4 skuteczne sposoby na wycenę produktów online

„W momencie, gdy popełnisz błąd w wycenie, pożerasz swoją reputację lub zyski” – Katharine Paine.

Ta linia trafia w gwóźdź w głowę. Wycena jest najważniejszym aspektem zwiększania przychodów i zysków. Z badań Harvardu wynika, że ​​poprawa cen produktów o 1% zwiększa zysk o 11,1%.

Ustalenie odpowiedniej ceny jest podobne do ważenia wagi. Produkt o niskiej cenie generuje stały strumień przychodów, nie zamieniając się w zysk. Podobnie produkt o wyższej cenie zmniejsza udział w rynku, co skutkuje mniejszą sprzedażą.

Wycena produktu sprowadza się do znalezienia właściwej równowagi między tymi dwoma rezultatami, ale łatwiej to powiedzieć niż zrobić.

Ponieważ co 9 na 10 klientów sprawdza cenę produktu online na Amazon – uzyskanie właściwej strategii cenowej nie jest już opcją.

Chodzi o to, że klienci cyfrowi są inteligentni, więc Ty też musisz być.

Na szczęście dla Ciebie istnieje wiele sposobów optymalnej wyceny Twoich produktów, a ten przewodnik przedstawi Ci najlepsze z możliwych.

4 skuteczne sposoby na wycenę produktów online

Wyceniając swoje produkty, ważne jest, aby uwzględnić wszystkie koszty, które poniesiesz (w tym produkcję, marketing interaktywny, marketing cyfrowy i inne) i ustalić konkurencyjne ceny, które pokochają Twoi klienci. Oto cztery praktyczne sposoby wyceny produktów online.

Ankieta cenowa

Prawdopodobnie spędziłeś dni, miesiące, a nawet lata tworząc idealny produkt.

W jaki sposób zapewniasz, że Twoje wysiłki i inwestycje przyniosą pożądany rezultat?

W tym miejscu na ratunek przychodzą ankiety cenowe.

Ankieta pomaga w znalezieniu różnicy między zbyt niską a zbyt wysoką ceną. I odkrywasz, ile klienci są skłonni zapłacić za Twój produkt. Pomaga to w ustaleniu właściwej ceny, co ostatecznie skutkuje wyższymi zyskami i udziałem w rynku.

Korzyści z badania cen

• Odkrywa chęć klienta do zakupu Twojego produktu.
• Pozwala zrozumieć najwyższy możliwy zwrot z inwestycji w produkt.
• Pomaga w zachowaniu wartości marki.

Techniki badania cen

Korzystając z trzech technik, możesz określić gotowość klienta do zapłaty za Twój produkt online.

• Miernik wrażliwości cenowej (PSM) : Jest to zestaw pytań ankietowych służących do ustalania cen produktów.
• Metoda Gabora Grangera : Mierzy chęć klienta do zakupu produktu we wcześniej określonych punktach cenowych.
• Analiza wspólna : Określa wpływ ceny i produktu na gotowość klienta do zapłaty.

Wysoki koszt ignorowania badań cen : Według McKinsey, w latach 90. producenci dysków twardych zainwestowali olbrzymie 6,5 miliarda dolarów w badania i rozwój, aby zwiększyć pojemność dysku. Jednak producenci nie zrozumieli znaczenia ankiet cenowych, które skutkują nieprawidłowymi cenami. Ten błąd cenowy spowodował straty netto w wysokości 800 milionów dolarów.

Dodatkowa wskazówka : skorzystaj z szablonu ankiety cenowej, aby podjąć świadomą decyzję.

Cena plus koszt

Jeśli wytworzenie produktu kosztuje 10 USD, większość firm pobiera za niego 15-20 USD. Nazywa się to ceną koszt plus.

Obejmuje obliczenie całkowitego kosztu produkcji, robocizny i kosztów ogólnych związanych z wytworzeniem produktu, a następnie dodanie stałego narzutu procentowego w celu ustalenia ceny. Zwykle narzut jest docelową stopą zwrotu, podobną do listy życzeń, które dziecko składa Mikołajowi w Boże Narodzenie, kiedy wie, że jego rodzice spełniają życzenia.

Wycena koszt plus to skuteczny sposób dla firm, które chcą realizować strategię przywództwa kosztowego.

Korzyści z wyceny koszt plus :

• Łatwy w użyciu : Musisz tylko przeanalizować koszty produkcji i produkcji. Nie wymaga dokładnego badania rynku.
• Zmniejsza ryzyko niepełnej wiedzy : chroni Cię, gdy brakuje informacji o chęci klienta do zapłaty, a Ty nie masz bezpośrednich konkurentów.
• Zapewnia stałą stopę zwrotu : Ze względu na procent narzutu firmy zwykle uzyskują stałą stopę zwrotu.

Dodatkowa wskazówka : Nie ma sensu wdrażanie wyceny koszt plus jako jedynej strategii cenowej, ponieważ nie uwzględnia ona wzrostu konkurencyjności. Zamiast tego, uczyń ją częścią swojej dynamicznej strategii cenowej w sytuacji, w której wszyscy wygrywają.

Idealny dla : firm handlu detalicznego

Sprzedawcy internetowi muszą mieć konkurencyjne ceny, aby przyciągnąć kupujących wrażliwych na ceny i zapewnić najlepsze oferty produktów online.

Nie jest idealny dla : firm SaaS

Ceny oparte na wartości

Jeśli w powyższym przykładzie klient jest gotów zapłacić 500 USD za produkt kosztujący 10 USD lub 50 USD, udaje Ci się stworzyć produkt, który trafi w gusta klientów.

Tutaj klienci płacą na podstawie ich postrzeganej wartości produktu. Wycena oparta na wartości jest pojęciem parasolowym określającym strategię cenową, która stanowi o jej wartości w oczach klienta.

Według Bain & Company, 76% firm osiągających najlepsze wyniki uważa, że ​​ich strategie cenowe maksymalizują zwrot zarówno na poziomie produktu, jak i klienta.

Dlatego potrzebujesz wyceny opartej na wartości, ponieważ maksymalizuje ona zwrot, określając cenę i dostosowując koszt.

Korzyści z wyceny opartej na wartości :

• Rachunki zewnętrzne i wewnętrzne zmienne : podczas tworzenia ceny uwzględnia istotne czynniki inne niż koszt.
• Koncentruje się na klientach : pozwala oferować produkty z funkcjami, których Twoi klienci nie mogą przeoczyć, aby zrozumieć klientów.
• Skutkuje lepszym produktem : nie możesz używać modelu wyceny opartego na wartości, chyba że tworzysz wartość. Skutkuje to stworzeniem lepszego produktu.
• Obserwuje konkurencję : Przed wyceną produktu bierze pod uwagę konkurencję rynkową.

Koszt ignorowania wyceny opartej na wartości : Przed złożeniem wniosku o ogłoszenie upadłości Toys R Us, wiodąca marka zabawek, podcina ceny o 10-30%, próbując odzyskać utraconych klientów. Nawet po rabacie firma sprzedawała zabawki po wyższej cenie. Wraz ze wzrostem technologii i ewolucją rynku, firmie ostatecznie nie udało się zrozumieć wartości swoich produktów w oczach klientów. Gdyby firma przywiązywała wagę do postrzeganej wartości swojego produktu, nie musiałaby zamykać drzwi.

Dodatkowa wskazówka : W przeciwieństwie do wyceny koszt plus strategia oparta na wartości jest idealna dla jednego rynku. Skupienie się na wszystkich w tym segmencie nie przyniesie rezultatów. Wybierz osobną cenę opartą na wartości dla każdego segmentu.

Idealny dla : firm modowych, kosmetycznych, technologicznych i SaaS

Konkurencyjne ceny

Niewątpliwie klienci preferują produkty, które są dostępne w najlepszej cenie. Jako marka zawsze chcesz, aby Twoje ceny były niższe niż u konkurencji.

Ale w jaki sposób niższe ceny mogą skutkować zyskami?

Właśnie tam potrzebujesz konkurencyjnych cen.

Jak sama nazwa wskazuje, w konkurencyjnych cenach, wyceniasz produkty w stosunku do ceny konkurenta. Innymi słowy, ceny konkurenta są ustalane jako punkt odniesienia i zamiast koncentrować się na badaniach klientów lub ustalaniu cen w oparciu o wartość, wyceniasz produkty.

Ponieważ porównywanie cen skłania 51% kupujących do zakupu w firmie innej niż ta, do której początkowo zamierzali – uciekanie się do konkurencyjnych cen jest koniecznością. Istnieją trzy sposoby wyceny produktów na podstawie badań konkurencji.

Ceny poniżej konkurencji : stosuj tę strategię tylko wtedy, gdy Twój produkt oferuje minimalne lub ograniczone funkcje i funkcje. Możesz również przyjąć, korzystając z ekonomii skali i chcesz przyciągnąć uwagę klienta, aby zdobyć udział w rynku.

Ceny na tym samym poziomie : użyj tej strategii, gdy funkcjonalność i funkcje produktu są podobne do produktów konkurencji. Tutaj skoncentruj się na wartości dodanej, jaką oferuje Twój produkt, aby wyróżnić się na tle konkurencji.

Ceny wyższe od konkurencji : używaj tej metody tylko wtedy, gdy Twój produkt oferuje lepszą funkcjonalność i funkcje niż produkty konkurencji. Jest wysoce elastyczny w branżach, w których klienci kupują w oparciu o jakość, a nie cenę, takich jak iPhone firmy Apple.

Korzyści z konkurencyjnych cen

• Łatwy w użyciu i wdrożeniu : Jedyne badanie, którego wymaga, to uzyskanie informacji o konkurentach i cenach. Pozwalasz konkurentom ponieść koszty ustalenia ceny.
• Ma niskie ryzyko : ponieważ Twoi konkurenci dobrze prosperują dzięki swojej strategii cenowej, szanse na to, że Twoja strategia cenowa pójdzie na marne, są mniejsze.
• Bardziej wydajne : możesz połączyć konkurencyjne ceny z innymi strategiami, aby zapewnić najlepszą końcową cenę produktu online.

Dodatkowa wskazówka : spróbuj użyć konkurencyjnych cen w połączeniu z innymi technikami wyceny, ponieważ nie masz szczegółowych informacji o tym, jak konkurenci ustalają cenę. Jeśli się nie powiedzie, może to zmniejszyć Twoje zyski i przychody.

Idealny dla : Firmy sprzedającej podobne produkty

Wniosek

Ron Johnson powiedział kiedyś: „Ceny są dość proste… Klienci nie zapłacą ani grosza więcej niż prawdziwa wartość produktu”.

Nigdy nie ma czarno-białego podejścia do strategii cenowej. Nie każda strategia sprawdzi się w przypadku produktów online. Odrób pracę domową, rozważ opcje i zdecyduj, co jest najlepsze dla Twojego produktu i klienta.

Ustalenie cen obejmuje wszystko, od przeprowadzenia badań konkurencji po ankietę cenową. Pamiętaj też, że ceny są płynne i zmieniają się z czasem. Musisz ponownie przeglądać i aktualizować ceny, gdy prowadzisz firmę.

I nie zapomnij, aby strona internetowa, na której sprzedajesz swoje produkty online, była przyjazna dla użytkownika. Możesz skorzystać z przewodnika po badaniach UX, aby dowiedzieć się więcej o tym ważnym aspekcie sprzedaży online. Gdy odwiedzający uznają Twoją witrynę za przyjazną dla użytkownika, zauważysz wzrost lojalności wobec marki i sprzedaży.

Podsumowując, ceny ewoluują wraz z Twoją firmą i dopóki pokrywa wydatki i przynosi pewien zysk, testuj różne strategie i dostosowuj je w miarę postępów.