Pięć pytań, które koniecznie musisz zadać przed rozpoczęciem kolejnego projektu

Nikt nie lubi zadawać trudnych pytań. W sytuacji potencjalnego konfliktu lub niezręczności społecznej zwykle uciekamy i wybieramy bardziej komfortowy scenariusz.

Niestety, gdy pracujesz dla siebie, może to znacznie wpłynąć na sukces Twojej firmy. Nie ma zespołu sprzedaży, który mógłby pozyskać nowych klientów, żadnego kierownika projektu, który upewniłby się, że wszystko jest ustawione, ani zirytowanego szefa, który naciskałby na wykonanie projektu na czas.

Nic więc dziwnego, że mniej przyjemne obszary naszej działalności spychane są w kąt i ignorowane. Wolimy wybierać „komfortowe scenariusze”.

Z powrotem w ciągu dnia…

Kiedy zaczynałem pracować jako freelancer prawie dekadę temu, byłem zapalonym bobrem projektowym . Kiedy potencjalny projekt trafi do mojej skrzynki odbiorczej, dziękuję bogom freelancerów. Następnie szybko odpowiadałem i odpalałem mój kwestionariusz dotyczący opon. Gdyby klient poświęcił czas na wypełnienie formularza, przeskoczyłbym do propozycji i liczę na najlepsze. Moja postawa była taka, że ​​moja praca mówi sama za siebie. W końcu skontaktowali się ze mną.

Z perspektywy czasu łatwo zauważyć, dlaczego nie odniosłem sukcesu w zdobywaniu nowych projektów. Całkowicie przeoczyłem jeden ważny obszar mojej działalności, „Wywiad z klientem” .

Czemu? Bo mnie wystraszyli. Skakanie na telefon z zupełnie nieznajomym nie było wysoko na mojej liście fajnych rzeczy do zrobienia. Ale to mnie ograniczało. Ograniczyło to pracę, którą mogłem podjąć. Jakość klienta, z którym pracowałem i wreszcie budżety, którymi się zajmowałem. Byłem na samym dole drabiny freelancerów.

Nie mając nic do stracenia, postanowiłem wyjść ze swojej strefy komfortu i zacząć przeprowadzać wywiady z klientami.

Dlaczego wywiady z klientami są ważne

Wywiady z klientami to niewiele więcej niż staromodny fajerwerk. Odgrywają jednak bardzo szczególną rolę: pomagają ci zrozumieć problemy twojego klienta na głębszym poziomie i pomagają twojemu klientowi postrzegać cię jako autorytet i kogoś, komu może zaufać. Zaufanie jest podstawą każdego związku, a propozycja nie może się obejść bez tego ważnego składnika.

Rozumiem, że rozmowy z klientami mogą wydawać się bardzo pracochłonne. Po co dzwonić, jeśli możesz uzyskać wszystko, czego potrzebujesz, z kilku e-maili i kwestionariusza, prawda? Ale pracujemy w branży zbudowanej na relacjach. I bardzo trudno jest nawiązać relację przez e-mail. Generalnie jesteśmy kiepskimi komunikatorami, jeśli chodzi o słowo pisane, więc łączenie się w prawdziwym świecie ma po prostu sens.

Odkryłem, że jeśli chcesz, aby Twój biznes odniósł sukces, a nawet prosperował, należy zadać kilka pytań. Oto pięć moich pytań, które musisz zadać podczas pierwszej rozmowy z klientem:

1. Jak zmierzysz sukces tego projektu?

Jeśli klient nie wie, czy współpraca z Tobą poprawiła jego biznes, to czy powinien był Cię zatrudnić? Najważniejsze jest, aby mogli śledzić, jak Twoja praca poprawiła ich sytuację.

Witryna musi generować zapisy, dokonywać sprzedaży, wzbudzać zainteresowanie nowym produktem lub dowolną liczbę innych mierzalnych celów. Twój klient musi wiedzieć, że pieniądze, które zamierza zainwestować, są właśnie inwestycją.

Więc nie przepraszaj, kiedy prosisz; „Jak zmierzysz sukces tego projektu?” lub ujmując to inaczej: „Jak będzie dla Ciebie wyglądał home run, kiedy skończymy”. Bez jasno określonych celów będziesz po prostu wciskał piksele lub kod, a tego nie chcemy.

2. Dlaczego potrzebujesz tego projektu do realizacji? Albo dlaczego ten projekt się dzieje?

To ładnie prowadzi od poprzedniego pytania.

Wróćmy więc do kwestii projektowania lub redesignu strony internetowej. Jest to prośba, którą projektanci słyszą regularnie, ale czy kiedykolwiek pytałeś swojego klienta dlaczego? Dlaczego chcesz tego przeprojektowania?

Twoim zadaniem jest zapytać dlaczego , a nie „Kiedy tego potrzebujesz?”

Powody, dla których klient kontaktuje się z Tobą, mogą być liczne i zróżnicowane. Wiedza o tym, dlaczego (zdaniem klienta) projekt powinien być realizowany, może pomóc Ci dotrzeć do sedna prawdziwego problemu. Oznacza to, że możesz być bardziej efektywny w swojej pracy i zalecaniu właściwego rozwiązania.

Spójrzmy na szybki przykład: Jan mówi, że jego firma potrzebuje nowej strony internetowej, ponieważ sprzedaż spada. Automatycznie zakładają, że to dlatego, że ich projekt jest trochę przestarzały i że lifting przywróci ich na właściwe tory. Ale wiesz lepiej…

Przyczyn niedawnego spadku sprzedaży może być wiele i to od Ciebie zależy, dlaczego tak się dzieje. Spadek może wynikać z:

• Mniej osób trafia na listę mailingową, a następnie staje się klientami
• Nadmiernie skomplikowany system kasowy
• Brak działań następczych w przypadku nieudanych płatności lub porzucenia koszyka
• Mniejszy ruch
• Zawodnik w kosmosie…

Istnieje setka powodów, dla których sprzedaż może spadać i jeśli nie zaczną ponownie rosnąć, kto będzie winny?

Musisz wiedzieć, dlaczego jesteś zaangażowany i jak możesz poprawić ich sytuację.

3. Co z Twoim produktem obecnie działa dobrze?

Jeśli kiedykolwiek zadałeś to pytanie, to chwała! Na serio. Zbyt często wskakujemy do nowego projektu, nie zwracając uwagi na to, co już działa w ich produkcie. Chętnie zostawimy swój ślad, burząc stare i budując coś nowego.

Nie wątpię, że jesteś niesamowitym projektantem, ale zrób to, a ryzykujesz zniszczeniem obszarów produktu, które już kopią tyłki.

Większość klientów będzie miała dobre pojęcie o tym, co działa w ich produkcie, a co nie. Więc nie bój się pytać. Można poprosić o dane i analizy, jeśli projekt pójdzie dalej, ale na razie po prostu zobacz, jak klient myśli o swojej obecnej witrynie lub produkcie.

Na marginesie; kiedy wysyłam propozycję, często dołączam pakiet z najwyższej półki, który zapewnia testy użytkowników. Może to być niezwykle cenne dla obu stron, ponieważ daje Twojemu klientowi najlepszą możliwą szansę na rozpoczęcie działalności. Twoje decyzje będą oparte na wszystkim, czego nauczyłeś się podczas pracy z klientem, a także na podstawie wykwalifikowanej opinii od osób, które pasują do odbiorców Twojego klienta. Wspaniale jest móc oderwać się od starej rozmowy z Klientem/Projektantem „Nie podoba mi się ten odcień zieleni”.

Praca w ten sposób pomogła mi zwiększyć konwersje klientów o ponad 200%. Bez testów użytkowników byłby to znacznie dłuższy (i droższy) proces.

4. Gdyby nasza wspólna praca mogła osiągnąć tylko jedno, co by to było?

Oto jest, sprowadzamy się do mosiężnych pinezek. Zasadniczo pytasz: „Jeśli pieniądze, które zamierzasz mi zapłacić, mogą zrobić tylko jedną rzecz dla Twojej firmy, co by to było?”

To pytanie pomaga Twojemu klientowi skupić się na najważniejszym aspekcie jego projektu i biznesu. Ich odpowiedź będzie miała duży wpływ na to, jak podejdziesz do projektu. Jeśli ich głównym celem jest zwiększenie liczby zapisów na ich listy mailingowe, bez wątpienia podejdziesz do projektu inaczej niż w przypadku generowania większej liczby zapisów próbnych.

Poza tym pomaga klientowi się skoncentrować. Jeśli nie zastanawiali się zbytnio nad tym , „dlaczego” stoją za swoim projektem, to jest dobry moment, aby zacząć.

5. Czy masz na myśli budżet?

Ulubione pytanie wszystkich i zwykle powód, dla którego większość ludzi w pierwszej kolejności unika rozmów twarzą w twarz.

Ile pieniędzy mi zapłacisz!

Niegrzecznie jest rozmawiać o pieniądzach, prawda? Wstydzimy się pytać… więc nie pytamy. Mamy nadzieję, że wysyłając naszą propozycję odgadniemy właściwą liczbę i wszystko się ułoży .

Surowa prawda jest taka, że ​​jeśli kiedykolwiek przegrałeś projekt, ponieważ byłeś zbyt drogi, to była to twoja wina.

Zawsze przed kontynuacją rozmów i oczywiście przed napisaniem oferty zdobądź budżet klienta. Dobrym pomysłem może być zapytanie o to w początkowej ankiecie dla klienta, jeśli ją masz, ale zawsze pytaj również osobiście.

Absolutnie przyznam, że ten wymaga praktyki. Ale praktyka oznacza robienie tego. Więc pytaj w kółko, aż poczujesz się z tym komfortowo. Jeśli naprawdę cię to przeraża, ćwicz z przyjacielem lub nawet przed lustrem, nikt cię nie zobaczy.

Kiedy poprosisz, niektórzy klienci będą się wahać, czy podać twardy numer, więc jedną z alternatyw jest zamiast tego poprosić o figurkę do parku z piłeczkami. Wypróbuj coś takiego:

„Jaki budżet masz na myśli na ten projekt John? Czy mówimy o 5000 do 10 000 USD, 10 000 do 15 000 USD, czy może coś nieco większego? Nie chcę tracić czasu na jakąś szaloną propozycję”

Bez względu na odpowiedź, jakiej udzielają w tym momencie, jesteś już o 100% lepszy niż byłeś 5 sekund wcześniej.

• Jeśli klient nie chce podawać budżetu, biegnij!
• Jeśli klient chętnie poda park z piłką, lub najwyższy numer. Możesz iść… albo nie.

Byłbyś głupcem wysyłając propozycję, nie wiedząc, czy twój klient może sobie pozwolić na współpracę z tobą. Więc usuń to tak szybko, jak to możliwe.

Pytania, którym dzisiaj się przyjrzeliśmy, służą jako punkt wyjścia do kolejnej rozmowy z klientem. Jest wiele innych pytań, które prawdopodobnie powinieneś poruszyć. Oczywiście każdy wywiad jest inny i trzeba go odtworzyć ze słuchu. Ale pamiętaj, jesteś na miejscu kierowcy. Sprawdzasz swojego potencjalnego klienta, powinien mieć szczęście, że może z Tobą współpracować, więc upewnij się, że na wszystkie Twoje pytania (i ich) udzielono właściwych odpowiedzi.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak przeprowadzać udane rozmowy z klientami, przejdź do Jak przetrwać wywiady z klientami i pobierz moją bezpłatną książkę. Przeprowadzi Cię przez cały proces rozmowy z klientem, w tym pełną listę pytań, które należy zadać i dlaczego warto je zadać. Jest też wiele świetnych porad dotyczących pozyskiwania budżetu klienta od najlepszych twórców w branży. Pomóż swojemu następnemu projektowi.

Pobierz Jak przetrwać wywiady z klientami →