고객평생가치(CLV)는 무엇이며 어떻게 계산할 수 있습니까?

비즈니스 관계의 전체 기간 동안 특정 고객의 비즈니스에 대한 완전한 가치를 CLV(고객 평생 가치)라고 합니다. 관계 전반에 걸쳐 받은 비즈니스의 양을 추적하는 핵심 지표입니다. 판매된 제품, 비용, 구매 횟수 등이 다양하기 때문에 고객 평생 가치 계산이 복잡해집니다.

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CLV는 고객이 비즈니스의 고객으로 남아 있는 기간 동안 일반 고객으로부터 발생하는 예상 총 수입의 통계적 측정값입니다. CLV를 측정할 때 고객이 창출한 총 평균 수익과 평균 순이익을 고려하는 것이 가장 좋습니다. 이는 클라이언트 및 고객과의 비즈니스 상호 작용 기능에 관한 매우 통찰력 있는 데이터를 제공합니다. 또한 마케팅 전략을 재평가해야 하는지 여부를 분석하는 데도 도움이 됩니다.

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고객 평생 가치가 모든 비즈니스에 중요한 이유는 무엇입니까?

진화의 과정은 즉시 일어나지 않습니다. 오랜 시간에 걸쳐 몇 가지 작은 개선 사항과 변경 사항을 포함하는 느린 프로세스입니다. CLV가 모든 비즈니스에 중요한 이유는 다음과 같습니다.

• 개선을 위해서는 메트릭 분석이 필요합니다.

CLV의 구성요소를 쪼개서 측정하면 쉽게 연구하고 분석할 수 있어 취약한 부분을 찾고 개선할 수 있는 전략을 세울 수 있습니다. 광고, 가격 책정 및 피칭에 다양한 전략을 사용하면 판매를 촉진하고 즉시 수익을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 간단한 방법은 시간, 비용, 노력 및 자원을 절약하는 데 도움이 됩니다.

• 고객 확보 비용 과정의 변화

CLV는 고객의 이익을 극대화하는 데 도움이 되는 통계 도구입니다. 고객이 무엇을 구매하려고 하는지, 매출을 극대화하고 목표 고객의 방향으로 비즈니스 과정을 조정하는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

• 향상된 예측 기능

CLV는 직원 배치, 재고, 자원 분배, 생산 능력 등에 대한 미래 전략과 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. CLV가 없으면 자원을 과도하게 지출하거나 낭비하지 않고 자원을 관리하는 위치와 방법을 결정하는 것이 불가능합니다. CLV는 미래를 예측하는 데 도움이 되므로 정보를 지속적으로 제공하고 변덕스러운 미래에 변화하고 적응할 수 있는 기회를 제공합니다.

CLV 메트릭 이해 및 활용의 장점

위에서 언급했듯이 CLV는 비즈니스를 확장하면서 안전망을 구축하는 데 도움이 됩니다. CLV에서 얻을 수 있는 모든 이점은 다음과 같습니다.

• 매출 증대, 추진 및 반복

고객 평생 가치는 충성도 높은 고객 기반을 구축할 수 있는 기회를 제공합니다. 이 도구를 사용하면 시간 경과에 따른 평균 방문 횟수를 추적하고 이 데이터를 사용하여 판매를 촉진하기 위한 완벽한 전략을 수립할 수 있습니다. 동일한 고객이 다시 구매하도록 하여 장기적으로 비즈니스를 돕기 위해 개선이 필요한 영역을 보여줍니다.

• 더 높은 가치 판매 촉진

CLV는 단기 및 장기 마케팅 목표 간의 완벽한 균형을 찾는 데 도움이 됩니다. 이를 확장하는 동안 재정적 수익을 이해하는 데 도움이 됩니다. CLV는 이익을 극대화하기 위해 올바른 고객을 선택하는 관점에서 의사 결정을 촉진합니다.

• 더 나은 고객 유지

의심할 여지 없이 고객 평생 가치는 고객 유지 문제를 해결하여 비즈니스 수명을 늘리고 수익을 극대화하는 데 도움이 됩니다. 이러한 세부 정보를 추적하는 동안 적절한 세분화는 고객과의 신뢰를 구축하고 충성도를 더 많이 제공하는 데 도움이 되기 때문에 매우 중요합니다.

• 이익 증대

고객평생가치가 높을수록 이익이 커집니다. 고객의 비즈니스 여정을 늘리면 수익이 높아집니다. 유사한 고객이 귀하로부터 구매하도록 장려하면서 서비스에 더 많은 돈을 쓰도록 장려할 수 있습니다.

CLV의 도전

간단하게 들리겠지만 고객 평생 가치와 관련하여 직면할 수 있는 몇 가지 문제가 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 힘든 측정

CLV를 측정하는 것은 지루할 수 있습니다. 관련된 모든 매개변수를 측정하려면 복잡한 추적 시스템이 필요할 수 있습니다. 품질 추적 시스템은 비즈니스 규모를 감안할 때 조달하기 어려울 수 있습니다. ERP(전사적 자원 관리) 소프트웨어 또는 CRM(고객 관계 관리) 시스템은 이 작업을 단순화할 수 있습니다. 여기에는 자동화된 대시보드와 추적 가능한 KPI가 있어 CLV를 쉽게 계산할 수 있습니다.

• 잘못된 결과와 기대 이상

CLV는 유익한 지표입니다. 그러나 특정 고객 세그먼트 및 리소스에 대한 외관을 구축할 수도 있습니다. 고객 위치 및 크기별로 데이터를 분할하면 이 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있지만 고객의 행동을 정확하게 결정할 수 없기 때문에 완전히는 아닙니다.

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고객평생가치는 어떻게 계산하나요?

비즈니스에 이미 ERP 또는 CRM 시스템이 있는 경우 CLV 계산 뒤에 있는 수학은 시스템에서 관리하도록 남겨 둘 수 있습니다. 그러나 수동으로 수행하는 경우 아래 공식을 사용할 수 있습니다.

고객평생가치 = (고객가치 x 평균고객수명)

어디에,

고객 가치 = 평균 구매 가치 x 평균 구매 횟수

이러한 입력은 비즈니스 성장에 사용할 수 있는 리소스 역할을 합니다. 모든 비즈니스 이동이 CLV에 영향을 미치므로 주어진 시간에 적절하게 전략을 세우는 것이 중요합니다.

CLV 측정에 사용되는 모델

CLV를 결정하는 데 일반적으로 두 가지 모델이 사용됩니다. 두 모델 모두 다른 결과를 생성한다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 결과는 기존 데이터 또는 예측 데이터의 유형에 따라 달라집니다.

1. 예측 고객평생가치

이 모델은 신규 고객과 기존 고객 모두의 미래 구매 행동을 해석합니다. 머신 러닝이나 회귀를 사용하여 이 작업을 수행합니다. 예측 모델을 사용하면 가장 가치 있는 고객, 판매를 유도하는 전략 및 제품 등을 찾는 데 도움이 됩니다. 이 데이터는 고객 유지에 크게 도움이 됩니다.

2. 과거 고객평생가치

이 모델은 기존 고객이 귀하의 비즈니스와 계속 관계를 유지할지 여부를 결정하지 않고 기존 또는 과거 데이터를 사용하여 고객 가치를 예측합니다. 이상적인 조건을 이용하여 결과적으로 환경의 불확실성을 고려하지 않은 많은 단점을 내포하는 모델입니다.

CLV 측정 단계

다음은 CLV를 수동으로 결정하는 네 가지 중요한 단계입니다.

1. 평균 구매가액의 결정

평균 판매 가치는 일반적으로 일정 기간 동안 고려됩니다. 적어도 한 달 동안 지속적으로 추적되고 계산됩니다.

2. 평균 구매빈도율의 결정

고객이 고려 중인 기간 동안 여러 번 구매하는 경우 빈도율을 추적하여 결정할 수 있습니다.

3. 고객의 수명 결정

브랜드가 CLV를 결정하기 위해 추적해야 하는 중요한 데이터입니다. 고객 만족도가 최고 수준인지 확인하는 것이 중요합니다.

4. 고객평생가치 계산

필요한 모든 매개변수를 결정했으므로 위에서 언급한 공식을 사용하여 CLV를 계산할 수 있습니다.

고객의 평생 가치를 높이는 방법은 무엇입니까?

CLV는 고객 유지에 크게 좌우되기 때문에 사업 확장에 필수적입니다. 다음은 CLV를 개선하기 위해 염두에 두어야 할 몇 가지 사항입니다.

• 고객 온보딩 최적화

고객에게 브랜드와 목표에 대한 최신 정보를 제공하면 고객을 오랫동안 유지하는 데 도움이 됩니다. 또한 고객 온보딩을 최적화하면 장기적인 관계를 위한 프레임워크를 구축할 수 있습니다.

• 평균 주문 가치를 높이십시오

끝에서 고객 서비스까지의 무료 서비스는 보너스로 작용하여 평균 주문 가치를 높이는 데 도움이 됩니다. 성공적인 비즈니스 관계를 지속할 수 있도록 고객 서비스를 개선하는 데 도움이 됩니다.

• 배우고 듣다

고객에게 최고의 조언이 있습니다. 그들의 아이디어를 경청하고 구현하는 것은 고객 요구 사항을 이해하는 데 중요합니다. 더 오래 보관하고 고객 만족도를 높이는 데 도움이 됩니다.

• 오래 지속되는 관계 구축

그것은 전적으로 고객과의 신뢰 구축에 달려 있습니다. 다양한 플랫폼에서 일관된 참여를 보장하면서 최고의 서비스를 제공하면 고객과 장기적인 관계를 구축하여 CLV를 높일 수 있습니다.

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