Edukowanie klientów na temat prawdziwej wartości twoich usług jako projektanta

Dobra, niezależni projektanci. Przerwij, jeśli słyszałeś to: pracujesz nad projektem dla klienta i nagle pojawia się rozbieżność z twoją płatnością. Być może jest to spowodowane pełzaniem zakresu, a może klient po prostu z jakiegoś powodu przekroczył budżet.

Tak czy inaczej, zostałeś poinformowany, że nie otrzymasz pełnej kwoty uzgodnionej w umowie, a klient prosi Cię o „elastyczność” co do dokładnej kwoty, na którą początkowo się zgodził. Jesteś już po kilkudziesięciu godzinach w projekcie – wycofanie się teraz kosztowałoby Cię więcej niż zwykłe zaakceptowanie oferowanej mniejszej kwoty.

Co robisz? Czy po prostu zgadzasz się przyjąć to, co ci zaoferowano? Czy utrzymujesz tego klienta jako stałego klienta w nadziei, że sytuacja poprawi się przy następnym projekcie?

Dlaczego klienci myślą, że mogą naciągać projektantów i próbować wykręcić się od płacenia pełnej kwoty? Co ważniejsze, dlaczego projektanci na to pozwalają? Co ważniejsze, w jaki sposób, jako projektant, identyfikujesz trendy wspólne dla tego typu zachowań klientów, aby móc ich całkowicie uniknąć w przyszłości?

Kultura obsługi

Kluczem do uniknięcia sytuacji, w których możesz zostać wezwany do „elastyczności” w zakresie swoich opłat, jest edukowanie klientów o prawdziwej wartości twoich usług jako projektanta.

Jeśli twój klient zaśnie w taksówce, a taksówkarz przejedzie obok jego domu i przejedzie ulicą jeszcze pięć mil, obciąży twojego klienta opłatą za te pięć mil, mimo że on lub ona nie „zamierzał” zasnąć. Twój klient również spodziewałby się zapłaty.

Projektowanie jest usługą, podobnie jak bycie przewożonym taksówką jest usługą. Zawsze jestem zaskoczona – nie liczbą klientów, którzy tego nie rozumieją, ale liczbą projektantów , którzy również nie potrafią tego powiązać.

Nie tworzysz jakiegoś ezoterycznego dzieła sztuki, które ma całkowicie subiektywną wartość i za które twoi klienci powinni się obawiać zapłaty. Świadczysz usługę, która pomoże im poprawić funkcjonalność ich marki, czy to poprzez stronę internetową, system identyfikacji, broszurę, plakat, okładkę płyty CD, ulotkę, czy cokolwiek innego, co zaprojektujesz.

Tak, to praca kreatywna, ale „kreatywna” nie oznacza „zwolniona ze standardowych umów płacowych”. Jedynym sposobem, w jaki klienci wybiją sobie tę myśl z głowy, jest wyrzucenie jej z głowy przez projektantów.

Nie Z Prądem

To zabrzmi trochę jak tyrada, ale częstotliwość, z jaką klienci unikają płacenia projektantom opłat, na które początkowo się zgodzili, jest dla mnie bardzo niepokojąca. Niektórzy ludzie po prostu „płyną z prądem”, akceptując, że niektórzy klienci będą nieracjonalnie podchodzić do spraw i że jako projektant nic nie możesz z tym zrobić.

Ale dlaczego tak jest? Dlaczego od projektantów po prostu oczekuje się „elastyczności”, jeśli chodzi o płatności? Po prostu wyjdę i powiem: jest coś naprawdę nie tak z naturą tej branży, że ludziom może uchodzić na sucho myślenie, że takie rzeczy są normalne. to nie jest normalne; w każdej innej branży byłoby to nazywane kradzieżą, a robienie zamieszania z tego powodu mogłoby być interpretowane jako próba wymuszenia, jeśli zadziera się z niewłaściwym usługodawcą. Dostajesz usługę, płacisz swoje pieniądze.

Jeśli klient jest niezadowolony z usług, które świadczysz, to inny problem. Projektanci powinni zawsze być chętni do współpracy z klientem, jeśli coś jest nie tak i robić wszystko, aby klient był zadowolony. Ale klienci próbujący całkowicie wymigać się od płacenia lub próbujący zamiatać godziny, dni, tygodnie, miesiące pracy pod dywan jakimś absurdalnym apelem o „elastyczność” są po prostu złe i muszą się skończyć.

Jedyny sposób, w jaki niezależni projektanci kiedykolwiek zasłużą sobie na jakikolwiek szacunek w całej branży, polega na tym, że wspólnie zaczną edukować klientów o prawdziwej wartości ich usług.

Kiedy wszystko inne zawiedzie, zostań medium

Więc, po powiedzeniu tego wszystkiego, możesz się zastanawiać, czy mam odpowiedzieć na moje własne pytanie. Czy w ogóle należy upierać się przy renegocjacji warunków wcześniejszej umowy z klientem?

Łatwo jest stać z dystansu i mówić „oczywiście, że powinieneś! W końcu to słuszne. Ale rzeczywistość sytuacji nie zawsze jest taka prosta. Być może to ogromny klient sprawia ci kłopoty – największy klient w twojej dotychczasowej karierze. Czy warto się kłócić i być może dostać się na czarną listę innych klientów z tej samej branży?

Idealnie byłoby, gdybyś był uzbrojony w żelazną umowę i prawnika przez cały czas, ale wszyscy wiemy, że czasami rzeczy nie są idealne. Czasami twój klient zmusi cię do przeformułowania umowy, zanim zgodzi się z tobą pracować, a ty nie masz innego wyjścia, jak tylko się do tego dostosować, jeśli w ogóle chcesz otrzymać zapłatę. I cóż, prawnicy mogą być kosztowni.

Więc co robisz? Nie będę udawał, że znam odpowiedź na ten bardzo stary, uporczywy problem. Powiem tylko, że całkiem możliwe jest radykalne zmniejszenie prawdopodobieństwa znalezienia się w tego typu sytuacjach w przyszłości, zajmując wyższą pozycję w swojej niszowej branży.

Wiedza o tym, co napędza klientów i jak najlepiej obsługiwać rynki, którym służą, sprawi, że staniesz się znacznie bardziej cenionym usługodawcą, co z kolei drastycznie zmniejszy Twoje szanse na wykorzystanie.

Jest coś bardzo dziwnego, co dzieje się, gdy ludzie mają do czynienia z projektantem, który pozornie potrafi czytać w ich myślach – okazują ci szacunek i zaufanie, które można by pomyśleć, że okazują tylko swoim współmałżonkom, przyjaciołom lub kotu. To bardzo fascynująca rzecz do oglądania.

Projektanci nie przepadają za większością klientów, którzy zakładają, że czytają w myślach, ale jeśli częścią swojej pracy jest badanie nawyków klientów, a także klientów, użytkowników, odbiorców i innych rynkach, możesz stosunkowo łatwo uzbroić się w tę niemal parapsychiczną zdolność.