Wszystko, co musisz wiedzieć o dalszych działaniach

Zamykanie transakcji może być niekończącym się zadaniem czekania i pośpiechu. Na początek przeprowadzasz badania, aby określić, którzy potencjalni klienci mają potencjał do zakupu. Po tym następuje zimny zasięg.

Rozpoczynasz kampanię lub wysyłasz swoją ofertę, zadowolony z dobrze wykonanej pracy, ale praca nie jest jeszcze wykonana. Kiedy dokonujesz sprzedaży, twoja praca jest skończona, ale nadal powinniśmy śledzić i zapewnić zadowolenie klienta. Jest jeszcze wiele do zrobienia.

W tym momencie wytrwałość jest kluczowa, ponieważ będziesz kontaktować się z klientami, dopóki nie odpowiedzą. Nieustanne kontaktowanie się z klientami jest najbardziej niedocenianym sekretem sukcesu sprzedaży i jest niezbędnym talentem w każdej branży, która obejmuje komunikację. Wytrwałość napędza przedsiębiorców i liderów biznesu do największych triumfów.

Teraz wiesz, jak ważna jest wytrwałość. Jednak zachowanie równowagi, kontaktowanie się z klientami ma kluczowe znaczenie, aby zapobiec ich denerwowaniu lub ponownemu niepokojeniu. Ogólna zasada utrzymuje dynamikę i ciągłość komunikacji przy jednoczesnym przestrzeganiu wyznaczonej strategii sprzedaży firmy.

Ważne jest, aby zrozumieć, że to, że nie odpowiedziałeś od razu, nie oznacza, że ​​dana osoba nie jest zainteresowana. Może to po prostu sugerować, że w tym czasie nie jest w stanie odpowiedzieć. Ile e-maili otrzymujesz regularnie? Czasami nie da się od razu odpowiedzieć na wszystkie z nich. Następnie możesz dostosować swoją późniejszą komunikację i przejść do następnego zadania w zależności od charakteru tej reakcji lub jej braku.

Kontynuacja jest uważana za bardziej umiejętność niż naukę; dlatego jest zrozumiałe, że im więcej wyślesz dalszych działań, tym ekspertem staniesz się w tym zakresie. Z czasem udoskonalasz swój przekaz i skracasz czas potrzebny na osiągnięcie celów biznesowych.

Jaki jest typowy scenariusz kontynuacji?

Najczęściej zadawane pytanie dotyczące kolejnych wiadomości e-mail to, jaka jest właściwa częstotliwość działań następczych? Jak często powinieneś kontaktować się ze swoimi klientami, aby uzyskać najlepsze wyniki, innymi słowy? Poniżej znajduje się przykład kolejnego scenariusza:

1. Pierwsza promocja sprzedaży

Wyślij e-maila wprowadzającego zaraz po spotkaniu z klientem.

2. Delikatne szturchnięcie

Jeśli nie otrzymasz odpowiedzi po dwóch lub trzech dniach, wyślij delikatne przypomnienie.

Możliwe, że Twoja początkowa prezentacja nie została zauważona. Ludzie są zajęci lub przez chwilę są poza biurem, a Ty możesz mieć straszne szczęście. Kreatywne przypomnienie może o to zadbać i pomóc Ci zorganizować spotkanie, na które masz ochotę. Ale nie powtarzaj tego! Zmień format kolejnej wiadomości e-mail. Zapytaj, czy otrzymali twoją wcześniejszą wiadomość i czy poświęcili czas na jej zbadanie.

Kreatywne przypomnienie może o to zadbać i pomóc Ci zorganizować spotkanie, na które masz ochotę. Ale nie powtarzaj tego! Zmień format kolejnej wiadomości e-mail. Zapytaj, czy otrzymali twoją wcześniejszą wiadomość i czy poświęcili czas na jej zbadanie.

3. Dostawcy wartości

Twoje trzy kolejne kontynuacje są znane w branży jako osoby przynoszące wartość. Jaki jest tego powód? Ponieważ próbujesz wywołać odpowiedź, ciągnąc za właściwe ciągi w tych e-mailach. W tym momencie Twoja wiedza na temat punktów bólu potencjalnych klientów jest kluczowa, a każda komunikacja będzie koncentrować się na zapewnieniu rozwiązania.

Oto możliwe rozwiązanie:

• Przykład z życia
• Triumfalna historia
• Rekomendacja
• Rekomendacja
• Odpowiednia treść — e-booki/przewodniki, które edukują potencjalnych klientów na ten temat.

Mówiąc najprościej, próbujesz zademonstrować, że:

• Twój produkt łagodzi najbardziej podstawowe problemy Twoich klientów.
• Że jesteś godny zaufania i że znane firmy przyniosły pozytywne rezultaty dzięki Twoim rozwiązaniom
• Możesz zaoferować wartość biznesowi potencjalnego klienta

Te działania następcze powinny być rozłożone o 3-4 dni do momentu otrzymania odpowiedzi.

4. Wyślij wiadomość e-mail o zerwaniu

Ostateczna wiadomość uzupełniająca, często znana jako wiadomość e-mail o zerwaniu, powinna zostać wysłana 4-5 dni po pierwszej wiadomości.

Wysłałeś już serię e-maili i uzupełnień, a także powiązane informacje, ale bezskutecznie. Spróbuj zmienić swój plan, zanim zajdziesz zbyt daleko na ścieżce spamowania. Być może zapytaj, czy dostrzegają wartość twojego produktu lub usługi. Zapytaj, czy chcieliby ponownie połączyć się na przykład za 6 miesięcy. Jeśli tak jest, zanotuj to w swoim kalendarzu.

Musi to być najbardziej wydajna i zrównoważona częstotliwość śledzenia. Ani za ciasno, ani za rzadko. To nie są twarde i szybkie prawa; zamiast tego są wskazówkami, o których należy pamiętać podczas tworzenia sekwencji.

Na przykład, mając do czynienia z dyrektorem generalnym światowej korporacji, powinieneś zapewnić sobie dodatkowy czas między e-mailami. Rozciągnij czas sekwencji, podwajając czas między każdą kolejną wiadomością, zamiast wysyłać pierwszą wiadomość uzupełniającą bezpośrednio po oryginalnej tonacji. Szanowanie czasu potencjalnych klientów raczej nie zostanie przeoczone, jeśli ich towar lub usługa jest czymś, co ich interesuje.

Korzystanie z systemu CRM do budowania procesu monitorowania i automatyzacji powtarzalnych zadań, w tym we właściwym czasie, to doskonała praktyka. Nigdy nie przegapisz wiadomości, jeśli masz wszystko w jednym miejscu. Twoja skrzynka odbiorcza może być łatwo połączona z oprogramowaniem CRM, dzięki czemu za każdym razem, gdy jeden z twoich potencjalnych klientów odpowie, sekwencja tego kontaktu zostanie zatrzymana, co pozwoli ci ją zmienić w razie potrzeby.

Czy powinniśmy śledzić tropy w nieskończoność?

Nie, to szybka odpowiedź. Od tej reguły są jednak wyjątki. Jeśli wcześniej zbudowałeś relację z potencjalnym klientem, na przykład spotykając się z nim podczas wydarzenia networkingowego lub zaplanowanego spotkania, możesz czuć się bardziej komfortowo częściej. Oczywiście będzie to potwierdzać zgodność lub związek z potencjalnym klientem.

Jednak nie będziesz mieć związku, na którym możesz się oprzeć, wysyłając zimne e-maile do kogoś, kogo nigdy nie spotkałeś. Wskazane jest, aby zakończyć po sekwencji e-mailowej i zapomnieć o tym w tym scenariuszu.

Dlaczego kontynuacja ma kluczowe znaczenie?

Kontynuacja ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Bardziej prawdopodobne jest, że przypieczętujesz transakcję, jeśli szybko podejmiesz działania. W rzeczywistości, według jednej ankiety, 78 procent klientów woli robić interesy z firmą, która udzieli im pierwszej odpowiedzi.

Nie nawiązując kontaktu z potencjalnymi klientami, zagrażasz swojej reputacji i zmuszasz ich do szukania pracy gdzie indziej. Co za plan przeciwstawiający się wzrostowi!

Elementem o wysokim priorytecie każdej strategii marketingowej powinna być kontynuacja kontaktu z potencjalnymi klientami. Mając to na uwadze, oto pięć skutecznych taktyk kontynuacji, których możesz użyć, aby komunikować się z zainteresowanymi potencjalnymi klientami.

• Stworzenie planu kontynuacji, pełnego powiadomień, zapewnia sprawny przebieg procesu. Kiedy masz do czynienia z potencjalnymi klientami generowanymi za pośrednictwem połączeń telefonicznych, e-maili, zapytań na stronie internetowej, mediów społecznościowych, a nawet poczty ślimakowej, określenie strategii jest nie tylko pomocne; jest niezbędne.
• Nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami nie powinno być trudne. Prowadzenie jest kuszące i jest dużo uwagi. Pomogłoby, gdybyś rozpoczął prawdziwą dyskusję, aby utrzymać ich uwagę i delikatnie popchnąć ich do przodu. Przygotuj swoje zadania i pytania z wyprzedzeniem, ale także bądź gotowy do słuchania. Zwróć uwagę na to, co ma do powiedzenia każdy potencjalny klient. Dowiedz się, kim są i co robią, a następnie zastanów się, jak możesz im pomóc.

Ogólne zasady dotyczące kontynuacji

1. Wytrwałość

Jak wspomniano na początku tego artykułu, twoja wytrwałość może być kluczowa w dotarciu do potencjalnych klientów, a nawet może być powodem, dla którego zdecydują się robić z tobą interesy. Ponieważ jesteś u szczytu swojego planu, a oni to zauważą.

2. Maniery są tym, co czyni mężczyznę lub kobietę

Nieprzyjemny sprzedawca to ostatnia rzecz, z którą ktokolwiek chce mieć do czynienia. To Ty chcesz sfinalizować transakcję. To także biznes, więc nie pozwól emocjom przeszkadzać. Nawet jeśli otrzymasz nieprzyjemną lub zwięzłą odpowiedź, zawsze odpowiadaj grzecznie. Bez względu na to, co się stanie, zachowaj uśmiech na twarzy i uprzejme, przyjemne nastawienie podczas interakcji z klientami.

3. Dotrzyj do punktu — natychmiast

To nie wiersz, więc nie baw się słowami. Spraw, aby twoje kontynuacje były proste, mięsiste i zwięzłe. Kieruj swoimi myślami i komunikuj je jasno i zwięźle. Im dłuższe stają się Twoje e-maile, tym trudniej je zrozumieć. Chcesz również, aby były łatwe do zrozumienia, aby stymulować więcej interakcji.

4. Określ, kto podejmie ostateczną decyzję

Bardzo ważne jest, aby odrobić pracę domową przed rozpoczęciem prezentacji. Powinieneś być tak dobrze zaznajomiony ze swoimi klientami, aby zrozumieć ich problemy i sposoby ich rozwiązywania. W ten sposób będziesz mógł przyłączyć się do debaty, jednocześnie uderzając w kluczowe zasady, na których ludzie się interesują. Twoje szanse na uzyskanie odpowiedzi są znacznie wyższe, gdy masz odpowiednią przynętę.

5. Zaszczep w swoich słuchaczach poczucie pilności

Stwórz poczucie pilności podczas ustalania oferty sprzedaży i działań następczych. Zastanów się nad dopisaniem terminu do oferty specjalnej, aby Twoi odbiorcy mieli świadomość, że szansa nie pozostanie w nieskończoność. Ostateczny termin zapewni odbiorcom dodatkową chęć podjęcia szybszej decyzji na swoją korzyść, niezależnie od tego, czy jest to zniżka, czy skromny strach przed utratą nagrody.

6. Wszystko zależy od czasu

Nie zawsze chodzi tylko o wiadomość, którą wysyłasz. Chodzi o to, by znaleźć się we właściwym miejscu we właściwym czasie. Są chwile w ciągu dnia, kiedy osoba, z którą próbujesz się zaangażować, jest zbyt zajęta lub zajęta czymś innym. Przestudiuj różne badania, aby określić optymalne czasy dla swojej niszy i strefy czasowej i przeprowadź badania, testując wiele dni i godzin, aby odkryć te „szczęśliwe godziny”.

Na przykład, zamiast kierować reklamy na wczesne poranki, znacznie lepiej jest kierować reklamy na popołudnia, gdy potencjalny klient nie przygotowuje swojego dnia lub nie szuka kofeiny.

7. Połącz działania sprzedażowe i marketingowe

Głównym celem marketingowym większości firm jest generowanie leadów, a obowiązkiem sprzedaży jest zamknięcie tych potencjalnych klientów. Istnieje jednak uderzająca rozbieżność między obiema drużynami. Wypełnij lukę między marketingiem a sprzedażą, jeśli chcesz pozyskać więcej klientów. Ponieważ ich obszary nie są oddzielone, lepiej jest je połączyć i jednocześnie rozgrzać te leady. Połącz siły i rozwijaj regularną komunikację z klientami, która zapewni nowy wgląd w twoją strategię marketingową i może być później wykorzystana do ulepszenia twoich technik. Strategie te ostatecznie zaowocują przychodami ze sprzedaży.

Czy uczyłeś się, co może się stać, jeśli w ogóle nie będziesz kontynuować?

Jeśli tego nie zrobisz, ryzykujesz utratę potencjalnych klientów, którzy byliby gotowi do zakupu, gdybyś tego nie zrobił. Nie uzyskasz żadnych nowych informacji na temat swoich perspektyw lub metody i będziesz się zastanawiać: „A co, jeśli?” Kontynuacja pokazuje, że jesteś zainteresowany współpracą z nimi i dostrzegasz korzyści płynące z kontynuowania rozmowy. Wysłanie krótkiej notatki z informacją, że masz dla nich czas w kalendarzu, nie jest nachalne, a kontynuacja jest tym, co skłania do odpowiedzi.

Po ustaleniu spójnego procesu kontynuacji będziesz w stanie zwiększyć prawdopodobieństwo powtórnych kontaktów biznesowych lub długoterminowych kontaktów.