고객의 요구 사항을 구체적으로 충족하는 방법

식료품점이나 농산물 직거래 장터에서 유기농 식품을 구입한 적이 있다면 그것이 비쌀 수 있다는 것을 알고 있습니다. 일부 사람들은 일반 식료품의 유기농 버전을 구매할 때 식료품 비용이 300%나 증가한다고 보고합니다. 그만한 가치가 있습니까?

유기농 생활의 열렬한 팬은 그것이라고 주장합니다. 그들은 맛이 더 우수하고 음식에 더 많은 영양소가 포함되어 있으며 살충제, 호르몬, 항생제 및 기타 현대 농업의 침입이 없다고 가정한다는 사실은 건강뿐만 아니라 환경에도 더 좋다는 것을 의미합니다. 이 중 하나가 정말 사실입니까?

글쎄, 유기농 식품이 최고라고 생각하는 사람들에게 대답은: 그것은 별로 중요하지 않습니다. 유기농 생활 방식을 즐기는 사람들은 유기농 식품에 프리미엄을 지불하는 데 엄청난 가치를 느낍니다.

비용에 관계없이 무언가에서 얻는 가치가 가장 중요하다는 이와 같은 태도가 디자이너인 우리가 고객에게 원하는 것입니다.

프리랜서인 경우 목표는 "유기적" 유형의 판매 포인트를 찾는 것입니다. 당신은 고객이 당신이 제공하는 서비스의 가치를 보기를 원합니다. 그들이 얻고 있다고 믿는 가치에 만족하는 사람들은 거리낌 없이 더 높은 가격을 지불할 것이고, 일반적으로 그들이 찾을 수 있는 가장 낮은 가격만을 찾는 사람들보다 문제가 덜합니다.

당연히, 당신은 실제로 고객이 지불하는 돈에 대해 최대한의 가치를 고객에게 제공하기를 원합니다. 그러나 나는 아마도 이 말을 함으로써 일부 사람들의 기분을 상하게 할 것입니다. 특히 디자인 맥락에서 가치는 주관적입니다. 어떤 사람은 가치 있다고 생각하는 것을 다른 사람은 완전히 쓰레기로 생각할 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

몇 년 전 Tropicana 오렌지 주스 브랜드의 재설계로 인한 실패는 디자인의 주관성을 보여주는 대표적인 사례입니다.

재설계를 담당한 회사는 분명히 그것이 성공적이라고 생각했으며, 확실히 모호한 야간 작전도 아니었습니다. 그러나 펩시코에게는 마케팅 재앙으로 판명되었고, 이후 소비자로부터 받은 항의의 울부짖음을 달래기 위해 재설계를 서두르게 되었습니다.

그들이 지불 한 것을 얻기

자, 약간의 역할극 시나리오를 해 봅시다. 당신은 부모가 될 것입니다. 그것은 아마도 당신의 인생에서 일어날 가장 중요한 일 중 하나가 될 것이며, 당신은 당신의 새 아기가 도착할 때를 대비하여 아기 침대 쇼핑을 시작해야 합니다. 유아용 침대 가게에 있을 때 무엇을 찾을 것입니까?

대부분의 경우 잘못된 순간에 부러지거나 떨어져 나갈 위험이 없이 아기를 안전하게 안아줄 수 있는 것을 찾고 있을 것입니다. 아마도 당신 은 당신이 찾을 수 있는 가장 저렴한 유아용 침대를 찾지 않을 것입니다. 왜요? 물론 당신의 아기이기 때문입니다.

아기가 유아용 침대에서 안전하게 지내기를 원하고 가능한 한 최고 품질의 옵션을 선택하게 될 것입니다. 값싼 유아용 침대는 마음이 편하지 않을 수 있습니다. 왜냐하면 대부분의 경우 지불한 만큼 얻을 수 있다는 것을 알기 때문입니다.

디자이너로서 당신의 임무는 고객에게 브랜드 아이덴티티나 비즈니스가 갓 태어난 아기를 위한 유아용 침대만큼 중요하다는 것을 확신시키는 것입니다. 잠재 고객에게 브랜드의 수익성을 높이는 데 필요한 가치를 제공할 수 있다면 그 가치가 프리미엄을 지불할 가치가 있다고 확신시켜야 합니다.

단순히 가격이 얼마나 싼지에만 근거하여 자녀를 위한 유아용 침대를 구입하지 않는 것처럼 클라이언트는 디자인도 '비용을 지불하는 것'이라는 우산 아래에 속한다는 것을 알아야 합니다. 가장 저렴한 옵션이 가장 좋은 경우는 거의 없습니다.

고객은 처음에 수수료 지불을 거부한 후 "더 저렴한" 디자이너가 심각한 브랜딩 사고를 일으킨 후 서비스에 투자하기 위해 소심하게 돌아올 때 이를 깨달을 수 있습니다.

그들은 이제 브랜드를 성공적으로 재구축하는 데 필요한 가치를 제공할 디자이너가 필요합니다. 당신이 그들의 돈을 가져갈 때 너무 큰 소리로 킥킥거리지 않도록 하십시오.

당신의 틈새 시장을 알고

나는 디자이너로서 틈새 시장을 찾고 이를 활용하여 클라이언트 기반을 최적화하는 방법에 대해 길게 이야기했습니다. 당신이 선천적으로 이해하고 정확하게 설계할 수 있는 목표 시장을 가진 고객과만 일하고 자신을 적절하게 마케팅한다면 처리할 수 있는 것보다 더 많은 비즈니스를 수행하게 될 것입니다.

이상적인 고객과 그들이 서비스하는 시장에 대한 조사를 수행하는 것이 필수적입니다. 프리랜서 경력을 시작할 때 이러한 추가 작업은 몇 년 또는 몇 개월 후에 엄청난 배당금을 의미할 수 있습니다.

이상적인 고객의 시장에 대해 이야기하면 가장 많이 알 수 있습니다. 그들에게 이메일을 보내고, 질문하고, 웹사이트, 브로셔, 광고 등에서 무엇을 찾고 있는지 알아보세요. 연구는 판매에 관한 것이 아니므로 사람들은 일반적으로 귀하가 알고 있는 정보를 제공할 의향이 더 많습니다. 그들에게 아무것도 팔려고 하지 않습니다.

여가 시간에 사람들에게 전화를 걸어 약속을 잡습니다. 그들에게 커피를 가져다주고 당신이 알아야 할 것을 찾으십시오. 서비스를 제공하려는 시장에 대한 데이터를 수집하는 것을 업무의 일부로 만드십시오.

고객 시장의 전문가가 되십시오. 고객이 고객 의 요구 사항에 진정으로 관심을 갖고 있음을 알리십시오. 그러면 고객은 귀하의 서비스에 대해 돈을 제공하려고 하는 자신에게 넘어질 것입니다.

그들이 관심을 가져야 하는 이유를 말하십시오

각 고객에게 청구하는 비용이 적을수록 생계를 유지하기 위해 새로운 고객에게 자신을 마케팅하는 데 더 많은 시간을 투자해야 합니다.

그 결과 각 고객에게 주어지는 시간이 줄어들고, 이는 물론 포트폴리오에서 하위 작업으로 이어집니다. 수준 이하의 작업은 상위 고객의 관심을 거의 얻지 못하므로 과로와 과소 보상의 악순환에 빠지게 됩니다.

따라서 각 잠재 고객에게 제공하는 가치를 그들이 이해하고 관심을 가질 수 있는 방식으로 표현하는 것이 중요합니다. 이것은 단순히 자격의 세탁 목록인 것처럼 당신의 기술과 전문성에 대해 이야기하는 것을 삼가는 것을 의미합니다.

그것은 지루합니다. 어떤 고객도 그것에 대해 듣고 싶어하지 않습니다. 그들은 당신의 기술이 그들 과 그들의 비즈니스와 어떻게 관련되는지에만 관심을 갖습니다. 고객에게 그다지 중요하지 않은 기능이 아니라 고객의 개별 요구에 맞는 경험을 제공하는 데 초점을 맞춥니다.

선택한 고객 기반에 가치를 제공하면 선택한 시장에 대한 디자인 감각을 강화할 수 있습니다. 모든 사람을 위해 디자인할 수는 없지만 디자인할 수 있는 사람들은 당신의 전문 지식에 감사할 것이고 계속해서 높은 보수를 받는 작업으로 당신을 찾아갈 것입니다.

다른 누구의 요구도 아닌 고객의 요구를 구체적으로 충족하는 디자이너로 자신을 포지셔닝하십시오!