투자자와의 커뮤니케이션: 스타트업을 위한 모범 사례

자금 조달과 새로운 비즈니스 성장의 압박에 직면할 때 스타트업 창업자는 이해 관계자 관리를 소홀히 할 수 있지만 성공의 중요한 구성 요소입니다. 투자자와 의사 소통하는 방법과 시기를 배우면 책임을 강화하고 지속적인 피드백을 장려하며 추가 투자를 유치할 수 있습니다.

커뮤니케이션은 측정하기 어려울 수 있지만 그 효과는 상당할 수 있습니다. Tesla 설립자 Elon Musk의 2018년 회사 비공개 트윗을 생각해 보십시오. 280자 미만의 메시지로 구성된 메시지는 Musk와 Tesla에 각각 2천만 달러의 벌금과 수십억 달러에 달하는 주주 소송 비용이 듭니다.

그러나 젊은 신생 기업의 창업자들은 종종 반대 접근 방식을 취합니다. 과잉 공유 대신 과소 공유합니다. 그 자체로 비용이 많이 드는 오류가 될 수 있습니다. 투자자들과 정기적으로 효과적으로 참여하지 않으면 설립자는 후원자의 경험과 지식을 활용할 기회를 잃을 수 있습니다.

정직, 개방성, 시기적절한 대화는 모든 좋은 관계의 중심이 되어야 하며 이것도 예외는 아닙니다. 투자자들은 일반적으로 미래 계획에 대한 정기적인 대화와 함께 일상적인 업데이트보다 더 정교한 것을 찾지 않으므로 리더는 이를 효과적으로 수행하기 위해 전문적인 커뮤니케이터가 될 필요가 없습니다.

그리고 많은 이점이 있습니다. 투자자와의 정기적인 접촉은 젊은 스타트업이 네트워크를 강화하고 비즈니스를 강화하며 성장의 도전에 대비하는 데 도움이 됩니다. 우리는 세 명의 Toptal 투자자 관계 컨설턴트를 인터뷰하고 최고의 조언을 이러한 연결을 구축하고 유지하는 데 도움이 될 수 있는 간단한 지침으로 요약했습니다.

연결 시간을 만드십시오

왜 젊은 기업은 투자자와 더 효과적으로 의사 소통하지 않습니까? 한 가지 이유는 시간 때문이라고 Toptal의 프리랜스 네트워크에서 25년 이상의 경험을 가진 연쇄 창업가인 Brendan Fitzgerald는 말합니다. 그는 수백 명의 투자자들과 함께 일했으며 종종 투자자 관계의 담당자 역할을 맡았습니다.

창업자들이 의사소통을 우선시하지 않는 주된 이유는 다른 긴급한 작업에 시간을 더 유익하게 사용할 수 있다고 생각하기 때문이라고 그는 말합니다.

그러나 그 관계를 육성하는 것은 중요한 작업이라고 Fitzgerald는 말합니다. "돈이 더 필요할 때만 전화한다고 생각하지 않기를 바랍니다." 후원자를 항상 루프에 유지하는 유용한 방법은 정기 보고서를 사용하는 것입니다. 대부분의 투자자는 회사의 실적에 대한 간결한 월별 또는 분기별 성과 보고서에 만족합니다. 그리고 설립자가 두려워하는 것만큼 많은 시간이 걸리지 않습니다. 첫 번째 보고서를 함께 작성하면 후속 보고서를 준비하는 데 일반적으로 30분 이상 걸리지 않아야 한다고 그는 말합니다.

리듬을 확립하다

초기 단계의 벤처 투자에서 대기업 인수에 이르기까지 200억 달러 이상의 거래를 실행한 Toptal 전문가 Greg Barasia에 따르면 젊은 기업 창업자들이 저지르는 가장 흔한 실수는 투자자들이 자신들에게 호의를 베풀고 있다고 생각하는 것입니다. 그 생각은 투자자들에게 회사에 대한 정보를 자주 보내거나 안내를 요청하여 성가신 것을 두려워하게 만듭니다.

그러나 Barasia는 이러한 투자자가 고객이 아니라 비즈니스 파트너라고 말합니다. “그들은 투자가 어떻게 진행되고 있는지 보고 싶어하며 많은 사람들이 할 수 있는 모든 도움을 기꺼이 제공합니다. 당신이 그들을 괴롭히는 것이 아닙니다. 그것은 실제로 그들이 자신의 돈으로 무슨 일이 일어나고 있는지 알 수 있는 위치에 놓이게 하는 것입니다.”라고 그는 말합니다.

미국 증권 거래 위원회(SEC)는 공개 기업이 소득, 현금 흐름, 순매출, 성장, 수익 등을 포함한 자세한 재무 및 운영 정보가 포함된 연례 보고서(양식 10-K) 및 분기별 보고서(양식 10-Q)를 제출하도록 요구합니다. 그리고 의무. 신생 기업이 SEC 공개 지침을 따를 필요는 없지만 이러한 규칙은 리더가 자체 정보 공유 프레임워크를 개발하는 데 유용한 일반 템플릿 역할을 할 수 있습니다.

젊은 기업은 이러한 양식을 정확하게 따를 필요는 없지만 편리한 출발점 역할을 합니다. 두 번째 이점은 회사가 상장된 경우 이 정보를 수집하여 투자자에게 제공하는 습관을 들이면 주주에게 이를 제공하는 것으로의 전환을 단순화할 수 있다는 것입니다.

그러나 특정 사건을 공개한다고 해서 다음 보고가 나올 때까지 기다리면 안 됩니다. 다시 말하지만, SEC 규칙은 유용한 지침입니다. 공개 회사는 다른 중요한 사건 중에서 새로운 이사 또는 새 경영진의 임명, 자산 인수 또는 처분과 같은 변경 사항을 공개해야 합니다. Toptal의 수석 이코노미스트이자 전 벤처 캐피털리스트인 Erik Stettler는 "제품의 주요 새 버전을 출시하거나 경쟁업체를 인수했거나 인수 제안을 직접 받고 조언을 원하는 경우 투자자와 상의해야 합니다"라고 말합니다. .

간결하게 유지

설립자는 투자자에게 수집할 수 있는 모든 정보가 포함된 정교한 프레젠테이션과 보고서를 보내고 싶을 수 있습니다. 그들은 해서는 안됩니다. Stettler는 "기술 세계의 투자자들은 관심을 지속하는 것으로 알려져 있지 않습니다. “그들은 업데이트를 받을 때 특정 사실과 정보를 찾고 있습니다. 무엇보다도 재정적으로 괜찮습니까? 추가 자본을 조달해야 합니까? 가장 시급한 문제는 무엇입니까?”

보고서에는 성장, 활성 사용자 수, 거래량 및 고객 유지와 같은 기본 KPI가 항상 포함되어야 합니다. 큰 거래를 성사시키거나 비즈니스 목표를 달성하는 것과 같은 이정표를 포함하는 것도 좋습니다.

Barasia에 따르면 해결해야 할 다른 질문도 있습니다. "우리가 마지막으로 말한 이후로 당신은 무엇을 했습니까? 사업의 전반적인 상황은 어떻습니까? 새로운 업데이트는 무엇입니까? 가까운 장래에 무엇을 하려고 합니까? 그것이 투자자가 젊은 기업에서 필요로 하는 정보입니다.”라고 그는 말합니다. 이 보고서는 두 페이지를 넘지 않아야 합니다.

상태 보고서를 짧고 일관성 있게 유지하면 투자자가 다른 기간을 비교하고, 스타트업의 진화를 이해하고, 더 나은 통찰력으로 응답하기가 더 쉬워집니다. 이는 차례로 책임과 협력을 강화합니다.

투자자가 모든 보고서를 읽지는 않더라도 보고서 작성 원칙은 일반적인 질문에 대한 최신 답변을 쉽게 구할 수 있다는 것을 의미하므로 모든 사람이 많은 시간을 절약할 수 있습니다. “[투자자들]이 전화를 걸거나 문제 또는 질문이 있으면 '헤이! 지난 달의 상태를 다시 보내드리겠습니다.' 당신은 이미 일을 해냈습니다.”라고 Fitzgerald는 말합니다.

도움이 필요하면 도움을 요청하세요

설립자는 당연히 강함과 신뢰성의 이미지를 투영하기를 원하며 조언을 구하는 것이 그 목적을 훼손할 수 있다고 생각할 수 있습니다. 그들은 투자자에게 도움을 구하는 것을 두려워할 수 있습니다. 이는 그들이 약속을 이끌거나 이행할 준비가 되어 있지 않다는 것을 의미할 수 있기 때문입니다. 그러나 투자자들은 일반적으로 설립자의 성공을 돕고 싶어하며 일반적으로 이러한 요청을 기꺼이 받아들인다고 Stettler는 말합니다.

“창업자로서 투자자들이 가치를 더해주기를 기대해야 합니다.”라고 그는 말합니다. “그들은 너무 관여해서 당신의 삶을 더 어렵게 만들어서는 안 되지만, 그들은 상담을 받을 수 있어야 하고 그들이 회사를 위해 열 수 있는 모든 문을 열어줄 수 있어야 합니다. 도움을 요청하는 것이 당신을 약해 보이게 하는 것은 아닙니다.”

바라시아도 동의합니다. 그는 AI 기반 이벤트 관리 플랫폼의 첫 번째 투자자 중 한 명으로 리더가 모든 투자자에게 중요한 정보가 포함된 월간 업데이트를 보냅니다. 그렇게 함으로써 그들은 통제권을 양도하지 않고 대화와 지도를 수용한다는 신호를 보냈다고 그는 말합니다. “이 회사는 현재 약 3백만 달러의 자금을 조달하고 있습니다. 설립자는 투자자로부터 조언과 관점을 구하는 데 매우 적극적이었습니다. 궁극적으로 그는 소유권이 구조화되는 방식 때문에 결정을 통제하지만 우리[투자자들]는 그와 직접 대화하고 결정에 무게를 실을 수 있습니다.”

나쁜 소식을 즉시 알리십시오

초기 단계의 스타트업 창업자들은 위기를 겪고 있다는 사실을 공개하는 것에 대해 긴장할 수 있지만 투자자들을 놀라게 하지는 않을 것입니다. 역사적으로 신생 기업의 약 20%는 첫해에 실패하고 50%는 첫 5년 동안 파산합니다. 좋은 투자자는 이것을 알고 있으므로 나쁜 소식이 전혀 없으면 의심이 생길 수 있습니다.

노련한 투자자들이 실패를 모르는 사람이 아니듯이 창업자도 그 가능성에 대비해야 한다고 Barasia는 말합니다. “저는 젊은 기업들이 그들이 직면하고 있는 문제를 사전에 알리는 데 적극적으로 나서기를 기대합니다.”

Stettler는 “스타트업에 대해 진정으로 화를 낸 유일한 경우는 그들이 아주 오랫동안 아무 말도 하지 않은 이후였습니다.”라고 말합니다. “드디어 연락이 닿았을 때 활주로가 한 달 남았고 빨리 해결해야 한다고 말했어요.” 그의 분노는 위기가 아니라 스타트업이 그 사실을 알리기 위해 마지막 순간까지 기다렸다는 사실에서 비롯됐다. 그때쯤이면 아무것도 하기에는 너무 늦은 경우가 많다고 그는 말합니다.

투자자가 먼저 나쁜 소식을 듣는 것도 중요합니다. Fitzgerald는 "투자자들이 귀하의 회사가 소셜 미디어에서 좋지 않은 실적을 올리고 있다는 사실을 알게 되는 것을 원하지 않습니다."라고 말합니다. “커뮤니케이션을 일정하게 유지해야 하며 그에 따른 결과는 항상 합리적으로 접근할 수 있어야 한다는 것입니다. 투자자가 의견, 질문 또는 우려 사항이 있는 경우 귀하에게 전화할 수 있어야 합니다.”

완전한 그림 그리기

사람들이 그러한 미래를 실현할 수 있도록 설득하기 위해 가능한 가장 좋은 미래 버전만을 공유하고 싶지만 투자자와의 신뢰를 유지하려면 정직하게 소통하는 것이 중요합니다.

이것은 단순히 거짓말을 하지 않는 것 이상을 의미합니다. Barasia는 "기업가는 천성적으로 매우 낙관적이라고 생각하지만, 창업자는 낙관주의가 과장으로 바뀌지 않도록 주의해야 합니다. “알겠습니다: 당신은 사업을 시작했고 이러한 모든 아이디어를 가지고 있지만 사실에 대해 매우 명확해야 합니다. 때때로 스타트업 CEO가 모든 사람에게 이메일을 보내 회사가 새로운 파트너십에 대한 논의를 진행한 것처럼 보이지만 실제로는 예비 대화에 불과했습니다.”라고 그는 말합니다. 그런 과장된 표현은 그에게 거래 차단기입니다.

Fitzgerald는 자신의 능력을 과대평가해서는 안 된다고 덧붙입니다. "돈을 벌 때 할 수 있는 최악의 일은 달성할 수 있는 것에 대해 정직하지 않고 기준을 비현실적으로 높게 설정하는 것입니다."라고 그는 말합니다. “투자자에게 회사가 10개월 안에 C 지점에 도달할 수 있다고 말했지만 C 지점 근처에는 오지 않았다면 신뢰를 잃은 것입니다. 투자자는 믿을 수 있는 사람에게 돈을 투자합니다. 당신의 모든 커뮤니케이션은 그 신뢰를 강화하기 위해 노력해야 합니다.”

Fitzgerald는 현실적인 목표를 설정하고 정기적으로 청렴하게 의사소통하면 미래 프로젝트를 위한 투자자 네트워크를 구축할 수 있다고 말합니다. 그는 다수의 스타트업을 지원한 투자자 서클을 개발했으며 그 중 일부는 실패했습니다. 그러나 그들은 그와의 긍정적인 관계 때문에 그의 후속 노력에 계속 투자했습니다. “일부는 회사에서 돈을 잃었지만 성공적인 후속 스타트업에 투자했습니다. 기업가에게는 당신을 신뢰하는 투자자 네트워크를 갖는 것이 중요합니다.”라고 그는 말합니다. Stettler는 동의합니다. "실패는 이 여정의 자연스러운 일부이기 때문에 같은 창업자에게 두 번 이상 투자했습니다."

성공을 위한 커뮤니케이션

사람들이 서로 소통하고 의사 소통이 명확하고 가능한 결과가 잘 정의되어 있을 때 최소한의 갈등으로 최악의 시나리오에도 직면할 수 있으며 잠재적으로 미래의 성공을 위한 발판을 마련할 수 있습니다. Stettler는 “[나쁜 소식]에 대처하는 가장 좋은 방법은 [당신이] 다음에 적용할 핵심 교훈을 적시에 설명하는 것입니다.

투자자와 의사 소통하는 것이 어려울 필요는 없지만 의도적이어야 합니다. 좋은 의사 소통은 첫 번째 프레젠테이션 자료에서 시작하여 투자자의 출구를 넘어서도 지속되는 일종의 파트너십을 키웁니다.