B2B 기업을 위한 6가지 디지털 마케팅 팁

B2B 기업은 디지털 마케팅에 점점 더 많은 투자를 하고 있습니다. B2B 구매 여정의 92%가 온라인 검색에서 시작되기 때문에 놀라운 일이 아닙니다. B2B 브랜드는 이점을 활용하고 더 많은 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 새로운 판촉 수단으로 눈을 돌리고 있습니다.

B2B 디지털 방식은 때때로 B2C에서 사용되는 방식과 매우 다르다는 점을 강조하는 것이 중요합니다. B2C 마케팅 관행은 판매 주기, 대상 고객 및 의사 결정 프로세스가 다르기 때문에 B2B에서 복사하여 사용할 수 없습니다. 또한 그들은 다른 채널을 사용하는 경향이 있습니다. 다음은 B2B 디지털 마케팅을 올바르게 수행하는 방법에 대한 몇 가지 간단한 팁입니다.

1. 적절한 대상을 타겟팅

다시 한 번, B2B 마케터는 매우 구체적인 청중을 대상으로 해야 합니다. 이 경우 더 많은 사람들 사이에서 가시성을 높이는 것이 우선 순위가 아니므로 많은 군중에 도달하는 것을 목표로 해서는 안됩니다. B2B 제품과 서비스는 실제로 그들에게 관심이 있는 매우 제한된 수의 사람들과 이러한 제품에 회사의 돈을 쓸 수 있는 권한과 권한을 가진 훨씬 더 제한된 수의 사람들에게 마케팅됩니다.

그렇기 때문에 예산 결정을 내리는 업계의 경영진과 관리자와 판단에 영향을 줄 수 있는 전문가를 대상으로 해야 합니다. 디지털 전략을 세울 때 염두에 두어야 할 사람들의 범위는 매우 좁습니다.

기본적으로 모든 잠재 고객은 전문가이며 그에 따라 해결해야 함을 기억하십시오. 그들을 흥분시키거나 감정을 북돋우려고 하지 말고, 그들의 추론에 영향을 미치려고 하고, 그들이 당신의 제품으로 얻을 수 있는 비즈니스 이점을 강조하려고 하지 마십시오. 그들은 당신이 눈에 잘 띄는 슬로건과 매력적인 비주얼을 가지고 있다면 별로 신경 쓰지 않습니다. 그들은 당신이 그들의 재정적 수익에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지에 대해 관심을 갖습니다.

2. 데이터를 유리하게 활용

고객의 결정과 마찬가지로 디지털 마케팅 활동도 데이터를 기반으로 해야 합니다. 우선, 이는 웹사이트에서 사용자 활동을 추적하고 소셜 미디어에서 가장 참여도가 높은 사용자를 선별하는 것을 의미합니다.

이러한 데이터에 대한 좋은 통찰력은 자격을 갖춘 리드를 식별하고 이들에게 접근하는 방법에 대한 몇 가지 맞춤형 전술을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 유입경로에서 잠재 고객의 위치에 따라 달라지는 메시지를 통해 이러한 잠재 고객에게 다가갈 적절한 순간을 인식해야 합니다.

또한 소셜 리스닝 도구를 활용할 수 있는 기회를 놓치지 마세요. 이를 통해 회사에 대한 토론 및 언급을 보고 제품에 대한 관심을 발견할 수 있습니다. 가장 수익성이 높은 계정과 프로필이 유사한 회사에 특별한 주의를 기울여야 합니다.

3. 콘텐츠 마케팅 투자

가장 효과적인 장기 B2B 마케팅 무기는 양질의 콘텐츠입니다. 이것이 바로 B2B 마케터의 86%가 목표를 달성하기 위해 콘텐츠 마케팅을 사용하는 이유입니다.

분명히, 회사 블로그를 운영하는 것은 이런 점에서 좋은 생각입니다. CTA 버튼을 콘텐츠의 자연스러운 일부로 사용하여 사람들에게 당신이 하고 판매하는 것을 알릴 수 있도록 하여 귀하의 산업 및 이와 밀접하게 관련된 주제에 콘텐츠를 집중하는 것이 중요합니다. 이것은 잠재적으로 귀하의 제품에 관심이 있고 결국 전환할 것으로 예상되는 사람들을 끌어들이는 가장 좋은 방법입니다.

소비자가 지점과 관련하여 일반적으로 갖는 질문과 문제를 해결해 보십시오. 이것의 이점은 두 가지입니다. 첫째, 업계 주제에 대한 기사를 작성하여 전문 지식을 입증할 수 있습니다. 둘째, 독자를 돕고 관심을 갖고 있음을 보여줍니다. B2B 구매자는 장기 계약과 공급업체와의 꾸준한 관계를 원하기 때문에 이 두 가지 모두 매우 중요하며, 주의력, 신뢰성 및 전문성을 보여주는 이보다 더 좋은 방법은 없습니다.

많은 B2B 회사가 이 일을 하고 있습니다. 예를 들어, 고객 관계 관리, 영업, 마케팅 등을 위한 소프트웨어 제품을 개발 및 판매하는 회사인 HubSpot을 생각해 보십시오. 그들은 이러한 주제에 대한 수많은 기사가 있는 최고 품질의 블로그를 운영하고 있지만 전자책, 가이드, 웨비나 및 무료 코스와 같은 다른 유형의 콘텐츠도 생산합니다. 이는 HubSpot이 리드를 확보하고 신뢰할 수 있고 존경받는 브랜드로 자리매김하는 데 많은 도움이 되었습니다.

출처: hubspot.com

4. SEO에 약간의 노력을 기울이십시오

B2B 구매 여정의 90% 이상이 온라인 검색에서 시작된다는 점을 감안할 때 검색 엔진에 맞게 웹사이트를 최적화하는 것이 중요합니다. 당신이 제공하는 서비스를 찾고 있는 고위 간부가 어딘가에 있지만 당신이 검색 엔진 결과의 첫 페이지에 없다면, 이 사람은 당신의 회사에 대해 결코 알지 못할 가능성이 높습니다.

이제 Google이 페이지 순위를 매길 때 고려하는 매개변수가 200개 있습니다. 분명히 이 기사에서 이 모든 것을 다룰 여지는 없지만 대부분의 매개변수는 콘텐츠 품질과 사용자 경험에 중점을 둡니다.

이것은 당신이 구글 순위를 위해서만이 아니라 당신의 웹사이트를 더 좋게 만들기 위해서도 SEO를 해야 한다는 것을 의미합니다. 이것은 귀하의 수익에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다. 견고한 SEO 전술이 미디어 회사의 성장을 400%까지 도왔던 방법을 설명하는 이 사례 연구를 살펴보십시오!

5. 무료 평가판 제공

의사 결정자가 특정 제품을 구매하기 전에 두 번 생각하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 가격, 비용 효율성, 신뢰성에 관한 것일 수도 있고 단순히 회사에 이 제품이 필요한지 여부에 대한 확신이 없을 수도 있습니다. 그러나 여기서 가장 중요한 요소 중 하나는 미지의 것에 대한 위험과 두려움입니다. B2B 구매는 일반적으로 큰 약속이기 때문에 구매자는 자신이 구매하는 제품에 대해 절대적으로 확신하기를 원합니다.

따라서 이를 수행할 수 있는 방법이 있으면 제품 또는 서비스의 무료 데모를 제공하십시오. 이런 식으로, 당신은 숨길 것이 없고 누군가를 속이고 싶지 않다는 것을 보여주고 있습니다. 평가판 기간을 허용하면 제품에 돈을 쓰려고 생각하는 사람에게 큰 안도감을 줄 수 있습니다.

이는 소프트웨어 산업에서 운영되는 비즈니스에 특히 유용합니다. 예를 들어, Forms On Fire는 구매를 결정하기 전에 모바일 양식 소프트웨어의 무료 평가판을 제공합니다. 고객에게 이러한 편의를 제공하는 경우 Forms On Fire와 같이 CTA 버튼에 이상적으로는 크고 명확하게 설명해야 합니다. "무료로 사용해 보기" 버튼을 놓치거나 다른 것과 혼동할 수 있는 방법은 없습니다.

출처: formsonfire.com

6. 사회적 증거 포함

그러나 이것이 잠재 고객이 신뢰 문제를 해결하는 데 도움이 될 필요는 없습니다. 그럼에도 불구하고 놀라운 84%의 사람들이 개인적인 추천만큼 온라인 리뷰를 신뢰합니다.

즉, 제품 페이지나 정보 페이지 또는 적절해 보이는 원본 기사에도 일종의 사회적 증거를 포함해야 합니다. 일종의 등급 시스템이 필요하지만 그 이상도 필요합니다.

고객에게 당신과의 경험에 대해 몇 문장을 쓰도록 요청하십시오. 업계 전문가의 평가는 잠재적인 B2B 구매자에게 올바른 방향으로 나아가는 넛지가 될 수 있습니다. 그들이 정직하고 진실한지 확인하십시오. 그렇지 않으면 반대 효과가 나타날 수 있습니다.

마지막 생각들

B2B 마케팅 캠페인을 통해 중요한 결과를 얻는 것은 쉽지 않으며 시간이 걸립니다. 그렇기 때문에 인내심을 갖고 열심히 일하고 과정을 믿어야 합니다.

그러나 이것이 정체되어 있다고 느낄 때 약간의 혼합을 시도해서는 안된다는 것을 의미하지는 않습니다. 귀하의 비즈니스와 고객에게 맞는 정확한 마케팅 공식을 찾는 것은 약간의 위험과 시행착오, 약간의 오류를 감수해야 합니다. 그러나 이는 모두 비즈니스를 성장시키고 큰 성과를 달성하는 자연스러운 부분입니다.