Jak osiągnąć wynik Win/Win w negocjacjach?
Opublikowany: 2022-05-13Wiele rozmów to negocjacje.
Kontrowersyjny? Nie całkiem. Ludzie wyrażają swoje zdanie lub myśli, a druga osoba albo zgadza się, albo nie. Jeśli się nie zgadzają, obalają twoją opinię, podając powody, dla których się nie zgadzają i próbują cię przekonać, że mają rację.
Negocjacja w uproszczeniu jest więc rozmową.
Tak, to złożona rozmowa obejmująca dane i prezentacje, e-maile i rozmowy telefoniczne, późne noce i mnóstwo kawy. Czasami całe zespoły pracują nad nimi miesiącami. Możesz jednak zastosować zasady dobrej, produktywnej rozmowy do strategii negocjacyjnej i osiągnąć świetny wynik.
Dlaczego negocjacje są tak ważne?
Wiedza o tym, jak dobrze negocjować, ma ogromne znaczenie, niezależnie od tego, czy starasz się o podwyżkę lub warunki nowej pracy, współpracujesz przy zadaniach lub zawierasz transakcje.
Pomaga również w sytuacjach osobistych.
Jeśli musiałeś rozmawiać o godzinie policyjnej z nastolatkiem bez stosowania autorytarnego podejścia, wiesz, jak ważne są negocjacje, aby dojść do porozumienia.
Każdy, kto musiał przekonać malucha do drzemki, również wie o negocjacjach, ale takie podejście przypomina przekupstwo. „Dam ci przekąskę po drzemce.”
Oczywiście maluch od razu negocjuje. “Chcę przekąskę TERAZ!” I prawdę mówiąc, dorośli przegrywają znacznie częściej niż nie.
Studiuj kursy zarządzania online z najlepszych uniwersytetów na świecie. Zdobywaj programy Masters, Executive PGP lub Advanced Certificate Programy, aby przyspieszyć swoją karierę.
Czy słyszałeś o sześciu paradygmatach interakcji międzyludzkich?
Jeśli przeczytałeś 7 nawyków wysoce skutecznych ludzi autorstwa Te 6 paradygmatów to zestaw wyników, które definiują wynik każdej negocjacji między dwojgiem ludzi w dowolnym scenariuszu, osobistym lub zawodowym.
- Wygrana/Wygrana: Ty i ja jesteśmy szczęśliwi
- Wygrana/Przegrana: pokonałem Cię i jestem szczęśliwy
- Przegrana/Wygrana: Możesz postawić na swoim, a ja się tym zajmę
- Przegrana/Przegrana: Jeśli nie mogę wygrać, nie uschniesz
- Wygrana: Wygrywam i nie obchodzi mnie, co się z tobą dzieje
- Wygrana/wygrana lub brak porozumienia: Albo oboje wygramy, albo odejdę.
W zależności od scenariusza ważny jest sposób myślenia, z którym chcesz wejść w interakcję.
Na przykład wygrana/przegrana to sposób myślenia w każdym sporcie. W końcu chcesz wygrać, a w sporcie może być tylko jeden zwycięzca.
W sytuacjach rodzinnych z wygraną/wygraną lub brakiem umowy skupiasz się na znalezieniu rozwiązania, które przyniesie korzyści wszystkim, lub zadowalasz się pokojowym odejściem od negocjacji. Ta opcja może również zapobiec urazom w biznesie.
Jednak jeśli chodzi o większość relacji opartych na współpracy i współzależnych, wygrana/wygrana jest jedyną opcją, która ma sens.
Oto 4 sposoby na osiągnięcie wyniku wygrana/wygrana
Kluczowym sposobem na osiągnięcie wyniku wygrana/wygrana jest skupienie się na tym, gdzie się skończysz, a nie na tym, jak się tam dostaniesz i na problemach, które wymagają rozwiązania, a nie na ludziach, którzy je rozwiązują.
1. Skup się na dialogu
Negocjacja to rozmowa, a każda rozmowa jest najskuteczniejsza, gdy jest prowadzona między dwiema osobami. Nie mam tu na myśli tylko dwóch osób obecnych w dyskusji, gdzie jedna mówi, a druga słucha.
Dialog to tam i z powrotem wymiana pomysłów. Istnieją obszary porozumienia i niezgody, punkty przedstawione i odrzucone, i miejmy nadzieję, że pod koniec, z dobrym wynikiem, obydwaj ludzie się rozumieją. Z doskonałym wynikiem zgadzają się ze sobą, a przynajmniej na tyle, aby zdecydować się na sposób działania, który działa dla obu stron.
2. Skoncentruj się na zrozumieniu przeciwnej perspektywy
Chociaż niekoniecznie zgadzasz się z kimś, aby pracować nad sytuacją, w której wszyscy wygrywają, musisz zrozumieć, skąd pochodzi ta druga osoba i co ma na myśli.
Perspektywy ludzi są ubarwione różnymi czynnikami – wychowaniem, kulturą, doświadczeniami życiowymi, pracą, oczekiwaniami, a czasem trzeba wejść w czyjąś buty, aby zrozumieć, dlaczego myślą w sposób, w jaki myślą.
3. Skoncentruj się na zrozumieniu celów i motywacji strony przeciwnej
Czasami, dzięki zrozumieniu czyichś celów i motywacji, możesz zdać sobie sprawę, że faktycznie jesteś zorientowany na część lub całość tego, co chcesz osiągnąć.
Metody osiągania tych celów mogą nie być zgodne, ale rzeczywisty proces końcowy może być.
4. Jasno i wyraźnie określ własne poglądy i cele
Musisz wyrazić swoje własne poglądy w negocjacjach, w przeciwnym razie całe ćwiczenie zmieni się z negocjacji w scenariusz, w którym prawdopodobnie lepiej będzie ograniczyć straty i odejść.
Aby wygrana/wygrana się powiodła, obie strony muszą czuć się wysłuchane, w tym ty. Jeśli słuchasz w całości bez mówienia, oznacza to, że negocjacje już się nie powiodły.
Nasze najlepsze programy zarządzania i artykuły
| Program certyfikacji zarządzania produktami od Duke CE | Przywództwo i zarządzanie w biznesie New Age od Wharton Online | Najważniejsze 4 funkcje wyjaśnione w procesie zarządzania |
| Przywództwo i zarządzanie w biznesie New Age od Wharton | Program PG w zarządzaniu od IMT | 5 kluczowych umiejętności wymaganych do udanej kariery menedżerskiej i jak je osiągnąć? |
| 8 kluczowych umiejętności zarządzania biznesem, które powinien posiadać każdy menedżer | Dlaczego warto rozważyć zarządzanie produktem jako opcję kariery? | 7 najlepszych opcji kariery w zarządzaniu do wyboru [dla świeżo upieczonych i doświadczonych] |
Jakie umiejętności miękkie musisz pielęgnować, aby osiągnąć wynik Win/Win?
Jednym ze sposobów na zwiększenie szans na wygraną/wygraną w negocjacjach jest rozwinięcie pewnych umiejętności miękkich.
W naszym ostatnim poście na blogu ( link dotyczący umiejętności miękkich ) omówiliśmy znaczenie umiejętności miękkich, kluczowych umiejętności miękkich na rok 2022 oraz tego, jak je doskonalić. Niektóre z nich są takie same jak kluczowe umiejętności potrzebne w negocjacjach.
1. Empatia
Empatia to umiejętność dzielenia się uczuciami kogoś. Aby wiedzieć, jak się czują.
Aby posunąć empatię o krok dalej w negocjacjach, dodaj współczucie. W ten sposób będą wiedzieć, że jako osoba zaangażowana w scenariusz wygrana/wygrana, jesteś po to, aby ich wspierać i zapewnić im również dobry wynik.
2. Zaufanie
Vince Lombardi powiedział kiedyś: „Zaufanie jest zaraźliwe. Podobnie brak pewności siebie”.
Na szczęście pewność siebie to umiejętność, którą można ćwiczyć. Jak? Wiedzieć. Twój. Rzeczy.
Albo dobrze, wiedz o tym tak dużo, jak tylko możesz. A jeśli nie znasz odpowiedzi na coś, miej pewność, że się do tego przyznasz, znajdź odpowiedź i być może wróć z tym do dyskusji.
3. Rozważanie
Rozważanie idzie w parze z empatią. Nie tylko czujesz to, co oni czują, ale masz szacunek dla ich uczuć i twoich działań. Utwórz kopię zapasową swoich słów swoimi działaniami.
4. Odwaga
Wreszcie bądź odważny. Dialog wymaga dwóch stron i musisz być na tyle odważny, aby wyrazić swoją opinię.
Negocjacje są skuteczne tylko wtedy, gdy obie strony uczciwie przedstawiają swoje punkty widzenia, motywacje i cele oraz pożądane wyniki. Jeśli jedna strona czuje, że nie jest w stanie tego zrobić, to wygrana/wygrana jest po prostu niemożliwa.
Negocjacje to umiejętność, która jest cenną częścią zestawu narzędzi lidera.
Dobra wiadomość jest taka, że można się tego nauczyć!
Naucz się umiejętności przywódczych podczas naszego kursu Przywództwa i zarządzania w biznesie New Age we współpracy z The Wharton School. Jest to idealne rozwiązanie dla CXO, wiceprezesów, dyrektorów zarządzających, dyrektorów, którzy chcą inwestować w swoją karierę i siebie oraz w szybki rozwój przywództwa lub każdego kierownictwa średniego szczebla, które chce się rozwijać i włamywać na stanowiska kierownicze.
