CTA를 A/B 테스트하여 B2B 판매를 늘리는 방법

B2B 시장에 진출하면 상당한 수입을 올릴 수 있는 엄청난 기회가 있습니다. 사실, B2B 기업이 매년 B2C 기업보다 2배 이상의 수익을 창출한다는 사실을 알고 계셨습니까? 특히 B2C 매출이 2,520억 달러인 반면 B2B 매출은 약 5,590억 달러입니다. 어느 쪽 숫자도 비웃을 수는 없지만 기업이 더 많은 비용을 지출할 준비가 되어 있다는 것은 분명합니다.

즉, 지출할 돈이 많을수록 비즈니스 고객을 대할 때 더 많은 기대치를 충족해야 합니다. B2B 리드를 끄지 않고 영업 프레젠테이션을 하려면 훨씬 더 많은 워밍업이 필요합니다.

B2B 마케팅의 디지털 진화(Digital Evolution in B2B Marketing)에서 B2B 구매자는 잠재적 구매에 대해 다른 사람에게 말하기 전에 의사 결정 과정의 57%를 수행한다고 보고됩니다. 이는 귀하의 사이트가 귀하의 비즈니스에서 판매되기 위해 준비되고 펌핑되어야 함을 의미합니다.

그러나 교육을 많이 받았고 종종 만족시키기 어려운 타겟 청중과 함께 어떻게 이것을 할 수 있습니까? A/B 테스트는 웹사이트를 크게 개선하여 B2B 판매를 늘리는 데 도움이 되는 인바운드 마케팅 전술 중 하나입니다. 특히 이러한 유형의 잠재고객은 A/B 테스트에서 클릭 유도문안(또는 CTA)을 타겟팅해야 합니다.

A/B 테스팅이란 무엇이며 B2B 영업에 어떤 도움이 됩니까?

미래 지향적인 회사는 백업할 하드 데이터가 있는 한 고객을 요동치게 만드는 요소를 결정하는 것이 그리 어렵지 않다는 것을 알고 있습니다. Google Analytics는 시작하기에 좋은 곳이지만 방문자 수신을 개선하기 위해 CTA의 디자인, 문구, 색상 또는 배치에 정확히 어떤 변경이 필요한지 알려 주지는 않습니다.

이것이 우리가 A/B 테스트를 하는 이유입니다.

이러한 유형의 데이터 수집 및 UX 연구를 처음 접하는 분들을 위해 A/B 테스트는 웹에 대한 분할 테스트입니다.

항상 "실험"의 제어 역할을 하는 버전 A 가 있습니다. 이것은 CTA의 원본 버전입니다. 이는 이미 청중과 함께 수행하는 방식에 대해 확고하게 이해하고 있고 테스트하는 모든 새로운 디자인과 공정한 비교를 제공하기 때문에 제자리에 있어야 합니다.

그런 다음 실험에서 테스트 변수로 사용할 버전 B (때로는 버전 C, D 등)가 있습니다. 이것은 CTA의 변경 사항입니다. 원래 설계(있는 경우)에 무엇이 잘못되었는지에 대한 가설을 효과적으로 테스트하려면 하나의 변수만 변경해야 합니다.

설정이 완료되면 웹사이트에서 테스트를 실행하여 사이트의 각 버전을 볼 방문자의 비율을 선택합니다. 실험 과정을 실행한 후 결과를 검토하여 어떤 버전의 CTA가 더 잘 수행되었는지 확인합니다. 즉, 더 많은 참여를 얻고 더 많은 전환으로 이어집니다. 그런 다음 성공적인 디자인을 사이트에 "푸시"하고 새롭고 향상된 전환율과 B2B 판매 증가를 모니터링할 수 있습니다.

웹사이트의 B2B 판매를 늘리는 5가지 CTA A/B 테스트 아이디어

이 소리가 마음에 들지만 변수를 결정하는 것부터 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 항상 과거에 효과가 있었던 것을 살펴보는 것이 가장 좋습니다. 데이터는 비즈니스에 대한 모든 결정에서 항상 중요한 역할을 해야 하지만 이것이 항상 데이터여야 한다는 의미는 아닙니다.

마케터와 기업은 A/B 테스트, 특히 CTA에 대한 테스트가 일반적으로 판매 전환율을 높이는 직접적인 관문이기 때문에 그 힘에 대해 목소리를 높여 왔습니다. 자, 이제 여러분의 테스트에 영감을 줄 수 있는지 알아보기 위해 실행된 이전 A/B 테스트를 살펴보겠습니다.

Friendbuy의 전체 재설계

Friendbuy 팀은 홈페이지에 사용자가 무료 제품 데모를 테스트하도록 초대하는 짧은 초대장을 만들었습니다. 판촉 CTA는 약간의 참여(1.44% 비율)를 받았지만 충분하지 않다고 의심했습니다.

원래 CTA는 다음과 같습니다.

배치 측면에서 처음에 따랐던 모범 사례와 방문자가 처음에 페이지를 방문하는 이유를 알기 때문에 Friendbuy는 전면적인 재설계가 필요하다고 추측했습니다.

A/B 테스트에서 그들은 완전히 새로운 두 가지 버전을 만들었습니다. 둘 다 CTA에 더 명확한 버튼 디자인을 제공하고 메시지가 의미하는 바에 대한 모호성을 줄였습니다.

모호함을 없애고 주의를 끌기 위한 버튼을 디자인함으로써 그들은 두 가지 새로운 디자인 옵션이 모두 원본보다 훨씬 뛰어난 성능을 발휘한다는 사실을 알게 되었습니다. 버전 A "테스트하기"의 클릭률은 2.47%인 반면 버전 B "데모 보기"는 4.49%였습니다.

Empire Flippers의 개선된 텍스트

VWO는 CTA에서 단순한 문구 변경으로 전환율이 크게 향상되는 사례를 보고했습니다. 다음은 웹사이트 뒤집기 서비스인 Empire Flippers가 CTA의 문구를 테스트했을 때 일어난 일입니다.

오른쪽 정렬된 CTA의 원래 버전에서 Empire Flippers는 웹사이트를 뒤집는 기업가들에게 "우리와 함께 하세요!"라고 요청했습니다. 해당 CTA 인스턴스의 전환율은 2.88%였습니다.

"B" 변형에서 Empire Flippers는 해당 메시지를 "Make Money Flipping Websites"로 바꿨습니다.

이러한 문구 변경의 결과 전환율은 3.84%까지 증가했습니다. 다시 말하지만, 이것은 CTA 문구를 항상 명시적으로 명확하게 해야 하는 이유에 대한 또 다른 주장입니다.

MedienReich ComputerTrainings의 홈페이지 링크

MedienReich ComputerTrainings는 독일 기업에 소프트웨어 교육을 판매하는 회사입니다. 웹사이트의 원래 버전은 고객에게 제공한 세 가지 범주의 교육을 광고했습니다.

보시다시피 3개의 CTA 상자는 각각 스톡 사진, 헤더 텍스트, 간단한 설명 및 자세한 정보를 보려면 클릭할 수 있는 빨간색 버튼으로 채워져 있습니다.

홈페이지의 이 부분에 대한 참여를 높이고 결과적으로 소프트웨어 교육 서비스의 판매를 늘리기 위해 MedienReich는 이 섹션에서 완전히 새로운 CTA 상자 세트로 A/B 테스트를 실행했습니다.

이 섹션에서 클릭연결 옵션이 거의 3배 더 많은 새로운 디자인에도 불구하고 사이트는 엄청난 성장을 경험했습니다. 구체적으로 홈페이지에서 발생한 B2B 매출은 2,149.72달러에서 4,436.41달러로 급증했다. 이것은 서비스나 제품에 대한 더 단순한 디자인과 더 명확한 설명(이 경우 일반적인 설명이 아닌 특정 교육을 보여줌)이 방문자가 행동을 취하도록 영감을 주는 방법을 보여줍니다.

Unbounce의 랜딩 페이지 구조

클릭당 지불 캠페인을 실행하면 상당한 투자 수익을 기대할 수 있습니다. Unbounce가 랜딩 페이지가 방문자를 전환 버튼으로 유도하는 방법에 완전히 만족하지 못한 것 같지만 마케팅 이사는 모든 사람이 볼 수 있도록 페이지를 구성하는 더 좋은 방법이 있다고 믿었습니다.

A/B 테스트에서는 주황색 CTA 버튼을 가격표의 맨 위로 올려놓았습니다. 결과적으로 이 재구성된 PPC 랜딩 페이지는 맨 아래에 버튼이 있는 원래 페이지보다 41% 더 많은 리드를 전환했습니다.

델리브라의 트러스트마크

이메일 마케팅 자동화 서비스 Delivra는 웹사이트에서 제공하는 무료 이메일 마케팅 가이드에 더 많은 등록을 원했습니다. 양식과 그 아래에 있는 버튼을 검토할 때 사용자가 정보를 입력하고 가이드를 요청하기 위해 클릭하지 못하게 하는 한 가지 누락된 사항이 있다고 의심했습니다. 바로 보안 보증입니다.

최소한의 정보를 요구하는 양식이 무료 보고서를 요구하는 사업주와 마케팅 담당자에게 큰 위협으로 보이지 않을 수도 있지만 Delivra는 그들의 가정이 옳았다는 것을 발견했습니다. 방문자가 마음을 바꿀 수 있도록 CTA 아래에 하나의 작은 개인 정보 보호 정책을 작성하는 것만으로 충분했습니다.

그 결과 Delivra는 양식 제출 비율이 35% 증가했습니다. 이러한 유형의 전환이 Delivra의 매출을 직접적으로 증가시키지는 않았지만 무료 보고서를 다운로드한 사람들에게 신뢰할 수 있는 리소스로 지도에 표시되었습니다. 그리고 다운로드와 같은 일상적인 것에 대한 자신감을 높임으로써 이메일 자동화 전문가로 사용하는 데 대한 자신감을 높이는 데 도움이 되었을 것입니다.

결론

물론 CTA에 대한 참여 부족에 대한 모든 가설이 올바른 것은 아닙니다. 이것이 당신이 이론을 확인하기 위해 비 확약 A/B 테스트를 실행하는 이유입니다. 성공적인 공식을 찾으면 해당 공식을 적용할 수 있습니다. 그러나 A/B 테스트는 여기서 그치지 않아야 합니다. 버튼의 문구를 변경하는 것도 도움이 될까요? 아니면 버튼 디자인에 음영을 추가하면 더 잘 보이나요? 그것은 당신이 알아낼 수 있습니다.

A/B 테스트는 청중과 소통하고 사이트에서 최고의 경험을 제공하는 요소에 대한 꾸준한 피드백을 받을 수 있는 좋은 방법입니다. 이 피드백을 요청하고 CTA 디자인을 정기적으로 업데이트함으로써 이미 의사 결정 과정의 절반 이상을 진행한 잠재 B2B 고객에게 보다 긍정적인 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다.