후속 조치에 대해 알아야 할 모든 것

거래를 성사시키는 것은 기다리고 서두르는 끝없는 작업이 될 수 있습니다. 시작하려면 어떤 잠재 고객이 구매할 가능성이 있는지 확인하기 위해 조사를 수행합니다. 그 다음에는 콜드 아웃리치가 있습니다.

캠페인을 시작하거나 프레젠테이션을 보내 잘 수행된 작업에 만족하지만 작업이 아직 완료되지 않았습니다. 당신이 판매를 하면 당신의 일은 끝났지만 우리는 여전히 후속 조치를 취하고 고객의 행복을 보장해야 합니다. 아직 해야 할 일이 많이 있습니다.

고객이 응답할 때까지 계속 후속 조치를 취하기 때문에 이 시점에서 끈기가 중요합니다. 고객과의 지속적인 후속 조치는 영업 성공의 가장 과소평가된 비결이며 커뮤니케이션과 관련된 모든 산업에서 필수적인 인재입니다. 끈기는 기업가와 비즈니스 리더를 최고의 승리로 이끄는 원동력입니다.

이제 인내의 중요성을 알게 되었습니다. 그러나 균형을 유지하고 고객을 성가시게 하거나 다시 성가시게 하는 것을 방지하려면 고객에게 연락하는 것이 중요합니다. 경험 법칙은 회사의 지정된 판매 전략을 고수하면서 커뮤니케이션을 역동적이고 지속적으로 유지하는 것입니다.

즉시 응답하지 않았다고 해서 그 사람이 관심이 없다는 의미는 아니라는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 그 또는 그녀가 그 당시에 응답할 수 없다는 것을 암시할 수 있습니다. 정기적으로 얼마나 많은 이메일을 받게 됩니까? 때때로 그들 모두에 즉시 응답하는 것이 불가능합니다. 그런 다음 후속 커뮤니케이션을 조정하고 해당 반응의 특성 또는 부재에 따라 다음 작업으로 이동할 수 있습니다.

후속 조치는 과학보다 기술로 간주됩니다. 따라서 후속 조치를 더 많이 보낼수록 전문가가 될 것입니다. 시간이 지남에 따라 메시지를 수정하고 비즈니스 목표를 달성하는 데 걸리는 시간을 줄입니다.

일반적인 후속 조치 시나리오는 무엇입니까?

후속 이메일과 관련하여 가장 자주 묻는 질문은 적절한 후속 조치 비율은 얼마입니까? 최상의 결과를 얻으려면 얼마나 자주 고객에게 후속 조치를 취해야 합니까? 다음은 후속 시나리오의 예입니다.

1. 첫 번째 세일즈 피치

고객과의 미팅 직후에 소개 이메일을 보내세요.

2. 부드러운 넛지

2~3일이 지나도 응답이 없으면 부드러운 알림을 보내세요.

초기 피치가 눈에 띄지 않았을 수 있습니다. 사람들이 바쁘거나 잠시 동안 사무실을 비우면 운이 좋지 않을 수 있습니다. 창의적인 알림은 이를 처리하고 원하는 회의를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 그것을 반복하지 마십시오! 후속 이메일 형식을 변경합니다. 그들이 귀하의 사전 연락을 받았는지, 검토하는 데 시간이 걸렸는지 문의하십시오.

창의적인 알림은 이를 처리하고 원하는 회의를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 그것을 반복하지 마십시오! 후속 이메일 형식을 변경합니다. 그들이 귀하의 사전 연락을 받았는지, 검토하는 데 시간이 걸렸는지 문의하십시오.

3. 가치 제공자

다음 세 가지 후속 조치는 업계에서 가치 제공자로 알려져 있습니다. 그 이유는 무엇입니까? 해당 이메일에서 올바른 문자열을 가져와 응답을 유도하려고 하기 때문입니다. 이 시점에서 잠재 고객의 고충에 대한 지식이 중요하며 각 커뮤니케이션은 솔루션 제공에 중점을 둡니다.

가능한 해결책은 다음과 같습니다.

• 실제 사례
• 승리의 이야기
• 추천
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• 관련 콘텐츠 — 해당 주제에 대해 잠재 고객을 교육하는 전자책/가이드.

간단히 말해서, 다음을 보여주려고 합니다.

• 귀사의 제품은 고객의 가장 근본적인 문제를 완화합니다.
• 귀하가 신뢰할 수 있고 잘 알려진 회사가 귀하의 솔루션으로 긍정적인 결과를 얻었다는 사실
• 잠재 고객의 비즈니스에 가치를 제공할 수 있습니다.

이러한 후속 조치는 응답을 받을 때까지 3-4일 간격으로 이루어져야 합니다.

4. 이별 이메일 보내기

종종 이별 이메일로 알려진 최종 후속 연락은 첫 번째 메시지 후 4-5일 후에 발송됩니다.

관련 정보뿐만 아니라 일련의 이메일과 후속 조치를 이미 보냈지만 소용이 없었습니다. 스팸 메일의 경로를 너무 많이 벗어나기 전에 계획을 변경해 보십시오. 아마도 그들이 당신의 제품이나 서비스의 가치를 인식하는지 여부를 물어보십시오. 예를 들어 6개월 후에 다시 연결하고 싶은지 문의합니다. 그렇다면 달력에 기록해 두십시오.

이것은 가장 효율적이고 균형 잡힌 후속 주파수여야 합니다. 너무 붐비지도, 너무 많지도 않습니다. 이것은 어렵고 빠른 법칙이 아닙니다. 대신 시퀀스를 만들 때 염두에 두어야 할 지침입니다.

예를 들어, 세계적인 기업의 CEO를 대할 때는 이메일 사이에 추가 시간을 허용해야 합니다. 원래 피치 직후에 첫 번째 후속 메시지를 보내는 대신 각 후속 메시지 사이의 시간 길이를 두 배로 늘려 시퀀스의 타이밍을 늘리십시오. 당신의 상품이나 서비스가 그들이 관심을 갖고 있는 것이라면 잠재 고객의 시간을 존중하는 것이 간과될 것 같지 않습니다.

CRM 시스템을 사용하여 후속 프로세스를 구축하고 적절한 타이밍을 포함하여 반복적인 작업을 자동화하는 것은 훌륭한 방법입니다. 한 곳에 모든 것이 있으면 메시지를 놓치지 않을 것입니다. 받은 편지함은 CRM 소프트웨어와 쉽게 연결되어 잠재 고객 중 한 명이 응답할 때마다 해당 연락처의 순서가 중단되어 필요에 따라 변경할 수 있습니다.

계속해서 리드에 대한 후속 조치를 취해야 합니까?

아니요, 빠른 응답입니다. 그러나 이 규칙에는 몇 가지 예외가 있습니다. 네트워킹 이벤트나 예정된 약속에서 만나는 것과 같이 이전에 잠재 고객과 관계를 구축했다면 더 자주 후속 조치를 취하는 것이 더 편안할 것입니다. 물론 이것은 잠재 고객과의 호환성이나 관계를 인정할 것입니다.

그러나 한 번도 만난 적이 없는 사람에게 콜드 이메일을 보낼 때 의지할 관계가 없습니다. 이메일 후속 조치를 마친 후 완료하고 이 시나리오에서는 잊어버리는 것이 좋습니다.

후속 조치가 중요한 이유는 무엇입니까?

후속 조치는 회사의 성공에 매우 중요합니다. 신속하게 후속 조치를 취하면 거래를 봉인할 가능성이 높아집니다. 실제로 한 설문 조사에 따르면 고객의 78%가 먼저 응답하는 회사와 거래하는 것을 선호합니다.

잠재 고객에 대한 후속 조치에 실패하면 평판이 위험해지고 다른 곳에서 일자리를 찾도록 강요합니다. 얼마나 성장을 거스르는 계획입니까!

모든 마케팅 전략의 우선 순위가 높은 구성 요소는 잠재 고객을 추적해야 합니다. 이를 염두에 두고 관심 있는 잠재 고객과 의사 소통하는 데 사용할 수 있는 5가지 성공적인 후속 조치 전략을 소개합니다.

• 알림으로 가득 찬 후속 계획을 작성하면 프로세스가 원활하게 실행됩니다. 전화, 이메일, 웹사이트 쿼리, 소셜 미디어, 심지어는 메일을 통해 생성된 리드를 다룰 때 전략을 세우는 것이 도움이 되는 것은 아닙니다. 필요합니다.
• 잠재 고객의 후속 조치를 취하는 것은 어려운 일이 아닙니다. 리드가 매력적이어서 많은 관심을 받고 있다. 그들의 관심을 유지하고 부드럽게 앞으로 나아가게 하기 위해 진정한 토론을 시작한다면 도움이 될 것입니다. 미리 과제와 질문을 준비하되 경청할 준비도 하십시오. 각 잠재 고객이 말해야 하는 내용에 주의를 기울이십시오. 그들이 누구이며 무엇을 하는지에 대한 개념을 파악한 다음 그들을 도울 수 있는 방법을 알아내십시오.

후속 조치에 대한 일반 규칙

1. 인내

이 글의 서두에서 말했듯이, 당신의 끈기는 당신의 잠재 고객에게 도달하는 데 중요할 수 있으며, 그것이 그들이 당신과 비즈니스를 하기로 선택한 이유일 수도 있습니다. 당신이 계획의 정점에 있고 그들이 알아차릴 것이기 때문입니다.

2. 매너는 남자 또는 여자를 만드는 것입니다

불쾌한 영업 사원은 누구나 상대하고 싶어하는 마지막 대상입니다. 당신은 거래를 완료하려는 사람입니다. 또한 비즈니스이므로 감정이 방해가 되지 않도록 하십시오. 불쾌하거나 퉁명스러운 반응을 받더라도 항상 정중하게 대응하십시오. 무슨 일이 있어도 웃는 얼굴로 고객을 대할 때 정중하고 유쾌한 태도를 유지하십시오.

3. 요점에 도달 - 즉시

시가 아니니 말로 장난치지 마세요. 후속 조치를 간단하고 풍부하며 간결하게 만드십시오. 당신의 생각을 지시하고 명확하고 간결하게 전달하십시오. 이메일이 길어질수록 이해하기 어려워집니다. 또한 더 많은 상호 작용을 자극하기 위해 이해하기 쉬워야 합니다.

4. 누가 최종 결정을 내릴지 결정

피칭을 시작하기 전에 숙제를 완료하는 것이 중요합니다. 고객에 대해 너무 잘 알고 있어서 고객의 문제와 해결 방법을 이해해야 합니다. 이렇게 하면 토론에 참여하는 동시에 사람들이 관심을 갖는 중요한 원칙을 다룰 수 있습니다. 올바른 미끼가 있을 때 응답을 받을 확률이 훨씬 높아집니다.

5. 청중에게 긴박감을 심어라

판매 피치 및 후속 조치를 설정할 때 긴박감을 조성하십시오. 특별 제안에 마감일을 포함하여 받는 사람이 기회가 무한정 남아 있지 않다는 것을 알 수 있도록 하십시오. 기한은 할인이든 경품을 놓칠까 두려워서든 더 빠른 결정을 내리고자 하는 추가 열망을 받는 사람에게 제공될 것입니다.

6. 타이밍에 관한 모든 것

당신이 보내는 메시지가 항상 단순한 것은 아닙니다. 적절한 시간에 적절한 장소에 있는 것이 중요합니다. 하루 중 당신이 참여하려는 사람이 너무 바쁘거나 다른 일에 몰두할 때가 있습니다. 다양한 연구를 연구하여 틈새 시장과 시간대에 가장 적합한 시간을 결정하고 여러 날과 시간을 테스트하여 '행복한 시간'을 발견하여 연구를 수행하십시오.

예를 들어, 이른 아침을 목표로 하는 것보다 잠재 고객이 하루 일정을 정하지 않거나 카페인을 찾지 않는 오후 중반을 목표로 하는 것이 훨씬 좋습니다.

7. 영업 및 마케팅 노력을 결합

대부분의 비즈니스의 주요 마케팅 목적은 리드를 생성하는 것이며 영업의 책임은 이러한 잠재 고객을 닫는 것입니다. 그러나 두 팀 사이에는 눈에 띄는 격차가 있습니다. 더 많은 비즈니스를 성공시키려면 마케팅과 영업 사이의 격차를 좁히십시오. 그들의 영역이 분리되어 있지 않기 때문에 그것들을 결합하고 그 리드를 동시에 워밍업하는 것이 바람직합니다. 힘을 합쳐 고객과 정기적인 의사 소통을 개발하십시오. 그러면 마케팅 전략에 대한 새로운 통찰력을 제공하고 나중에 기술을 개선하는 데 사용될 수 있습니다. 이러한 전략은 결국 판매 수익으로 이어집니다.

당신이 전혀 후속 조치를 취하지 않으면 어떻게 되는지 연구해 보셨습니까?

후속 조치를 취하지 않으면 구매 준비가 되어 있었을 리드를 잃을 위험이 있습니다. 잠재 고객이나 방법에 대한 새로운 통찰력을 얻을 수 없으며 "만약에?"라는 의문이 남게 됩니다. 후속 조치는 귀하가 그들과 협력하고 대화를 계속하는 것의 이점을 인식하는 데 관심이 있음을 보여줍니다. 캘린더에 시간이 있음을 알리기 위해 빠른 메모를 보내는 것은 무리한 일이 아니며 후속 조치는 응답을 유도하는 것입니다.

일관된 후속 프로세스를 수립하면 비즈니스를 반복하거나 장기적인 관계를 맺을 가능성을 높일 수 있습니다.