에이전시로 고객을 유치하기 위한 가이드

의심의 여지 없이, 입에서 입으로 전해지는 추천은 매우 바람직한 일을 얻는 방법입니다. 마케팅 노력이 필요하지 않으며 일반적으로 귀하의 대행사가 추천한 대로 더 높은 비율로 전환됩니다. 당신은 항상 입에서 입으로 전해지는 추천을 키우기 위해 노력해야 하며, 이러한 방식으로 진행되는 프로젝트는 수입의 상당한 부분을 차지해야 합니다. 그러나 절대 입소문에만 의존해서는 안 됩니다.

입소문 추천은 두 가지 별개의 문제를 겪고 있습니다. 첫째, 대행사 의 서비스 마케팅에 대한 수동적 접근 방식 입니다. 그것은 당신의 클라이언트가 당신을 추천할 것을 요구하며, 당신은 그것을 격려하기 위해 할 수 있는 일만큼만 할 수 있습니다. 즉, 작업이 고갈되면 새로운 작업을 가져오기 위해 몇 가지 적극적인 단계를 수행할 수 있습니다.

새로운 고객을 유치할 수 있는 메커니즘이 없기 때문에 전화벨이 멈출 때 당황하는 에이전시를 너무 많이 접합니다.

입소문 추천의 두 번째 문제 는 유사한 고객을 유치하는 경향이 있다는 것 입니다. 종종 당신을 추천하는 사람들은 비슷한 회사에서 비슷한 수준의 사람들에게 그렇게 합니다. 그것은 어렵고 빠른 규칙은 아니지만 이것이 내가 일반적으로 보는 것입니다.

그것은 당신이 고객과 함께하는 한 문제가 되지 않습니다. 그러나 더 크거나 더 나은 고객을 확보하려는 야망이 있다면 입소문이 제한 요소가 될 것입니다.

함께 일하고 싶은 특정 유형의 고객에게 도달할 수 있는 방법이 필요하고 입으로 전할 수 없는 전략이 필요합니다. 불행히도, 그 전략을 틀리게 하는 것은 쉬운 일이며 그렇게 하면 시간과 돈을 낭비할 수 있습니다.

전통적인 접근 방식의 문제

대부분의 웹 디자인 에이전시가 다른 마케팅 접근 방식에 대해 무지하거나 그들 중 하나가 본질적으로 나쁘다는 것은 아닙니다. 반대로, 웹 디자인 클라이언트 확보에 대한 2부작 시리즈의 두 번째 파트에서 Stephen Roe는 이러한 접근 방식의 기회를 분류합니다.

문제는 일반적으로 많은 사람들이 시간과 돈에 대한 투자를 정당화할 수 있는 수익을 얻기 위해 고군분투 한다는 것입니다. 잠재 고객에게 냉담하게 연락하는 것부터 시작하여 사용 가능한 많은 전술의 단점을 간략하게 살펴보겠습니다.

냉간 접촉

잠재 고객에게 냉담하게 연락하는 것은 거의 확실히 당신이 할 수 있는 가장 사기를 저하시키는 종류의 마케팅입니다. 사람들은 갑자기 연락하는 것을 싫어하기 때문에 성공할 확률이 낮습니다.

또한 타이밍이 완벽해야 한다는 점을 고려해야 합니다. 예를 들어, 누군가가 당신이 도울 수 있는 프로젝트 실행을 고려할 때 연락해야 합니다. 그렇지 않으면 그들은 당신을 빨리 잊을 것입니다.

마지막으로 잠재 고객의 눈에는 지위가 없습니다. 당신은 그저 무작위 공급자일 뿐이므로 그들의 관심을 끌 가능성은 거의 없습니다.

광고에서도 비슷한 문제에 직면해 있습니다.

광고하는

누군가 귀하의 광고를 우연히 보게 되면 귀하가 누구인지 모릅니다. 귀하는 추천되지 않았으며 아마도 다른 출처를 통해 귀하에 대해 들어본 적이 없을 것입니다. 군중 속에서 당신을 돋보이게 할 만한 것은 별로 없습니다.

또한 광고는 소규모 고객을 유치하는 경향이 있습니다. 상황에 따라 적절할 수 있지만 더 큰 고객을 찾고 있다면 광고보다는 추천과 평판 에 의존하는 경향이 있음을 알게 될 것입니다.

더 큰 고객이 광고를 통해 귀하에게 연락하더라도 숫자를 보충하기 위해 귀하를 포함할 수 있습니다. 종종 대기업에는 직원이 선호하는 공급업체가 있더라도 여러 공급업체를 방문해야 한다는 조달 규칙이 있습니다. 이는 이미 선호하는 공급업체가 있기 때문에 성공 가능성이 낮은 프로젝트에 입찰하는 데 시간을 낭비할 수 있음을 의미합니다.

조달 웹 사이트를 사용할 때 찾을 수있는 것이기도합니다.

조달 사이트

대규모 조직은 종종 조달 웹사이트에 입찰 초대장을 게시합니다. 이에 대응하는 것이 일로 이어질 수 있지만, 당신이 단지 "숫자를 만들어낸다"는 잠재적인 문제로 고통받습니다.

Upwork 또는 Fiverr와 같은 소규모 조달 사이트도 작동할 수 있지만 이러한 경우 경쟁이 치열하고 가격에 민감합니다.

네트워킹

입찰 시 군중에서 눈에 띄고 더 강력한 위치에 있는지 확인하는 한 가지 방법은 미리 클라이언트와 관계를 구축하는 것입니다.

네트워킹은 이를 수행하는 훌륭한 방법이며 새로운 작업 기회를 찾는 신뢰할 수 있는 방법입니다. 네트워킹의 단점은 시간이 많이 걸리고 확장되지 않는다는 것입니다. 그렇기 때문에 많은 사람들이 콘텐츠 마케팅에 눈을 돌립니다.

콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅은 블로그에서 소셜 미디어 게시물에 이르기까지 많은 디지털 대행사가 사용하는 주요 마케팅 활동입니다.

문서상으로는 좋은 조치입니다. 결국 콘텐츠 마케팅:

• 잘 작성되고 대상이 지정되면 좋은 검색 엔진 순위로 이어집니다.
• 고객에게 모범 사례를 교육합니다.
• 독자에게 귀하의 전문 지식을 보여줍니다.
• 대규모로 팔로워와 관계를 구축합니다.
• 많은 잠재 고객에게 도달할 수 있는 기능을 제공합니다.

그러나 실제로 는 결과가 좋지 않을 수 있습니다 . 이는 부분적으로는 콘텐츠 마케팅의 성공 때문입니다. 성공했기 때문에 유행이 되었고 결과적으로 경쟁이 치열해졌습니다.

지금은 콘텐츠가 너무 많아서 Google에서 좋은 순위는 고사하고 누군가의 관심을 끄는 것은 믿을 수 없을 정도로 어렵습니다. 그럼에도 불구하고 콘텐츠 마케팅은 적절하게 초점을 맞춘다면 여전히 가장 효과적인 기술 중 하나가 될 수 있습니다.

마케팅에 집중하는 방법

콘텐츠 마케팅을 활용하는 대부분의 대행사는 노력에 집중하지 않습니다. 그들은 청중이나 그들의 필요를 고려하지 않고 다양한 주제에 산발적으로 게시합니다.

그러나 이를 바로잡을 수 있다면 콘텐츠 마케팅이 잠재적인 리드의 정기적인 흐름에 대한 열쇠를 제공한다는 것을 알게 될 것입니다. 또한 마케팅 활동을 타겟팅하여 유치하려는 고객의 유형을 정확히 결정할 수도 있습니다.

이 타겟팅에는 두 단계가 포함되며 첫 번째 단계는 잠재고객을 정의하는 것입니다.

청중 정의

당신이 도달하려는 것은 누구입니까? 불행히도 이것은 프리랜서와 에이전시가 블로그를 하거나 소셜 미디어를 통해 콘텐츠를 공유할 때 정기적으로 간과하는 근본적인 질문입니다. 너무 자주 그들은 잠재 고객이 아니라 동료에게 깊은 인상을 주기 위해 글을 쓰는 것 같습니다.

대신 이상적인 고객을 상상하십시오 . 그들은 중소기업 소유주입니까 아니면 다국적 기업의 직원입니까? 해당 관리자에게 영향을 줄 수 있는 고위 경영진 또는 하위 직원입니까?

당신의 마케팅이 당신이 특히 즐겁게 일했던 기존 고객 중 한 명을 위해 만들어지고 있다고 상상하거나 도움이 된다면 공감 지도를 만들고 싶을 수도 있습니다.

그러나 사람의 유형에 그치지 말고 목표로 삼고 싶은 분야도 생각하십시오 .

이 시점에서 당신은 불편함을 느끼기 시작할 수 있습니다. 당신은 한 분야에 집중하고 싶지 않을 수도 있고, 나는 그것을 이해할 수 있습니다.

마케팅 노력에 집중하지 않으면 온라인 소음의 바다에서 길을 잃을 것입니다. 특정 부문에 초점을 맞추면 선택한 청중이 그것을 보고 그들의 요구와 관련될 가능성이 높아집니다.

누군가는 주의를 기울이기 전에 귀하에 대해 여러 번 들어야 하므로 제한된 자원을 소수의 사람들에게 집중하여 그렇게 하도록 해야 합니다.

하지만 분명히 말씀드리자면, 저는 여러분이 선택한 분야에서만 일하라고 제안하는 것이 아닙니다. 특정 부문에 초기 마케팅 노력을 집중 해야 한다고 말하는 것뿐입니다. 지루하거나 일이 바빠지면 항상 다른 분야에 집중할 수 있습니다. 가장 중요한 것은 문을 통과하는 다른 작업을 절대 외면하지 않을 것입니다!

경험이 있는 분야에서 시작하는 것이 좋습니다. 또한 주변에 커뮤니티가 있는 분야를 찾는 것이 이상적입니다. 청중이 더 쉽게 접근할 수 있고 운이 좋으면 서로에게 콘텐츠를 추천하기 시작할 것이기 때문입니다.

채팅 그룹, 블로그, 이벤트 및 회의가 있는 부문을 찾으십시오. 강력한 커뮤니티가 있다는 좋은 표시입니다.

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청중을 정의했으면 다음 단계는 청중의 과제를 이해하는 것입니다.

청중의 과제 식별

가혹한 진실은 아무도 당신이나 당신의 서비스에 관심이 없다는 것입니다. 그들이 관심을 갖는 것은 그들이 직면한 도전을 극복하는 것입니다. 따라서 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 되는 서비스를 포지셔닝하려면 이러한 문제가 무엇인지 알아야 합니다.

청중의 목표가 무엇인지 알아보십시오. 그들은 무엇을 성취하려고 합니까? 또한 그들이 경험하는 고충이 무엇인지 알아내십시오. 그들은 매일 무엇과 씨름하고 있습니까? 선택한 분야의 기존 고객과 이야기하거나 설문 조사를 실행하는 것을 고려하십시오.

목표와 문제점을 이해하고 있다고 확신하면 서비스가 이를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 이해할 수 있습니다. 예를 들어 서비스 회사의 마케팅 관리자가 더 많은 리드를 생성하는 데 관심이 있는 경우 UX 서비스를 입소문 추천을 더 많이 권장하는 위치에 놓을 수 있습니다. 대조적으로, 자선 단체의 모금 관리자에게 연락하려는 경우 동일한 서비스를 (일회성보다는) 정기적인 기부를 장려하는 방법을 제공하는 것으로 포지셔닝할 것입니다.

청중과 그들의 요구 사항에 대한 명확한 그림을 염두에 두고 이제 기본 판매 깔때기를 구축하는 데 관심을 돌릴 수 있습니다.

간단한 판매 유입경로 구축

판매 깔때기의 세부 사항에 대해 알아보기 전에 다른 기술의 단점을 기반으로 필요한 사항을 간략하게 요약해 보겠습니다. 다음과 같은 접근 방식이 필요합니다.

• 우리의 전문성을 입증하십시오.
• 다른 공급업체와 차별화되도록 도와주세요.
• 잠재 고객이 구매할 준비가 될 때까지 계속 연락할 수 있습니다.
• 장기간에 걸쳐 투입해야 하는 노력을 최소화합니다.

이를 달성하기 위해 우리는 가끔 블로그 게시물을 온라인에 게시하거나 가끔씩 네트워킹 이벤트에 참여할 수 없습니다. 대신에 구조가 필요하고 판매 유입경로가 이를 제공합니다.

우리는 간단한 4단계 깔때기 를 만들 것입니다. 우리는 가고있다:

1. 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다.
2. 신뢰를 구축할 시간을 주기 위해 연락을 유지하는 데 동의를 얻습니다.
3. 그들이 우리를 고용할 수 있는 위치에 있을 때까지 그 관계를 발전시키십시오.
4. 청중이 귀하에게 연락하도록 권장하십시오.

당사의 판매 유입 경로는 잠재 고객에게 당사가 제공하는 서비스 종류를 사용하여 문제점을 극복하고 목표를 달성하는 방법을 보여주는 이메일 과정을 중심으로 구축됩니다. 예를 들어 자선 기금 모금 행사에 참여하려고 하고 UX 서비스를 제공한다고 가정합니다. 이 경우 탁월한 사용자 환경을 만들어 자선 기금 모금을 개선하는 방법에 대한 과정을 만들 수 있습니다.

우리는 사람들이 우리 뉴스레터를 구독하기를 원하기 때문에 일련의 블로그 게시물이 아닌 이메일 과정을 만들 것입니다. 이메일 과정은 그들이 우리를 잊지 않도록 정기적으로 이메일을 보낼 수 있는 권한을 부여합니다.

이메일 과정을 작성하는 것은 가장 어려운 부분이지만 생각만큼 어렵지는 않습니다. 6~8개의 이메일 길이로 만드는 것이 좋습니다. 각 이메일은 대략 800단어 정도면 됩니다. 따라서 효과적으로 6~8개의 짧은 블로그 게시물을 작성하고 있습니다.

글쓰기를 싫어하신다면 문제 없습니다. 대신 비디오 코스로 만드십시오. 각 레슨을 사람들에게 이메일로 보내서 등록해야 합니다.

이메일 과정을 만드는 것은 많은 작업처럼 느껴지지만 일단 완료되면 판매 유입경로의 모든 단계에서 많은 가치를 얻을 수 있습니다.

이를 염두에 두고 각 단계를 더 자세히 살펴보겠습니다.

관심을 끌다

첫 번째 단계는 잠재 고객의 관심을 끄는 것입니다. 이를 달성하기 위해 우리는 이미 논의한 모든 전통적인 마케팅 기법을 사용할 것입니다.

• 블로그 게시물을 작성하지만 잠재고객의 검색에 좋은 실적을 낼 키워드를 사용합니다.
• 대상 고객이 읽는 블로그에 게스트 게시물 작성
• 대상 청중이 참석하는 행사에서 연설합니다.
• 청중을 위한 적절한 해시태그가 붙은 소셜 미디어 콘텐츠 제작
• 청중이 참여하는 커뮤니티에 참여하기
• 원한다면 유료 광고도 가능합니다.

그러나 우리의 접근 방식에는 두 가지 중요한 차이점이 있습니다. 첫째, 우리는 청중에게 초점을 맞추고 그들에게 도달해야 한다고 확신하는 콘텐츠만을 생산합니다. 둘째, 모든 콘텐츠는 이메일 과정을 홍보하고 사람들을 방문 페이지로 유도합니다.

이제 나는 당신이 무엇을 생각하는지 압니다. 이것은 특히 이메일 과정을 만드는 것 외에도 많은 작업입니다. 그러나 위의 모든 콘텐츠는 본질적으로 이메일 과정을 위해 생성한 콘텐츠의 변형일 수 있기 때문에 보이는 것만큼 나쁘지는 않습니다.

예를 들어 귀하의 이메일 강의 중 하나가 사용자 경험 디자인을 사용하여 전환을 개선하는 것에 관한 것이었다고 가정해 보겠습니다. 게스트 게시물, 소셜 미디어 게시물 또는 업계 행사에서의 연설로 다시 해시할 수 있습니다. 이렇게 하면 작업을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 전자 메일 과정이 배포하는 콘텐츠와 관련이 있는지 확인할 수 있습니다.

운이 좋으면 청중이 콘텐츠를 보고 행동 촉구에 응답할 것입니다. 다음 단계는 연락을 유지하기 위해 그들의 허가를 받는 것입니다.

연락처 유지 허가 받기

클릭 유도문안은 청중에게 이메일 과정이 무엇인지 설명하는 방문 페이지를 방문하는 것입니다. 6~8개의 파트로 구성된 코스(매주 공개하는 것이 좋습니다)와 서비스와 관련된 조언을 공유하는 월간 뉴스레터를 약속합니다.

월간 뉴스레터의 포함은 필수적입니다. 그렇지 않으면 구독자가 과정을 마친 후 귀하를 잊어버릴 수 있습니다. 반면에 청중의 요구 사항 중 일부를 다루기 위해 한 달에 한 번 수백 단어를 쓰는 것은 너무 어려운 일이 아닙니다. 종종 이메일 과정의 주제 중 하나를 좀 더 깊이 있게 파고듭니다.

여기에서 랜딩 페이지 디자인의 뉘앙스를 다루지는 않겠지만 이메일 과정에서 다루는 내용과 구독하는 모든 사람에게 제공할 이점에 모두 집중해야 합니다. 또한 이 이메일 과정이 도달하려는 특정 청중을 위해 설계되었다는 사실에 특히 중요성을 두십시오.

마지막으로, 첫 방문에서 구독하는 사람들에게 추가 인센티브를 제공하여 구독을 권장 할 수 있습니다. 예를 들어, 다운로드 가능한 "사용자 경험이 중요하다고 상사를 설득하는 방법" 가이드를 제공할 수 있습니다.

누군가 구독하면 코스의 첫 번째 부분을 즉시 받은 다음 매주 후속 부분을 받아야 합니다. 대부분의 이메일 마케팅 플랫폼은 이러한 기능을 지원하지만 개인적으로 저는 Convertkit을 사용합니다.

구독자가 이메일 과정을 마치면 월간 뉴스레터로 이전되어야 합니다.

관계를 키우다

이 게시물에서 여러 번 말했듯이 잠재 고객과 연락을 유지하여 그들이 당신의 서비스가 필요할 때 당신을 기억할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 불행히도 이메일 과정이 끝난 후 6주에서 8주 이내에는 그렇지 않을 수 있습니다. 따라서 그들은 귀하로부터 가끔 이메일 을 계속 받아야 하므로 귀하가 그들의 마음에 남아 있어야 합니다.

이러한 이메일은 잠재 고객이 귀하를 기억하고 귀중한 조언을 제공함으로써 귀하의 전문성과 신뢰성을 지속적으로 강화하도록 합니다.

사람들이 계속 구독하기를 바란다면 이러한 이메일이 홍보해서는 안 된다는 점을 강조하는 것이 중요합니다. 대신 이러한 이메일은 구독자가 목표를 달성하고 문제점을 극복하는 데 도움이 되는 조언을 제공해야 합니다. 이 맥락에서 작업한 이전 프로젝트를 참조하는 것은 완벽하게 허용되지만 항상 청중의 요구에 초점을 맞추십시오.

아무도 당신의 회사나 최신 사례 연구에 관심이 없습니다. 그들은 당신이 그들을 도울 수 있는 방법에 관심이 있습니다.

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접촉 장려

마지막으로 가능한 한 구독자가 귀하에게 연락하도록 권장하십시오. 그들에게 질문하고 피드백을 격려하십시오. 메일링 리스트에 있는 사람들에게만 제공되는 "무엇이든 물어보세요" 웨비나를 가끔 운영하는 것이 적절할 수도 있습니다.

그렇게 하면 구독자 중 일부와 개인적인 관계를 구축할 수 있어 향후 귀하를 고용할 가능성이 더욱 높아집니다.

헹구고 반복

나는 이 모든 것이 겁나는 일처럼 느껴질 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 시간이 지남에 따라 상당히 쉬워집니다. 한 섹터에서 작업을 마치면 작업을 두 번째 섹터로 다시 사용할 수 있습니다.

이메일 과정도 약간의 조정만 하면 다른 분야에 다시 사용할 수 있습니다. 또한 진행 중인 뉴스레터는 타겟팅하는 부문의 수에 관계없이 동일합니다.

가장 중요한 것은 잠재 고객의 이메일 목록을 갖는 것의 이점은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 이러한 접근 방식을 사용하여 메일링 리스트를 구독자 7,500명 이상으로 늘렸고 특정 주제에 대해 글을 쓰면 거의 항상 그 분야에서 일하게 되는 지경에 이르렀습니다.

필요할 때 새로운 프로젝트를 생성할 수 있는 능력은 놀라운 마음의 평화를 제공 하고 비즈니스의 장기적인 안정성을 보장합니다 . 내 생각에 이것은 더 진지하게 생각하고 작업을 할 가치가 있습니다. 동의한다면 Mike Monteiro의 훌륭한 책 "Design Is A Job"을 확인하여 비즈니스 운영의 다른 문제와 함께 서비스 판매를 탐구하는 것이 좋습니다. .