6 wskazówek dotyczących marketingu cyfrowego dla firm B2B
Opublikowany: 2020-09-14Firmy B2B coraz więcej inwestują w marketing cyfrowy. Nic dziwnego, ponieważ 92% podróży zakupowych B2B zaczyna się od wyszukiwania online. Marki B2B wykorzystują to na swoją korzyść i sięgają po nowe środki promocji, które pomogą im dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów.
Należy podkreślić, że cyfrowe metody B2B czasami bardzo różnią się od tych stosowanych w B2C. Praktyk marketingowych B2C nie można po prostu skopiować i wykorzystać w B2B, ponieważ mają one różne cykle sprzedaży, grupy docelowe i procesy decyzyjne. Ponadto mają tendencję do korzystania z różnych kanałów. Oto kilka krótkich wskazówek, jak prawidłowo prowadzić marketing cyfrowy B2B.
1. Dotrzyj do właściwych odbiorców
Po raz kolejny marketerzy B2B powinni kierować reklamy do bardzo konkretnych odbiorców. Nie powinni mieć na celu dotarcia do dużych tłumów, ponieważ poprawa widoczności wśród szerszej populacji nie jest w tym przypadku priorytetem. Produkty i usługi B2B są sprzedawane bardzo ograniczonej liczbie osób, które są nimi faktycznie zainteresowane, a jeszcze bardziej ograniczonej liczbie osób, które mają moc i uprawnienia do wydawania pieniędzy firmy na te produkty.
Dlatego powinieneś kierować się do kadry kierowniczej i menedżerów w Twojej branży, którzy podejmują decyzje budżetowe, a także do profesjonalistów, którzy mogą wpływać na ich ocenę. Istnieje bardzo wąski krąg osób, o których należy pamiętać podczas tworzenia strategii cyfrowej.
Pamiętaj, że w zasadzie wszyscy Twoi potencjalni klienci to profesjonaliści i powinieneś odpowiednio się do nich zwrócić. Nie próbuj ich podniecać ani wzbudzać emocji, próbuj wpływać na ich rozumowanie i podkreślaj korzyści biznesowe, jakie uzyskają dzięki Twojemu produktowi. Nie przejmują się zbytnio chwytliwymi hasłami i atrakcyjnymi wizualizacjami – dbają o to, jak możesz wpłynąć na ich wynik finansowy.
2. Wykorzystaj dane na swoją korzyść
Podobnie jak decyzje Twoich klientów, Twoje działania w zakresie marketingu cyfrowego również muszą opierać się na danych. Przede wszystkim oznacza to śledzenie aktywności użytkowników w Twojej witrynie i wyróżnianie najbardziej zaangażowanych użytkowników w Twoich mediach społecznościowych.
Dobry wgląd w te dane może pomóc w identyfikacji kwalifikujących się potencjalnych klientów i opracowaniu kilku dostosowanych taktyk, jak do nich podejść. Musisz rozpoznać właściwy moment, aby dotrzeć do tych potencjalnych klientów z wiadomościami, które będą w dużej mierze zależeć od ich lokalizacji na lejku sprzedażowym.
Nie przegap też okazji do korzystania z narzędzi społecznościowych. Dzięki nim zobaczysz dyskusje i wzmianki o Twojej firmie oraz odkryjesz zainteresowanie Twoim produktem. Powinieneś zwrócić szczególną uwagę na firmy, które mają podobny profil do twoich najbardziej dochodowych kont.3. Zainwestuj w content marketing
Najskuteczniejszą długoterminową bronią marketingową B2B są wysokiej jakości treści. Właśnie dlatego 86% marketerów B2B wykorzystuje content marketing do realizacji swoich celów.
Oczywiście prowadzenie bloga firmowego to świetny pomysł pod tym względem. Ważne jest, aby skoncentrować swoje treści na swojej branży i ściśle z nią związanych tematach, używając przycisków CTA jako naturalnej części treści, aby ludzie wiedzieli, co robisz i sprzedajesz. To najlepszy sposób na przyciągnięcie osób, które są potencjalnie zainteresowane Twoim produktem i można się spodziewać, że w końcu dokonają konwersji.
Spróbuj odpowiedzieć na pytania i problemy, które zwykle mają konsumenci, jeśli chodzi o Twój oddział. Korzyści z tego są dwojakie: po pierwsze, pisząc artykuły na tematy branżowe, demonstrujesz swoją wiedzę fachową. Po drugie, pomagasz swoim czytelnikom i pokazujesz, że ci zależy. Oba są bardzo ważne, ponieważ kupujący B2B szukają długich kontraktów i stałych relacji z dostawcą, a nie ma lepszych sposobów na pokazanie swojej uwagi, rzetelności i profesjonalizmu.
Wiele firm B2B robi to dobrze. Weźmy na przykład HubSpot, firmę, która opracowuje i sprzedaje oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami, sprzedaży, marketingu i wielu innych. Prowadzą wysokiej jakości blog z licznymi artykułami na te tematy, ale produkują również inne rodzaje treści, takie jak e-booki, przewodniki, webinaria i bezpłatne kursy. To bardzo pomogło HubSpot w pozyskiwaniu leadów i ugruntowaniu swojej pozycji jako godnej zaufania, szanowanej marki.
4. Włóż trochę wysiłku w SEO
Biorąc pod uwagę, że ponad 90% zakupów B2B rozpoczyna się od wyszukiwania online, optymalizacja witryny pod kątem wyszukiwarek ma kluczowe znaczenie. Jeśli gdzieś jest dyrektor wyższego szczebla, który szuka usług, które oferujesz, ale nie jesteś na pierwszej stronie wyników wyszukiwania, istnieje duże prawdopodobieństwo, że ta osoba nigdy się nie dowie o Twojej firmie.
Obecnie istnieje dwieście parametrów, które Google bierze pod uwagę podczas rankingowania stron. Oczywiście w tym artykule nie ma miejsca na zajmowanie się tym wszystkim, ale powiedzmy, że większość parametrów koncentruje się na jakości treści i doświadczeniu użytkownika.
Oznacza to, że powinieneś robić SEO nie tylko ze względu na rankingi Google, ale także po to, aby Twoja witryna była lepsza. Może to ogromnie wpłynąć na wyniki finansowe. Spójrz na to studium przypadku wyjaśniające, jak solidne taktyki SEO pomogły firmie medialnej urosnąć o 400%!
5. Oferuj bezpłatne wersje próbne
Istnieje wiele powodów, dla których decydenci zastanawialiby się dwa razy przed zakupem określonego produktu. Może to dotyczyć ceny, opłacalności, niezawodności lub po prostu nie mieć pewności, czy ich firma w ogóle potrzebuje tego produktu. Ale jednym z najważniejszych czynników jest tutaj ryzyko i strach przed nieznanym. Ponieważ zakupy B2B są zwykle dużym zobowiązaniem, kupujący chcą mieć absolutną pewność, co kupują.
Więc jeśli jest jakiś sposób, aby to zrobić, zaoferuj bezpłatne wersje demonstracyjne swojego produktu lub usługi. W ten sposób pokazujesz, że nie masz nic do ukrycia i nie chcesz nikogo oszukać. Jeśli pozwolisz na okres próbny, może to być wielką ulgą dla każdego, kto myśli o wydaniu pieniędzy na Twój produkt.
Jest to szczególnie przydatne dla firm działających w branży oprogramowania. Na przykład Forms On Fire zapewnia bezpłatną wersję próbną swojego oprogramowania formularzy mobilnych, zanim zdecydujesz się je kupić. Jeśli oferujesz tę wygodę klientom, powinieneś powiedzieć to głośno i wyraźnie, najlepiej w przycisku CTA, tak jak zrobił to Forms On Fire. Nie ma mowy, aby przegapić przycisk „wypróbuj za darmo” lub pomylić go z czymś innym.
6. Dołącz dowód społeczny
Nie musi to jednak pomagać potencjalnym klientom w rozwiązywaniu ich problemów z zaufaniem. Mimo to aż 84% osób ufa recenzjom online tak samo, jak osobistym rekomendacjom.
Oznacza to, że powinieneś zamieścić jakiś dowód społeczny na stronie produktu lub o stronie, a nawet w oryginalnych artykułach, gdzie wydaje się to właściwe. Będziesz potrzebował jakiegoś systemu ocen, ale potrzebujesz też czegoś więcej.
Poproś swoich klientów, aby napisali kilka zdań o swoich doświadczeniach z tobą. Referencje od profesjonalistów z branży mogą być wskazówką we właściwym kierunku dla potencjalnego nabywcy B2B. Po prostu upewnij się, że są uczciwi i szczerzy, w przeciwnym razie mogą mieć odwrotny skutek.
Końcowe przemyślenia
Sprawienie, by kampanie marketingowe B2B przyniosły znaczące wyniki, nie jest łatwe i wymaga czasu. Dlatego musisz być cierpliwy, ciężko pracować i ufać procesowi.
Nie oznacza to jednak, że nie powinieneś próbować trochę mieszać rzeczy, gdy czujesz, że znajdujesz się w stagnacji. Znalezienie odpowiedniej formuły marketingowej, która będzie pasować do Twojej firmy i Twoich klientów, wiąże się z pewnym ryzykiem, próbami i błędami – ale to wszystko jest naturalną częścią rozwoju firmy i osiągnięcia czegoś wielkiego.