전환을 늘리기 위해 FOMO를 사용하는 방법

소비자는 필요와 욕망에 의해 동기가 부여됩니다. 그리고 가끔, 가끔, 그들은 FOMO에 의해 동기가 부여됩니다. 맞습니다. 이제 소비자를 우리 웹사이트와 앱으로 끌어들이는 드라이버 목록에 'Fear Of Missing Out'을 추가할 수 있습니다.

그렇긴 하지만 FOMO가 실제로 무엇을 의미하고 그것이 소비자에게 미칠 수 있는 부정적인 영향을 자세히 살펴볼 때 우리가 그들을 위한 디지털 경험을 구축할 때 권장하고 싶은 것이 과연 무엇일까요? 이에 대한 내 대답은 다음과 같습니다.

예, 하지만 FOMO를 책임감 있게 사용해야 합니다.

FOMO는 마케팅 및 판매 전략에 추가하는 데 정말 효과적인 도구가 될 수 있습니다. 그러나 웹 디자이너로서 당신은 놓치는 것에 대한 사용자의 두려움에 호소할 윤리적인 방법을 찾아야 합니다. 오늘은 이 작업을 수행할 수 있는 몇 가지 옵션을 보여 드리겠습니다.

FOMO로 디자인하는 보다 윤리적인 방법

FOMO는 "fear of missing out"의 약자이며 YOLO 또는 LMAO와 같은 무해한 약어처럼 보일 수 있지만 "내가 거기 있었으면 좋겠어!"라고 말하는 귀여운 방법은 아닙니다.

FOMO의 두려움 부분은 너무 현실적입니다.

2013년 "실패에 대한 두려움의 동기, 감정 및 행동 상관 관계"라는 제목의 연구에서는 FOMO를 다음과 같이 정의했습니다.

다른 사람들은 자신이 없는 보람 있는 경험을 하고 있을지도 모른다는 만연한 우려가 있는 FoMO는 다른 사람들이 하고 있는 일과 지속적으로 연결하려는 욕구가 특징입니다.

보고서의 결론 중 하나는 "FoMO는 욕구 만족도, 기분 및 삶의 만족도가 낮은 것과 관련이 있다"는 것이었습니다.

마케팅, 소셜 미디어 또는 기타 분야에서 FOMO의 부정적인 영향에 주목하는 것은 과학자들만이 아닙니다. 경쟁 및 시장 당국은 잘못된 긴급하고 기만적인 할인 마케팅 메시지를 사용하여 판매를 늘리기 위해 호텔 예약 사이트를 추적했습니다.

일부 표준 기관의 보복에 대한 두려움이 없더라도 웹 및 모바일 앱이 사용자에게 어떤 느낌을 주는지 실제로 생각해야 합니다. 약간의 부러움은 괜찮을 수 있지만 일반적인 감정이 질투, 실망 또는 스트레스로 넘어가면 지금 하고 있는 일과 이유를 재평가할 때입니다.

"놓치다"라는 기본 개념을 활용하고 두려움 요소를 제거할 수 있는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

참고 사항: 아래의 모든 예는 모바일 앱에서 가져온 것이지만 웹사이트와 PWA에서도 이러한 디자인 원칙을 사용할 수 있습니다.

제한된 가용성에 대해 방문자에게 부드럽게 알리십시오

사용 가능한 항목이나 사용 가능한 기간에 대해 사용자에게 제한을 제시하는 것은 문제가 없습니다. 이러한 긴박감이나 제한을 전달하는 방법이 스트레스가 많은 의사 결정을 유발할 때만 문제가 됩니다.

이것은 내가 최근 게시물 "웹 디자인으로 분석 마비를 막는 방법"에서 이야기한 내용입니다.

기본적으로 방문자나 소비자에게 스트레스를 유발하면 의사결정을 어렵게 하고 후회스러운 구매를 하거나 아예 구매를 하지 않을 수도 있습니다. 그 마지막 기사에서는 고객에게 너무 많은 선택권을 제공하는 단점에 초점을 맞췄습니다.

하지만 그 자리에서 선택하라고 압력을 가하면 같은 반응(즉, 불만과 압도)이 발생할 수 있습니다.

따라서 장바구니에 담긴 상품을 구매하기 위해 남은 시간을 카운트다운하는 대형 타이머나 "24시간 판매!"라고 외치는 밝은 빨간색 배너를 표시하는 대신 사이트나 앱 주변에 더 부드러운 알림을 사용하세요.

Best Buy는 제품 페이지의 전체 섹션이 매장 내 및 온라인 가용성 전용으로 제공됩니다.

이제 이것이 하나의 색상 또는 메모리 옵션만 있는 제품이라면 온라인 인벤토리에서 완전히 제거하는 것이 좋습니다. 제품이 다시 출시되는 날짜를 제공할 수 없거나 고객을 대기자 명단에 올릴 수 없다면 품절 목록으로 고객을 괴롭히지 마십시오.

즉, 이 항목에는 여러 변형이 있어 "매진" 알림이 매우 강력합니다.

앨버타 대학의 경영학과 연구원인 Paul Messinger는 이 현상에 대해 다음과 같이 말했습니다.

품절된 제품은 고객에게 즉각적인 느낌을 줍니다. 그들은 한 제품이 사라지면 다음 제품도 매진될 수 있다고 생각합니다. 우리의 연구에 따르면 사람들이 제품이 매진되었다면 그 제품은 좋은 제품이었으므로 유사한 사용 가능한 제품도 바람직할 것이라고 추론하는 정보 캐스케이드(Information cascade)도 있음을 보여줍니다.

품절된 상품을 진열하는 것도 좋은 점은 소비자의 선택의 폭을 줄여준다는 점이다. 물론 일부 사람들은 원하는 은색 전화기를 구할 수 없어서 불행할 수도 있지만 Messinger가 말했듯이 구매할 수 있는 품목에 대한 이러한 제한으로 인해 다른 변형 제품을 사용해 볼 수 있습니다.

소비자가 귀하의 제품을 사용하거나 구매하도록 부드럽게 유도하는 가장 좋아하는 예 중 하나는 Hulu입니다.

어떤 콘텐츠가 곧 만료되는지 사용자에게 알려주는 전체 탭이 앱에 있습니다.

나처럼 광적인 콘텐츠를 스트리밍하는 사람이라면 목록에 추가한 프로그램과 영화를 잊어버리는 것이 얼마나 쉬운 일인지 알 것입니다. 또한 대기열에 수십 가지 옵션이 있을 때, 특히 둘 이상의 스트리밍 서비스를 사용하는 경우 시청할 완벽한 항목을 찾는 것이 얼마나 어려운지 알고 있습니다.

이것이 바로 이 "만료 중" 탭이 뛰어난 이유입니다. 보자마자 "쓰거나 잃거나, Suzanne" 이라는 생각이 듭니다. 정말 동기부여가 됩니다. 또한 작업할 목록이 훨씬 짧기 때문에 더 빨리 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

이것은 확실히 전자 상거래 웹사이트에 유용할 것입니다. 재고가 적은 제품이 있다면 쇼핑객이 정독할 수 있는 전용 공간을 제공하세요.

웹 사이트에서 동시에 여러 제안을 실행하는 경우 유사한 접근 방식을 사용할 수도 있습니다. "Offers" 또는 "Rewards"에 대한 페이지를 만들고 만료 예정인 모든 제안을 사용자에게 표시하는 별도의 탭을 나눕니다.

보상에 대한 주의를 환기시키십시오

플러그인 저장소에 대한 구독이든 제품으로 가득 찬 상점이든 온라인에서 무언가를 판매할 때 계정 등록을 활성화하는 것을 잊지 마십시오. 물론 새로 구매할 때마다 입력할 필요가 없도록 계정 세부 정보를 저장하는 편리함을 원하는 사용자에게는 좋은 터치입니다. 사용자가 등록하도록 권장하는 또 다른 이유가 있습니다.

따라서 소비할 수 있는 보상에 주의를 환기시킬 수 있는 방법이 있습니다.

FOMO가 항상 다른 사람들이 하고 있는 것을 놓치는 것을 두려워하는 것은 아닙니다. 때로는 정말 좋은 거래를 얻을 기회를 놓치는 것이 두려운 것일 뿐입니다. 매력적인 판매 제안을 홍보하는 것("매장에 있는 모든 것 75% 할인!")은 그렇게 하는 한 가지 방법이지만, 다시 말하지만, 선택의 역설로 인해 야기되는 문제만 일으키게 될 것이라는 점을 인식해야 합니다.

사용자가 나중보다 더 빨리 구매하도록 유도하는 더 부드럽지만 여전히 효과적인 방법은 보상 총액 또는 만료 날짜를 표시하는 것입니다.

Gap 고객으로서 이것은 그들과 함께 쇼핑할 때 가장 좋아하는 것 중 하나입니다. 매장에 있든, 앱을 사용하든, 웹사이트를 통해 쇼핑을 하든, 이메일을 보고 있든 다음과 같은 알림을 받습니다.

"Redeem your Super Cash" 알림은 내가 로그인할 때 가장 먼저 보게 되는 것입니다. 단지 창 탐색을 목적으로 앱에 갔더라도 보상 알림(및 임박한 만료)은 거의 항상 나에게 동기를 부여합니다. 회원 특전을 잃지 않도록 무언가를 구입하십시오.

일반 제안을 홍보하는 판매 배너와 달리 이 접근 방식은 이미 계정에 가입했고 구매 이력이 있는 충성도 높은 고객에게 어필하기 때문에 매우 효과적입니다.

앱이나 모바일 웹사이트에서 해당 크기의 배너가 너무 많은 공간을 차지하는 것이 걱정된다면 다시 생각해 보세요.

Gap은 계속해서 보상 알림을 표시하지 않습니다.

왼쪽 상단 모서리에 원이 표시된 아이콘이 보입니까? 그 원이 맥동하고 있습니다. 고객이 체크아웃하기 전에 확인해야 할 사항이 있음을 알리기 위한 것입니다. 그리고 그 무언가는 그들이 그것을 잃기 전에 지출해야 하는 보상입니다.

반면 Hotels.com은 전체 페이지를 보상에 할애합니다.

사람들이 무슨 일이 일어나고 있는지 확인하고 누락된 것이 없는지 확인하기 위해 소셜 미디어에 로그인하고 싶은 충동과 비슷합니다. 이 "보상" 탭은 비슷한 분위기를 보내야 합니다. "음... 무료 숙박이 얼마 남지 않았나요?"

여기에는 표시되지 않지만 Hotels.com에는 고객이 적립한 숙박일을 잃어버리기 전에 얼마 동안 보유할 수 있는지에 대한 정책이 있습니다. (이 섹션 바로 아래에 있습니다.) 이 규정에 대해 사용자에게 부드럽게 상기시켜 보상 회원이 무료 숙박을 할 수 있도록 더 많은 여행을 예약하도록 권장할 수 있습니다.

친구 및 가족과 함께 나누도록 권장

FOMO를 웹사이트에 구축할 때 발생하는 문제 중 하나는 비즈니스를 위해 수행하는 모든 마케팅과 매우 유사 합니다 . 방문자와 사용자의 신뢰를 얻을 때까지 "Top Seller"로 표시된 제품이 실제로 귀하가 주장하는 제품이라고 어떻게 믿을 수 있습니까? 사회적 증거는 이러한 종류의 우려를 완화하는 데 도움이 되어야 하지만 그마저도 위조될 수 있습니다.

FOMO를 생성하는 더 효과적인 방법이 무엇인지 아십니까? 당신의 고객과 클라이언트가 당신을 위해 그것을 하게 하십시오.

에어비앤비가 하는 방법은 다음과 같습니다.

"친구 초대" 기능은 사용자가 친구, 가족 및 동료에게 Airbnb 경험이 얼마나 멋진지 알도록 권장합니다.

안녕하세요, 방금 크리스마스에 몬트리올에 있는 이 멋진 아파트를 예약했습니다. 이것을 확인해야합니다! 오 예, 첫 번째 예약에서 $40도 할인됩니다!

방문 페이지의 헤드라인조차도 경험을 공유하도록 권장합니다. 무료 여행 크레딧을 받기 위해서만 하는 것이 아닙니다(이것도 좋은 인센티브이긴 하지만):

사업을 하느라 바쁘고 휴가가 절실히 필요한 친구를 상상해 보십시오. 그들은 당신, 즉 그들이 알고 신뢰하는 사람으로부터 이 제안을 받습니다. 당연히 "나도 해봐야지!" 라는 반응이 나올 것입니다. 그리고 할인 코드가 있으면 앱에 들어가 구매를 하게 만드는 강력한 동기가 됩니다.

23andMe 웹사이트에서 사용자를 통해 FOMO를 생성하는 또 다른 좋은 예를 찾을 수 있습니다.

이러한 유전자 검사 서비스 중 하나에 등록하지 않은 사람들에게는 실제로 꽤 멋진 일입니다. 타액 샘플을 제출하면 조상의 배경이 무엇인지(또한 그것이 건강에 어떤 영향을 미칠 수 있는지) 알려줍니다. 그러나 그것은 단순히 "당신의 모계는 터키 출신입니다." 그 이상입니다. 그것은 당신의 조상이 세계의 어느 지역에서 왔는지에 대해 매우 구체적입니다.

위 스크린샷에서 "Share your 조상 공유"라는 배너가 보이시나요? 여기에서 사용자는 공유할 가치가 있도록 설계된 자동 생성 소셜 게시물을 찾습니다(Facebook 및 Instagram 스토리 카드처럼 보입니다).

이것은 23andMe에 따른 나의 조상 분류입니다. 제 조상들이 트위터에서 얼마나 지루하게 반유목주의자였는가에 대해 농담을 하고 싶다고 가정해 봅시다. 배너를 수정하거나 그대로 공유할 수 있습니다. 그리고 무엇을 추측? 23andMe를 위한 무료 광고입니다. 제가 파일 맨 아래에 있는 로고를 버리기로 선택했더라도 말입니다.

이러한 게시물이 소셜 미디어 연결(사용자를 아는 사람 또는 온라인에서만 아는 사람)에 도달함에 따라 FOMO는 고개를 들기 시작합니다. “우우! 나는 이것들 중 하나를 정말로 원한다! 이걸 어디서 알아냈어?”

귀하의 사이트 또는 앱에서 이러한 종류의 FOMO 마케팅을 사용하면 크게 할인된 판매 이벤트 및 기타 긴급 유도 전술(장기적으로는 더 많은 비용이 소요됨)에 너무 많이 의존하는 것을 중단할 수 있습니다. 대신, 사용자가 더 높은 관심을 갖도록 하십시오.

더 많은 근거 사진 및 디자인 사용

당신은 의심의 여지없이 판매를 늘리기 위해 그늘진 판촉 전술을 사용하는 라이프스타일 인플루언서에 대해 들어본 적이 있을 것입니다.

이것의 가장 잘 알려진 예 중 하나는 Fyre Festival입니다. 이 축제는 카리브해에서 파티를 벌이는 유명인과 슈퍼모델의 프로모션 비디오 덕분에 소셜 미디어에서 많은 화제를 불러일으켰습니다. 이 실패한 축제 뒤에 숨은 사람들은 경험에 신경 쓰지 않았습니다. 그들은 이미지에만 집중했고 소비자는 이미지가 거짓말이라는 것을 깨달았을 때까지 숟가락으로 그것을 먹었습니다.

그런 다음 제휴 판매로 돈을 벌려고 하는 마이크로 인플루언서가 있습니다. 그러나 모든 것은 일반적으로 Jordan Bunker가 Guardian에 설명한 것처럼 보이는 것이 아닙니다.

Instagram에서 인식되는 방식이 전부는 아닙니다. 사람들은 내가 훌륭한 삶을 살고 있고 모든 것이 나에게 주어진다고 생각합니다. 나는 부모님과 함께 살고 내 방의 책상에서 일합니다. 별도의 작업 공간이나 사무실이 있는 것이 아닙니다.

속임수는 이뿐만이 아닙니다. 인플루언서는 종종 자신의 호화로운 삶을 달성하기 쉬운 것처럼 보이게 만듭니다. 그러나 현실은 많은 사람들이 소비자가 자신을 팔로우하거나 자신이 홍보하는 제품을 사고 싶게 만드는 완벽한 기회를 얻기 위해 매일 매초 자신의 삶을 무대에 올리기 위해 정말 열심히 일해야 한다는 것입니다.

그러나 소비자 행동을 전문으로 하는 분석가인 Lucie Greene은 다음과 같이 지적했습니다.

우리는 소셜 미디어 사용과 인플루언서 문화가 Fomo(실패에 대한 두려움)에서 강박적이고 중독적인 소비, 고립감에 이르기까지 정신 건강에 미치는 영향에 대한 인식이 높아지고 있음을 보고 있습니다.

물론 인플루언서가 팔로워에게 보내는 메시지만으로도 문제가 되는 경우가 많습니다. 그러나 이미지도 마찬가지입니다. 따라서 웹 사이트를 디자인하고 클라이언트 또는 스톡 사진 사이트의 사진을 통합할 때 실제로 보내는 메시지가 무엇인지 생각하십시오.

예를 들어 Sephora는 실제 제품의 사진으로 제품을 홍보합니다. 홈페이지 상단에 한두 모델이 보일 수 있습니다. 그러나 대부분의 경우 초점은 제품에 있습니다.

즉, 화장품 및 기타 미용 제품을 사용하여 소비자가 간절히 원하는 특정 이미지와 라이프 스타일을 전달할 수 있습니다. 그렇다면 세포라는 제품으로 모델을 촬영하지 않고 '세포라 라이프스타일'을 만들 수 있는 기회를 놓치고 있는 것일까?

모델들이 자신들의 제품을 착용하고 멀리 떨어진 이국적인 장소에서 생활하는 사진을 공유하는 다른 많은 소매업체와 달리 Sephora는 그렇게 하지 않습니다. 화장품 및 제품의 실제 사진을 실제로 볼 수 있는 유일한 시간은 여기, "Inspire" 커뮤니티입니다.

따라서 고객들이 자신이 줍고자 하는 빨간 립스틱과 무의식적으로 연상될 수 있는 삶을 애타게 기다리게 두는 대신 실제 고객은 제품의 보다 사실적인 초상화를 그릴 기회를 얻습니다.

소비자가 인위적으로 보정된 사진과 시나리오에 점점 지쳐감에 따라 고객이 놓치고 있는 것처럼 느끼게 하는 것이 더 어렵다는 것을 알게 될 것입니다. 그러나 고객이 귀하의 제품이 무엇을 할 수 있는지(실제 또는 디지털 제품의 모든 종류에 해당) 실제 모습을 제공할 수 있도록 함으로써 소비자가 놓치고 있다는 느낌에 반응하는 것을 보게 될 것입니다.

여기에서 마무리하기 전에 이것이 저렴한 제품을 판매하는 회사에만 해당되는 것은 아니라는 점을 지적하고 싶습니다.

예를 들어 Inner Circle은 독점 데이트 앱입니다. 가입하려면 먼저 사용자를 사전 심사하고 승인해야 합니다.

이제 그런 럭셔리 브랜드가 인플루언서 같은 사진을 사용하여 사용자에게 "클래스"에서 데이트하지 않음으로써 얼마나 많은 것을 놓치고 있는지 보여주고 싶어할 것이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 그들은하지 않습니다.

앱 등록 페이지의 이 첫 번째 예에서 사람들을 만나고 어울리는 인기 있는 장소를 찾는 데 중점을 두고 있음을 알 수 있습니다. 흑백 필터가 더 멋진 분위기를 주기는 하지만 사진 속 사람들이 "독점적입니다!"라고 외치는 것은 없습니다.

이 사진도 마찬가지입니다.

이것은 대부분의 사람들이 가는 종류의 데이트입니다. 공원에서의 데이트입니다. 사진 속 사람들은 모두 글래머이거나 고급 명품 디자이너의 옷을 입고 있는 것은 아니다.

이 사진은 접근성이 좋습니다. 그들은 사용자에게 하루가 끝나면 이 앱을 사용하여 실제 연결을 만들고 있음을 알려줍니다. 그것에 대해 독점적 인 것은 없습니다.

그리고 Inner Circle과 같은 명품 브랜드가 사진으로 사용자에게 그런 종류의 메시지를 보낼 수 있다면 어떤 브랜드라도 똑같이 할 수 있고 성공할 수 있어야 합니다. 제품으로 요리하는 사람의 사진이든 SaaS의 실제(예시되지 않은) 대시보드 내부를 보는지 상관없이 묘사하는 내용에 정직하십시오.

잠재 고객에게 가치 있는 무언가를 놓치고 있다는 느낌을 주고 싶다면 그들과 실제 관계를 유지하십시오.

마무리

오늘은 아닐 수도 있고 내일은 아닐 수도 있지만, 고객이 부풀려진 숫자, 과장된 시나리오 또는 시간에 민감하거나 독점적인 제안에 속았다는 사실을 고객이 깨닫기 시작할 때 기만적인 FOMO 전술 이 결국 당신을 따라잡을 것입니다.

기억하십시오: 고객을 위해 구축한 웹사이트와 앱은 단순히 고객을 유치하고 전환해서는 안 됩니다. 또한 고객이 장기적으로 해당 비즈니스와 충성도를 유지할 수 있도록 도와야 합니다. 당신이 보내는 메시지에 더 책임감을 가짐으로써 당신은 그들이 그것을 성취하도록 도울 수 있습니다.