Szczupłe podejście do walidacji produktów

Jednym z największych zagrożeń związanych z tworzeniem produktu jest zbudowanie niewłaściwej rzeczy. Poświęcisz miesiące (a nawet lata) na jego budowę, tylko po to, by zdać sobie sprawę, że po prostu nie możesz sprawić, by odniósł sukces.

W Hanno widzimy, jak to się dzieje od czasu do czasu. Dlatego opracowaliśmy Poradnik walidacji Lean .

Dlaczego idziemy Lean

„Lean” w tym przypadku oznacza, że ​​poruszasz się szybko, aby dowiedzieć się, co zamierzasz zbudować i jak to zbudować przy jak najmniejszych zasobach. Zasoby te mogą obejmować czas, pieniądze i wysiłek. Metodologia lean startup jest popierana przez Erica Reisa, który w ogromnym stopniu wpłynął na sposób, w jaki pracujemy nad swoją książką The Lean Startup .

Z tego krótkiego przewodnika dowiesz się, jak sprawdzać dopasowanie produktu do rynku, rozmawiać z użytkownikami i łączyć prototypy. Celem jest upewnienie się, że Twój pomysł na produkt jest realny, co pozwoli Ci zaoszczędzić czas i pieniądze.

Pod koniec procesu będziesz mógł skupić się na budowaniu swojego produktu, mając pewność, że masz większą szansę na sukces!

Gotowy? Zacznijmy.

Proces

Na proces walidacji Lean składają się cztery odrębne etapy. Dopiero po zaliczeniu wszystkich czterech możesz mieć pewność, że Twój pomysł na produkt jest wart rozwijania.

1. Sprawdź poprawność problemu.
   Czy warto rozwiązać ten problem? Jeśli użytkownicy nie uważają, że jest to poważny problem, Twoje rozwiązanie nie będzie atrakcyjne.
2. Sprawdź poprawność rynku.
   Niektórzy użytkownicy mogą zgodzić się, że jest to problem, który warto rozwiązać. Ale czy jest ich wystarczająco dużo, aby stworzyć rynek na Twój produkt?
3. Sprawdź poprawność produktu.
   Problem może istnieć, ale czy Twój produkt faktycznie go rozwiązuje?
4. Sprawdź gotowość do zapłaty.
   Może pojawić się popyt na rynku i świetny produkt. Ale czy ludzie rzeczywiście będą chcieli sięgnąć do swoich portfeli i za to zapłacić?

Co jeśli pomysł spełnia wszystkie cztery kryteria?

Jeśli pomysł spełnia wszystkie cztery kryteria walidacji, możesz przejść bezpośrednio do rozwoju produktu, jeśli zechcesz! Ale możesz zamiast tego zrobić krok wstecz.

Przechodząc przez proces weryfikacji lean, masz pewność, że otrzymasz mnóstwo opinii od użytkowników. Dzięki temu głębszemu zrozumieniu możesz zdać sobie sprawę, że istnieje większa szansa na rozwiązanie problemu. W takim przypadku możesz swobodnie obracać!

Jeśli to zrobisz, możesz powtórzyć proces walidacji Lean ze swoim ukierunkowanym i ulepszonym pomysłem na produkt.

Tak czy inaczej, możesz być pewien, że bierzesz dobry pomysł na rozwój produktu.

Sprawdź poprawność problemu

Bez względu na to, jak pewny jesteś pomysłu na produkt, najpierw musisz dowiedzieć się, czy problem jest rzeczywisty i wymaga rozwiązania. Aby to zrobić, najlepszą opcją jest bezpośrednia rozmowa z potencjalnymi użytkownikami. Skupiamy się tutaj na uzyskaniu jakościowej walidacji pomysłu na produkt.

Najpierw zaczynamy od niewielkiej liczby odpowiednio dobranych, reprezentatywnych użytkowników i sprawdzamy, czy dla nich istnieje problem. Następnie optymalizujemy i weryfikujemy to później z większą liczbą użytkowników i na większą skalę.

Nauka, którą wyciągniesz z tych wywiadów, da ci pewność, której potrzebujesz, aby posunąć pomysł do przodu. Albo pokaże ci, że musisz zmienić pomysł, gdy dowiesz się więcej o rzeczywistych problemach leżących u podstaw.

Trzy opisane poniżej techniki mają być używane indywidualnie, ale tworzą zestaw metod, które mogą zapewnić lepszy obraz problemu, który próbujesz zweryfikować.

Technika 1: Znajdź pięć osób, które są w

Znalezienie co najmniej pięciu osób, które twierdzą, że chętnie skorzystałyby z Twojego hipotetycznego produktu, jest rozsądną wskazówką, że masz problem, który warto rozwiązać. Chociaż niekoniecznie gwarantuje to, że problem rzeczywiście istnieje lub że proponowane rozwiązanie jest dobre lub wartościowe, jest to najprostszy sposób na rozpoczęcie weryfikacji zidentyfikowanego problemu.

Oto przykład Roba Wallinga, twórcy narzędzia do e-mail marketingu o nazwie Drip:

„Chciałem znaleźć 10 osób, które byłyby skłonne zapłacić określoną kwotę za gotowy produkt. To zmusiło mnie do nie myślenia o funkcjach, ale do sprowadzenia pomysłu do jego podstawowej wartości: jednego powodu, dla którego ktoś byłby skłonny zapłacić mi za produkt. Wziąłem to i wysłałem e-mailem 17 osób, które znałem lub przynajmniej słyszałem, a które mogły dzielić ten sam ból. W ten sposób nie tylko miałem moich pierwszych klientów, którzy mogli przekazać mi informacje zwrotne na temat szczegółów, jak Drip powinien działać, ale także miałem wczesne podstawy przychodów, które mogłem wykorzystać do rozpoczęcia rozwoju produktu”.

Jeśli potrafisz nawiązać dobre relacje z tymi użytkownikami i zachować ich dane kontaktowe, mogą oni nawet zechcieć zostać Twoimi pierwszymi pięcioma klientami.

Technika 2: Wywiad z użytkownikami

Siedząc z ludźmi i przeprowadzając z nimi wywiady, prawdopodobnie dowiesz się wiele o swoim problemie i użytkownikach. Skupiamy się tutaj na zrozumieniu motywacji i potrzeb każdego potencjalnego użytkownika, z którym rozmawiasz, i wykorzystaniu tych informacji zwrotnych do ulepszenia produktu.

Najlepiej byłoby, gdyby podczas wywiadu obecny był zarówno ankieter, jak i obserwator. Podczas gdy ankieter komunikuje się z użytkownikiem, obserwator robi notatki.

Niektóre dobre praktyki dotyczące owocnej rozmowy kwalifikacyjnej obejmują zachęcanie uczestników do dzielenia się swoimi przeszłymi doświadczeniami, a także bieżącymi potrzebami i wyzwaniami. Zapytaj ich, jak próbowali rozwiązać ten konkretny problem w przeszłości i jaki był tego rezultat. Mówienie o tym z osobistego punktu widzenia pozwala uczestnikom na ujawnienie swoich uczuć, co powinno dać ci lepszy wgląd w ich motywacje i pomóc ci wczuć się w ich potrzeby.

Unikaj też pytania ludzi, czego chcą. Często ludziom trudno jest dzielić się dokładnie tym, czego chcą. Łatwiej im powiedzieć, co starają się osiągnąć, a Tobie zapytać o ich motywacje. Odkrycie tych informacji pozwala ocenić, czy Twój pomysł na produkt odpowiada na tę konkretną potrzebę, czy też musisz go nieco poprawić, aby rozwiązać bardziej palący problem.

Kolejnym amortyzatorem podczas wywiadów z użytkownikami są pytania prowadzące lub sugestywne. Są to pytania usiane założeniami ankietera, które mogą prowadzić do fałszywych wyników. Zadbaj o to, by pytania były bezstronne i otwarte — więc „Jakie są Twoje wrażenia z korzystania z funkcji X?” zamiast „Jak łatwo było korzystać z funkcji X do nawigacji?”. Przygotowaliśmy więcej pomocnych wskazówek dotyczących najlepszych praktyk dotyczących wywiadów z użytkownikami.

Technika 3: Badania etnograficzne

Etnografia jest często określana jako proces odkrywania nieznanego. W badaniach etnograficznych wcielasz się w rolę nieustraszonego odkrywcy i podróżujesz do naturalnego środowiska pracy lub życia swoich użytkowników. Ta forma badań jest świetna do obserwowania i dociekania o zachowaniu (Co robisz?), motywacji (Dlaczego to robisz?) i poznaniu (Jak myślisz o tym, czego potrzebujesz i co robisz?).

Daje dużo wglądu w kontekst, który może być trudny do uzyskania z innych, bardziej formalnych technik testowania. Więcej informacji na temat tego kontekstu pomaga nam zrozumieć, w jaki sposób wpływa on na wrażenia użytkownika, zwłaszcza poza warunkami laboratoryjnymi, kontrolowanymi wywiadami i testami.

Kluczem jest tutaj dostrzeżenie i uchwycenie „A-ha!” chwile podczas odkrywania motywacji użytkowników.

Wyobraź sobie, że tworzysz produkt poprawiający ergonomiczną postawę pracowników biurowych. Badania etnograficzne byłyby cennym narzędziem, być może nawet bardziej niż wywiady z użytkownikami. Postawiłbyś sobie za cel wizytę w urzędach, aby obserwować użytkowników „na dziko” i sprawdzić, czy problem istnieje. Możesz również odwiedzić szereg różnych biur: biura startowe, przestrzenie coworkingowe, a także typowe duże biura korporacyjne.

Przeprowadzenie badań etnograficznych pomoże ci zobaczyć, czy problem jest prawdziwy, a być może nawet odkryć nowe problemy, aby móc zmienić pomysł. Badania etnograficzne to złożona dziedzina, która wykracza poza to, o czym do tej pory dotknęliśmy. Zanurz się głęboko w praktyce, czytając więcej na jej temat.

Dlaczego te metody są ważne?

Skupiając się na badaniach użytkowników, możesz uniknąć typowych pułapek, takich jak założenie, że problem, z którym masz do czynienia, jest również bolesnym punktem dla innych. Zbyt często spotykamy się ze scenariuszami, w których projektant mówi: „Jestem prawie jak użytkownik końcowy, więc bezpiecznie byłoby zaprojektować coś w oparciu o własne potrzeby. Cokolwiek wymyślę, prawdopodobnie będzie pasować do formy dla innych użytkowników.” Pamiętaj, że nie jesteś swoim użytkownikiem. Ponieważ jesteś zbyt blisko problemu, to, co wydaje Ci się idealnym rozwiązaniem, może być strasznym rozwiązaniem dla przeciętnego użytkownika. Rozwiązanie zidentyfikowanego problemu może również oznaczać, że poświęciłeś dużo czasu na badanie tematu i prawdopodobnie rozumiesz go głębiej niż przeciętna osoba. Twój pogląd na dany problem jest teraz stronniczy, tym bardziej potrzebujesz wkładu od innych użytkowników, aby upewnić się, że rozwiązujesz prawdziwy problem, a nie tylko ten w głowie.

Sprawdź poprawność rynku

Po rozmowie z użytkownikami i potwierdzeniu, że problem istnieje, musisz upewnić się, że rynek jest wystarczająco duży, aby uzasadnić dalsze rozwijanie tego pomysłu. Skąd będą pochodzić Twoi użytkownicy i ile potencjalnych przychodów leży w możliwościach rynkowych?

Zbierając jak najwięcej informacji na temat potencjalnego rynku, będziesz w stanie zgadnąć wielkość grupy docelowej i liczbę klientów, których możesz pozyskać. Pomoże Ci również ustalić możliwą strukturę cenową produktu, która będzie cenna, gdy zaczniesz robić inne prognozy finansowe.

Jak duży powinien być rynek?

Jeśli chcesz, aby produkt Cię wspierał, to mikromarket , oferujący zwrot w wysokości kilku tysięcy dolarów miesięcznie, może wystarczyć do spełnienia Twoich potrzeb. Ale jeśli masz duże ambicje i chcesz zarobić miliardy na produkcie i zostać kolejnym startupem jednorożca, musisz upewnić się, że istnieje duży rynek.

„Ale zamierzam stworzyć własny rynek!”

To prawda, że ​​czasami naprawdę innowacyjny produkt tworzy zupełnie nowy rynek. Przed powstaniem Whole Foods rynek żywności ekologicznej był znacznie mniejszy. Uber stworzył zupełnie nową usługę transportową na żądanie, łącząc technologię i ludzi z samochodami.

Chociaż jest to możliwe, bądź bardzo ostrożny, zakładając, że twój własny pomysł spotka podobny los. Zajrzyj głęboko, aby zrozumieć i prognozować rynek. W końcu, aby Twój produkt odniósł sukces, będziesz musiał w końcu znaleźć dla niego rynek. Postępuj ostrożnie!

Oto kilka narzędzi, których możesz użyć, aby zweryfikować rynek swojego produktu:

• Google Trends umożliwia porównanie względnej liczby wyszukiwanych haseł. Pokazuje, jak zmienił się popyt na poszczególne semestry w ciągu ostatnich 12 miesięcy.
• Planer słów kluczowych Google AdWords pokazuje średnią miesięczną liczbę wyszukiwań danego słowa kluczowego. Podaje również oszacowanie konkurencji i sugerowane stawki. Korzystając z tych danych, możesz oszacować, jaki ruch możesz uzyskać w swojej witrynie za pomocą płatnych reklam Google AdWords lub docierając na szczyt wyników wyszukiwania.
• Dogłębne badania konkurencji pozwalają zrozumieć, w jaki sposób Twoi przyszli konkurenci próbują rozwiązać ten sam problem. Jeśli koncentrujesz się na małym rynku, znalezienie tylko jednego konkurenta może wystarczyć. Ale jeśli koncentrujesz się na większym rynku, poszukaj więcej, co najmniej trzech. Oprócz wyszukiwania bezpośrednich konkurentów, szukaj tych, które oferują podobne produkty i rozwiązania. Następnie dowiedz się o nich jak najwięcej. Przeszukuj ich profile, czytaj ich blogi, szukaj relacji w mediach. Dowiedz się o wielkości ich zespołu, strukturze cenowej, finansach i funkcjach produktu.
• Moz może przeprowadzać audyty treści w witrynach konkurencji, aby pokazać, w jakiej pozycji zajmują słowa kluczowe i która z ich treści jest najczęściej udostępniana. Wszystko to będzie cenną informacją w dalszej kolejności.

„A co, jeśli nie mogę znaleźć żadnych konkurentów?”

Jeśli nie możesz znaleźć żadnych konkurentów, najprawdopodobniej pominąłeś coś w swoich badaniach lub pracujesz nad problemem, który tak naprawdę nie istnieje. Jest jednak wyjątek. Jeśli zakładasz bardzo małą niszową firmę, istnieje szansa, że ​​nie masz konkurencji… jeszcze.

Innym obszarem, na który należy zwrócić uwagę podczas przeprowadzania analizy konkurencji, są firmy, które mogą próbować szybko przejść do nowego obszaru produktów lub usług, gdy na ich rynku pojawi się konkurencja. Chociaż nie jest to natychmiastowe, opłaca się z grubsza zidentyfikować szybkich obserwujących, którzy mogą podjąć kroki, aby zaoferować produkt podobny do Twojego, aby zdobyć rynek. Pomoże ci to przygotować się i opracować plan radzenia sobie z sytuacją, gdyby się pojawiła.

Po walidacji rynku możesz przejść do zabawnej części: walidacji produktu!

Sprawdź poprawność produktu

Jest tylko jeden sposób, aby upewnić się, że Twój produkt rozwiąże problem, na którym się skupiasz: ubrudzić sobie ręce i zbudować prototyp.

Nie ma znaczenia, jeśli nie masz dużego doświadczenia technicznego, nie potrzebujesz inżyniera, aby zbudować świetny prototyp. Zamiast wybierać drogie i czasochłonne techniki prototypowania, zachowaj szczupłą sylwetkę.

Po zbudowaniu prototypu zaczniesz przeprowadzać testy z użytkownikami, aby zebrać opinie i nauczyć się od nich jak najwięcej.

1. Zbuduj prototyp

Nawet jeśli Twoim ostatecznym celem jest zbudowanie wymyślnej strony internetowej lub aplikacji, tak naprawdę nie musisz pisać żadnego kodu, aby zweryfikować pomysł.

Kiedy tworzysz prototypy, bądź kreatywny! Określ dokładnie, czym jest rdzeń Twojego produktu, i zastanów się, jak sprawdzić, czy działa w najprostszy możliwy sposób.

Załóżmy, że Twój pomysł na produkt to nowy rodzaj sprzętu i oprogramowania, który pomaga użytkownikom niedowidzącym poruszać się po ich domu. Czujniki geolokalizacji i zbliżeniowe identyfikowałyby lokalizację użytkownika, a wibrujący pas wskazywałby mu kierunek, w którym powinien się poruszać. Zbudowanie prawdziwej wersji tego produktu byłoby bardzo kosztowne i czasochłonne.

Pomyśl prosto! Możesz zaplanować i prototypować swój pomysł w 30 minut, bez konieczności testowania z użytkownikami niedowidzącymi. Podczas ćwiczenia prototypowania eksperymentowaliśmy z bardzo prostym prototypem tego produktu: zawiązaliśmy oczy jednemu z członków naszego zespołu i sfałszowaliśmy produkt, stukając w jego talię, aby zasymulować wibracje paska. Była to niezwykle prosta konfiguracja, która pozwoliła nam przeprowadzić podstawowe wstępne testy pomysłu na produkt i uzyskać natychmiastową informację zwrotną.

Jeśli nie znasz się do końca na prototypowaniu i chcesz dowiedzieć się więcej przed rozpoczęciem pracy, zapoznaj się z tymi zasobami:

• „Prototypowanie treści na pierwszym miejscu”, Andy Fitzgerald
• „Przewodnik sceptyka po prototypowaniu w niskiej wierności”, Laura Busche
• „Prototypowanie lepszych produktów, silniejszych zespołów i szczęśliwszych klientów”, Scott Hurff

2. Przetestuj prototyp(y) z użytkownikami

Może to być onieśmielające, zwłaszcza jeśli nie robiłeś tego wcześniej. Ustalenie, gdzie znaleźć użytkowników i jak przeprowadzać z nimi testy, zmusza do „upublicznienia” swojego pomysłu na produkt i sposobu myślenia. To o wiele trudniejsze niż praca przy biurku nad hipotetycznym pomysłem.

Po przeprowadzeniu pierwszych kilku testów zaczniesz dostrzegać, że proces testowania jest nie tylko źródłem cennego wglądu, ale w rzeczywistości jest świetną zabawą.

Metody testowania użytkowników Ninja

Znalezienie osób wokół siebie, które będą przedmiotem testów, to świetny punkt wyjścia. Najlepiej poszukaj użytkowników z grupy docelowej — osób, które faktycznie są niedowidzące. Jednak na najwcześniejszych etapach testowania możesz uzyskać przydatne informacje zwrotne, po prostu zbierając ludzi wokół siebie i przeprowadzając proste testy, tak jak zrobiliśmy to w przypadku naszego testu na zaburzenia widzenia.

Gdy nauczysz się więcej z tych testów ninja i potencjalnie dokonasz iteracji swojego produktu, biorąc pod uwagę zebrane opinie, możesz przejść do bardziej ustrukturyzowanych testów z grupą docelową.

Zdalne testy użytkownika

Jeśli nie możesz znaleźć idealnych przedmiotów testowych w lokalnej społeczności, istnieje wiele świetnych sposobów na zdalne testowanie z użytkownikami. Oto kilka narzędzi, które pomogą Ci przeprowadzić zdalne testy:

• Testowanie użytkowników Zautomatyzowana, „niemoderowana” alternatywa dla przeprowadzania wywiadów z użytkownikami, polegająca na skłonieniu ich do rejestrowania na ekranie doświadczeń związanych z korzystaniem z produktu
• UsabilityHub Szybki i dość tani sposób na uzyskanie spostrzeżeń i reakcji wielu użytkowników na temat Twojego prototypu
• PingPong Narzędzie do planowania rozmów Skype ze zdalnymi użytkownikami

Celem walidacji produktu, zarówno zdalnej, jak i osobistej, jest upewnienie się, że produkt rozwiązuje właściwy problem w najbardziej efektywny sposób. Jest bardzo mało prawdopodobne, że uda Ci się to perfekcyjnie zrobić za pierwszym razem — ale to jest w porządku! Iteracje, poprawki i zwroty są naturalną częścią procesu walidacji produktu i są jednym z powodów, dla których prototypowanie jest tak cenną techniką.

Gdy zaczniesz zbierać pozytywne opinie użytkowników docelowych poprzez testowanie prototypu, nadszedł czas, aby przejść do ostatniego etapu procesu walidacji lean.

Potwierdź gotowość do zapłaty

Istnieje wiele sposobów potwierdzania gotowości do płacenia, ale jednym z największych wyzwań jest to, że niekoniecznie możemy ufać słowom ludzi. Wszyscy znamy tych ludzi, którzy mówią „Oczywiście, całkowicie bym to zrobił!” ale kto potem odpada, gdy nadchodzi czas popełnienia zobowiązania. O ile to możliwe, chcemy, aby ludzie wkładali pieniądze w swoje słowa.

Jak zbudować witrynę walidacyjną

Witryna jednostronicowa jest odpowiednia do walidacji, zwłaszcza jako pierwszy krok. Ale jeśli chcesz stopniowo iterować i dodawać więcej stron i treści, aby zwiększyć wierność i dowiedzieć się więcej, jest to również opcja.

Jeśli jesteś osobą techniczną, możesz sam zaprojektować i zakodować to, ale większość użytkowników lepiej skorzysta z narzędzia do tworzenia szablonów witryn internetowych.

Oto kilka dobrych opcji budowania witryny weryfikacyjnej:

• Squarespace ma kilka świetnie wyglądających projektów.
• Webflow pozwala na wiele dostosowań i jest dobry do projektowania witryn jednostronicowych.
• QuickMVP to przydatny zestaw narzędzi do tworzenia stron docelowych w celu weryfikacji pomysłów i produktów. Upraszcza proces tworzenia strony docelowej, ustawiania reklam i zbierania statystyk.

Na pewno będziesz chciał zawrzeć kilka elementów w swojej prostej witrynie:

• Wyjaśnij, co robi Twój produkt, jasno i zwięźle.
• Podkreśl wyjątkowe zalety produktu.
• Rozwiąż wszelkie kluczowe problemy, które użytkownicy mieli podczas testowania. Jeśli martwią się o bezpieczeństwo, wydajność lub wygodę, wyjaśnij swoje rozwiązanie.
• Dodaj bezpośrednie wezwanie do działania, aby przekierować użytkowników do części witryny związanej z kasą i płatnościami. Powinno to być jasne i jednoznaczne — coś w stylu „Kup teraz za 99 USD!”
• Upewnij się, że strona płatności zawiera formularz odbioru wiadomości e-mail, dzięki czemu możesz zebrać adresy potencjalnych klientów. MailChimp to dobra opcja.
• Zamiast potwierdzać zamówienie użytkownika, pokaż mu stronę „Przepraszam” z wyjaśnieniem, dlaczego przeprowadzasz eksperyment. W ten sposób nie będą mieli fałszywych oczekiwań co do otrzymania produktu.
• Uruchom analitykę w witrynie, aby śledzić, w jaki sposób ludzie wchodzą z nią w interakcję. Google Analytics jest prosty i bezpłatny.

Gdy witryna weryfikacyjna zostanie już uruchomiona, musisz skierować do niej ruch. Zachowaj ostrożność, robiąc to w swojej sieci przyjaciół i rodziny. Nie chcesz wpaść w pułapkę zbierania fałszywych trafień, ludzi, którzy rejestrują się tylko dlatego, że znają Cię osobiście.

Najlepszą techniką przyciągania bezstronnego ruchu do witryny weryfikacyjnej jest wydanie niewielkiej ilości pieniędzy na reklamy na Facebooku lub na prostą kampanię Google AdWords.

Prawdopodobnie będziesz musiał wydać od 100 do 500 USD na reklamy, aby przyciągnąć wystarczającą liczbę użytkowników na stronę w celu weryfikacji. Ten narzut może wydawać się kosztowny, dlatego pozostawiamy ten etap walidacji do samego końca. Pomyśl o tym w ten sposób: od 100 do 500 dolarów jest o wiele bezpieczniejsze i mniej ryzykowne niż wydawanie tysięcy dolarów na budowę samego produktu. Dodatkowo, jeśli pomysł na produkt jest silny, te pieniądze nie zostaną zmarnowane. Zbudujesz świetną listę zainteresowanych użytkowników, którzy prawdopodobnie zarejestrują się w celu uzyskania produktu, gdy zostanie on faktycznie wprowadzony na rynek.

Facebook i Google AdWords mają solidne możliwości targetowania, które pozwalają zaprezentować swoje rozwiązanie odpowiednim odbiorcom, których zidentyfikowałbyś w fazie „Weryfikuj problem”. Możesz również dodatkowo zoptymalizować swoją reklamę, uwzględniając dane z pierwszych reklam, takie jak liczba kliknięć, otrzymanych polubień i udostępnień oraz lokalizacja osób, które się z nią angażują. Rozpoczęcie kampanii reklamowej na Facebooku lub Google AdWords jest dość proste. Nie omówimy tutaj czynności, które należy wykonać, aby to skonfigurować, ale niektóre Googling powinny pomóc Ci w szybkim utworzeniu kampanii reklamowej.

Zalecamy uważnie śledzić kilka wskaźników:

• Współczynnik konwersji Ilu odwiedzających próbowało kupić produkt?
• Całkowita „sprzedaż” Dowiedz się, skąd (geograficznie) pochodzi ta sprzedaż.
• Wskaźnik porzucania koszyka . W prawdziwym sklepie internetowym jest to zazwyczaj od 60 do 80% (68% to średnia). Oznacza to, że prawie 7 na 10 osób, które przystępują do procesu realizacji transakcji, nie kończy go.

Aby wejść głębiej, proponujemy również:

• Test A/B Poeksperymentuj z różnymi nagłówkami i treściami, aby zobaczyć, jak wpływają one na konwersje. Jednak Twoje odkrycia będą istotne statystycznie tylko wtedy, gdy przyciągniesz tysiące odwiedzających do witryny.
• Porozmawiaj z klientami . Po zebraniu czyjegoś adresu e-mail będziesz mógł wysyłać do niego wiadomości i biuletyny oraz wyjaśniać, jak ewoluuje Twój produkt. Ale możesz również skontaktować się z nimi bezpośrednio i zadać im kilka pytań, aby zrozumieć ich potrzeby i motywacje.

Zaczynam jako usługa Concierge

Podstawową zasadą usługi concierge jest to, że zanim zaczniesz budować jakiekolwiek oprogramowanie, sfałszujesz usługę i ręcznie realizujesz każde zamówienie.

Rozważ inny przykład z prawdziwego świata. Załóżmy, że stworzyliśmy PingPong, aby pomóc użytkownikom w zbieraniu opinii i przeprowadzaniu wywiadów. Technologia stojąca za produktem nie jest niewiarygodnie złożona, ale mimo wszystko przyzwoita inwestycja w projektowanie i rozwój jest wymagana, aby wprowadzić na rynek silny produkt. Dużo pracy wymaga udanego produktu, ale na tym wczesnym etapie wciąż mamy wiele niepotwierdzonych założeń dotyczących tego, czego naprawdę chcą użytkownicy.

Zamiast iść na całość i budować usługę, z której użytkownicy mogą się bezpośrednio zarejestrować i z której korzystać, pójdziemy drogą concierge. Dlatego jedynym sposobem, w jaki płacący klienci mogą się teraz zarejestrować, jest wyrażenie przez nich zgody na ręczną realizację ich zamówienia. W końcu produkt przejmie i wykona te zadania automatycznie. Oczywiście zawsze istnieje ryzyko, że usługa ręczna nie będzie w stanie skalować się wraz z popytem i będziesz musiał odrzucić klientów; chociaż jest to zupełnie inny problem, z którym musisz się uporać, możesz być pewien, że trafiłeś na kluczowy problem.

Może to wydawać się ogromnym zaangażowaniem czasowym, ale w rzeczywistości prowadzi do wielu krytycznej nauki. Na początku ręcznie uruchomimy usługę i zbudujemy głębokie relacje z naszymi pierwszymi kilkoma klientami. Ponieważ często się z nimi komunikujemy, zadajemy im pytania dotyczące ich potrzeb i oczekiwań, a następnie wykorzystujemy ich opinie, aby dopracować nasz model biznesowy, zanim zbudujemy pełny produkt. To świetny sposób, aby dokładnie sprawdzić, za co użytkownicy są gotowi zapłacić, i zmaksymalizować wartość użytkownika.

Jako bonus, praca jako concierge oznacza, że ​​możesz zarabiać pieniądze od pierwszego dnia!

Fałszywe strony docelowe

Najlepszym sposobem na sprawdzenie poprawności bez wywoływania przez ludzi, którzy nie są naprawdę gotowi zapłacić za Twój produkt, jest zbudowanie fałszywej witryny marketingowej.

Ta technika może wydawać się nieco myląca. Ale tak długo, jak nie bierzesz pieniędzy ludzi na coś, czego nie dostarczysz, ludzie zazwyczaj zrozumieją twoje motywy.

Weź Check Maid, usługę online do wyszukiwania i rezerwacji usług sprzątania domu. Kiedy zespół po raz pierwszy stworzył swoją stronę internetową, nie było za nią prawdziwego biznesu. Jak mówi założyciel Alex Brola:

„Właściwie zweryfikowaliśmy [pomysł], nie mając żadnych sprzątaczy do sprzątania. Wyrzuciliśmy witrynę, formularz rezerwacji, numer telefonu i uruchomiliśmy kilka reklam [płatnych za kliknięcie] przez Google i Bing i zobaczyliśmy, jaki byłby współczynnik konwersji, gdybyśmy rzeczywiście mieli sprzątaczki”.

Weryfikowanie gotowości do zapłaty za pomocą fałszywej strony docelowej to zdecydowanie coś, na co musisz uważać. Jeśli zrobisz to źle, możesz zaszkodzić swojej marce i wywołać ogromną frustrację użytkowników.

Kluczem jest prezentacja treści marketingowych i wyświetlenie widocznego linku „Zarejestruj się” lub „Kup teraz”. Gdy użytkownik kliknie łącze, wyświetli się komunikat wyjaśniający, dlaczego usługa nie jest jeszcze uruchomiona, i zaoferuje mu opcję wprowadzenia swojego adresu e-mail, aby otrzymywać aktualizacje po uruchomieniu. Dobrym pomysłem byłoby również nagrodzenie tych wczesnych użytkowników, mówiąc, że są uprawnieni do zniżek lub innych nagród za bycie wczesnymi kibicami.

Zalecamy, aby nie wykraczać poza przechowywanie adresu e-mail użytkownika (aby móc się z nim później skontaktować) i ewentualnie jego ogólnej lokalizacji, jeśli jest to istotne dla Twojego produktu (aby ocenić popyt regionalny). Poinformuj ich jak najwcześniej w procesie, że produkt nie jest dostępny. Wiele przepisów, zwłaszcza w Europie, zakazuje reklamy wprowadzającej w błąd — należy bardzo uważać, aby nie przyjmować płatności lub wrażliwych danych osobowych w zwodniczy sposób.

Jeśli wolisz uniknąć fałszywej strony docelowej, możesz wybrać trasę concierge, która jest mniej etyczna i często jest dobrą alternatywą.

Sprawdź kilka pomysłów

Teraz, gdy wiesz, jak zweryfikować jeden pomysł na produkt, przyjrzyjmy się, jak możesz zbadać kilka pomysłów na produkt.

Zastanówmy się, jak nasze sześć wspaniałych pomysłów pokazanych powyżej wypada, gdy poddajemy je procesowi walidacji lean:

1. Ten pomysł zawodzi na pierwszej przeszkodzie, ponieważ nie możemy zweryfikować problemu.
2. Ten pomysł potwierdza problem, ale nie może ustanowić rynku.
3. Ten również nie sprawdza poprawności problemu.
4. To potwierdza problem i rynek, ale nie sprawdza poprawności produktu.
5. To jest oś pomysłu 4. Być może nasz pierwszy prototyp się nie powiódł, więc postanowiliśmy zbudować nowy. Tym razem możemy uczyć się na własnych błędach i przyjąć inne podejście. Ten pomysł potwierdza produkt, ale nie potwierdza chęci zapłaty.
6. Ten ostateczny pomysł potwierdza wszystkie cztery etapy. Z tej partii pomysłów właśnie ten powinniśmy zbadać i dalej rozwijać.

Jak zobaczysz, wiele z Twoich świetnych pomysłów upadnie na początku procesu. Odkrycie, że problem, który próbujesz rozwiązać, po prostu nie jest problemem, który naprawdę niepokoi użytkowników, jest niezwykle powszechne. Ale dzięki wytrwałości i iteracji w końcu wpadniesz na pomysł na produkt, który sprawdzi się.

Możesz zauważyć, że prawdopodobieństwo walidacji każdej fazy jest raczej niskie. Być może będziesz musiał dopracować swój pierwotny pomysł, aby rozwiązać bardziej naglący problem, który odkryłeś. To jest absolutnie w porządku. W rzeczywistości jest to zachęcane. Bycie elastycznym i otwartym umysłem na dostosowanie swojego pomysłu może się dobrze opłacić, jeśli zostanie to zrobione dobrze. I właśnie dlatego ten proces walidacji szczupłej walidacji powoduje, że szybko i szybko poniesiesz porażkę, zanim zbytnio przywiążesz się do pomysłu lub produktu.

Zauważ, że powyższe kryteria, wraz z ich kolejnością, są po prostu zalecanymi wytycznymi. Ostatecznym celem jest bycie tak szczupłym, jak to tylko możliwe, a to Ty jesteś w najlepszej pozycji, aby zdecydować, co to oznacza.

Co dalej?

Nawet jeśli dokonasz walidacji, nie ma gwarancji, że Twój produkt odniesie sukces. Proces walidacji to dopiero początek. Ale jeśli przeszedłeś cały ten proces i ukończyłeś wszystkie etapy, będziesz w znacznie lepszej sytuacji.

Celem całego procesu walidacji lean jest jak najdłuższe opóźnienie kosztownej i czasochłonnej pracy związanej z kodowaniem. To najlepszy sposób na skupienie się, zminimalizowanie kosztów i zmaksymalizowanie szans na udany start.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, zapoznaj się z biblią startupową Erica Reissa, The Lean Startup . Jak sama nazwa wskazuje, w naszym poradniku walidacji Lean duży wpływ ma szczupły sposób pracy.

Teraz, po weryfikacji, możesz zacząć myśleć o tym, jak sprawić, by produkt stał się rzeczywistością. Poruszaj się szybko, ale bądź ostrożny! Rozmawiaj z użytkownikami i utrzymuj proces oszczędny. Mamy nadzieję, że skończysz pracę nad kolejną wielką rzeczą.

Powodzenia!

Jeśli chcesz przeczytać rozszerzoną wersję tego artykułu, zapoznaj się z naszym Poradnikiem walidacji Lean.

Dalsze czytanie na SmashingMag:

• Efektywne planowanie projektów UX Design
• Lean UX: wyjście z biznesu dostarczanych produktów
• Przewodnik po walidacji pomysłów na produkty
• Nadanie swojemu produktowi duszy