Komunikacja z inwestorami: najlepsze praktyki dla startupów

W obliczu presji finansowania i rozwijania nowej firmy założyciele startupów mogą zaniedbywać zarządzanie interesariuszami, ale jest to kluczowy element sukcesu. Uczenie się, jak i kiedy komunikować się z inwestorami, może zwiększyć odpowiedzialność, zachęcić do bieżących informacji zwrotnych i przyciągnąć dodatkowe inwestycje.

Komunikacja może być trudna do zmierzenia, ale jej efekt może być znaczący. Weźmy pod uwagę tweet założyciela Tesli, Elona Muska z 2018 r., dotyczący prywatności firmy: Wiadomość składająca się z mniej niż 280 znaków kosztowała Muska i Teslę po 20 milionów dolarów grzywny i pozwu udziałowca, który może wynieść miliardy odszkodowania.

Założyciele młodych startupów często jednak przyjmują odwrotne podejście: zamiast nadmiernie dzielić, dzielą się niedoborem. Na swój sposób może to być kosztowny błąd. Nie angażując się regularnie i skutecznie ze swoimi inwestorami, założyciele mogą stracić możliwość wykorzystania doświadczenia i wiedzy sponsorów.

Uczciwość, otwartość i rozmowa na czas muszą być kluczowe dla każdego dobrego związku, a ten nie jest wyjątkiem. Inwestorzy na ogół nie szukają niczego bardziej wyszukanego niż rutynowe aktualizacje połączone z okresowymi rozmowami na temat przyszłych planów, więc liderzy nie muszą być profesjonalnymi komunikatorami, aby robić to skutecznie.

A korzyści jest wiele: Regularny kontakt z inwestorami pomaga młodym startupom wzmocnić ich sieci, wzmocnić ich biznes i przygotować się na wyzwania związane z rozwojem. Przeprowadziliśmy wywiady z trzema konsultantami Toptal ds. relacji inwestorskich i przeanalizowaliśmy ich najlepsze porady w postaci prostych wskazówek, które mogą pomóc w nawiązaniu i utrzymaniu tego połączenia.

Znajdź czas na połączenie

Dlaczego młode firmy nie komunikują się skuteczniej ze swoimi inwestorami? Jednym z powodów jest czas, mówi Brendan Fitzgerald, seryjny przedsiębiorca w sieci freelancerów Toptal z ponad 25-letnim doświadczeniem. Pracował z setkami inwestorów, często pełniąc rolę osoby kierującej relacjami inwestorskimi.

Mówi, że głównym powodem, dla którego założyciele nie traktują komunikacji priorytetowo, jest to, że uważają, że ich czas byłby bardziej opłacalny na inne pilne zadania.

Ale pielęgnowanie tej relacji jest krytycznym zadaniem, mówi Fitzgerald. „Nie chcesz, żeby myśleli, że dzwonisz tylko wtedy, gdy potrzebujesz więcej pieniędzy”. Przydatnym sposobem, aby zawsze trzymać sponsorów w pętli, są raporty okresowe. Większość inwestorów jest zadowolona ze zwięzłego miesięcznego lub kwartalnego raportu na temat wyników firmy. I nie zajmuje to tak dużo czasu, jak mogą się obawiać założyciele – jak już złożysz pierwszy raport, przygotowanie kolejnych generalnie nie powinno zająć więcej niż pół godziny.

Ustal rytm

Według eksperta Toptal Grega Barasia, który zrealizował ponad 20 miliardów dolarów w transakcjach, od inwestycji venture w fazie zalążkowej po duże wykupy korporacyjne, najczęstszym błędem popełnianym przez założycieli młodych firm jest myślenie, że inwestorzy wyświadczają im przysługę. Ta myśl sprawia, że ​​boją się, że denerwują, wysyłając inwestorom częste informacje o firmie lub prosząc o wskazówki.

Jednak Barasia mówi, że ci inwestorzy nie są mecenasami, ale partnerami biznesowymi. „Chcą zobaczyć, jak radzi sobie ich inwestycja, a wielu z nich jest chętnych do zaoferowania wszelkiej możliwej pomocy. Nie chodzi o to, że je podsłuchujesz; tak naprawdę stawia ich w sytuacji, w której wiedzą, co dzieje się z ich pieniędzmi”, mówi.

Amerykańska Komisja Papierów Wartościowych i Giełd (SEC) wymaga, aby spółki publiczne składały roczne raporty (Formularz 10-K) i raporty kwartalne (Formularz 10-Q) zawierające szczegółowe informacje finansowe i operacyjne, w tym dochody, przepływy pieniężne, sprzedaż netto, wzrost, i zobowiązania. Chociaż startupy mogą nie być zobowiązane do przestrzegania wytycznych SEC dotyczących ujawniania informacji, zasady te mogą służyć jako pomocny ogólny szablon dla liderów w opracowywaniu własnych ram udostępniania informacji.

Młode firmy niekoniecznie muszą ściśle przestrzegać tych form, ale stanowią one wygodny punkt wyjścia. Dodatkową korzyścią jest to, że jeśli firma kiedykolwiek wejdzie na giełdę, nawyk gromadzenia i prezentowania tych informacji inwestorom uprości przejście do przedstawiania ich akcjonariuszom.

Ale ujawnienie pewnych wydarzeń nie powinno czekać do następnego raportu. Ponownie, zasady SEC są użytecznym przewodnikiem: spółki publiczne są zobowiązane do ujawniania zmian, takich jak mianowanie nowych dyrektorów lub nowego kierownictwa, a także nabycie lub zbycie aktywów, wśród innych ważnych wydarzeń. „Jeśli wprowadzasz na rynek nową ważną wersję swojego produktu, jeśli przejąłeś konkurenta lub jeśli sam otrzymałeś ofertę przejęcia i potrzebujesz porady, powinieneś skonsultować się z inwestorami”, mówi Erik Stettler, główny ekonomista Toptal i były inwestor venture capital. .

Zachowaj zwięzłość

Założyciele mogą pokusić się o wysyłanie swoim inwestorom szczegółowych prezentacji i raportów zawierających wszystkie informacje, które mogą zebrać. Nie powinni. „Inwestorzy w świecie technologii nie są znani z dużej koncentracji uwagi” – mówi Stettler. „Szukają konkretnych faktów i informacji, gdy otrzymają aktualizację. Przede wszystkim, czy jesteś w porządku finansowo? Potrzebujesz pozyskać dodatkowy kapitał? Jaki jest twój najpilniejszy problem?

Raport powinien zawsze zawierać podstawowe KPI, takie jak wzrost, liczba aktywnych użytkowników, wolumen transakcji i utrzymanie klientów. Dobrze jest również uwzględnić kamienie milowe, takie jak zabezpieczenie wielkiej sprawy lub osiągnięcie celu biznesowego.

Według Barasia są też inne pytania, którymi należy się zająć. „Co zrobiłeś od naszej ostatniej rozmowy? Jaki jest ogólny stan firmy? Jakie są nowe aktualizacje? Co chcesz zrobić w najbliższej przyszłości? To informacje, których inwestor potrzebuje od młodej firmy” – mówi. Ten raport nie powinien być dłuższy niż dwie strony.

Utrzymywanie krótkich i spójnych raportów o stanie ułatwi inwestorom porównywanie różnych okresów, zrozumienie ewolucji startupu i odpowiadanie lepszymi spostrzeżeniami. To z kolei wzmacnia odpowiedzialność i współpracę.

Nawet jeśli inwestorzy nie czytają każdego raportu, dyscyplina tworzenia raportów sprawia, że ​​często dostępne są aktualne odpowiedzi na często zadawane pytania, co może zaoszczędzić każdemu dużo czasu. „Jeśli [twoi inwestorzy] dzwonią lub mają problem lub pytanie, mówisz: „Hej! Pozwól, że prześlę ponownie status z zeszłego miesiąca. Już wykonałeś robotę – mówi Fitzgerald.

Poproś o pomoc, jeśli jej potrzebujesz

Założyciele, co zrozumiałe, chcą przedstawiać wizerunek siły i niezawodności i mogą czuć, że proszenie o poradę może podważyć ten cel. Mogą obawiać się szukać pomocy u swoich inwestorów, ponieważ może to oznaczać, że nie są przygotowani do przewodzenia lub wypełniania swoich obietnic. Jednak inwestorzy zazwyczaj chcą pomóc założycielom odnieść sukces i zazwyczaj chętnie przyjmują te telefony, mówi Stettler.

„Jako założyciel powinieneś oczekiwać, że Twoi inwestorzy wniosą wartość dodaną”, mówi. „Nie powinni utrudniać ci życia zbytnio się angażując, ale powinni być dostępni do porady i wszelkich drzwi, jakie mogą otworzyć dla firmy. Proszenie o pomoc nie sprawia, że ​​wyglądasz na słabego”.

Barasia się zgadza. Jest jednym z pierwszych inwestorów w platformę zarządzania wydarzeniami opartą na sztucznej inteligencji, której liderzy wysyłają comiesięczną aktualizację z kluczowymi informacjami do wszystkich swoich inwestorów. W ten sposób, mówi, zasygnalizowały, że są otwarci na dialog i wskazówki bez oddania kontroli. „Ta firma zbiera teraz fundusze na około 3 miliony dolarów. Założyciel bardzo aktywnie zabiegał o porady i perspektywę inwestorów. Ostatecznie kontroluje decyzję ze względu na strukturę własności, ale my [inwestorzy] możemy porozmawiać z nim bezpośrednio i podjąć decyzję”.

Niezwłocznie przekaż złe wieści

Założyciele start-upów na wczesnym etapie mogą być zdenerwowani informacją, że przechodzą przez kryzys, ale raczej nie zaskoczy to inwestorów. Historycznie około 20% nowych firm upada w pierwszym roku, a 50% kończy się w ciągu pierwszych pięciu lat. Dobrzy inwestorzy o tym wiedzą, więc całkowity brak złych wiadomości może budzić podejrzenia.

Tak jak doświadczonym inwestorom porażka nie jest obca, tak założyciele muszą być przygotowani na taką możliwość – mówi Barasia. „Oczekuję, że młode firmy będą proaktywnie informować o wyzwaniach, przed którymi stoją z wyprzedzeniem”.

„Jedyny raz, kiedy naprawdę zdenerwowałem się na startup, miał miejsce po tym, jak przez bardzo długi czas nic nie komunikowali”, mówi Stettler. „Kiedy w końcu nawiązali kontakt, poinformowali mnie, że pozostał im miesiąc wybiegu i muszą szybko coś wymyślić”. Jego złość nie wynikała z kryzysu, ale z faktu, że startup czekał do ostatniej chwili, żeby mu o tym powiedzieć. Do tego czasu, mówi, często jest już za późno, żeby cokolwiek zrobić.

Bardzo ważne jest również, aby Twoi inwestorzy najpierw usłyszeli od Ciebie złe wieści. „Nie chcesz, aby inwestorzy dowiedzieli się, że Twoja firma źle radzi sobie w mediach społecznościowych”, mówi Fitzgerald. „Musisz utrzymywać stałą komunikację, a konsekwencją tego jest to, że zawsze musisz być dostępny, w granicach rozsądku. Jeśli Twoi inwestorzy mają uwagi, pytania lub wątpliwości, muszą być w stanie do Ciebie zadzwonić”.

Namaluj pełny obraz

Kuszące jest dzielenie się tylko najlepszą możliwą wersją przyszłości, aby przekonać ludzi do pomocy w urzeczywistnianiu tej przyszłości, ale uczciwa komunikacja jest niezbędna do utrzymania zaufania inwestorów.

Oznacza to coś więcej niż tylko niekłamanie. „Myślę, że przedsiębiorcy są z natury bardzo optymistyczni” – mówi Barasia, ale założyciele muszą uważać, aby optymizm nie przerodził się w przesadę. „Rozumiem: założyłeś firmę i masz wszystkie te pomysły, ale musisz bardzo jasno określić fakty. Czasami prezes startupu wysyła do wszystkich wiadomość e-mail, co sprawia wrażenie, że firma posunęła się naprzód w rozmowach na temat nowego partnerstwa, ale w rzeczywistości była to tylko wstępna rozmowa” – mówi. Takie przesady są dla niego przełomem.

Fitzgerald dodaje, że nie powinieneś wyolbrzymiać swoich możliwości. „Najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić, gdy bierzesz pieniądze, jest nieuczciwość w kwestii tego, co możesz osiągnąć, ustawianie poprzeczki nierealistycznie wysoko” – mówi. „Jeśli powiedziałeś inwestorowi, że Twoja firma może osiągnąć punkt C w ciągu 10 miesięcy, ale nie zbliżyłeś się nawet do punktu C, straciłeś wiarygodność. Inwestorzy lokują swoje pieniądze w ludziach, którym mogą zaufać. Cała twoja komunikacja powinna starać się wzmocnić to zaufanie”.

Fitzgerald zauważa, że ​​wyznaczanie realistycznych celów oraz regularna i uczciwa komunikacja może zbudować sieć inwestorów dla przyszłych projektów. Rozwinął krąg inwestorów, którzy wsparli kilka jego startupów – niektóre z nich zawiodły. Ale ze względu na pozytywne relacje, jakie z nim mieli, nadal inwestowali w jego kolejne przedsięwzięcia. „Niektórzy stracili pieniądze w firmie, ale potem zainwestowali w kolejny startup, który odniósł sukces. Dla przedsiębiorców posiadanie tej sieci inwestorów, którzy Ci ufają, ma kluczowe znaczenie – mówi. Stettler zgadza się. „Zainwestowałem więcej niż raz w tego samego założyciela, ponieważ porażka jest naturalną częścią tej podróży”.

Komunikuj się o sukces

Kiedy ludzie wchodzą ze sobą w interakcje, gdy komunikacja jest jasna, a możliwe wyniki są dobrze określone, mogą stawić czoła nawet najgorszemu scenariuszowi przy minimalnym konflikcie i potencjalnie przygotować grunt pod przyszły sukces. „Najlepszym sposobem na stawienie czoła [złym wiadomościom] jest zrobienie tego w odpowiednim czasie, wyjaśniając kluczowe lekcje, które zamierzasz zastosować następnym razem”, mówi Stettler.

Komunikacja z inwestorami nie musi być trudna, ale musi być świadoma. Dobra komunikacja pielęgnuje rodzaj partnerstwa, które zaczyna się od pierwszej prezentacji i trwa znacznie dłużej niż wyjście inwestorów.