki dotyczące wyceny i/lub oferowanego kapitału. Doradcy inwestycyjni mogą w tym miejscu dodać ogromną wartość dla założycieli, którzy nie byli wcześniej w trakcie prezentacji.

OfficeFlex prosi o 500 000 USD, aby dodać więcej członków zespołu, rozwinąć minimalny opłacalny produkt (MVP) w bardziej w pełni funkcjonalną aplikację i ulepszyć badania rynkowe, aby lepiej pozycjonować się na sukces w momencie premiery. Porównując tę ​​prośbę z innymi rundami, tworzy subtelne poczucie niedostatku, zmuszając inwestorów do przyłączenia się.

Posłowie

Nie ma czegoś takiego jak uniwersalny szablon prezentacji, który sprawdzi się w przypadku każdego startupu, ale istnieją ważne rytmy narracyjne, które pomogą Ci uchwycić istotę unikalnej historii Twojej firmy, przekonując inwestorów, aby pomogli Ci dotrwać do końca.

Jak na ironię, większość inwestorów venture capital nienawidzi pitch decków, ponieważ stają się one tak powtarzalne. Pamiętaj, że Twoja publiczność jest bombardowana coraz większą liczbą takich prezentacji, więc nie bój się wykazać kreatywności i rozmachu, aby Twoja zapadła w pamięć. Jednocześnie upewnij się, że dysponujesz wszystkimi danymi i spostrzeżeniami, których będziesz potrzebować, aby odpowiedzieć na pytania generowane przez prezentację.

Zobowiązania związane z kapitałem wysokiego ryzyka to jedne z najbardziej ludzkich decyzji inwestycyjnych, które w równym stopniu opierają się na emocjach i przeczuciach, jak na analizie finansowej. W przeciwieństwie do alokacji obligacji, wag portfela lub zabezpieczeń, każdy wybór finansowania reprezentuje przekonanie, że konkretna firma i konkretny zespół mają wizję i możliwości szybkiego rozwoju, przeciwstawiania się przeciwnościom i zapewniania niewiarygodnej wartości swoim sponsorom. Zdobycie tego przekonania wymaga wspaniałej historii – i przekonującego sposobu jej opowiedzenia.