Marketing przychodzący lub wychodzący: co wolisz dla swojej firmy?

Marketing przychodzący i wychodzący opisuje dwie kategorie promocji Twojej firmy.

Określają rodzaj relacji, jakie firmy starają się utrzymywać ze swoimi klientami i jak pracują, aby ich zaangażować. Najczęściej połączenie działań outboundowych i inbound marketingowych przynosi najlepsze możliwe rezultaty.

Marketing wychodzący

Marketing wychodzący stara się dotrzeć do konsumentów poprzez reklamę w mediach ogólnych, a także poprzez kontakt osobisty. W zależności od miejsca, podejście może być bardzo szerokie (reklama telewizyjna), całkowicie osobiste (spotkania twarzą w twarz) lub „bezosobowe” (zimne telefony lub zbiorcze e-maile).

Marketing wychodzący to marketing oparty na przerwach. Jego założeniem jest znalezienie medium z dużą liczbą obserwujących i okresowe przerywanie tego obserwacją odłączonymi reklamami. Mamy nadzieję, że przy pewnym starannym planowaniu i badaniu danych demograficznych niewielki procent odbiorców wysłucha przerwy w fabule i przekształci się w klienta.

Aby strategia marketingu wychodzącego była bardziej skuteczna, profesjonalista musi zadbać o przygotowanie scenariuszy strategicznych. Ważne jest, aby zimne połączenie lub wiadomość e-mail brzmiały naturalnie, naturalnie i pouczająco. Jeśli scenariusz brzmi zbyt podobnie do zachęty do sprzedaży, jest bardziej prawdopodobne, że odbiorcy uznają go za rozmowę telemarketingową lub spam. Pisemna kopia powinna wyrażać markę firmy za pomocą kilku prostych fraz i odpowiedniego zastosowania tonu. Obejmuje to nadanie wiadomości na tyle osobistej, że odbiorca poczuje się tak, jakby rozmowa lub e-mail skierowana była do niego i jego stylu życia, ale nie na tyle osobista, by spadła skuteczność strategii.

Innym sposobem na zdobycie zainteresowania odbiorców, którzy otrzymali zimny telefon lub e-mail, który jest skutecznie wdrażany przez wiele firm, jest oferta motywacyjna. Firmy, które są w stanie usprawnić działania związane z generowaniem leadów dzięki marketingowi wychodzącemu, robią to, zapraszając odbiorców do udziału w konkursie lub promocji w mediach, która może przynieść nagrodę. Okazja do wygrania zachęty pieniężnej często wzbudza zainteresowanie każdego, a praca lub proces, który wykonują, aby uzyskać tę potencjalną nagrodę, skutkuje większym zaangażowaniem w firmę i oferowane przez nią produkty lub usługi. Ta interakcja może wystarczyć, aby zachęcić potencjalnego klienta do zarejestrowania się w celu skorzystania z usługi próbnej lub zakupu produktu.

Marketing przychodzący

Marketing przychodzący skupia się na tworzeniu wysokiej jakości treści, które przyciągają ludzi do Twojej marki i biznesu. Twoi docelowi klienci mogą próbować zdecydować, czy naprawdę potrzebują Twojego produktu lub usługi, sprawdzając konkurencję, badając Twoją branżę i szukając wiadomości w Internecie. Tak więc celem jest przekazanie Twojej wiadomości poprzez treści, które odnoszą się do wszystkich tych etapów i scenariuszy procesu zakupu.

Istnieją cztery etapy metodologii marketingu przychodzącego. Przyciągają, nawracają, zamykają i zachwycają. W tej fazie musisz przyciągnąć odpowiednich nieznajomych do swojej marki i witryny za pomocą atrakcyjnych i wysokiej jakości treści, które odpowiadają na ich pytania. Pomagają w tym blogi, strategia SEO i media społecznościowe.

Zamienisz tych odwiedzających w kwalifikowanych potencjalnych klientów w fazie konwersji za pomocą przekonujących wezwań do działania, formularzy i zoptymalizowanych stron docelowych. W fazie bliskiej będziesz pracować nad przekształceniem tych potencjalnych klientów w nowy biznes za pomocą narzędzi, takich jak rozległa analiza potencjalnych klientów, pielęgnacja potencjalnych klientów, raportowanie w pętli zamkniętej i scoring potencjalnych klientów, w połączeniu z najlepszymi praktykami monitorowania potencjalnych klientów.

Faza zachwytu jest czasami pomijanym elementem marketingu przychodzącego i zapewnia odnowienia i skierowania. Nie zapomnisz o osobie, gdy zostanie klientem i nadal będziesz udostępniać treści w różnych formach, które pomogą im lepiej wykorzystać Twoje usługi lub produkty i zachwyci ich jako lidera myśli i partnera. W marketingu wychodzącym nie stosuje się tego rodzaju procesu.

Zalety marketingu przychodzącego

Pojawienie się marketingu przychodzącego oznacza zmianę władzy — teraz moc należy do kupującego, a nie sprzedawcy. Kupujący nie jest już zależny od zespołu sprzedaży, który informuje go o produkcie. Internet zapewnia im wszystkie potrzebne informacje i mogą uzyskać odpowiedzi na konkretne problemy bez konieczności przesiewania ton nieistotnych informacji (lub prezentacji sprzedażowej).

Marketing przychodzący jest znacznie tańszy niż wychodzący i jest bardziej skuteczny. Na przykład szacunkowo 14,6% leadów SEO kończy się zamknięciem, podczas gdy leady wychodzące mają wskaźnik zamknięcia 1,7%. Możesz mierzyć sukces swojej kampanii przychodzącej za pomocą testów A/B.

Kolejną zaletą inbound marketingu jest jego zwinność. Jeśli stwierdzisz, że Twoja reklama telewizyjna nie osiąga oczekiwanych wyników, utkniesz. Nakręciłeś go i zapłaciłeś z góry za przedziały czasowe — niewiele możesz zrobić. Jeśli uruchomisz kampanię przychodzącą i okaże się, że nie jest ona tak skuteczna, jak oczekiwałeś, możesz ją przerobić w locie. Zmieniaj słowa kluczowe, ulepszaj treści, zmieniaj platformy mediów społecznościowych — znacznie łatwiej jest zmienić wszystko, gdy wszystko jest cyfrowe. (Jest to również dużo tańsze). Nie musisz czekać, aż budżet zostanie uzupełniony, do tego czasu prawdopodobnie stracisz część odbiorców.

Wady marketingu przychodzącego

Pomimo wszystkich zalet tej strategii, istnieje wiele wad, z których firmy powinny być świadome. Kampanie marketingu przychodzącego wymagają stałego inwestowania czasu w tworzenie treści o odpowiedniej jakości, aby były użyteczne. Skuteczność kampanii marketingu przychodzącego staje się widoczna dopiero po trzech miesiącach od rozpoczęcia kampanii, a wyniki mogą być trudniejsze do zmierzenia.

Ponadto marketing przychodzący wymaga silnego i zróżnicowanego zestawu umiejętności, w tym projektowania stron internetowych, pisania treści, SEO i wiedzy o mediach społecznościowych. Mała firma z niewielkim zespołem marketingowym może mieć problemy, ponieważ oczekiwanie, że jedna osoba będzie miała wszystkie te umiejętności, jest stosunkowo nierealne. Wreszcie śledzenie zwrotu z inwestycji może być trudne bez wdrożenia analityki internetowej w celu określenia, jak skuteczna jest kampania przychodząca.

Zalety marketingu wychodzącego

Największą siłą marketingu wychodzącego jest jego zdolność do szybkiego dotarcia do dużej liczby osób i budowania świadomości. Jeśli zrobisz to poprawnie, możesz rozpocząć kampanię marketingu wychodzącego, zostać zauważonym przez miliony i zdobyć nowych klientów w ciągu kilku tygodni, jednak wyniki są bardziej zależne od zainwestowanych pieniędzy. Daje również większą kontrolę nad tym, co widzą Twoi potencjalni klienci i kiedy to widzą.

Wady marketingu wychodzącego

Większość kampanii marketingu wychodzącego może kosztować więcej w porównaniu z kampaniami marketingu przychodzącego. Uruchomienie reklamy telewizyjnej jest dość drogie w porównaniu z blogiem, który można pisać za darmo. Pomiar ROI (zwrotu z inwestycji) w marketingu wychodzącym może być trudnym zadaniem. Reklama Twojej marki, jeśli jest źle zaprojektowana, może odwrócić więcej osób niż przyciągnąć. Ponadto reklama zostaje zatrzymana, gdy tylko przestaniesz za nią płacić, ale wysokiej jakości blog może być na Twojej stronie na zawsze.

Przykłady marketingu przychodzącego

• SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek) odgrywa kluczową rolę w przyciąganiu potencjalnych potencjalnych klientów do Twojej witryny poprzez bezpłatne wyszukiwania w wyszukiwarkach takich jak Google, Yahoo! i Bing. Decydując się na konfigurację słów kluczowych związanych z działalnością firmy, możesz zoptymalizować i zbudować swoją witrynę, dzięki czemu gdy potencjalny klient wyszuka jedno z Twoich słów kluczowych w wyszukiwarce, Twoja witryna pojawi się na kilku pierwszych stronach Google. Może to pomóc potencjalnemu klientowi w znalezieniu Twojej firmy, ale musisz przedstawić jej kompetentne treści, aby odwiedzający mógł zagłębić się w Twoją witrynę i wracać.
• Media społecznościowe to świetna platforma do dzielenia się swoim głosem i rozpowszechniania informacji. Do wyboru jest wiele kanałów, takich jak Facebook, Twitter, LinkedIn i Google+, a każdy z nich pozwala Twojej firmie budować organiczne obserwacje i przyciągać ambasadorów marki. Kanały społecznościowe to świetne miejsce do udostępniania treści, blogów i innych informacji dotyczących produktów lub usług, a także dodawania osobowości Twojej marki do tonu wiadomości. Płatna reklama w kanałach społecznościowych umożliwia zbieranie informacji o leadach i dotarcie do wielu odbiorców, w oparciu o określone kryteria targetowania.

Przykłady marketingu wychodzącego

• Event marketing to fantastyczny sposób na generowanie leadów, tworzenie trwałych relacji i kontaktowanie się z obecnymi klientami w celu uzyskania możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej. Wydarzenia często przybierają formę webinariów, konferencji, targów lub seminariów i oferują Twojej firmie możliwość spotkania się z potencjalnymi klientami twarzą w twarz i wywarcia trwałego wrażenia. Pomoże Ci to scementować relacje i zachować spokój, gdy Twój potencjalny klient jest gotowy do podjęcia decyzji o zakupie.
• E-mail marketing często wykorzystuje leady już znajdujące się w Twojej bazie danych lub leady z listy. Tworząc e-maile promujące treści, wydarzenia, premiery nowych produktów itd., możesz stworzyć dodatkowy szum i popyt na swoją firmę. E-mail marketing przyciąga potencjalnych klientów do Twojej witryny, bloga, kanałów społecznościowych, wydarzeń i seminariów internetowych, dzięki czemu jest fantastycznym kanałem do przenoszenia potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży.

Znalezienie odpowiedniej strategii marketingowej dla Ciebie

Aby dowiedzieć się, co jest właściwe dla Twojej firmy, musisz wziąć pod uwagę swój rynek, cele i markę. Jeśli chodzi o rozważenie Twojego rynku, musisz zastanowić się, kim są Twoi idealni nabywcy i jak zwykle kupują to, co oferujesz. Gdzie udają się, aby dowiedzieć się więcej o rodzajach oferowanych przez Ciebie rozwiązań? Aby uzyskać lepszy pomysł, spójrz na swoją branżę jako całość i na bezpośrednich konkurentów. Jakie taktyki marketingowe są najczęstsze i wydają się najskuteczniejsze?

Biorąc pod uwagę swoje cele, musisz zadać sobie pytanie, co chcesz osiągnąć. Chcesz budować świadomość marki? Zwiększyć ruch? Ilu klientów chcesz zdobyć i jaki jest Twój harmonogram realizacji tego celu?

Marketing przychodzący jest najlepszą długoterminową strategią, ale prawdopodobnie nie spowoduje znacznego wzrostu biznesu w pierwszych kilku miesiącach. Z drugiej strony marketing wychodzący może pomóc w szybkim przyciągnięciu klientów do drzwi, ale wiąże się z malejącymi zwrotami.

Najczęściej najlepszą strategią jest połączenie niektórych z obu, przy jednoczesnym podejściu do obu, co oznacza, że ​​dokładnie mierzysz wyniki i dążysz do długoterminowego budowania marki wraz z krótkoterminowym wzrostem.

Na koniec zastanów się, jak zastosowane taktyki marketingowe wpłyną na wizerunek Twojej marki. Rozpoczęcie agresywnego cold-callingu może zwiększyć sprzedaż z góry, ale jak wpłynie to na twoją reputację w dłuższej perspektywie?

Chcesz używać tylko taktyk marketingowych, z których Twoja marka może być dumna i które Twoi klienci zaaprobowaliby, gdyby wiedzieli, jak je realizujesz. Najczęściej prawda wychodzi na jaw i niezwykle trudno jest przezwyciężyć złą reputację.

Lepiej jest postępować zgodnie z podejściem skoncentrowanym na przychodach, które w stosownych przypadkach wykorzystuje również marketing wychodzący. Oznacza to stosowanie taktyk wychodzących, aby przedstawić swoją firmę potencjalnym nabywcom, skupiając się bardziej na pomocy niż na sprzedaży z góry.

Na przykład, jeśli sprzedajesz fantazyjne skarpety męskie, zamiast bezpośrednio promować produkt, możesz przeprowadzić kampanię reklamową PPC (płatność za kliknięcie), która promuje bezpłatny przewodnik po dopasowaniu fantazyjnych skarpetek do stroju biznesowego.

To działa, ponieważ ludzie chętniej angażują się w markę, która pomaga im zrozumieć proces zakupu, zamiast prosić po prostu o pieniądze lub powiedzmy, że kupowałeś stoisko na lokalnej konferencji. Możesz użyć taktyk przychodzących, aby zebrać leady i promować swoją obecność przed wydarzeniem.

Podczas gdy marketing przychodzący oferuje szereg atrakcyjnych korzyści, kampania marketingowa, która może kreatywnie łączyć te dwie strategie marketingowe, to taka, która wygeneruje największe zainteresowanie i zapewni najwięcej potencjalnych potencjalnych klientów. Informacje demograficzne uzyskane z kampanii marketingu przychodzącego można łatwo wykorzystać do dostosowania reklam do osób, które chcą je otrzymywać.

Treść dostarczana za pośrednictwem bloga może być również wysyłana do potencjalnych klientów, którzy są na biuletynie lub na liście e-mailowej. reklamy, przesyłki pocztowe i e-maile. Ponadto zamiast wysyłać prosty e-mail z podziękowaniami dla potencjalnego klienta za poświęcony mu czas, wyślij link do odpowiedniej utworzonej przez siebie treści, która odnosi się do tego, o czym rozmawiałeś na spotkaniu. Wszystkie te praktyki zapewniają wyjście dla wysokiej jakości treści opracowanych do celów marketingu przychodzącego.

Nie ma dobrej lub złej odpowiedzi na decydowanie o stosunku marketingu przychodzącego do wychodzącego, ponieważ zależy on w dużej mierze od branży, potrzeb Twojej firmy i obecnego rynku, na który jest skierowany. Posiadanie zdrowej kombinacji marketingowej zarówno marketingu przychodzącego, jak i wychodzącego jest koniecznością w dzisiejszym ekosystemie opartym na technologii cyfrowej.

Przykłady przedstawiające integrację marketingu przychodzącego i wychodzącego

• Inbound marketing polega na przyciąganiu potencjalnych klientów poprzez tworzenie i udostępnianie użytecznych i angażujących treści, na przykład e-booka, bloga lub wideo. Ale nie musisz się tutaj zatrzymywać. Wykorzystaj stworzone przez siebie treści i rozpowszechniaj je za pomocą strategii push. Na przykład, weź najlepsze 4 lub 5 postów na blogu z kwartału i umieść je w biuletynie, który będzie emitowany za pośrednictwem poczty elektronicznej.
• Reklamy, marketing e-mailowy i papierowe przesyłki pocztowe to przykłady tradycyjnych taktyk marketingu wychodzącego, które mogą być skuteczne, jeśli zostaną wykonane prawidłowo. Ale to, co sprawia, że ​​są jeszcze skuteczniejsze w generowaniu leadów, to wezwania do działania. Na przykład, jeśli masz budżet na reklamę lub wysyłanie papierowych listów pocztowych, nie pozwól im „samodzieć”. Upewnij się, że zawierasz skuteczne wezwanie do działania, które przyciągnie potencjalnych klientów do treści, które już stworzyłeś za pomocą strategii marketingu przychodzącego. Poproś ich o zasubskrybowanie Twojego bloga, pobranie e-booka lub obejrzenie filmu.

Wniosek

Różnica między marketingiem przychodzącym i wychodzącym jest subtelna i często granice między nimi są zatarte. Na przykład program marketingu przychodzącego może być wykorzystany jako pierwszy krok w długoterminowej kampanii marketingowej do przechwytywania danych o potencjalnych klientach; podczas gdy powiązana część wychodząca byłaby wykorzystywana do pielęgnowania i edukowania tych potencjalnych klientów do punktu, w którym są oni gotowi do podjęcia decyzji o zakupie. Razem tworzą zrównoważony, długoterminowy program, który może zapewnić ciągły strumień możliwości sprzedaży.