W jaki sposób ceny oparte na wartości sprawią, że klienci będą błagać Cię o pracę dla nich?

Jeśli kiedykolwiek byłeś w dobrej restauracji sushi, twoja pierwsza myśl, gdy spojrzałeś na menu, prawdopodobnie brzmiała: „To trochę drogie”.

To prawda — dobrze przygotowane, estetycznie podane sushi nie jest tanie. Ale dlaczego miałoby być?

Kiedy wybierasz się do miłej restauracji sushi, nie płacisz tylko za podstawowe składniki w jedzeniu. Płacisz za całą otrzymaną wartość. Jakość jedzenia, doświadczenie, które otrzymujesz w restauracji, a nawet wiedza szefa kuchni w zakresie prawidłowego przygotowania sushi (rzemiosło samo w sobie) są częścią tego, za co płacisz w tego typu restauracji.

Podobnie, chociaż jako freelancerzy nauczono nas myśleć, że sposobem na wycenę siebie jest godzina lub projekt, powinniśmy zamiast tego myśleć o wycenie opartej na wartości.

W rzeczywistości jest to dokładniejszy system wyceny dla freelancerów, ponieważ po uwzględnieniu wszystkich interakcji z klientami, wcześniejszych doświadczeń, zastosowanych wysiłków i wyników końcowych (nie wspominając o jakości Twojej pracy), nie masz już do czynienia z tylko minuty twojego życia.

Masz do czynienia z osobą, której usługi są cenniejsze niż może to określić zegar.

Ceny oparte na czasie idą tylko do tej pory

Na początku swojej kariery jako freelancer wycena usług według czasu ma sens. W końcu łatwiej jest śledzić wydatki biznesowe i dochody aż do ostatniego centa, a także pomaga określić swoje nawyki pracy, takie jak czas, jaki zwykle zajmuje ukończenie projektu.

Wycena oparta na czasie pozwala również dobrze wiedzieć , że rachunki zaczynają się kumulować.

Ale nadchodzi moment, w którym te rachunki zaczynają się spłacać bardziej konsekwentnie i nie martwisz się tak bardzo o związanie końca z końcem. Zdajesz sobie sprawę, że musisz zacząć zarabiać więcej, aby przenieść swój biznes na wyższy poziom.

To wtedy musisz zwracać uwagę na swoją wartość, a nie tylko na to, „co jest potrzebne, aby to zrobić”.

Jasne, możesz ciągle powtarzać sobie, że opłacanie godzinowe ma sens, ponieważ nadal zarabiasz tyle, ile potrzebujesz do życia, a wszystko, co musisz zrobić, aby zarabiać więcej, to naliczanie wyższych opłat, aby mieć wyższą stawkę godzinową. I oczywiście możesz sobie powtarzać, że możesz podać wycenę na podstawie tego, jak długo Twoim zdaniem projekt zajmie Ci.

Ale po prostu opóźnisz nieunikniony krach.

Niestety, freelancerzy, którzy popełniają częsty błąd cenowy polegający na pobieraniu opłat za godzinę, mają tendencję do wpadania w ziemię, ponieważ to oni najprawdopodobniej nie doceniają własnej pracy. Myślą: „Jeśli chcę tyle zarobić, to powinienem pracować tyle godzin, żeby projekt był tyle wart”. Uznają się za nic więcej niż poszczególne części, które składają się na ich usługi, takie jak składniki sushi w porównaniu z całym doświadczeniem restauracji sushi.

Często oznacza to, że utknęli w próbie ukończenia projektu w podanym terminie, aby uniknąć obniżenia stawki godzinowej, lub muszą mieć do czynienia z klientami, którzy próbują nakłonić ich do świadczenia dodatkowych usług bezpłatnie (rozszerzanie zakresu). Albo, co gorsza, muszą pogodzić się z faktem, że klient mógł zapłacić im dużo więcej pieniędzy , ponieważ ich praca była tak wartościowa.

Załóżmy na przykład, że Twoja typowa stawka wynosi 75 USD za godzinę i myślisz, że projekt klienta zajmie Ci 30 godzin, więc płacisz 2250 USD. Ale co, jeśli projekt faktycznie okaże się wart znacznie więcej dla twojego klienta, powiedzmy 5000 dolarów? Straciłbyś ponad 2700 USD, ponad dwukrotnie więcej niż wycena dla tego klienta.

Nie chcesz zajmować się tym przez całe życie, prawda?

Następnie zacznij zwracać uwagę na wartość.

Zastanów się, jakie opłaty pobierać w oparciu o wartość, którą zapewnisz swoim klientom. Pamiętaj, że ta wartość może wyglądać inaczej dla każdej z nich; 30-godzinny projekt może być wart tylko 5000 USD dla jednego klienta, podczas gdy inny chętnie zapłaciłby ponad 25 000 USD.

Dlatego tak ważna jest wycena wartości, a nie stawka godzinowa . To twoja karta „wyjdź z więzienia za darmo”.

Istnieje wartość do wartości (poważnie)

„Teraz poczekaj chwilę”, możesz powiedzieć. „Kto zapłaci za jakąś hipotetyczną wartość, którą według mnie mogę zaoferować klientom?”

Zdziwiłbyś się, ile ludzie są gotowi zapłacić za wartość. Jeśli coś jest trudne do zdobycia, wyprodukowania lub zduplikowania, jest uważane za wartościowe, prawie ekskluzywne i ludzie tego chcą. Właśnie dlatego płacą za diamentowe pierścionki zaręczynowe, a także dlatego smakosze są gotowi wydać sporą część gotówki na niezapomniane doznania sushi.

Tak jak ludzie zapłacą za wartość, tak samo klienci.

Oznacza to, że musisz przestać myśleć o swoich usługach jako o ilości czasu, jaką poświęcasz na nie, a zamiast tego myśleć w kategoriach ogólnej wartości, jaką przyniosą one Twojemu klientowi.

Jeśli masz doświadczenie w dostarczaniu swoim klientom użytecznych pomysłów, które wdrażają i dzięki temu zarabiasz więcej niż oczekiwano, zdziwiłbyś się, ile osób będzie chciało Cię zatrudnić, gdy będziesz pozycjonować się jako freelancer, który przynosi efekty i wartość nikt inny nie może. W końcu w zasadzie zapewniasz im pierścionek z brylantem lub naprawdę dobre sushi w naprawdę miłej restauracji.

Nie chciałbyś pobierać zbyt niskich opłat za te przedmioty, tak jak nie chciałbyś z własnymi usługami.

Nie lekceważ wartości swoich usług

Jeśli nadal martwisz się przejściem na ceny oparte na wartości, przestań .

Oczywiście musisz płacić rachunki, ale musisz też traktować siebie jak profesjonalistę, jeśli oczekujesz, że inni zrobią to samo.

Po uregulowaniu należności za pomocą wyceny opartej na czasie, usiądź i przeanalizuj wszystko, czego dowiedziałeś się o sobie, swojej firmie i klientach. Wyceń swoje usługi w oparciu o wartość, którą im wnosisz, a oni chętnie skierują Cię do nowych, którzy uregulują żądane opłaty. Innymi słowy, Twoje imię zacznie krążyć jako ekspert, którego szukają freelancerzy.

Nie przyjmuj jednak oferty, o której wiesz, że nie jest warta twojego czasu ani stresu. Jeśli klient chce, abyś zaprojektował stronę internetową za 20 000 USD, ale ma wymagania, które Twoim zdaniem potrwają znacznie dłużej, niż wygląda na to, że typowa umowa o wartości 20 000 USD wygląda dla Ciebie, negocjuj, co możesz mu zaoferować pod względem wartości ta cena. Jeśli im się to nie podoba i nadal chcą cię nie doceniać, po prostu idź dalej. Inny klient z przyjemnością przyjmie tę samą ofertę.

Jeśli traktujesz siebie jak profesjonalistę i cenisz swoją pracę, klienci będą do Ciebie przychodzić, a obawa przed przejściem do wyceny opartej na wartości nie będzie w najmniejszym stopniu uzasadniona.

Przejdź na ceny oparte na wartości

Tak jak szef kuchni sushi musi nieustannie ćwiczyć robienie wysokiej jakości sushi, potrzeba czasu i doświadczenia (i coraz mniej przypadków zwątpienia w siebie), zanim zorientujesz się, jak lepiej wycenić wartość swoich usług zewnętrznych.

W porządku, o ile przejdziesz od wyceny opartej na czasie do opartej na wartości, ponieważ pozostawanie w systemie opartym na czasie jest po prostu głupie, jeśli poważnie podchodzisz do swojej pracy.

Po przejściu nie pozwól nikomu sprawić, że poczujesz, że jesteś niższy niż cena wywoławcza. W końcu jesteś profesjonalistą z własnym biznesem, a do tego cennym.