성장 제품 관리: 알아야 할 사항

Sean Ellis는 2010년에 "그로스 해킹(growth hacking)"이라는 용어를 만들어 고객을 신속하게 확보하고 유지하기 위한 저비용, 고객 중심 및 데이터 주도 이니셔티브의 사용을 설명합니다. Uber, Pinterest, Airbnb를 포함한 실리콘 밸리의 거대 기업들은 초기에 그로스 해킹 방법론을 사용했습니다. 이후 성장 지표는 제품 마케팅에 내재되어 있으며 종종 투자 라운드에 정보를 제공합니다. 한때 큰 이윤이 번영의 예측 변수로 여겨졌던 반면, 높은 사용자 성장률은 이제 성공의 동의어가 되었습니다.

설립 초기에 Netflix, Slack 및 Facebook의 평균 사용자 채택률은 각각 74%, 188% 및 200%였습니다. 그러나 성장에 대한 초점은 스타트업만의 소관이 아닙니다. 이들 기업을 진정한 강자로 만든 것은 성장에 대한 욕구가 초기의 거침없는 성공을 넘어 확장되었다는 것입니다. 기존 기업도 경쟁에 뒤지지 않기 위해 지속적인 개선의 마인드를 가져야 합니다. 따라서 제품 성장을 전담하는 역할이 생성되는 것은 시간 문제였습니다.

"성장 제품 관리자"라는 검색어에 대한 Google 트렌드를 분석하면 2017년에서 2021년까지 월 평균 관심도가 149% 증가한 것으로 나타났습니다. Dropbox 및 TikTok과 같은 회사는 이미 GPM(Growth Product Manager) 직원을 보유하고 있으며 기타 SaaS 비즈니스는 점점 더 역할의 가치를 인식합니다. 실리콘 밸리에서 그 위치를 확고히 함에 따라 다른 곳의 고용 관리자와 리더는 다음과 같이 궁금해할 수 있습니다. GPM은 무엇을 하며 GPM을 채용해야 합니까?

성장 제품 관리자란 무엇입니까?

성장 제품 관리에 대해 들어본 적이 있을 수 있지만 책임 측면에서 이것이 무엇을 의미하는지 모를 수도 있습니다. GPM의 역할은 제품의 영향을 주도하고 결과적으로 더 큰 시장 점유율이나 수익 증가와 같은 더 넓은 비즈니스 목표에 기여한다는 핵심 목표를 가진 마케팅 전략과 밀접하게 연관되어 있습니다. GPM은 고객 여정의 모든 단계에서 작동하며 실험을 주도하고 결과를 사용하여 데이터 기반 제품 개선을 제안합니다.

고객 확보 및 유지가 판매 및 마케팅이 아니라 최종 사용자의 우선 순위를 지정하고 탁월한 제품 경험을 제공하기 위해 노력함으로써 제품 주도적 성장 전략을 가진 기업이 GPM의 가장 큰 이점을 얻을 수 있습니다. 예를 들어 넷플릭스를 보자. 서비스에 대한 광고나 다른 형태의 타겟 마케팅이 가입을 강요했습니까? 그렇지 않을 가능성이 큽니다. 제품을 좋아하는 친구나 가족의 소개로 브랜드를 알게 되었을 것입니다.

선택할 때마다 고객의 취향에 따라 더욱 개인화되는 Netflix 홈페이지를 고려하십시오. 이 기능의 구현은 사용자 연구 및 데이터에 의해 주도되었으며 Netflix는 처음 90초 동안 사용자의 관심을 사로잡아야 하며 아트워크는 사용자가 무엇을 볼 것인지 선택하는 데 가장 큰 영향을 미친다는 사실을 발견했습니다. 이 이니셔티브는 도입되기 전에 광범위한 A/B 테스트를 거쳤습니다.

이 서비스는 Netflix를 당시 다른 언론 매체와 차별화했을 뿐만 아니라 시청자가 원하는 콘텐츠를 더 빨리 찾을 수 있도록 지원했습니다. 이는 사용자 중심의 제품 주도 성장 이니셔티브의 완벽한 예입니다.

그리고 이것이 성장 이니셔티브였지만 이 기능은 제품 관리자(PM)와 해당 팀에서 승인하고 구현했을 것입니다. PM과 GPM은 제품의 품질과 성능을 향상시키기 위해 노력하지만 서로 다른 방식으로 수행되고 서로 다른 목표에 의해 주도됩니다. 이러한 경쟁 우선 순위는 마찰을 일으킬 가능성이 있으므로 역할 간의 구분을 정의하는 것이 중요합니다.

제품 관리자 대 성장 제품 관리자

성장 제품 관리는 제품 관리의 하위 범주이지만 역할에는 다양한 기술이 필요합니다. 성장을 우선시하는 것이 표준 관행이 됨에 따라 역할 간의 격차가 줄어들 수 있지만 현재로서는 뚜렷하게 구분됩니다.

PM은 일반적으로 단일 제품에 대해 작동하고 고객에게 장기적인 가치를 제공함으로써 추진되지만 GPM은 여러 제품에 걸쳐 작동할 수 있으며 회사의 상업적 목표에 따라 운영됩니다. PM이 제품 전략과 로드맵을 소유하고 팀을 이끌고 이해 관계자 관계를 관리하는 반면, GPM의 주요 초점은 가치 실현 시간을 단축하는 것입니다. PM보다 짧은 일정에 목표와 결과의 우선 순위를 지정합니다.

GPM은 사용자의 고충을 이미 해결했지만 아직 최적화되지 않은 기존 제품에서 작업할 때 가장 가치가 있습니다. 기본적으로 고객은 제품에서 필요한 것을 더 빨리 얻을 수 있습니다. 조직은 먼저 PM을 모집하여 제품을 구축하고 출시한 다음 GPM을 고용하여 제품을 개선해야 합니다.

성장 제품 관리자는 어떤 일을 하나요?

품질 데이터는 성장 제품 관리의 기초입니다. 측정할 수 없는 것은 관리할 수 없다는 말이 있습니다. GPM은 메트릭을 추적하여 개선 기회를 식별하고 실험 결과를 평가하며 제품에 대한 증거 기반 결정을 내립니다.

GPM이 기반으로 할 수 있는 메트릭 또는 메트릭은 비즈니스 목표에 의해 정의될 가능성이 높으며, 이는 종종 회사가 다른 무엇보다도 집중하는 하나의 숫자인 One Metric That Matters로 나타납니다. 그러나 일상에서 GPM은 성장 지표를 구체적으로 모니터링합니다. 가장 일반적으로 사용되는 성장 메트릭 세트는 AARRR Pirate Metrics 프레임워크로 알려져 있습니다. 이 프레임워크는 모든 고객이 이동하는 판매 경로를 분류하고 GPM이 사용자 행동을 기반으로 성장을 추적할 수 있는 5가지 방법으로 구성됩니다.

• 획득: 귀하의 제품을 고객에게 얼마나 성공적으로 소개하고 있습니까?
• 활성화: 고객이 귀하의 제품을 사용해 보도록 설득하는 데 얼마나 성공적입니까?
• 유지: 고객의 참여를 얼마나 성공적으로 유지하고 있습니까?
• 추천: 고객이 귀하의 제품을 추천하도록 하는 데 얼마나 성공적이셨습니까?
• 수익: 제품에서 얼마나 성공적으로 수익을 창출하고 있습니까?

다음은 GPM이 5가지 측정항목 각각을 측정하는 데 사용할 수 있는 작업에 대한 분석입니다.

출처: 데이브 맥클루어

이러한 지표를 모니터링하면 GPM이 에너지를 어디에 집중해야 하는지, 즉 제품의 약점이 어디에 있는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이러한 메트릭은 서로 연결되어 있으므로 하나의 메트릭을 변경하면 다른 메트릭에 영향을 미칠 수 있습니다. 좋은 비유는 물 양동이입니다. 양동이에 구멍이 가득 차 있으면 원하는 만큼 물을 추가할 수 있지만(고객 확보 및 활성화) 양동이는 절대 채워지지 않습니다(고객 유지). 사용(수익 창출)이 더 어려워집니다.

성장 제품 관리자가 갖추어야 할 기술과 지식은 무엇입니까?

GPM은 특정 프로세스 지식과 학제 간 기술을 보유한 변경 에이전트입니다. 그들은 엔지니어링, 데이터 분석, 디지털 마케팅 및 제품 컨설팅을 포함한 다양한 배경에서 올 수 있습니다. 경험에 관계없이 다음 5가지 기술과 특성은 성장 제품 관리자가 효과적이기 위해 중요합니다.

1. 사용자 여정에 대한 확실한 이해

개선을 제안하기 위해 GPM은 사용자가 제품을 경험하고 상호 작용하는 방식과 사용자가 직면하는 일반적인 문제에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 이를 위해서는 고객 조사 및 여정 매핑에 대한 지식이 필요합니다.

2. 기업가적 접근

GPM은 현상 유지에 지속적으로 질문해야 합니다. 그들은 실험에 대한 의지와 실험이 실패할 때 회복력이 필요합니다. GPM은 호기심이 많고 창의적이며 파괴적이기 때문에 번창할 것입니다.

3. 분석적이고 데이터 중심적인 사고방식

GPM의 선택은 증거에 근거해야 하므로 분석 도구를 사용하여 제품 메트릭을 모니터링하고 평가해야 합니다. 여러 실험을 동시에 실행하고 결과를 분석하고 그 결과를 실행 가능한 변경으로 전환해야 합니다.

4. 강력한 기능 간 커뮤니케이션

GPM은 팀(있는 경우), 다른 팀 및 PM과 커뮤니케이션해야 합니다. 그들은 자신이 권장하는 변경 사항과 변경 사항이 중요한 이유를 명확히 설명하고 입증해야 합니다. 역할이 아직 생소하기 때문에 GPM은 마찰을 피하기 위해 동료에게 자신이 하는 일과 수행 방법에 대해 교육해야 할 수 있습니다.

5. 인내

GPM은 지속적으로 측정항목을 모니터링하고 시간이 지남에 따라 테스트를 수행하며 개선할 기회를 찾습니다. 제품을 변경한다고 해서 즉시 가치가 추가되는 것은 아니므로 인내심이 중요합니다.

성장 제품 관리자의 범위

GPM의 핵심 책임은 동일하게 유지되지만 역할은 비즈니스의 규모와 성숙도에 따라 달라질 수 있습니다. GPM이 기존 기업에서 수행하는 작업과 소규모 스타트업에서 수행하는 작업 간에는 상당한 차이가 있습니다.

일부 회사는 이미 제품 팀 내에서 다양한 역할과 기능을 정의하고 성장 마인드를 강조하며 사용자 데이터를 우선시하는 인프라를 자랑합니다. 다른 사람들은 소규모 제품 팀을 가지고 있고 실험을 위험하다고 생각하며 Amplitude 또는 Mixpanel과 같은 필요한 분석 도구가 부족합니다. 후자의 범주에 속하는 회사에서 일할 때 GPM은 시간이 지남에 따라 가치를 입증하여 추가 리소스에 대한 사례를 구축해야 할 수 있습니다.

GPM에 팀이 있는 경우 엔지니어, 디자이너, 마케팅 담당자 및 데이터 과학자가 포함될 수 있으며 다른 제품 팀과 독립적으로 작업합니다. 팀은 획득 또는 유지와 같은 유입경로의 특정 단계에 집중하거나 전체 유입경로를 소유할 수 있습니다.

성장 상품 관리의 미래

증거 기반 개선을 위해 데이터를 추적하고 활용하는 데 있어 GPM은 사용자 행동과 지속적인 제품 수명 주기 사이에 중요한 연결 고리를 제공합니다. 모든 규모와 성숙도 수준의 제품 주도 비즈니스는 곧 보편화될 이 역할의 혜택을 누릴 것입니다.