Jak zwiększyć sprzedaż B2B poprzez testowanie A/B CTA

Po wejściu na rynek B2B istnieje ogromna szansa na zarobienie pokaźnego dochodu. Czy wiesz, że firmy B2B co roku generują ponad dwukrotnie więcej przychodów niż firmy B2C? Konkretnie, patrzysz na około 559 miliardów dolarów ze sprzedaży B2B w porównaniu do 252 miliardów na B2C. Chociaż żadna z tych liczb nie jest powodem do szyderstwa, jasne jest, że firmy są gotowe wydać więcej.

To powiedziawszy, im więcej pieniędzy do wydania, tym większy poziom oczekiwań, z którymi musisz się zmagać, gdy masz do czynienia z klientem biznesowym. Leady B2B wymagają znacznie więcej rozgrzewki, zanim będziesz mógł dać im szansę sprzedaży bez ich wyłączania.

W The Digital Evolution in B2B Marketing doniesiono, że kupujący B2B przechodzą w 57% przez proces decyzyjny, zanim kiedykolwiek z kimkolwiek rozmawiają o potencjalnym zakupie. Oznacza to, że Twoja witryna musi być przygotowana i pompowana, aby sprzedawać je w Twojej firmie.

Ale jak to zrobić z tak dobrze wykształconą i często trudną do zadowolenia grupą docelową? Testy A/B to jedna z takich taktyk marketingu przychodzącego, która pomoże Ci wprowadzić znaczące ulepszenia w Twojej witrynie, co z kolei doprowadzi do wzrostu sprzedaży B2B. W szczególności w przypadku tego typu odbiorców powinieneś kierować wezwanie do działania (lub CTA) w testach A/B.

Czym są testy A/B i jak pomagają w sprzedaży B2B?

Firmy myślące przyszłościowo zdają sobie sprawę, że to, co sprawia, że ​​ich klienci są aktywni, nie jest zbyt trudne do ustalenia, o ile mają twarde dane, aby to zrobić. Google Analytics to dobry początek, ale nie powie Ci, jakie dokładnie zmiany są potrzebne w projekcie, słownictwie, kolorze lub rozmieszczeniu wezwania do działania, aby poprawić odbiór przez odwiedzających.

Dlatego przeprowadzamy testy A/B.

Dla tych z was, którzy są nowicjuszami w tego typu zbieraniu danych i badaniach UX, testy A/B to testy podzielone w sieci.

Zawsze istnieje wersja A , która będzie służyć jako kontrola dla twojego „eksperymentu”. To jest oryginalna wersja Twojego CTA. To musi być na miejscu, ponieważ masz już pełną wiedzę na temat tego, jak radzi sobie z odbiorcami i zapewnia uczciwe porównanie z każdym nowym testowanym projektem.

Następnie istnieje wersja B (a czasami wersja C, D itd.), która posłuży jako zmienna testowa w eksperymencie. To jest zmiana Twojego CTA. Aby skutecznie przetestować swoją hipotezę dotyczącą tego, co było nie tak z oryginalnym projektem (jeśli w ogóle), powinieneś zmienić tylko jedną zmienną.

Gdy to zrobisz, uruchomisz test w swojej witrynie, wybierając, jaki procent odwiedzających zobaczy każdą wersję witryny. Po zakończeniu eksperymentu przejrzysz wyniki, aby zobaczyć, która wersja CTA sprawdziła się lepiej; innymi słowy, które dało większe zaangażowanie i prowadziło do większej liczby konwersji. Następnie możesz „przesłać” zwycięski projekt do swojej witryny i monitorować nowy, ulepszony współczynnik konwersji oraz wzrost sprzedaży B2B.

5 pomysłów na testowanie CTA A/B w celu zwiększenia sprzedaży B2B Twojej witryny

Jeśli podoba Ci się brzmienie tego, ale nie masz pewności, od czego zacząć określanie zmiennych, zawsze najlepiej przyjrzeć się temu, co działało w przeszłości. Dane powinny zawsze odgrywać główną rolę w każdej decyzji, którą podejmujesz w swojej firmie, ale nie zawsze oznacza to, że muszą to być Twoje dane.

Marketerzy i firmy bardzo głośno wypowiadają się na temat mocy testów A/B, zwłaszcza testów przeprowadzanych na wezwaniach do działania, ponieważ są one zazwyczaj bezpośrednią bramą do zwiększenia konwersji sprzedaży. Przyjrzyjmy się zatem poprzednim testom A/B, które zostały przeprowadzone, aby zobaczyć, czy możemy zebrać inspirację do Twoich własnych testów:

Całkowite przeprojektowanie Friendbuy

Zespół Friendbuy stworzył krótkie zaproszenie na swojej stronie głównej, które zapraszało użytkowników do przetestowania darmowej wersji demonstracyjnej produktu. Chociaż promocyjne wezwanie do działania wzbudziło pewne zaangażowanie (w tempie 1,44%), podejrzewali, że to nie wystarczy.

Oto jak wyglądało oryginalne wezwanie do działania:

Ze względu na najlepsze praktyki projektowe, które początkowo stosowali w zakresie umieszczania i wiedząc, dlaczego odwiedzający w pierwszej kolejności przeszli na stronę, Friendbuy doszedł do wniosku, że konieczne jest całkowite przeprojektowanie.

W swoim teście A/B stworzyli dwie zupełnie nowe wersje. Oba nadały CTA jaśniejszy wygląd przycisku i mniej niejasności co do znaczenia komunikatu:

Dzięki wyeliminowaniu niejednoznaczności i zaprojektowaniu przycisku, który miał przyciągnąć uwagę, stwierdzili, że obie nowe opcje projektowe znacznie przewyższają oryginał. Wersja A „Przetestuj” zaowocowała współczynnikiem klikalności 2,47%, podczas gdy wersja B „Zobacz demo” osiągnęła 4,49%.

Zmieniony tekst Empire Flippers

VWO zgłosiło przypadek, w którym prosta zmiana sformułowania w CTA prowadzi do drastycznej poprawy konwersji. Oto, co się stało, gdy Empire Flippers, serwis przerzucania stron internetowych, przetestował sformułowanie swojego CTA.

W pierwotnej wersji prawicowego CTA Empire Flippers wezwał przedsiębiorców obracających strony internetowe do „Dołącz do nas!” Ta instancja CTA miała współczynnik konwersji 2,88%.

W wariancie „B” Empire Flippers zamieniło tę wiadomość na „Make Money Flipping Websites”.

W wyniku tej zmiany sformułowań ich współczynnik konwersji wzrósł do 3,84%. Ponownie, jest to kolejny argument przemawiający za tym, że zawsze powinieneś wyraźnie wyjaśniać swoje sformułowania wezwania do działania.

Linki do strony głównej MedienReich ComputerTrainings

MedienReich ComputerTrainings to firma zajmująca się sprzedażą oprogramowania szkoleniowego dla firm w Niemczech. Oryginalna wersja ich strony internetowej reklamowała trzy kategorie szkoleń, które oferowali klientom:

Jak widać, każde z trzech pól wezwania do działania zawierało zdjęcie stockowe, tekst nagłówka, krótki opis i czerwony przycisk, aby uzyskać więcej informacji.

Próbując zwiększyć zaangażowanie w tę część strony głównej, a co za tym idzie zwiększyć sprzedaż swoich usług szkoleniowych z zakresu oprogramowania, MedienReich przeprowadził test A/B z zupełnie nowym zestawem boksów CTA w tej sekcji.

Pomimo tego, że nowy projekt ma prawie trzy razy więcej opcji klikania w tej sekcji, witryna odnotowała ogromny wzrost. W szczególności sprzedaż B2B generowana przez stronę główną wzrosła z 2149,72 USD do 4436,41 USD. To tylko pokazuje, jak prostsze projekty i jaśniejsze objaśnienia usługi lub produktu (w tym przypadku pokazywanie konkretnych szkoleń, a nie tylko ogólnych opisów) inspirują odwiedzających do podjęcia działania.

Struktura strony docelowej Unbounce

Prowadząc kampanię typu „płatność za kliknięcie”, oczekujesz znacznego zwrotu z inwestycji. Chociaż nie wydaje się, żeby Unbounce był całkowicie niezadowolony z tego, jak ich strona docelowa przyciągała odwiedzających do przycisków konwersji, dyrektor marketingu uważał, że istnieje lepszy sposób na ustrukturyzowanie strony, aby wszyscy ją widzieli.

W teście A/B przesunęli pomarańczowe przyciski CTA na górę tabeli cen. W rezultacie ta zrestrukturyzowana strona docelowa PPC przekonwertowała o 41% więcej potencjalnych klientów niż oryginał, który miał przyciski umieszczone na samym dole.

Znak zaufania Delivry

Usługa automatyzacji e-mail marketingu Delivra potrzebowała większej liczby zapisów do bezpłatnego przewodnika po e-mail marketingu, który oferował na swojej stronie internetowej. Podczas sprawdzania formularza i znajdującego się pod nim przycisku podejrzewali, że może brakować jednej rzeczy, która powstrzymuje użytkowników przed wypełnieniem informacji i kliknięciem w celu uzyskania przewodnika: zapewnienia bezpieczeństwa.

Chociaż formularz z prośbą o podanie minimalnej ilości informacji może nie wydawać się ogromnym zagrożeniem dla właścicieli firm i marketerów próbujących otrzymać bezpłatny raport, Delivra uznała, że ​​ich założenia były słuszne. Wystarczyło jedno małe oświadczenie o ochronie prywatności, które zostało umieszczone pod CTA, aby odwiedzający zmienili zdanie:

W rezultacie Delivra odnotowała 35% wzrost współczynnika przesyłania formularzy. Chociaż ten rodzaj konwersji mógł nie zwiększyć bezpośrednio sprzedaży Delivry, umieścił go na mapie jako zaufany zasób dla tych, którzy pobrali bezpłatny raport. A zwiększając ich zaufanie do czegoś tak przyziemnego jak pobieranie, prawdopodobnie pomogli zwiększyć ich zaufanie do korzystania z nich jako eksperta od automatyzacji poczty e-mail.

Wniosek

Oczywiście nie każda hipoteza o braku zaangażowania w CTA będzie poprawna. Dlatego przeprowadzasz niezobowiązujący test A/B, aby potwierdzić swoją teorię. Po znalezieniu zwycięskiej formuły możesz zacząć z nią korzystać. Ale testy A/B nie powinny się na tym kończyć. Może zmiana sformułowania przycisku też by pomogła? A może dodanie cieniowania do projektu przycisku uczyniłoby go bardziej widocznym? To do Ciebie należy rozgryźć.

Testy A/B to świetny sposób na nawiązanie kontaktu z odbiorcami i otrzymywanie stałego strumienia informacji zwrotnych na temat tego, co zapewnia najlepsze wrażenia w witrynie. Zwracając się o te opinie i regularnie aktualizując swój projekt CTA, pomagasz kształtować bardziej pozytywne doświadczenia z potencjalnymi klientami B2B, którzy są już w połowie procesu podejmowania decyzji.