가치 기반 가격 책정이 고객이 당신에게 일을 하게 만드는 방법

좋은 스시 레스토랑에 가본 적이 있다면 메뉴를 봤을 때 "좀 비싸다"는 생각이 처음 들었을 것입니다.

사실입니다. 잘 준비되고 미적으로 표현된 스시는 저렴하지 않습니다. 하지만 왜 그래야 합니까?

좋은 스시 레스토랑에 가기로 선택하면 음식의 기본 재료에만 비용을 지불하는 것이 아닙니다. 당신은 당신이 받는 전체 가치에 대해 지불하고 있습니다. 음식의 품질, 레스토랑에서 받는 경험, 심지어 스시를 적절하게 준비하는 방법에 대한 요리사의 전문 지식(자체 공예품)도 이 유형의 레스토랑에서 지불하는 비용의 일부입니다.

마찬가지로 우리는 프리랜서로 가격을 책정하는 방법이 시간당 또는 프로젝트당이라고 생각하도록 배웠지만 대신 가치 기반 가격 책정을 생각해야 합니다.

이것은 실제로 프리랜서를 위한 더 정확한 가격 책정 시스템입니다. 왜냐하면 일단 클라이언트 상호 작용, 과거 경험, 적용된 노력 및 최종 결과를 모두 고려하면(작업 품질은 말할 것도 없고) 더 이상 인생의 단 몇 분.

당신은 시계가 결정할 수 있는 것보다 더 가치 있는 서비스를 제공하는 사람을 상대하고 있습니다.

시간 기반 가격 책정은 지금까지 진행됩니다.

프리랜서 경력을 시작할 때 시간에 따라 서비스 가격을 책정하는 것이 합리적입니다. 결국, 비즈니스 비용과 수입을 마지막 1센트까지 추적하는 것이 더 쉽고 일반적으로 프로젝트를 완료하는 데 걸리는 시간과 같은 작업 습관을 파악하는 데 도움이 됩니다.

시간 기반 가격 책정은 또한 누적되기 시작하는 청구서를 잘 알 수 있게 해줍니다.

그러나 그 청구서가 더 일관되게 지불되기 시작하고 생계에 대해 걱정하지 않는 시점이 옵니다. 비즈니스를 다음 단계로 끌어올리려면 더 많은 수입을 올리기 시작해야 한다는 것을 깨달았습니다.

지금은 "그것을 만드는 데 필요한 것"이 아니라 당신의 가치에 주의를 기울여야 할 때입니다.

물론, 당신은 여전히 ​​생활에 필요한 만큼 벌고 있기 때문에 시간당 요금을 청구하는 것이 합리적이라고 스스로에게 계속 말할 수 있습니다. 그리고 더 많은 돈을 벌기 위해 해야 할 일은 더 높은 시간당 요금을 받기 위해 더 많이 청구하는 것뿐입니다. 물론 프로젝트에 소요되는 시간을 기준으로 견적을 제공하는 것은 괜찮다고 스스로에게 계속 말할 수 있습니다.

그러나 당신은 피할 수 없는 붕괴를 지연시킬 뿐입니다.

불행히도, 시간당 요금을 부과하는 일반적인 가격 책정 실수를 하는 프리랜서는 자신의 작업을 가장 과소평가할 가능성이 가장 큰 사람들이기 때문에 스스로를 곤경에 빠뜨리는 경향이 있습니다. 그들은 “이만큼 벌고 싶으면 이만큼 일해야 하니까 이만큼의 가치가 있는 프로젝트”라고 생각한다. 그들은 스시 재료 대 전체 스시 레스토랑 경험과 같이 서비스를 구성하는 개별 부품에 불과하다고 스스로를 포지셔닝합니다.

이것은 종종 시간당 요금이 낮아지는 것을 피하기 위해 인용한 시간 내에 프로젝트를 완료하거나 추가 서비스를 무료로 제공하도록 강요하는 클라이언트를 처리해야 한다는 것을 의미합니다(범위 확대). 또는 더 나쁜 것은, 그들의 일이 너무 많은 가치를 제공했기 때문에 클라이언트가 그들 에게 훨씬 더 많은 돈 을 지불할 수 있었다는 사실을 처리해야 한다는 것입니다.

예를 들어, 귀하의 일반적인 요금이 시간당 $75이고 클라이언트의 프로젝트에 30시간이 걸릴 것이라고 생각하여 $2250를 청구한다고 가정해 보겠습니다. 그러나 프로젝트가 실제로 고객에게 그보다 훨씬 더 많은 가치(예: $5000)가 되면 어떻게 될까요? 이 고객에 대한 견적의 두 배 이상인 2,700달러 이상을 잃었을 것입니다.

평생 이 문제를 해결하고 싶지 않으시죠?

그런 다음 가치에 주의를 기울이기 시작합니다.

고객에게 제공할 가치를 기준으로 청구할 항목을 파악합니다. 이 값은 각각 다르게 보일 수 있습니다. 30시간짜리 프로젝트는 한 고객에게 5000달러의 가치가 있을 수 있지만 다른 고객은 25,000달러 이상을 기꺼이 지불할 것입니다.

이것이 시간당 요금 대신 가치에 따른 가격 책정이 중요한 이유 입니다. 그것은 당신의 "탈옥 무료" 카드입니다.

가치 있는 가치가 있습니다(진지하게)

"이제 잠시만 기다려 주십시오."라고 말할 수 있습니다. "내가 고객에게 제공할 수 있다고 주장하는 가상 가치에 대해 누가 비용을 지불할 것인가?"

얼마나 많은 사람들이 가치를 위해 기꺼이 지불할 의사가 있는지 놀랄 것입니다. 무언가를 얻거나 만들거나 복제하기 어려운 경우 가치 있고 거의 독점적인 것으로 간주되며 사람들은 그것을 원합니다. 그것이 그들이 다이아몬드 약혼 반지에 대해 돈을 지불하는 이유이며, 미식가들이 잊지 못할 스시 경험을 위해 기꺼이 많은 돈을 쏟아 붓는 이유이기도 합니다.

사람들 이 가치에 대해 지불하는 것처럼 고객도 마찬가지입니다.

즉, 서비스를 서비스에 투자한 시간으로 생각하지 말고 대신 서비스가 고객에게 제공할 전반적인 가치 측면에서 생각해야 합니다.

고객이 구현한 유용한 아이디어를 제공하여 예상보다 많은 수익을 올린 실적이 있다면 결과와 가치를 제공하는 프리랜서로 자신을 포지셔닝할 때 얼마나 많은 사람들이 당신을 고용하고 싶어할지 놀랄 것입니다. 아무도 할 수 없습니다. 결국, 당신은 기본적으로 정말 멋진 레스토랑에서 그들에게 다이아몬드 반지나 정말 좋은 스시를 제공하는 것입니다.

자신의 서비스를 사용하지 않는 것처럼 해당 항목에 대해 과소 청구하고 싶지 않을 것입니다.

서비스의 가치를 과소평가하지 마십시오

여전히 가치 기반 가격 책정으로 전환하는 것이 걱정된다면 중단하십시오 .

물론 청구서를 지불해야 하지만 다른 사람들도 그렇게 해주기를 기대한다면 자신을 전문가처럼 대해야 합니다.

시간 기반 가격 책정으로 회비를 지불했으면 앉아서 자신, 비즈니스 및 고객에 대해 배운 모든 것을 분석하십시오. 당신이 그들에게 가져다주는 가치에 따라 당신의 서비스에 가격을 매기십시오. 그러면 그들은 당신이 요구하는 요금을 지불할 새로운 사람들에게 기꺼이 당신을 추천할 것입니다. 즉, 전문 프리랜서 사람들이 찾고 있는 대로 귀하의 이름이 돌아다니기 시작합니다.

그러나 시간이나 스트레스를 받을 가치가 없다는 제안을 수락 하지 마십시오 . 예를 들어 클라이언트가 $20,000에 웹사이트를 디자인하기를 원하지만 일반적인 $20,000 계약보다 훨씬 더 오래 걸릴 것이라고 생각하는 요구가 있는 경우 가치 측면에서 무엇을 제안할 수 있는지 협상하십시오. 그 가격. 그들이 그것을 좋아하지 않고 여전히 당신을 과소 평가하고 싶다면 계속 진행하십시오. 일부 다른 고객 은 같은 제안을 기꺼이 수락할 것입니다.

자신을 전문가처럼 대하고 자신의 일을 소중히 여긴다면 고객이 찾아올 것이며 가치 기반 가격 책정으로 전환하는 것에 대한 두려움은 조금도 정당화되지 않을 것입니다.

가치 기반 가격 책정으로 전환

스시 요리사가 고품질 스시를 만들기 위해 계속해서 연습해야 하는 것처럼 프리랜서 서비스의 가치를 더 잘 평가하는 방법을 알아내려면 시간과 경험이 필요합니다.

시간 기반 가격 책정에서 가치 기반 가격 책정으로 전환하는 한 괜찮습니다. 작업에 대해 진지한 경우 시간 기반 시스템에 머무르는 것은 어리석은 일이기 때문입니다.

전환을 한 후에는 다른 사람이 귀하가 요구하는 가격보다 낮다고 느끼게 하지 마십시오. 결국 당신은 당신 자신의 사업을 하는 전문가이고 그 일에서 가치 있는 사람입니다.