Jak projektanci mogą sprzedawać się klientom, którzy najlepiej pasują do ich niszy?

Wszyscy słyszeliśmy powiedzenie: „projektant jest tak dobry, jak jego klienci”.

Niektórzy projektanci, niezależnie od poziomu umiejętności lub doświadczenia, wydają się zawsze mieć najciekawsze zadania, które są twórcze, wymagające i wysoko płatne, podczas gdy inni, którzy mogą mieć większe doświadczenie, umiejętności techniczne lub talent, utkną w pracy za grosze z niespełnienia , praca na niskim poziomie.

Dlaczego? Dlaczego niektórzy przeciętni projektanci zawsze dostają najlepszą pracę, podczas gdy dobrzy, utalentowani projektanci walczą w zapomnieniu?

Odpowiedź prawie zawsze ma związek z marketingiem. Marketing, piętą achillesową każdego projektanta, jest jednak istotną częścią sukcesu freelancerów.

Dzisiaj podzielę się kilkoma wskazówkami, jak dobrzy projektanci mogą sprzedawać się dokładnie takim klientom, którzy będą najlepiej odpowiadać ich usługom.

To wszystko sprzedaż

Jaka jest różnica między dobrym projektantem a świetnym projektantem? Oczywiście rozgłos. Istnieją dosłownie tysiące, a może nawet miliony, projektantów, których talent i umiejętności techniczne rywalizują, a nawet przewyższają nieliczną garstkę projektantów, którzy są „dobrze znani” lub sławni.

Czy ci znani projektanci robią coś szczególnie innego, za czym „tęskni” utalentowany projektant? Cóż, tak i nie. Wiemy już, że niekoniecznie są lepszymi projektantami – być może ich styl jest bardziej zgodny z aktualnymi trendami i dzięki temu zdobyli w ostatnich latach większe uznanie, ale dobry design to dobry design.

Trendy przychodzą i odchodzą, ale dobre zrozumienie podstawowych zasad projektowania nigdy nie wyjdzie z mody. Jak więc wyróżniają się ci znani projektanci?

Jeśli kiedykolwiek pracowałeś w biurze, wiesz, że stanowiska kierownicze nie zawsze trafiają do najbardziej zdolnych i kompetentnych liderów, ciężko pracujących i wizjonerów.

Kiedy byłem pracownikiem korporacji, widziałem błyskotliwych, utalentowanych, kreatywnych ludzi, których niekompetentni, leniwi, wojowniczy palanci pomijali przy awansach i pracy na wysokim szczeblu – w kółko.

Czemu? Ponieważ palanci dokładnie wiedzieli, jak reklamować się swoim przełożonym. Wiedzieli, co i jak powiedzieć. Każda praca to praca sprzedażowa.

Nieważne, czy jesteś prawnikiem, artystą, czy nauczycielem szkółki niedzielnej – wszyscy musimy coś komuś sprzedać. I wszyscy musimy dać się poznać ludziom, którzy mogą pomóc w dalszej karierze.

Dotyczy to podwójnie tych z nas, którzy zarabiają na życie jako freelancer, ponieważ nie ma ram ani wbudowanej platformy sieciowej w stosunku do pracy w korporacji.

Sprzedawanie doświadczenia

Projektanci, którzy konkurują o pracę jako freelancer, stoją przed trudnym wyzwaniem. Muszą nieustannie przekonywać potencjalnych klientów, że są najlepszą osobą do tego zadania, jednocześnie odwracając uwagę klienta od milionów innych projektantów, którzy świadczą zasadniczo te same usługi.

Teraz powiem coś, co może przygnębić wielu z was, którzy mają nadzieję na cud dla freelancerów.

Smutna prawda jest taka: typowy klient zajmujący się projektowaniem nie wie prawie nic o projektowaniu i nie może mniej dbać o twoją wiedzę techniczną, wieloletnie doświadczenie lub genialny zmysł projektowy.

Tak, to prawda. Po prostu ich to nie obchodzi. Mówisz, że jesteś nagradzanym menedżerem brandingu, który pojawiał się w branżowych publikacjach? To miłe. Nie dzwoń do nas, zadzwonimy do Ciebie. Programista internetowy zgodny ze standardami? Ech? Co to jest?

To może być bardzo frustrujące, gdy klient po prostu nie dba o pracę, którą włożyłeś w doskonalenie swojego rzemiosła.

Mógłbym być zadowolony i zasugerować, że pracujesz tylko z klientami , którym zależy, ale to byłoby dość nieodpowiedzialne z mojej strony. Bez względu na to, jak wysoko zajdziesz na drabinie freelancera, zawsze będzie istnieć rozbieżność między tym, na czym Twoim zdaniem powinien zależeć klient, a tym, na czym naprawdę mu zależy.

Kluczem do sprzedania się jako utalentowany, zdolny projektant jest sposób, w jaki prezentujesz swoje umiejętności.

Pierwszą rzeczą do zrobienia powinien być pomysł, że można jakoś przekonać nie-projektanta do dbania o zawiłości projektowania. Nie możesz. Zachowaj to dla swoich kolegów projektantów, a zamiast tego skup się na doświadczeniu, które możesz zapewnić swoim klientom.

Twoje umiejętności techniczne i wiedza nie są doświadczeniem dla Twoich klientów – to tylko atrybuty.

Innymi słowy, kiedy oglądasz reklamę telewizyjną sklepu z pizzą, czy kiedykolwiek widziałeś wnętrze prawdziwej kuchni do pizzy gdziekolwiek w reklamie (nie fałszywy zestaw, który miał sprzedawać ci „autentyczne włoskie gotowanie” lub inne takie bzdury) ?

Czy widziałeś kiedyś, jakiego noża używa szef kuchni do krojenia pepperoni i innych dodatków? A może certyfikaty Serv-Safe pracowników pizzy? Oczywiście nie.

To, co widzisz, to pysznie wyglądająca pizza, z skwierczącymi efektami dźwiękowymi i pyszną, wznoszącą się parą, prawdopodobnie paradowaną przed kamerą na okrągłym talerzu przez atrakcyjnego, młodego aktora przebranego za kelnera lub szefa kuchni pizzy .

W tle możesz zobaczyć roześmianą grupę gości siedzących przy stole, rozdzielających kawałek pizzy na tandetny, lepki kawałek. Sprzedaje Ci się doświadczenie , a nie prostą listę atrybutów lub cech.

Jeśli Twoi klienci są przyzwoici i traktują Cię z rozsądną dozą profesjonalizmu, będą oczekiwać, że wiesz, co robisz. Przyjmą to jako rzecz oczywistą, że masz wszystkie niezbędne umiejętności i wiedzę, aby odpowiednio wykonać pracę.

Prosta lista rzeczy, które możesz zrobić, nie zrobi na nich wrażenia. Musisz im sprzedać doświadczenie – innymi słowy skwierczenie, a nie stek.

Posiadanie planu tworzenia kopii zapasowych

Prawdopodobnie słyszałeś o niedawnym zdaniu biznesowym „wiele strumieni dochodów”. Stało się to dość popularnym celem właścicieli firm i freelancerów, zwłaszcza odkąd Internet stał się potężnym i uproszczonym sposobem na urzeczywistnienie wielu źródeł dochodu.

Ale nie musisz być szybko mówiącym, tłustowłosym przedsiębiorcą, który chce skorzystać z tego ważnego pomysłu.

Dzisiejsza gospodarka sprawia, że ​​utrzymanie się na powierzchni nawet najbardziej uznanym freelancerom jest wyzwaniem, a jeśli Twoja baza klientów jest zbyt mała, możesz znaleźć się w poważnych tarapatach, jeśli jeden z nich przestanie dzwonić.

Stworzenie ekskluzywnej niszy dla siebie jest ważne, ale równie ważne jest posiadanie wystarczająco dużej puli, aby z łatwością generować nowy biznes.

Nadążanie za działaniami marketingowymi, nawet jeśli obecnie nie możesz podjąć się nowej pracy, zapewni, że zawsze będziesz mieć potencjalnych klientów w kolejce na wypadek, gdyby któryś z Twoich obecnych klientów odpadł.

Nie bój się również prosić swoich obecnych lub byłych klientów o skierowania. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie chętnie rozpowszechniają informacje o freelancerach, którzy wykonali niezwykłą pracę.

A jako bonus poszerzysz sieć klientów podobnych do tych, dla których już pracowałeś, ponieważ ludzie zwykle rozmawiają ze swoimi przyjaciółmi z tej samej branży.