Jak pracować z klientami zarówno dobrymi, jak i złymi projektami?

Dziś chcę porozmawiać o naszym ulubionym temacie jako projektantów: klientach. Och, klienci. Nie możesz z nimi żyć, nie możesz ich uderzyć! Najważniejszą rzeczą do zapamiętania w kontaktach z klientami jest to, że nigdy – powtarzam, nigdy – ze złego klienta nie można zrobić wspaniałego klienta. Powiem jeszcze raz: nigdy nie można zrobić ze złego klienta wielkiego klienta.

Czasami możesz zmienić złego klienta w znośnego, ale jeśli nie otrzymujesz bardzo dobrego wynagrodzenia, rzadko jest to warte wysiłku.

Nierozsądny, wymagający, zaburzony emocjonalnie klient ma te cechy , zanim jeszcze je poznasz. To nie jest osobiste – najprawdopodobniej tak by było z każdym projektantem.

Jeśli chcesz mieć ambitną, ale satysfakcjonującą, wolną od szaleństwa współpracę, musisz zacząć od dobrego klienta.

W porządku , mówisz. Ale jak mam powiedzieć, którzy klienci są dobrzy, a którzy nie, zanim z nimi zacznę?

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​istnieje prosty sposób na określenie, którzy klienci są warci zachodu, a których należy po prostu pominąć, i ma to związek z ich budżetem. Nie konkretną kwotę jako taką, ale ogólny stosunek do budżetowania.

Jest bardzo ważna różnica między rozsądnym klientem, który nie ma dużego budżetu, a klientem, który jest po prostu, no cóż, tani.

Te pierwsze, których powinieneś szukać i z którymi powinieneś pracować – maluchy też potrzebują dobrego projektu! Klienci, którzy nie mogą zapłacić Ci tego, co Twoim zdaniem powinna wynosić Twoja standardowa stawka, zazwyczaj mogą Ci pomóc w inny sposób, który doprowadzi później do znacznie bardziej lukratywnych możliwości. Pozwól, że wyjaśnię, o co mi chodzi.

Coś za nic

Pracując za mniej niż standardowa stawka (i znowu nie ma w tym nic złego, zwłaszcza w dzisiejszej gospodarce), zawsze powinieneś negocjować coś innego w zamian za „zniżkę”.

I powinieneś traktować to jak zniżkę. Twój klient otrzymuje Twoje usługi po niższej cenie i musi mieć świadomość, że w związku z tym istnieją pewne elementy, które nie będą dla niego dostępne.

Jeśli twój klient nie może zapłacić początkowej ceny, którą podajesz za pracę, druga cena musi oznaczać zmniejszoną ilość pracy . Podana przez Ciebie początkowa cena ma wartość w umyśle klienta.

Jeśli jesteś gotów „nagiąć” tę cenę – jeśli, powiedzmy, wykonujesz pracę wartą kilka tysięcy dolarów za kilkaset – dzieje się tak, że zmniejszasz swoją postrzeganą wartość dla klienta. Klient będzie wtedy wiedział, że nie traktowałeś poważnie swojej standardowej stawki i może próbować cię wykorzystać i zdobyć więcej pracy za jeszcze mniejsze pieniądze.

Zawsze bądź zdecydowany, ile kosztujesz. Kiedy klienci wiedzą, że cenisz swoją pracę i nie rezygnujesz z własnej wartości, wahając się nad cenami, oni również docenią Twoją pracę. Tak jak nie spodziewasz się wymiany oleju i nowych hamulców za cenę myjni samochodowej, Twoi potencjalni klienci muszą wiedzieć, że istnieje limit usług, które możesz zapewnić przy ograniczonym budżecie.

Jeśli klient jest wart pracy, zaakceptuje, że twoje droższe usługi są poza jego zasięgiem, i będzie skłonny przedyskutować inne, niepieniężne opcje w ramach twojego wynagrodzenia. Jakie opcje? Cóż, powiem ci.

Jeśli masz do czynienia z rozsądnym klientem, będziesz mógł negocjować trzy główne formy rekompensaty niepieniężnej. Możesz negocjować tylko jeden lub wszystkie trzy, ale użycie tej techniki pomoże ci szybko wyeliminować tych klientów, którzy nie cenią ciebie ani twojej pracy.

Trzy główne elementy, które można uwzględnić w Twoim odszkodowaniu to:

1. Polecenia

Nie „ekspozycja” – to niejasne słowo, które może znaczyć prawie wszystko. Ale rzeczywiste, autentyczne rekomendacje od Twojego klienta do osób, które mogą Cię zatrudnić. Lista ciepłych leadów bezpośrednio od płacącego klienta jest na wagę złota i czasami może być bardziej wartościowa niż pojedyncza płatna praca.

Nie trzeba prosić o zbyt wiele, a jeśli masz dobrego klienta, powinien być bardziej niż szczęśliwy, mogąc zapewnić przynajmniej kilku. Jeśli nie, uciekaj daleko. Ten klient nie jest wart zachodu, ponieważ nie będzie bardziej rozsądny.

Jeśli komuś nie przeszkadza wymyślenie dwóch lub trzech rekomendacji wśród swoich przyjaciół lub współpracowników, co sprawia, że ​​myślisz, że będzie ufał twoim decyzjom projektowym lub będzie opierał się niepotrzebnemu pełzaniu zakresu?

2. Twórcza wolność

Możesz i powinieneś wykorzystać swój brak rekompensaty finansowej jako dźwignię, aby zapewnić większą swobodę twórczą w projekcie niż w innym przypadku.

Nie oznacza to, że wpadniesz w szał z kompozycją lub podarujesz im coś zupełnie nieodpowiedniego. Ale od klienta, który otrzymuje zniżkę na Twoje usługi, można bezwzględnie oczekiwać, że przekaże Ci stery i pozwoli Ci swobodnie podejmować decyzje, które Twoim zdaniem są najlepsze dla projektu.

3. Gwarancja przyszłej płatnej pracy

Niezależnie od tego, czy jest to Twoja obecna stawka, czy bardziej standardowa, Twój klient może zaoferować Ci więcej pracy zamiast większych pieniędzy z góry.

Być może coś bardziej wymagającego i o większym budżecie lub coś powtarzalnego, które możesz regularnie dostarczać. Bądź kreatywny i pomyśl o wszystkich sposobach, w jakie możesz zapewnić wartość swojemu klientowi.

Dobry, zadowolony klient z przyjemnością da Ci pierwszeństwo w przyszłej pracy, jeśli poinformujesz go, że chciałbyś, aby było to częścią Twojego wynagrodzenia. Ponownie, nie jest to zbyt wiele, o co należy prosić, a każdy klient, który myśli, że jest to zły klient . Okres. Uciec.

Nigdy nie niewolnik dla orzeszków ziemnych

Zawsze pamiętaj, aby przedyskutować te opcje ze swoimi klientami, aby upewnić się, że nigdy nie będziesz tylko niewolnikiem orzeszków ziemnych. Nie trzeba dodawać, że jeśli oczekujesz tego rodzaju dodatków, powinieneś zrobić wszystko, co w Twojej mocy, i zapewnić klientowi jak największą wartość za cenę, którą płacą.

Żaden klient nie poleci złego projektanta swoim znajomym i nie należy się tego spodziewać. Ale jeśli jesteś niesamowity i wykonujesz świetną robotę, nie ma powodu, dla którego nie miałbyś oczekiwać sprawiedliwego wynagrodzenia, nawet jeśli klient ma ograniczony budżet.

Myślę, że najważniejszą rzeczą, której projektant może się nauczyć, jest to, jak być wnikliwym i jak dokładnie negocjować z dodatkami.

Jest w tym sztuka, której niestety wielu projektantów jeszcze nie opanowało. Kluczem jest okazanie pewności siebie i subtelne uświadomienie klientom, że masz inne opcje, bez popadania w arogancję, niegrzeczność lub protekcjonalność.

Delikatne, ale stanowcze negocjowanie dodatków do pakietu wynagrodzeń sprawi, że nawet najbardziej świadomi budżetu klienci będą Cię szanować i pragną pracować z kimś o Twoim poziomie wydajności.

A „tani” klienci, którzy nie chcą się ruszyć? Zostaw ich – to niemożliwe konwersje!