7 umiejętności negocjacyjnych, których potrzebujesz: Musisz mieć umiejętności

Dzisiejsze zróżnicowane i dynamiczne środowisko pracy wymaga osób, które potrafią współpracować i konkurować, aby osiągać wyniki. Badania branżowe wskazują, że umiejętności miękkie są kluczowym wyróżnikiem przy zatrudnianiu dla 77% pracodawców. Kompetencje, takie jak aktywne słuchanie, komunikacja interpersonalna i styl negocjacyjny, są postrzegane na równi jako twarde umiejętności przez zatrudnianie menedżerów na całym świecie. Ale jak zbudować te umiejętności negocjacyjne?

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się o różnych rodzajach umiejętności negocjacyjnych i o tym, jak możesz je udoskonalić, aby wyróżnić się na tle konkurencji!

7 umiejętności negocjacyjnych dla sukcesu w karierze

Negocjacje to sposób na radzenie sobie ze sprzecznymi ludzkimi potrzebami. Nabiera zupełnie nowej formy w miejscach pracy, w których każdy pracownik ma wyjątkowe potrzeby i aspiracje. Ale jeśli wszyscy są nastawieni na swoje sposoby myślenia i działania, jak moglibyśmy kiedykolwiek osiągnąć konsensus? Poniższa lista zawiera kilka praktycznych kroków do rozwijania tej umiejętności.

1. Okazja na najlepszą alternatywę

Mądrzy negocjatorzy poświęcają czas na analizę problemu pod różnymi kątami, aby znaleźć najlepiej dopasowane rozwiązanie. Naciskają na alternatywę, nie dla osobistych korzyści, ale dlatego, że zapewni ona długoterminowe korzyści.

W tym przypadku kluczowe jest wyjaśnienie „dlaczego” problemu i przekazanie go zaangażowanym stronom. Pomogłoby, gdybyś wziął również pod uwagę interesy i ograniczenia swojego partnera, aby lepiej pozycjonować ofertę. Twój cel? Aby zmienić przeciwników w partnerów, stosując kompleksową strategię negocjacyjną.

Należy również pamiętać, że różni ludzie wprowadzają do stołu różne style, w zależności od ich osobowości, przekonań i doświadczeń.

• Jednostki dążą do maksymalizacji swoich wyników.
• Współpracownicy zapewniają sprawiedliwy podział zasobów.
• Zawodnicy chcą uzyskać lepszą ofertę niż ich przeciwnicy.
• Altruiści przedkładają potrzeby innych nad własne.

Eksperci uważają, że idealny styl negocjacyjny nie istnieje. Odpowiedź polega na budowaniu naturalnych talentów i włączaniu elementów perswazyjnych zgodnie z zaistniałą sytuacją.

2. Negocjuj proces

Nie da się osiągnąć celów, jeśli zespół nie uzgodni podstaw. Dlatego postaraj się wyeliminować kłopoty proceduralne, zanim rozpoczniesz jakąkolwiek dyskusję. Jaki jest cel dialogu? Jaki jest twój główny argument? Kiedy i gdzie się spotkasz? Jaki będzie plan miejsc? Odpowiedz na te pytania na początku.

Dobrym pomysłem może być potraktowanie rozmów przed spotkaniem jako poligonu do negocjacji. Oto kilka przydatnych wskazówek:

• Ustaw program tak, aby rozmowa była ukierunkowana i odrzuć założenia, które mogą skomplikować sprawę.
• Obserwuj styl komunikacji i negocjacji swojego partnera podczas ustalania czasu i miejsca.
• Nadaj ton dalszej deliberacji, demonstrując swój styl negocjacji.

Na koniec powinieneś dążyć do zbudowania fundamentu opartego na zaufaniu i ustalić, że jesteś otwarty na rozwiązanie problemu za pomocą konstruktywnego dyskursu i krytycznej analizy.

3. Zbuduj związek

W środowisku biurowym łatwo jest wpaść w terminy i rutynę. Ale kiedy próbujesz dojść do porozumienia z inną osobą, pomocne jest nawiązanie z nią relacji. Dlatego poświęć chwilę i poznaj członków swojego zespołu, zanim zaczniesz z nimi pracować. Dowiedz się, jak pracują, co do nich przemawia i gdzie leżą ich motywacje.

Krótka rozmowa telefoniczna przed wysłaniem e-maila może zdziałać cuda podczas wspólnego rozpoczynania nowego projektu. Jeśli bardziej odpowiada Ci komunikacja pisemna, ostrożnie dobieraj ton. Przede wszystkim powinieneś jasno określić cel i treść swojej rozmowy.

Możesz wybierać spośród wielu opcji nauki online, aby zbudować te umiejętności negocjacyjne. Wybierz kursy, które pomogą Ci w:

• Strukturyzacja myśli;
• Wyartykułowanie swojego punktu widzenia;
• Przedstawienie swojej opinii z ufnością;
• Pisanie dokładnie i skutecznie;
• Mówienie z empatią i jasnością.

4. Zadawaj inteligentne i umiejętne pytania

Aktywne słuchanie ma kluczowe znaczenie dla zadawania dobrych pytań. Zamiast zastanawiać się nad tym, co powiesz dalej, uważnie wysłuchaj argumentów drugiej strony. Parafrazuj ich uwagi, aby potwierdzić, czy Twoje zrozumienie problemu jest prawidłowe. Potwierdź tematy, z którymi się zgodziłeś. Następnie przejdź do kontrargumentu. Może to być doskonały sposób na zainspirowanie podobnej reakcji ze strony twoich odpowiedników.

Korzystne jest również zadawanie pytań wiodących, a nie pytań typu „tak/nie”. Na przykład: „Nie uważasz, że to świetny pomysł?” może wywołać bardziej pozytywną reakcję niż pytanie: „Czy uważasz, że to właściwa droga?”

Ponieważ starasz się zebrać więcej informacji, musisz tworzyć neutralne zapytania, które zachęcają do szczegółowych odpowiedzi. Odrób więc swoją pracę domową i miej pod ręką listę potencjalnych przeszkód.

5. Rozpoznaj stronniczość zakotwiczenia

Badania nad stronniczością zakotwiczenia pokazują, że ludzie mają tendencję do przywiązywania się do początkowej informacji, którą otrzymują.

W negocjacjach strona składająca pierwszą ofertę jest kotwicą. Tradycyjne rozumowanie sugerowało, że powinieneś pozwolić inicjować drugiej stronie. Ale jeśli tendencja do zakotwiczenia się utrzyma, możesz wywrzeć potężny wpływ, jeśli pójdziesz pierwszy.

Jeśli twój partner wykona pierwszy ruch, nadal możesz zastosować swoje umiejętności negocjacyjne oparte na zainteresowaniach i tworzyć wartość, oferując kompromisy. Kiedy wiesz, że fiksowanie na pierwszych podanych liczbach lub rozwiązaniach jest powszechne, będziesz mniej do nich przywiązany podczas prezentowania swoich argumentów.

Taka wiedza jest trudno dostępna, gdy zaczynasz w zawodzie. Dlatego trening umiejętności negocjacyjnych jest integralną częścią przygotowań do rozmowy kwalifikacyjnej.

6. Unikaj niepotrzebnych konfliktów

Wykwalifikowani negocjatorzy wiedzą, że pozostawienie relacji w nienaruszonym stanie ma wartość. Wykorzystują swoją kreatywność i przygotowują opcje obopólnego zysku, znajdują sposoby na pogodzenie interesów.

Możesz zacząć od zastanowienia się: Co ma dla mnie mniejszą wartość, ale wyższą dla innych? Czy mogę wymienić tę rzecz na rozwiązanie? Nie dyskwalifikuj również uczucia dyskomfortu lub frustracji. Zamiast tego rozpoznaj je i idź naprzód ze zrozumieniem konsekwencji.

Inną dobrą praktyką jest jednoczesne rozszerzanie ofert wielu odpowiedników. Ta metoda zwiększa prawdopodobieństwo uzyskania odpowiedzi w preferowanym przez Ciebie kierunku. Nawet jeśli druga strona odrzuci ofertę, możesz oprzeć się na opcji, która najbardziej im się podobała i dojść do wniosku, który zadowoli obie strony.

Wcześniejsze doświadczenie w planowaniu i opracowywaniu strategii stanowi dodatkową zaletę dla profesjonalistów w tym zakresie. Podążanie za ustrukturyzowanym podejściem ma wiele zalet, a mianowicie:

• Proces negocjacji jest mniej stresujący.
• Nie musisz przechodzić przez szereg kompromisów pozycyjnych.
• Rozwiązywanie sporów jest szybsze i łatwiejsze.
• Wdrażane są kreatywne rozwiązania.

7. Plan wdrożenia

Po ustaleniu określonego sposobu działania z organizacją lub innymi członkami zespołu, należy zawsze sporządzić umowę na piśmie. Umiejętności negocjacyjne mogą być przydatne podczas pisania klauzul dotyczących rozstrzygania sporów w tych dokumentach.

Poza tym długoterminowa trwałość Twojej umowy zależy od tego, w jaki sposób zdecydujesz o kamieniach milowych. Zobowiązania i terminy powinny być takie, aby wszyscy zaangażowani zobowiązali się do ich przestrzegania. Komunikacja, orientacja w zespole i perswazja to wysoce pożądane cechy do tego celu. Jeśli wszystko inne zawiedzie, będziesz musiał renegocjować i powtórzyć cały proces. Być może wymagałoby to nieco mniej wysiłku, gdy procedura jest już wdrożona.

Opracowanie podstawowej strategii negocjacyjnej

Wspomniane powyżej wskazówki mogą pomóc w opracowaniu silnej strategii, która pozwoli zaoszczędzić czas, zwiększyć produktywność i osiągnąć preferowane wyniki.

Tworząc plan działania, profesjonaliści powinni kłaść nacisk na umiejętności ludzi i wspólne rozwiązywanie problemów, aby osiągnąć najlepsze wyniki. Przydaje się znajomość koncepcji takich jak BATNA . BATNA oznacza „Najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy”. Termin ten został po raz pierwszy ukuty przez Fishera i Ury'ego w książce Getting to Yes: Negotiating Without Giving In. Zapewnia systematyczny sposób myślenia o podejmowaniu decyzji w grupie i rozwiązywaniu sytuacji konfliktowych.

Jak poprawić swoje umiejętności negocjacyjne?

Powyższe sekcje podkreślają różne rodzaje umiejętności negocjacyjnych, a mianowicie:

• Planowanie
• Strategia
• Inteligencja emocjonalna
• Komunikacja
• Słuchający
• Umiejętność rozwiązywania problemów
• Perswazja
• Praca zespołowa

Te miękkie umiejętności są przydatne dla specjalistów ds. rozwoju biznesu i kadry zarządzającej oraz dla każdego, kto wchodzi w nowoczesny świat pracy. Zobaczmy teraz, jak możesz je zdobyć.

Kiedy przygotowujesz się do rozmów kwalifikacyjnych, samoocena ma kluczowe znaczenie. Najpierw musisz wiedzieć, gdzie leżą twoje mocne i słabe strony, a następnie pracować nad przezwyciężeniem luk. Przyszli pracodawcy mogą przetestować Twoje umiejętności miękkie w następujący sposób:

• Pytając: „Jaki jest Twój styl przywództwa?”
• Poprzez sondowanie: „Jak sobie radzisz w sytuacji konfliktu w pracy?”
• Przedstawiając rzeczywisty problem lub sprawę, prosząc o zaproponowanie rozwiązania.

Regularne informacje zwrotne i mentoring mogą pomóc Ci połączyć punkty i zrealizować swoje cele. Kursy online upGrad oferują uczniom na całym świecie wsparcie w zakresie kariery 360 stopni, w tym szkolenia z umiejętności negocjacyjnych. Programy obejmują spersonalizowane sesje z liderami branży i wskazówki dotyczące przygotowania do rozmowy kwalifikacyjnej.

Krótko mówiąc, umiejętności negocjacyjne pomagają profesjonalistom tworzyć i dochodzić wartości. I dobrze by było, gdybyś je opanował prędzej niż później!