Jak w szczególności zaspokoić potrzeby swoich klientów

Jeśli kiedykolwiek kupowałeś żywność ekologiczną w sklepie spożywczym lub na targu, wiesz, że może być, no cóż, droga. Niektórzy ludzie zgłaszają nawet 300% wzrost rachunków za zakupy spożywcze, gdy kupują organiczne wersje swoich zwykłych artykułów spożywczych. Czy warto?

Zagorzali fani organicznego życia twierdzą, że tak jest. Mówią, że smak jest lepszy, jedzenie zawiera więcej składników odżywczych, a fakt, że podobno jest pozbawiony pestycydów, hormonów, antybiotyków i innych ingerencji nowoczesnego rolnictwa, oznacza, że ​​jest lepszy nie tylko dla twojego zdrowia, ale także dla środowiska. Czy to naprawdę prawda?

Cóż, dla tych, którzy uważają, że żywność ekologiczna jest najlepsza, odpowiedź brzmi: to naprawdę nie ma znaczenia. Ci, którzy lubią organiczny styl życia, widzą ogromną wartość w płaceniu premii za żywność uprawianą ekologicznie.

Ten sam rodzaj postawy – że wartość, którą czerpiesz z czegoś, jest najważniejsza, niezależnie od kosztów – jest tym, czego my jako projektanci chcemy od naszych klientów.

Jeśli jesteś freelancerem, Twoim celem jest znalezienie „ekologicznego” punktu sprzedaży; chcesz, aby Twoi klienci dostrzegli wartość świadczonych przez Ciebie usług. Ludzie, którzy są zadowoleni z wartości, którą uważają, że dostają, zapłacą wyższą cenę bez skrupułów i na ogół mają mniej kłopotów niż ci, którzy szukają tylko najniższej ceny, jaką mogą znaleźć.

Oczywiście, chcesz faktycznie zapewnić swoim klientom jak największą wartość za pieniądze, które ci płacą. Ale prawdopodobnie obrażę niektórych ludzi, mówiąc to – wartość, szczególnie w kontekście projektowania, jest subiektywna. To, co jedna osoba uważa za wartościowe, ktoś inny może uznać za zupełne śmieci i vice versa.

Fiasko spowodowane kilka lat temu przeprojektowaniem marki soku pomarańczowego Tropicana jest doskonałym przykładem podmiotowości designu.

Firma odpowiedzialna za przeprojektowanie najwyraźniej uważała, że ​​to się powiodło, az pewnością nie były to żadne niejasne, nocne operacje. Okazało się to jednak katastrofą marketingową dla Pepsico, który następnie pospieszył z przeprojektowaniem przeprojektowania, aby uspokoić wycie protestów, które otrzymali od konsumentów.

Zdobycie tego, za co zapłacili

Zróbmy więc mały scenariusz fabularny. Niedługo zostaniesz rodzicem. Całkiem możliwe, że będzie to jedna z najważniejszych rzeczy, jakie kiedykolwiek wydarzą się w Twoim życiu, i musisz zacząć rozglądać się za łóżeczkiem, gdy pojawi się Twoje nowe dziecko. Kiedy będziesz w sklepie z łóżeczkami, czego będziesz szukać?

Najprawdopodobniej będziesz szukał czegoś, co bezpiecznie utrzyma Twoje dziecko bez ryzyka złamania lub rozpadu w niewłaściwym momencie. Prawdopodobnie nie będziesz szukać absolutnie najtańszego łóżeczka, jakie możesz znaleźć. Czemu? No bo to oczywiście twoje dziecko.

Chcesz, aby Twoje dziecko było bezpieczne w swoim łóżeczku, a prawdopodobnie będziesz popisywać się najwyższą jakością opcji, na jaką możesz sobie pozwolić. Tanie łóżeczko może nie uspokajać, ponieważ wiesz, że przez większość czasu dostajesz to, za co płacisz.

Twoim zadaniem jako projektanta jest przekonanie klientów, że tożsamość marki lub biznes jest tak samo ważna jak łóżeczko dla ich nowego dziecka. Jeśli możesz zapewnić potencjalnym klientom wartość, której potrzebują, aby ich marka była jak najbardziej dochodowa, musisz przekonać ich, że warto zapłacić za wartość.

Tak jak nie kupiłbyś łóżeczka dla swojego dziecka wyłącznie w oparciu o to, jak tanie jest, tak klient musi wiedzieć, że projekt również należy do parasola „dostajesz to, za co płacisz”. Najtańsze opcje rzadko są najlepsze.

Twoi klienci mogą zdać sobie z tego sprawę, gdy po odmowie zapłaty za pierwszym razem, wracają nieśmiało, by zainwestować w Twoje usługi po tym, jak projektant, który był „tańszy”, zostawił im poważny wpadek związany z brandingiem.

Potrzebują teraz projektanta, o którym wiedzą, że zapewni im wartość, której potrzebują, aby skutecznie odbudować ich markę. Staraj się nie chichotać zbyt głośno, gdy bierzesz ich pieniądze.

Poznaj swoją niszę

Długo mówiłem o znalezieniu swojej niszy jako projektanta i wykorzystaniu jej w celu optymalizacji bazy klientów. Jeśli pracujesz tylko z klientami, których rynki docelowe rozumiesz z natury i dla których potrafisz dokładnie zaprojektować, i odpowiednio się reklamujesz, odkryjesz, że masz więcej interesów, niż jesteś w stanie obsłużyć.

Konieczne jest przeprowadzenie badań na temat idealnych klientów i obsługiwanych przez nich rynków – ten dodatkowy kawałek pracy na początku Twojej kariery freelancera może oznaczać ogromne zyski w latach, a nawet miesiącach.

Możesz dowiedzieć się najwięcej o rynkach swoich idealnych klientów, rozmawiając z nimi. Wysyłaj im e-maile, zadawaj pytania, dowiedz się, czego szukają w witrynie internetowej, broszurze, reklamie itp. Badania nie dotyczą sprzedaży, więc ludzie zazwyczaj chętniej udzielają Ci informacji, gdy zdają sobie sprawę, że nie próbując im niczego sprzedać.

Zadzwoń i umów się na spotkanie z ludźmi w wolnym czasie; zabierz je na kawę i dowiedz się, co musisz wiedzieć. Niech zbieranie danych na temat rynków, które chcesz obsługiwać, jest częścią Twojej pracy.

Zostań ekspertem na rynkach swoich klientów – daj im znać, że naprawdę zależy Ci na potrzebach ich konsumentów – a oni będą się przewracać, próbując zaoferować Ci pieniądze za Twoje usługi.

Powiedz im, dlaczego powinni się tym przejmować

Im mniej płacisz każdemu klientowi, tym więcej czasu będziesz musiał poświęcić na marketing dla nowych klientów, aby związać koniec z końcem.

Skutkuje to krótszym czasem przyznanym każdemu klientowi, co oczywiście zaowocuje słabą pracą w Twoim portfolio. Słaba praca rzadko przyciąga uwagę klientów wysokiego szczebla, co oznacza, że ​​utkniesz w błędnym kole przepracowania i niedostatecznej rekompensaty.

Dlatego ważne jest, aby wyrazić wartość, jaką wnosisz do każdego potencjalnego klienta, w sposób, który zrozumie i o który będzie dbał. Oznacza to powstrzymanie się od mówienia o swoich umiejętnościach i wiedzy, jak gdyby była to po prostu lista kwalifikacji do prania.

To nudne – żaden klient nie chce o tym słyszeć. Dbają tylko o to, jak Twoje umiejętności są istotne dla nich i ich działalności. Skoncentruj się na dostarczaniu swoim klientom doświadczenia, które odpowiada ich indywidualnym potrzebom, a nie na stercie funkcji, które nie są dla nich tak ważne.

Zapewnienie wartości wybranej bazie klientów wzmocni Twoje poczucie projektowania na wybranym rynku. Nie możesz projektować dla wszystkich, ale ci, dla których możesz zaprojektować, będą wdzięczni za Twoją wiedzę i będą nadal przychodzić do Ciebie z dobrze płatną pracą.

Postaw się jako projektant, który zaspokaja potrzeby Twoich klientów i nikogo innego!