모바일에서 수익성 있는 판매 유입경로를 디자인하는 방법

판매 깔때기는 방문자를 진입 지점에서 원하는 행동으로 이끄는 보이지 않는 단계의 집합입니다. 판매 유입경로에는 세 단계가 있습니다.

• 유입경로 상단(TOF),
• 깔때기 중간(MOF),
• 깔때기 하단(BOF).

이 세 단계를 깔때기라고 부르는 이유는 무엇입니까? 함께 깔때기 모양을 형성하기 때문입니다.

맨 위에는 귀하의 웹사이트 또는 PWA를 입력하는 모든 사람들이 있습니다. 맨 아래에는 물건을 구매한 사람들이 있습니다. 감소하는 이유는 유입경로가 방문자를 분산시키고 적합하지 않은 사람들을 안내하기 때문입니다.

이 프로세스는 실제로 도움이 있든 없든 발생합니다. (시간을 내어 신중하게 구성하는 것이 더 효과적입니다.) Google Analytics를 열고 "Audience"에서 "Users Flow"라는 탭을, "Behavior"에서 "Behavior Flow"를 찾습니다.

다음과 같은 내용이 표시됩니다.

이 특정 사용자 흐름에서 다양한 매체(예: 자연 검색, 타사 추천, 소셜 미디어)의 트래픽이 웹사이트를 통해 이동하는 방식을 살펴보고 있습니다.

모양은 깔때기처럼 명확하지 않지만 숫자에서 정확히 무슨 일이 일어나고 있는지 알 수 있습니다. 4500개의 세션이 시작되었습니다. 두 번째 상호 작용으로 143 만 남았습니다.

그러나 실제로 판매 유입경로를 설계 함으로써 결과를 개선하고 예측 가능성을 높일 수 있습니다. 올바른 종류의 리드를 웹사이트로 유도하고, 그들이 취해야 할 단계를 명확하게 설정하고, 전환하는 리드의 수를 최대화하여 이를 수행할 수 있습니다.

이렇게 하려면 유입경로의 모든 부분에서 리드의 마음 속에 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하고 정확한 사고 방식에 맞는 경험을 설계해야 합니다.

몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

퍼널 상단을 위한 디자인

누군가가 소셜 미디어 게시물이나 개인적인 추천을 통해 Google에서 귀하의 웹사이트 또는 브랜드를 발견합니다. 그래서 그들은 진상규명을 위해 웹사이트를 방문합니다.

TOF 마케팅은 발견에 관한 것입니다. 다음 위치에서 방문자를 데려오려고 합니다.

흥미롭게 들린다.

에게:

이것은 유망합니다! [뉴스레터 구독/페이스북 좋아요/무료 다운로드 가능]해야 합니다.

다음은 유입경로의 인지도 부분을 구축하는 방법의 예입니다.

1단계: 적절한 위치에 표시

판매 유입경로는 웹사이트나 앱에서 시작되지 않습니다. Atlassian 엔터프라이즈 소프트웨어 회사의 다음 예와 같이 Google 검색 결과와 같은 위치에서 시작됩니다.

방문자가 유입경로에 진입하려면 다음과 같은 위치에서 브랜드 노출을 늘려야 합니다.

• 유기적인 구글 검색 결과,
• 소셜 미디어 게시물,
• 사이트 권장 사항 검토,
• 블로그 게시물 및 팟캐스트와 같은 콘텐츠.

유료 검색 및 소셜 광고를 사용하여 브랜드 인지도를 높일 수도 있지만 주의해야 합니다. 이 WordStream 인포그래픽은 다음을 보여줍니다.

유료 게재위치는 구매할 준비가 된(즉, 유입경로 하단) 소비자에게 훨씬 더 매력적입니다. 그러나 최상위 퍼널 소비자는 단순히 사실을 찾는 임무를 수행하고 있으므로 그들 앞에 배치할 유기적 게재위치(검색 및 다른 곳에서)를 찾는 것이 가장 좋습니다.

2단계: 더 많은 것을 배우도록 도와주세요

방문자가 귀하의 웹사이트에 들어오면 가능한 한 쉽게 필요한 정보를 얻을 수 있도록 해야 합니다. 모바일에서는 스크롤 없이 볼 수 있는 부분에 바로가기를 제공합니다.

CTA 버튼이 방문자에게 요구하는 작업에 대해 복잡한 것은 없습니다. 구매에 대한 압박이 없습니다. 비꼬거나 태도가 없습니다. "저희가 제품을 발견할 수 있도록 도와드리겠습니다."

3단계: 작은 방을 주세요

Atlassian이 알려지지 않은 브랜드인 것은 아닙니다. Jira, Trello 및 Bitbucket과 같은 제품의 개발자입니다. 그러나 첫 번째 단계는 방문자에게 시간을 내어 자세히 알아보도록 초대하는 것입니다. 접근 방식을 환영한다면 더 많은 웹 사이트가 더 좋을 것입니다.

이 프로세스의 다음 단계는 방문자에게 Atlassian 제품을 조사할 시간과 공간을 제공합니다.

이 페이지에는 제품 목록에서 방문자의 주의를 분산시키는 성가신 팝업이 없습니다. 특별 제안이나 이와 유사한 것으로 주의를 끄는 광고나 배너가 없습니다. "지금 구매" 버튼도 없습니다. 각 제품 설명 뒤에는 "자세히 알아보기" 버튼이 있습니다.

이것은 구매 결정을 내리기 전에 단순히 소프트웨어 옵션에 대한 사실을 수집하려는 비즈니스 소유자 또는 CTO에게 적합합니다.

4단계: 연결하기

이들은 퍼널 상단 방문자이기 때문에 특히 엔터프라이즈 소프트웨어의 경우 즉시 전환하도록 할 수 있는 방법이 없습니다. 따라서 최선의 방법은 부드러운 피치를 던지는 것입니다.

Atlassian의 경우 무료 평가판을 제공합니다.

현재 신용카드가 필요하지 않습니다. 이것은 단순히 잠재 사용자가 가격표의 압박 없이 제품에 대해 더 많이 배울 수 있도록 하는 것입니다.

그들이 직접 발견할 수 있는 제품이 있는 경우 이는 TOF 소비자의 신뢰를 얻고 전환으로 빠르게 이동할 수 있는 좋은 방법입니다.

테스트할 수 있는 제품이 없으면 괜찮습니다. 사용자가 이메일을 통해 더 많은 것을 배우고 연결 상태를 유지하도록 돕는 다른 방법이 있습니다. 다운로드 가능한 체크리스트나 전자책과 같은 리드 마그넷은 이를 수행하는 한 가지 방법입니다. 블로그 구독은 또 다른 것입니다. 또는 소셜에서 팔로우하도록 초대할 수도 있습니다.

그러나 그 연결을 만들 때 최소한의 것만 요구하는지 확인하십시오.

리드 마그넷의 길을 가고자 하는 경우 리드 젠 랜딩 페이지 디자인에 대한 팁을 보려면 이 가이드를 읽으십시오.

깔때기의 중간을 위한 디자인

판매 주기가 짧은 기업(예: 덜 복잡하고 저렴한 제품)의 경우 이 깔때기 부분은 일반적으로 존재하지 않습니다. 서비스 제공업체 및 SaaS 회사와 같이 이를 필요로 하는 사람들에게는 판매 프로세스의 중요한 부분입니다.

이 단계에 도달한 리드는 이메일 주소를 공유했거나 다른 방식으로 귀하와 연결했기 때문에 관심이 있다는 것을 이미 확인했습니다. 이제 무료 가치와 통찰력을 제공하여 다음과 같은 위치에서 이동하도록 하는 것이 귀하의 임무입니다.

이것은 유망합니다!

에게:

이것이 바로 제가 찾던 것입니다.

MOF 마케팅은 잠재 고객이 구매할 가치가 있는지 고려할 시간을 주는 동안 관계를 구축하고 신뢰를 키우는 것입니다.

다음은 유입경로의 육성 부분을 구축하는 방법의 예입니다.

1단계: 연락 유지

귀하의 웹사이트는 관심 있는 리드가 될 만큼 방문자를 성공적으로 교육했습니다. 이제 실제로 그 연결로 뭔가를 해야 합니다.

이메일로 구독했거나 무료 평가판을 시작했거나 리드 마그넷을 다운로드했다면 이메일 커뮤니케이션을 받기 시작해야 합니다.

그들이 소셜에서 귀하의 브랜드를 팔로우했다면 정기적으로 귀하의 게시물을 보기 시작해야 합니다.

이러한 메시지가 강매에 관한 것이어서는 안 된다는 점을 명심하십시오. 이 단계에서 여러분이 하는 일은 프로세스에서 추가적인 가치를 제공하고 신뢰를 구축하는 것뿐입니다. 하지만 적절한 빈도와 적절한 종류의 콘텐츠로 그들에게 연락한다면 결국 그들은 당신에게서 사고 싶어한다는 의심의 여지가 없는 지점에 도달할 것입니다.

예를 들어, 저는 최근 Google에서 "Providence 근처의 스파"(내년 초에 이사할 곳)를 찾고 있었습니다. 나는 항상 내 생일을 위해 스파 세션을 예약하고 내가 어떤 종류의 옵션으로 일할지 궁금했습니다.

내 Google 지도 결과에서 Bodhi Spa를 발견했습니다. 리뷰가 좋았고 이사하는 곳과 가까웠고 내가 관심을 가진 종류의 스파 서비스가 있었습니다. 그래서 클릭하고 자세히 알아보는 것이 어떻겠습니까?

나는 내가 본 것에 만족했기 때문에 내가 프로비던스로 이사할 때까지 그들이 가장 먼저 기억할 수 있도록 Instagram에서 그들을 팔로우하기로 결정했습니다. 이것이 바로 TOF 잠재 고객에게 원하는 일입니다.

그리고 스파가 계속 연락을 유지하는 방법은 귀하(또는 귀하가 구축한 웹 사이트의 마케팅을 처리하는 사람)가 MOF에서 수행해야 하는 정확한 일입니다.

이 예의 좋은 점은 스파가 과도하게 사용하지 않는다는 것입니다. 그들은 일주일에 한두 번만 게시합니다. 팔로워(및 관심 있는 잠재 고객)의 참여를 유지하기에 충분합니다.

이 예제에서 활용할 수 있는 또 다른 좋은 팁은 게시물 작성 방법입니다.

물론 Instagram 페이지는 홍보용입니다. 그러나 게시물 자체는 판매 중심의 어조로 작성되지 않습니다. 예를 들어 올라간 마지막 게시물은 다음과 같습니다.

내놔 #행복한호르몬 #plungepool #bodhispa #heatupcooldownrelaxrepeat

매력적인 이미지와 편안한 메시지는 MOF 마케팅에 적합합니다. "이봐, 우리는 당신이 준비되면 언제든지 여기에 있습니다." 그리고 제 목적으로는 완벽합니다. 관심 있는 잠재 고객으로서, 내가 도시에 도착하면 세션을 예약하도록 상기시키는 이러한 종류의 업데이트를 갖게 되어 기쁩니다.

2단계: 항상 링크 포함

유입경로의 맨 아래에 가까워지면 링크가 사이트로 더 깊이 들어가야 합니다. 예를 들어 특정 제품이나 판매에 대한 Google 광고를 실행한다고 가정해 보겠습니다. 해당 광고의 링크는 귀하의 홈페이지로 이동하지 않습니다. 전체 프로세스를 단축하는 대상 방문 페이지로 이동합니다.

MOF 잠재 고객은 아직 그 단계에 있지 않으므로 홈페이지나 웹사이트의 다른 최상위 페이지로 보내야 합니다(단, 탐색이 없는 방문 페이지는 아님).

예를 들어 Bodhi Spa는 모든 Instagram 방문자를 홈 페이지로 안내합니다.

대부분의 뉴스레터와 이메일 커뮤니케이션은 이메일의 맨 위 또는 맨 아래에 홈 페이지를 가리키는 링크와 함께 동일한 작업을 수행합니다.

사용자를 보내는 링크가 유입경로 중간 단계로 자연스럽게 연결되도록 하세요.

3단계: 올바른 방향으로 가리키기

더 긴 판매 주기의 경우 웹사이트가 관심 있는 잠재 고객에게 직간접적으로 답변을 제공할 수 있도록 완전히 준비되어 있는지 확인하십시오.

직접 접근하는 한 문의 양식과 라이브 채팅이 유용할 것입니다. 하지만 연락 채널을 설정하는 데 너무 열중하기 전에 간접 옵션을 모두 소진해야 합니다.

간접적인 접근 방식에 관한 한 귀하의 웹사이트는 자기 주도적 여정과 같아야 합니다. 그렇게 하면 그들이 홈페이지에 도착했을 때 어떤 방향으로 갈 수 있는지 명확해집니다.

홈페이지는 방문자에게 다음 두 가지 방법을 제공합니다.

• 여행을 시작하고,
• 또는 메뉴에 액세스합니다.

이제 유입경로 상단에 처음 방문하는 잠재 고객은 더 빨리 자세히 알아볼 기회를 찾기 위해 홈페이지를 스크롤했을 가능성이 큽니다.

그러나 재방문자로서 홈 페이지의 이 부분은 처음에는 고려하지 않았던 새로운 경로인 "지금 예약"을 엽니다. 버튼이 나타나는 순서도 방문자가 버튼과 상호 작용해야 하는 순서를 나타냅니다.

즉, MOF 잠재 고객이 두 번째, 세 번째 또는 네 번째 방문에서 반드시 구매할 준비가 된 것은 아닙니다. 초기 단계는 아니지만 "이게 가치가 있습니까?" 발견 단계에서 그들은 여전히 ​​모든 사실을 수집하고 결정하려고 노력하고 있습니다.

(그리고 그들이 당신의 제안에 그렇게 빨리 팔린다면 그것은 훌륭합니다! 당신은 그들이 클릭할 준비가 된 버튼이 있습니다.)

4단계: 가치 강화

이것은 콘텐츠를 최소한으로 유지해야 하는 모바일 웹사이트(또는 PWA)이지만 구매 결정을 결정짓는 모든 세부정보를 포함하는 것이 중요합니다. 그러나 홈 페이지나 단일 서비스 또는 제품 페이지에 그것들을 채우지 마십시오.

다음과 같이 탐색에 배치합니다.

언뜻 보기에 이 웹사이트에는 홈 페이지가 너무 정확하고 핵심이 있기 때문에 많은 정보가 있다고 생각하지 않을 수 있습니다. 그러나 이 탐색은 회사의 이야기와 함께 스파가 제공하는 서비스를 깊이 파고듭니다.

또한 "우리의 여정"에 포함된 FAQ를 확인하십시오. 멋진 터치네요. 잠재 고객이 동일한 질문으로 귀하에게 오는 경향이 있다는 것을 알고 있다면 "연결" 또는 "연락" 페이지를 사용하여 양식을 작성하게 하지 마십시오. 받은 편지함을 질문으로 막힐 뿐만 아니라 추가 작업을 수행하도록 합니다.

귀하의 웹사이트가 대부분의 작업을 대신 수행하도록 하십시오.

모든 질문에 답하고 모든 의심을 해소할 준비가 되어 있지 않다면 사이트의 구조, 콘텐츠 및 디자인을 다시 방문해야 합니다. MOF는 판매 깔때기에서 가장 까다로운 부분입니다. 모바일 마케팅 노력을 통해 잠재 고객을 성공적으로 사이트로 다시 가져올 수 있다면 낭비하지 마십시오.

깔때기의 바닥을 위한 디자인

자, 잠재 고객은 귀하가 제공하는 제품을 알고 구매할 준비가 되어 있습니다. 그들이 필요로 하는 모든 것은 원활하고 손쉬운 체크아웃을 통해 마지막으로 한 번만 눌러 다음에서 이동할 수 있도록 하는 것입니다.

이것이 바로 제가 찾던 것입니다.

에게:

내 신용 카드는 어디에 있습니까?

다음은 유입경로의 전환 부분을 구축하는 방법의 예입니다.

1단계: 제안을 명확하게 하세요

귀하의 웹사이트가 실제 판매원이었다면 이것이 전화나 회의의 요점입니다. 그들이 "당신의 사업을 할 수 있습니까?" 귀하의 웹사이트나 마케팅에서도 수풀을 헤매는 것은 의미가 없습니다.

귀하와 귀하의 제안에 대한 확인을 마친 MOF 방문자의 경우 Boston Calling Music Festival이 하는 것처럼 쉽게 볼 수 있는 곳에 귀하의 제안을 대담하게 만들고 싶을 것입니다.

설득력이나 육성이 그다지 필요하지 않은 TOF 방문자의 경우 이메일이나 소셜 미디어를 통해 제안을 직접 게시할 수 있습니다.

이 경우 판매 유입경로가 TOF 및 BOF로 잘릴 수 있는지 확인하십시오.

제안이 분명한 콘서트 같은 경우에는 이 경로로 가는 것이 좋습니다. 그러나 티켓 가격이 1000달러 이상이고 여행 비용이 총액에 더 많은 무게를 추가하는 전문 회의나 휴양지 같은 것을 생각해 보십시오. 고객에게 막대한 시간, 돈 또는 노력을 요구하는 경우 MOF 마케팅 단계를 건너뛰지 마십시오.

하지만 일단 이 단계에 이르면 이전에 했던 모든 교육을 제쳐 둘 수 있습니다. 지금 해야 할 일은 판매하는 것뿐이므로 "구매" 버튼을 어디에 두든 그날 그날처럼 명확한지 확인하십시오.

2단계: 장바구니에서 구매 요약

고객이 제품을 장바구니에 담든, 이벤트 티켓을 구매하든, SaaS에 가입하든, 결제하기 전에 무엇을 구매하려고 하는지 빠르게 상기시키는 것이 좋습니다.

장바구니 페이지에서 다음과 같은 요약을 제공합니다.

장바구니 페이지는 구매자가 구매하려는 제품을 완전히 이해할 수 있도록 합니다. 그렇게 하면 결제를 거치지 않고 이메일 확인 단계에서 사용할 수 없거나 사용할 수 없는 날짜에 구매했음을 알게 됩니다. 이렇게 하면 판매 후 처리해야 하는 이메일, 전화 또는 환불 요청의 수가 줄어듭니다.

3단계: 결제 간소화

마지막으로 중요한 것은 고객이 결제를 쉽게 할 수 있도록 하는 것입니다.

가장 먼저 할 일은 로그인/가입 절차를 간소화하는 것입니다.

고객은 기존 계정으로 로그인하거나 새 계정에 가입할 수 있습니다. 그리고 가입 절차에는 두 가지 옵션도 있습니다.

1. 페이스북 계정을 만들고,
2. 처음부터 계정을 만드십시오.

여기에서는 볼 수 없지만 양식은 자동 채우기 기술로 활성화되어 번개처럼 빠르게 채울 수 있습니다.

나머지 체크아웃 프로세스는 쉽게 통과할 수 있어야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 가장 인기 있는 옵션이 이미 선택되어 있는 드롭다운을 사용하는 것입니다(이치에 맞는 경우). 그러면 고객이 데이터를 수동으로 입력해야 하는 시간을 절약할 수 있습니다.

즉, 가장 간소화된 체크아웃 프로세스라도 수집할 데이터가 많으면 지루할 수 있습니다. 그러나 Boston Calling은 이 작업을 훌륭하게 수행하여 고객에게 다음 단계가 얼마나 더 있는지 항상 보여줍니다.

고객이 음악 축제 티켓을 얻기 위해 완료해야 하는 4단계가 있지만 마지막 2단계는 쉽습니다. 보안 티켓은 악천후, 재해 또는 기타 취소 사유가 발생한 경우 티켓을 보호하는 방법에 대한 정보를 제공합니다. 마지막 단계는 올바른 티켓을 구매하고 결제 정보를 제출할 준비가 되었는지 확인하는 최종 확인입니다.

처음부터 끝까지 아름다운 시스템으로 많은 관심 있는 콘서트 관람객이 가능한 한 많은 티켓을 예약할 수 있도록 합니다.

마무리

웹사이트에 판매 퍼널을 구축하는 것은 그것을 운영하는 사람들에게 큰 안도감을 줄 수 있습니다. 신중하게 설계된 경로를 통해 방문자를 귀하의 많은 감독이나 개입 없이 진입 지점에서 전환으로 안내할 수 있기 때문입니다.

그 과정에서 일부 이메일이나 소셜 마케팅(자동화 가능)을 제외하고 나머지 작업은 웹사이트에서 가장 적합한 고객을 전환하기 위해 수행됩니다. 또한 모바일용 판매 퍼널을 구축함으로써 방문자가 어떤 장치를 사용하는지에 관계없이 방문자를 위한 가장 효율적인 경로를 만들 수 있습니다.