Przewodnik po przyciąganiu klientów do Twojej agencji

Bez wątpienia rekomendacje przekazywane z ust do ust to niezwykle pożądany sposób na zdobycie pracy. Wymaga zerowych działań marketingowych i zazwyczaj zapewnia wyższą konwersję niż zalecana przez Twoją agencję. Zawsze powinieneś starać się pielęgnować rekomendacje z ust do ust, a projekty, które przychodzą w ten sposób, powinny stanowić znaczny procent twoich dochodów. Jednak nigdy nie należy polegać wyłącznie na przekazie ustnym.

Rekomendacja ustna ma dwa różne problemy. Po pierwsze, to pasywne podejście do marketingu usług Twojej agencji. Wymaga od klientów, aby Cię polecali, a Ty możesz zrobić tylko tyle, aby do tego zachęcić. Oznacza to, że gdy praca wysycha, możesz podjąć kilka aktywnych kroków, aby wprowadzić nową pracę.

Spotykam zbyt wiele agencji, które wpadają w panikę, gdy telefon przestaje dzwonić, ponieważ nie mają mechanizmu, który mógłby przyciągnąć nowych klientów.

Drugi problem z rekomendacjami szeptanymi polega na tym, że zwykle przyciągają podobnych klientów . Najczęściej ci, którzy Cię polecają, robią to osobom pracującym w podobnych firmach i na podobnym poziomie. To nie jest twarda i szybka zasada, ale zazwyczaj to widzę.

To nie problem, jeśli jesteś zadowolony ze swoich klientów. Jeśli jednak masz ambicje zdobywania większych lub lepszych klientów, szeptana wiadomość będzie czynnikiem ograniczającym.

Będziesz potrzebować sposobu na dotarcie do konkretnego klienta, z którym chciałbyś pracować, a to wymaga strategii, której nie może zapewnić poczta pantoflowa. Niestety, równie łatwo można pomylić tę strategię, co może okazać się stratą czasu i pieniędzy.

Problem z tradycyjnymi podejściami

Nie chodzi o to, że większość agencji zajmujących się projektowaniem stron internetowych nie zna innych podejść marketingowych ani że którekolwiek z nich jest z natury złe. Wręcz przeciwnie, w drugiej części swojej dwuczęściowej serii poświęconej pozyskiwaniu klientów zajmujących się projektowaniem stron internetowych, Stephen Roe omawia możliwości tego podejścia.

Problem polega na tym, że ogólnie rzecz biorąc, wielu zmaga się z uzyskaniem zwrotu , który uzasadnia inwestycję w czas i pieniądze. Przyjrzyjmy się pokrótce niedoskonałościom wielu dostępnych taktyk, zaczynając od zimnych kontaktów z potencjalnymi klientami.

Kontakt na zimno

Kontaktowanie się z potencjalnym klientem na zimno jest prawie na pewno najbardziej demoralizującym rodzajem marketingu, jaki możesz zrobić. Ludzie nie lubią, gdy się z nimi kontaktuje, więc szanse na zdobycie pracy są niewielkie.

Musisz także wziąć pod uwagę, że twój czas musi być idealny. Na przykład musisz skontaktować się z kimś, gdy rozważa uruchomienie projektu, w którym możesz pomóc; w przeciwnym razie szybko o tobie zapomną.

Wreszcie nie masz statusu w oczach potencjalnego klienta. Jesteś tylko przypadkowym dostawcą, więc raczej nie przyciągniesz ich uwagi.

Podobny problem masz z reklamą.

Reklama

Kiedy ktoś natknie się na Twoją reklamę, nie wie, kim jesteś. Nie zostałeś polecony i prawdopodobnie nie słyszeli o tobie z innych źródeł. Nic nie wyróżnia Cię z tłumu.

Ponadto reklama ma tendencję do przyciągania mniejszych klientów. Może to być odpowiednie w Twojej sytuacji, ale jeśli szukasz większych klientów, przekonasz się, że polegają oni raczej na rekomendacjach i reputacji niż na reklamie.

Nawet jeśli więksi klienci kontaktują się z Tobą za pośrednictwem reklamy, mogą włączać Cię do wymyślania numerów. Często większe firmy mają przepisy dotyczące zamówień, które mówią, że pracownicy muszą kontaktować się z wieloma dostawcami, nawet jeśli mają preferowanego. Oznacza to, że możesz marnować swój czas na przetarg na projekt o małej szansie na sukces, ponieważ mają już preferowanego dostawcę.

Jest to również coś, co można znaleźć podczas korzystania z witryny zaopatrzenia.

Witryny zamówień

Większe organizacje często zamieszczają swoje zaproszenia do składania ofert na stronach internetowych dotyczących zamówień. Chociaż reagowanie na nie może prowadzić do pracy, cierpi z powodu potencjalnego problemu, że po prostu „wymyślasz liczby”.

Mniejsze witryny zaopatrzenia, takie jak Upwork lub Fiverr, również mogą działać, ale w takich przypadkach są bardzo konkurencyjne i wrażliwe na cenę.

Sieć

Jednym ze sposobów na wyróżnienie się z tłumu i zapewnienie sobie silniejszej pozycji podczas ubiegania się o pracę jest wcześniejsze nawiązanie relacji z klientem.

Networking to doskonały sposób na zrobienie tego i jest niezawodnym sposobem znajdowania nowych możliwości pracy . Wadą sieci jest to, że jest czasochłonna i nie skaluje się. Dlatego wielu zwraca się w stronę content marketingu.

Marketing treści

Marketing treści to główna działalność marketingowa, z której korzysta wiele agencji cyfrowych, od blogów po posty w mediach społecznościowych.

Na papierze to dobry ruch. W końcu marketing treści:

• Powinno prowadzić do dobrych rankingów w wyszukiwarkach, jeśli jest dobrze napisane i ukierunkowane;
• edukuje klientów o najlepszych praktykach;
• demonstruje czytelnikom swoją wiedzę;
• Buduje relacje z Twoimi obserwatorami na dużą skalę;
• Daje możliwość dotarcia do dużej liczby potencjalnych klientów.

Jednak w praktyce wyniki mogą być rozczarowujące . Wynika to po części z sukcesu marketingu treści. Ponieważ odniósł taki sukces, stał się modny, a co za tym idzie, bardzo konkurencyjny.

Obecnie jest tak wiele treści, że przyciągnięcie czyjejś uwagi, nie mówiąc już o dobrej pozycji w Google, jest niezwykle trudne. Niemniej jednak content marketing może nadal być jedną z najskuteczniejszych technik, jeśli jest odpowiednio skoncentrowany.

Jak skoncentrować swój marketing

Większość agencji wykorzystujących content marketing nie jest skoncentrowana w swoich wysiłkach. Publikują sporadycznie na różne tematy, nie biorąc pod uwagę odbiorców ani ich potrzeb.

Jeśli jednak uda ci się to naprawić, przekonasz się, że content marketing oferuje klucz do regularnego strumienia potencjalnych leadów. Co więcej, możesz nawet zdecydować, jakiego rodzaju klientów chcesz przyciągnąć, kierując swoje działania marketingowe.

To kierowanie obejmuje dwa kroki, z których pierwszym jest zdefiniowanie odbiorców.

Definiowanie odbiorców

Do kogo próbujesz dotrzeć? Niestety, jest to fundamentalne pytanie, które wydaje się być regularnie pomijane przez freelancerów i agencje, gdy blogują lub udostępniają treści za pośrednictwem mediów społecznościowych. Wydaje się, że zbyt często piszą, aby zaimponować swoim rówieśnikom, a nie potencjalnym klientom.

Zamiast tego wyobraź sobie idealnego klienta . Czy jest właścicielem małej firmy czy pracownikiem międzynarodowego koncernu? Czy jest to kadra kierownicza wyższego szczebla, czy pracownik niższego szczebla, który może wpływać na tego kierownika?

Możesz stworzyć mapę empatii, jeśli to pomoże lub nawet wyobrazić sobie, że Twój marketing jest tworzony dla jednego z Twoich obecnych klientów, z którym szczególnie lubiłeś pracować.

Nie zatrzymuj się jednak na typie osoby, pomyśl także o sektorze, na który chcesz kierować reklamy .

W tym momencie możesz zacząć czuć się nieswojo. Możesz nie chcieć skupiać się na jednym sektorze i rozumiem to.

Jeśli nie skoncentrujesz swoich działań marketingowych, zgubisz się w oceanie szumu online. Skupienie się na konkretnym sektorze zwiększa szansę, że wybrani odbiorcy zobaczą go i będą odpowiadać ich potrzebom.

Ktoś będzie musiał usłyszeć o tobie wiele razy, zanim zwróci uwagę, więc musisz skoncentrować swoje ograniczone zasoby na mniejszej grupie ludzi, aby upewnić się, że tak się stanie.

Ale niech mi będzie jasne, nie sugeruję, żebyś pracował tylko w wybranym przez siebie sektorze. Mówię tylko, że musisz skoncentrować swoje początkowe działania marketingowe na określonym sektorze. Zawsze możesz skupić się na innym sektorze w dalszej kolejności, gdy się znudzisz lub gdy praca dobiegnie końca. Co najważniejsze, na pewno nie odrzucisz innej pracy, która przechodzi przez drzwi!

Polecam zacząć od sektora, w którym masz doświadczenie. Ponadto idealnie szukasz sektora, który ma wokół siebie jakąś społeczność. Dzieje się tak, ponieważ ułatwi to dotarcie do odbiorców, a przy odrobinie szczęścia zaczną polecać sobie nawzajem Twoje treści.

Poszukaj sektora, który ma grupy czatowe, blogi, wydarzenia i konferencje. To dobry znak, że istnieje silna społeczność.

“

Następnym krokiem po zdefiniowaniu odbiorców jest zrozumienie ich wyzwań.

Identyfikowanie wyzwań Twoich odbiorców

Surowa prawda jest taka, że ​​nikt nie dba o ciebie ani o twoje usługi. To, na czym im zależy, to pokonywanie wyzwań, przed którymi stoją. Dlatego musisz wiedzieć, jakie są te wyzwania, aby pozycjonować swoje usługi jako pomagające im sprostać.

Dowiedz się, jakie są cele Twoich odbiorców. Co próbują osiągnąć? Dowiedz się również, jakie punkty bólu doświadczają? Z czym zmagają się na co dzień? Porozmawiaj z obecnymi klientami z wybranej branży lub rozważ przeprowadzenie ankiety.

Gdy masz pewność, że rozumiesz cele i problemy, możesz zrozumieć, w jaki sposób Twoje usługi mogą pomóc w ich rozwiązaniu. Na przykład, jeśli kierownik ds. marketingu firmy usługowej jest zainteresowany generowaniem większej liczby potencjalnych klientów, możesz pozycjonować swoje usługi UX jako zachęcające do rekomendacji szeptanych . Z drugiej strony, jeśli próbujesz skontaktować się z menedżerem zajmującym się zbieraniem funduszy na cele charytatywne, pozycjonujesz te same usługi jako sposób na zachęcanie do regularnych (zamiast jednorazowych) darowizn.

Mając w głowie jasny obraz swoich odbiorców i ich potrzeb, możesz teraz skupić się na budowaniu podstawowego lejka sprzedażowego.

Budowanie prostego lejka sprzedaży

Zanim zagłębimy się w szczegóły lejka sprzedaży, krótko podsumujmy to, czego potrzebujemy w oparciu o niedociągnięcia innych technik. Potrzebujemy podejścia, które:

• Zademonstruj naszą wiedzę;
• Pomóż nam wyróżnić się spośród innych dostawców;
• Umożliwienie nam pozostawania w kontakcie z potencjalnymi klientami, dopóki nie będą gotowi do zakupu;
• Zminimalizuj wysiłek, jaki musimy włożyć w dłuższej perspektywie.

Aby to osiągnąć, nie możemy po prostu wrzucać okazjonalnych postów na blogu online lub pojawiać się raz na jakiś czas na imprezie networkingowej. Zamiast tego potrzebujemy struktury, a lejek sprzedaży to zapewnia.

Zamierzamy zbudować prosty, czterostopniowy lejek . Idziemy do:

1. Przyciągnij uwagę potencjalnych klientów;
2. Uzyskaj ich zgodę na utrzymywanie kontaktu, dając nam czas na budowanie wiarygodności;
3. Pielęgnuj ten związek, dopóki nie będą w stanie nas zatrudnić;
4. Zachęć odbiorców do kontaktu.

Nasz lejek sprzedaży zostanie zbudowany wokół kursu e-mailowego, który pokaże potencjalnym odbiorcom , jak przezwyciężyć ich problemy i osiągnąć swoje cele, korzystając z oferowanych przez nas usług. Załóżmy na przykład, że próbujesz dotrzeć do organizacji charytatywnych i oferujesz usługi UX. W takim przypadku możesz stworzyć kurs o tym, jak ulepszyć pozyskiwanie funduszy na cele charytatywne, tworząc wyjątkowe wrażenia użytkownika.

Zamierzamy uczynić ten kurs e-mailem, a nie serią wpisów na blogu, ponieważ chcemy, aby ludzie subskrybowali nasz biuletyn. Kurs e-mailowy daje nam pozwolenie na okresowe wysyłanie do nich e-maili, aby upewnić się, że nas nie zapomną.

Pisanie kursu e-mailowego to najtrudniejsza część, ale nie tak trudna, jak mogłoby się wydawać. Zalecam, aby zawierał od sześciu do ośmiu e-maili, a każdy e-mail musi zawierać tylko około 800 słów. Tak więc skutecznie piszesz od sześciu do ośmiu krótkich postów na blogu.

Jeśli nienawidzisz pisania, nie ma problemu. Zamiast tego zrób z tego kurs wideo. Tylko upewnij się, że wysyłasz e-mailem każdą lekcję do ludzi, aby musieli się zarejestrować.

Chociaż tworzenie kursu e-mailowego wydaje się być bardzo pracochłonne, możemy uzyskać z niego wiele korzyści na wszystkich etapach naszego lejka sprzedażowego po jego zakończeniu.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się dokładniej każdemu krokowi.

Przyciągają uwagę

Krok pierwszy to przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. Aby to osiągnąć, wykorzystamy wszystkie tradycyjne techniki marketingowe, które już omówiliśmy:

• Pisanie postów na bloga, ale przy użyciu słów kluczowych, które będą dobrze sprawdzać się w wyszukiwaniach naszych odbiorców;
• Pisanie postów gościnnych na blogi, które czyta nasza grupa docelowa;
• Przemawiając na wydarzeniach, w których uczestniczy nasza grupa docelowa;
• Tworzenie treści w mediach społecznościowych oznaczonych odpowiednimi hashtagami dla naszych odbiorców;
• Uczestnictwo w społecznościach, w których uczestniczy nasza publiczność;
• Nawet płatne reklamy, jeśli chcesz.

Jednak w naszym podejściu istnieją dwie istotne różnice. Po pierwsze, produkujemy tylko treści, które są skoncentrowane na naszych odbiorcach i jesteśmy przekonani, że powinniśmy do nich dotrzeć. Po drugie, każda treść będzie również promować nasz kurs e-mailowy i kierować ludzi na stronę docelową.

Teraz wiem, o czym myślisz; to dużo pracy, zwłaszcza poza stworzeniem kursu e-mailowego. Jednak nie jest tak źle, jak się wydaje, ponieważ wszystkie powyższe treści mogą zasadniczo być odmianami treści, które tworzymy dla kursu e-mailowego.

Załóżmy na przykład, że jedna z Twoich lekcji e-mailowych dotyczyła projektowania doświadczeń użytkownika w celu poprawy konwersji. Możesz przerobić to na post gościnny, posty w mediach społecznościowych, a nawet przemówienie na imprezie branżowej. To nie tylko oszczędza pracę, ale także zapewnia, że ​​kurs e-mailowy jest odpowiedni do treści, które publikujesz.

Przy odrobinie szczęścia Twoi odbiorcy zobaczą Twoje treści, a następnie zareagują na wezwanie do działania. Kolejnym krokiem jest uzyskanie ich zgody na utrzymywanie kontaktu.

Uzyskaj pozwolenie na utrzymywanie kontaktu

Twoim wezwaniem do działania będzie odwiedzenie strony docelowej, która wyjaśni odbiorcom, o co chodzi w Twoim kursie e-mailowym. Obiecuje Twój kurs od sześciu do ośmiu części (który polecam publikować co tydzień) oraz comiesięczny biuletyn, w którym będziesz dzielił się poradami związanymi z Twoimi usługami.

Niezbędne jest włączenie comiesięcznego biuletynu; w przeciwnym razie subskrybenci mogą zapomnieć o Tobie po ukończeniu kursu. Z drugiej strony napisanie kilkuset słów raz w miesiącu, które dotyczą jakiegoś aspektu potrzeb odbiorców, nie powinno być zbyt wymagające. Często jest to po prostu bardziej szczegółowe zagłębienie się w jeden z tematów kursu e-mailowego.

Nie będę tutaj wchodził w niuanse projektowania stron docelowych, ale upewnij się, że skupisz się zarówno na tym, co obejmuje kurs e-mailowy, jak i na korzyściach, jakie przyniesie każdemu subskrybentowi. Szczególną wagę połóż także na fakt, że ten kurs e-mailowy został zaprojektowany z myślą o konkretnej grupie odbiorców, do której chcesz dotrzeć.

Na koniec możesz chcieć zachęcić do subskrypcji , oferując dodatkową zachętę dla osób, które subskrybują podczas pierwszej wizyty. Na przykład możesz dostarczyć im poradnik do pobrania „jak przekonać szefa, że ​​doświadczenie użytkownika ma znaczenie”.

Gdy ktoś się zapisze, powinien od razu otrzymać pierwszą część kursu, a następnie co tydzień otrzymywać kolejne. Większość platform e-mail marketingowych obsługuje tego rodzaju funkcjonalność, ale osobiście używam Convertkit.

Gdy subskrybent zakończy kurs e-mailowy, powinien zostać przeniesiony do comiesięcznego biuletynu.

Pielęgnuj związek

Jak już wielokrotnie wspominałem w tym poście, niezbędne jest utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami, aby upewnić się, że pamiętają o Tobie, gdy będą potrzebować Twoich usług. Niestety może to nie nastąpić w ciągu sześciu do ośmiu tygodni kursu e-mailowego. Dlatego muszą nadal otrzymywać od Ciebie od czasu do czasu e-maile , więc pozostań w ich umyśle.

Te e-maile zapewniają, że potencjalni klienci Cię zapamiętają i stale wzmacniają Twoją wiedzę i wiarygodność, udzielając cennych porad.

Należy podkreślić, że te e-maile nie powinny mieć charakteru promocyjnego, jeśli chcesz, aby ludzie nadal subskrybowali. Zamiast tego te e-maile powinny zawierać porady, które pomogą Twoim subskrybentom osiągnąć ich cele i przezwyciężyć ich problemy. Całkowicie dopuszczalne jest odwoływanie się do wcześniejszych projektów, nad którymi pracowałeś w tym kontekście, ale zawsze skupiaj się na potrzebach swojej publiczności.

Nikt nie jest zainteresowany Twoją firmą ani najnowszymi case studies. Są zainteresowani tym, jak możesz im pomóc.

“

Zachęcaj do kontaktu

Na koniec, jeśli to tylko możliwe, zachęcaj subskrybentów do kontaktu z Tobą. Zadawaj im pytania i zachęcaj do wyrażania opinii. Może być nawet właściwe przeprowadzenie okazjonalnego webinaru „zapytaj mnie o cokolwiek” wyłącznie dla osób z Twojej listy mailingowej.

Dzięki temu możesz nawiązać osobistą więź z niektórymi subskrybentami, co jeszcze bardziej zwiększy szanse, że zatrudnią Cię w przyszłości.

Wypłukać i powtórzyć

Zdaję sobie sprawę, że to wszystko może wydawać się przytłaczającą ilością pracy. Jednak z czasem staje się to znacznie łatwiejsze. Gdy skończysz z jednym sektorem, możesz zmienić przeznaczenie swojej pracy na drugi sektor.

Nawet Twój kurs e-mailowy może być prawdopodobnie ponownie wykorzystany w innym sektorze z kilkoma drobnymi poprawkami. Ponadto Twój bieżący biuletyn będzie taki sam bez względu na to, na ile sektorów kierujesz reklamy.

Co najważniejsze, nie można przecenić zalet posiadania listy e-mailowej potencjalnych klientów. Dzięki takiemu podejściu rozrosłem swoją listę mailingową do ponad 7500 subskrybentów i dotarłem do punktu, w którym pisanie na konkretny temat prawie zawsze prowadzi do pracy w tym obszarze.

Ta zdolność do generowania nowych projektów w razie potrzeby zapewnia niesamowity spokój ducha i zapewnia długoterminową stabilność Twojej firmy . Moim zdaniem, to sprawia, że ​​warto potraktować ją poważniej i włożyć w to pracę. Jeśli się zgadzasz, możesz zapoznać się z doskonałą książką Mike'a Monteiro „Projektowanie to praca”, która analizuje sprzedaż Twoich usług wraz z innymi wyzwaniami związanymi z prowadzeniem firmy .