Seven Figure 웹 프로젝트 판매의 첫 번째 단계

" 200만 달러 웹 프로젝트였습니다."

그러던 중 Mighty Citizen(구 Trademark Media)의 CEO인 Nick Weynand가 잠시 일을 시작했습니다. 닉과 나는 텍사스 오스틴에 있는 사무실에서 UGURUS의 인터뷰를 진행하고 있었습니다.

저는 대부분의 직업 생활을 디지털 에이전시 비즈니스에서 보냈습니다. 처음 13년은 1년, 마지막 6년은 성장을 도왔습니다. 저는 수천 개의 에이전시와 이야기를 나눴고 업계 최고 몇 사람과 비디오 및 팟캐스트 인터뷰를 했습니다.

Weynand와의 이 대화는 에이전시 소유주가 나에게 7자리 프로젝트에 대해 이야기한 것이 처음이 아닙니다. 나는 그들이 어떻게 그러한 대규모 웹사이트에 접근했는지, 그러한 작업을 유치하기 위해 에이전시를 어떻게 배치했는지, 그리고 이러한 대규모 프로젝트는 소규모 비즈니스 및 조직에서 추구할 수 있는 작업과 다른 점에 대해 알게 되어 기뻤습니다.

Nick이 잠시 변명하는 동안 흥미로운 일이 일어났습니다. 시간을 보내기 위해 휴대폰을 확인했다. 우리 지원 대기열에서 그 다음 줄에 있었습니다. 잠재 고객의 이메일이 우리 에이전시 Bootcamp를 홍보하는 이메일 중 하나에 응답했습니다. 내 이메일은 우리가 1만 달러 이상의 프로젝트로 정의하는 더 높은 가치의 프로젝트를 판매하는 방법에 대해 이야기하고 있었습니다. 그는 말했다 :

“1만 달러 이상에 웹사이트를 구매하는 사람은 없습니다. 고객에게 3000달러를 지불하게 하는 것은 거의 불가능합니다. 당신은 그것으로 가득 차 있습니다.”

이제 에이전시에서 재직하는 동안 천 개가 넘는 웹사이트 제안을 했습니다. 대부분 10만원이 훨씬 넘습니다. 저는 7자리 프로젝트를 판매한 적이 없습니다. 하지만 그곳에서 나는 닉과 함께 앉아 있었고 그는 그 일을 하는 데 많은 경험을 했습니다.

나는 두 개의 정반대 현실 사이에 끼어 있었다. 한편으로는 세계 최고의 대학, 비영리 단체 및 기업에 우수한 작업 결과물을 제공하는 수백만 달러 규모의 회사를 운영하는 자신감 있는 웹 에이전시 소유자입니다. 다른 한편으로는 자신의 마음가짐이 자신의 가장 큰 적인 고군분투하는 웹 전문가입니다.

새로운 문제가 아님

나는 Nassim Nicholas Taleb의 Antifragile이라는 위험, 의사 결정 및 확률에 관한 책을 읽고 있었습니다. 그러다가 업계에서 계속 보아온 문제를 아름답게 설명하는 구절을 발견했습니다.

“ 바보가 세상에서 가장 높은 산이 그가 관찰한 가장 높은 산과 같을 것이라고 믿는 라틴 시 철학자의 이름을 따서 나는 이 정신적 결함을 루크레티우스 문제 라고 불렀습니다. 우리는 인생에서 보거나 들은 모든 종류의 가장 큰 물건을 존재할 수 있는 가장 큰 물건으로 간주합니다.”

Taleb, N. (2012). 안티프래질. 뉴욕, NY: Random House, Inc.

이 책에서 그는 고대 관료들이 백년 홍수를 추적하고 이러한 최고 수위를 사용하여 미래의 백년 홍수를 계획하고 예측하는 방법을 설명하고 있습니다. 오류는 과거 백년 홍수, 극히 드문 사건이 미래 백년 홍수, 극도로 드물고 예측할 수 없는 사건에 대한 빈약한 예측 변수라는 것입니다. 따라서 허리케인 카트리나와 같은 상황.

디지털 에이전시의 영업 및 포지셔닝과의 즉각적인 관련성을 볼 수 밖에 없었습니다.

내 이메일에 답장을 보낸 신사는 웹사이트를 구축하는 데 많은 돈을 받은 적이 없기 때문에 만 달러가 넘는 웹사이트를 위한 시장이 없다고 믿었습니다. 3000불짜리 산 정상에 가본 적이 없어서 이 산들이 전부라고 믿었다.

잠깐 기다려요

이제 우리가 이 사람의 잘못된 믿음에 대해 장난을 치고 그를 바보로 생각하기 전에 – 나는 당신이 자신을 생각하기를 바랍니다. 나는 당신이 당신 자신의 사업 내에서 어떤 영역이나 한계에 대해 이와 같은 믿음을 마음 깊숙이 가지고 있을 것이라고 확신합니다. 당신은 이제 저와 함께 그러한 괴물을 추구하기로 선택하면 7자리 숫자의 프로젝트가 많이 있다는 것을 믿게 될 것입니다.

당신이 믿을 수 없는 것은 10억 달러 규모의 웹사이트도 있다는 것입니다. 하지만 있습니다. 정부는 곤경에 처한 Healthcare.gov에 8억 달러에서 21억 달러 사이의 비용이 들 것으로 추정합니다. 정부가 그러한 비용을 공개해야 하기 때문에 우리는 그 숫자를 알고 있습니다. Amazon, Apple 및 Microsoft와 같은 많은 민간 기업은 웹 인프라에 수십억 달러를 지출합니다.

사고 방식 코치는 이 전체 주제를 상한선 신념이라고 부릅니다. 가능한 것을 고려하려면 잠시 멈추고 생각할 필요가 있습니다. 요즘, 그것은 높은 주문입니다.

나는 당신에게 사고방식의 모든 것을 우우우우우도록 하지 않을 것입니다. 많은 좋은 심리학이 믿음을 제한하는 것을 매우 유형적인 용어로 설명합니다.

천천히 생각하는 대신에 우리는 발견법 (바로 가기에 대한 멋진 단어)을 사용하여 빠르게 생각 하고 일반적으로 사용되는 발견법 중 하나를 가용성 바이어스라고 합니다.

우리의 뇌는 쉽게 구할 수 있는 정보를 바탕으로 판단을 내립니다. 웹사이트에 몇 천 달러를 지불할 용의가 있는 고객을 만난 적이 있다면 뇌는 모든 비즈니스가 사이트에 몇 천 달러만 쓸 용의가 있다는 이야기를 만들기 시작합니다. 마음은 해결되지 않은 문제를 싫어하므로 거짓으로 해결합니다.

문제는 그러한 거짓이 종종 우리에게 별로 도움이 되지 않는 믿음이 된다는 것입니다.

그러나 이제는 기업이 웹사이트와 디지털 마케팅에 수천 달러 이상을 지출한다는 사실을 알고 있습니다. 많은 사람들이 수백만 달러 이상을 지출합니다. 우리 회사는 그리 크지 않으며 웹 인프라에 수십만 달러를 투자했습니다.

쉬운 수정

믿음과 경험을 제한하는 것은 우리를 편안하게 만듭니다. 그들은 우리가 선택한 현실 안에 우리를 유지합니다. 운명적인 말을 하는 것보다 도전하지 않는 것이 더 쉽습니다.

"모르겠어요."

답을 모른다는 것을 인정하는 것은 어려운 일입니다. 18세기 과학 혁명 이전에 인간은 세 단어로 말하는 것보다 사물이 어떻게 작동했는지에 대한 거친 이야기를 하는 것을 훨씬 선호했습니다. 사람들은 세상이 평평하다고 확신했습니다. 그들은 다른 방법으로 그것을 이해할 수 없었습니다. 그들은 단서가 없다고 인정하고 추가 증거가 있을 때까지 그 입장을 유지했어야 했습니다.

내가 연락하는 사람들이 대신 다음과 같이 말하는 것이 훨씬 편안해 보입니다.

"못해요." 또는…

"불가능합니다."

또는 자신이 모른다는 사실을 인정하지 않기 위해 다른 현실을 만들어내십시오. 무엇이든 당신을 밤에 잠들게 합니다.

"모르겠어"라는 세 가지 마법의 단어를 말하는 것에는 엄청난 힘과 잠재력이 있습니다. 알 수 없는 것을 식별하면 탐색을 위한 매개변수를 설정합니다.

제 글을 쓰기 전에는 7개의 피규어 웹사이트 프로젝트가 얼마나 흔한지 몰랐을 수도 있습니다. 나 같은 사람에게 다음 질문은 다음과 같습니다. “Ok Brent, 당신은 이러한 고객이 존재한다고 확신했지만 그런 고객을 어디에서 찾을 수 있는지 전혀 모릅니다. 내가 찾아도 그들은 절대 저를 고용하지 않을 것입니다. "

그러나 이제 우리는 우리가 모르는 것을 압니다. 그것을 해결하는 것은 시간 문제입니다.

예를 들어, 내가 당신이고 갑자기 그런 일을 하고 싶었다면, 나는 7피겨 일을 하는 사람을 알고 있는지 내 네트워크에 있는 대행사 소유주에게 물어보기 시작할 것입니다. 이 활동을 통해 커피에 초대하여 배울 수 있는 잠재적 기업가 목록을 얻을 수 있습니다. 이제 나는 이러한 유형의 일에 대해 많이 알지 못하는 것에서 이러한 유형의 일에 대한 에이전시 포지셔닝의 역학, 이러한 유형의 일을 요청하는 위치 및 내 자격 증명이 무엇인지 이해하는 것까지 갈 것입니다.

그들이 나와 함께 커피를 마시도록 설득하지 못하더라도 나는 그들의 웹사이트, 사례 연구를 연구할 수 있고 아마도 이 웹사이트를 가진 조직의 사람들에게 연락하여 그들이 어떻게 생각하는지 이해할 수 있습니다.

우리 학생 중 한 명이 이 여행을 갔고 매우 빨리 지역 은행과 함께 50만 달러 앱 개발 프로젝트를 진행하게 되었습니다. (아직) 7자리는 아니지만 가는 중입니다(그가 원하는 것이라면). 이런 생각을 하기 전에 그도 1만 달러짜리 프로젝트가 가능한 모든 것이라고 생각했습니다.

실현하기

다음은 이러한 사고 방식에서 고려해야 할 몇 가지 간단한 단계입니다.

1. 가정하지 마십시오. 가정은 뇌가 루프를 닫고 누락된 정보를 보충하여 채우는 데 사용하는 경험적 방법입니다. 다양한 편향이 있을 수 있습니다. 가용성 편향은 그 중 하나일 뿐입니다. 우리가 이미 믿고 있는 것을 뒷받침하는 정보를 찾는 확증 편향은 또 다른 것입니다.
2. 가능성에 열려 있습니다. 이제 웹, 앱, 디지털 및 브랜딩 프로젝트에 대해 5, 6, 7, 8자리 예산을 가진 고객이 있다는 것을 알게 되었습니다. (아직) 기회가 없었다고 해서 그것이 존재하지 않는다는 의미는 아닙니다. Lucretius 바보가 되지 마십시오.
3. 연구. 그런 다음 좀 더 조사하십시오 . Google을 작동시키십시오. 이 연구는 전체 시장에 대한 광범위한 가정을 할 때 특히 중요합니다. 사람들이 나에게 "돈 없는 식당"에 대해 말할 때 나는 그들의 비즈니스가 내일 갑자기 어떤 모습일지 묻습니다. 만약 그들이 갑자기 미국의 250,000개의 독립 레스토랑 중 상위 0.1%의 실적을 고객으로 갖게 된다면. 그런 다음 그들은 250명의 고객 요구로 인해 비즈니스가 중단될 것이라고 말했습니다.
4. 고객 개발 인터뷰 수행: 서비스를 제공하고 싶은 시장이나 돕고 싶은 수준에서 만날 수 있는 모든 사람을 인터뷰하십시오. 그들의 문제에 대해 물어보십시오. 워크플로를 안내하도록 합니다. 단순히 업무를 수행하기 위한 것이 아니라 계약을 체결하기 위해 취하는 단계에 대해 물어보십시오. 23살 때 5만 달러짜리 계약을 했기 때문에 일찍 운이 좋았습니다. 그 과정을 거치는 것이 제 비공식 MBA에서 한 단계 더 높아졌습니다. 그 경험은 나에게 그 규모의 미래 작품에서 승리하는 방법을 가르쳐 주었다.
5. 같은 수준의 다른 대행사 소유자와 네트워크: 멘토를 얻으십시오. 또는 당신과 같은 일을 하지만 당신보다 더 멀리 있는 사람들과 점심이나 커피를 즐기십시오. 미국에는 십만 개가 넘는 에이전시가 있으며 전 세계적으로는 아마도 백만 개가 넘을 것입니다. 오늘 당신이 미래에 원하는 유형의 직업을 가진 회사를 찾으십시오. "나는 당신에게서 배우고 싶습니다."
6. "만약 ...이라면 어떻게 해야 할까요?"라고 질문하십시오.
   목표를 고려하십시오. 당신이 지금 낮은 4개의 숫자를 판매하고 있고 처음 10k 프로젝트를 원하고 그 질문에 대한 대답은 다양한 유형의 클라이언트와 작업을 시작해야 한다는 것입니다. 그런 다음 다른 사람들과 어울리는 방법을 탐색하는 길을 시작하십시오. 습관을 바꾸십시오. 현지 WordPress 모임에 참석하는 대신 우리 업계에 없는 컨퍼런스에 참석하십시오. 수백만 달러의 지출에 금세 넋을 잃을 것입니다. 그의 틈새 시장에 수천 개의 잠재적인 비즈니스가 있는 애완 동물 식품 박람회에 막 방문했을 때의 제 고객입니다.
7. 매 거래마다 자신을 조금 더 밀어 붙이세요. Mighty Citizen의 Weynand는 7자리 거래에서 시작하지 않았습니다. 그와의 대화에서 그는 대학 기숙사에서 웹사이트를 다른 사람들과 마찬가지로 수천 달러에 판매하기 시작했습니다. Weynand는 모든 거래에서 자신을 계속 밀어붙였습니다. 1년 안에 진행이 더딘 것처럼 보일 수 있지만 복리 이자의 힘은 이러한 유형의 노력에도 영향을 미칩니다. Nick의 사업은 19년이 되었고, 그 과정에서 작은 노력이 더해지면 상당한 숫자가 됩니다.

이제 앞으로 나아가

오늘 일을 7자리 숫자로 하는 것이 불가능하다고 생각하고 시작하셨다면, 지금쯤이면 그것이 가능할 뿐만 아니라 당신의 일생에 걸쳐 충분히 이해될 수 있다는 것을 이해하는 데 도움이 되었기를 바랍니다. 다음 주에 4,000달러 웹사이트를 판매하는 것에서 백만 달러의 프로젝트로 가는 것이 제 추천이 될 것이라고 생각하지 않습니다. 더 중요한 프로젝트에는 많은 위험이 있습니다. 더 큰 범위와 더 많은 사람들이 관련된 복잡성.

나는 여러 기관이 큰 고래 프로젝트에 자신의 사업을 과도하게 투입하기 때문에 무너지는(또는 불필요하게 스트레스가 많은 경기 침체를 겪는) 것을 보았습니다. 역기를 들어올리거나 기타 신체 활동을 하는 것과 같이 프로젝트 예산을 늘리는 것을 생각해 보십시오. 허용 가능한 범위 내에서 근육에 스트레스를 가해야 합니다. 조직이 성장하면 Arnold가 될 때까지 점점 더 큰 무게를 들어올릴 수 있습니다. 하룻밤 사이에 일어나지는 않지만 놀랍게도 몇 년 안에 발생할 수 있습니다.

7자리 수 작업의 경로를 따라간다면 현재 보유하고 있는 기술이 적절하지 않을 수 있습니다. 인재 채용 및 모집, 비용 분석 계산을 위해 스프레드시트 밀기, 프레젠테이션 회의로 이동하는 데 더 많은 시간을 할애하고 있을 수 있습니다.

좋은 소식은 이러한 문제가 해결되었다는 것입니다. 그들은 배우는 데 시간이 걸리며 시간이 지남에 따라 해당 업무 라인으로 성장해야 합니다. 첫 번째 단계는 이 목표에 마음을 정하는 것입니다. 언젠가 그곳에 가고 싶다고 결정하는 것은 전체 기회에서 가장 중요한 부분입니다.

많은 대행사 내부에서 보았듯이 더 큰 것이 항상 더 좋은 것은 아닙니다. 나는 연말에 일부 대형 상점보다 훨씬 더 많은 이윤을 내는 한두 사람 회사의 에이전시 오너를 만났습니다. 어떤 사람들은 일하는 장소와 방법에 있어 놀라운 유연성을 가지고 있습니다.

스스로에게 물어야 할 마지막이자 가장 중요한 질문은 바로 이유 입니다.

이 질문을 하는 것은 우리의 에고가 끔찍한 안내자 역할을 하는 곳입니다. 사람들에게 7개의 그림을 판매한다고 말할 수 있도록 7개의 그림 작품을 판매하고 싶다면 그렇게 해서는 성공하지 못할 것입니다. 그러나 이러한 투자를 하는 조직을 보고 문제가 있는 경우 해당 조직이 해결하는 데 도움이 될 수 있으며 보람 있고 의미 있는 작업이라고 생각한다면 아마도 이것이 고려해야 할 여정일 것입니다.

세븐 피규어 작업이 당신에게 맞는지 여부와 상관없이, 나는 당신이 어느 정도 자신의 안락 지대에서 벗어나기를 바랍니다. 그것이 당신이 추구하는 작업의 규모이든, 특정 시장에 대한 초점이든 상관없습니다. 자신을 성장시키는 것은 수입을 늘리는 것만큼 중요합니다.

그리고 길을 따라 여행을 즐기는 것을 잊지 마십시오.