온라인 제품의 가격을 책정하는 4가지 효과적인 방법

"가격 책정에 실수를 하는 순간, 당신은 당신의 평판이나 이익을 갉아먹고 있는 것입니다." - 캐서린 페인.

이 선은 머리에 못을 박습니다. 가격 책정은 매출 및 이익 증대의 가장 중요한 측면입니다. 하버드 연구에 따르면 제품 가격이 1% 향상되면 이익이 11.1% 증가합니다.

올바른 가격을 설정하는 것은 저울의 균형을 맞추는 것과 유사합니다. 저가 제품은 수익으로 이어지지 않고 지속적인 수익원을 창출합니다. 유사하게, 더 높은 가격의 제품은 시장 점유율을 감소시켜 판매를 감소시킵니다.

제품 가격 책정은 두 가지 결과 사이의 적절한 균형을 맞추는 것으로 요약되지만 말처럼 쉽지 않습니다.

10명 중 9명의 고객이 Amazon에서 온라인 제품의 가격을 확인하므로 올바른 가격 책정 전략을 수립하는 것은 더 이상 선택 사항이 아닙니다.

여기서 요점은 디지털 쇼핑객이 똑똑하기 때문에 당신도 똑똑해야 한다는 것입니다.

다행스럽게도 제품 가격을 최적으로 책정하는 방법은 여러 가지가 있으며 이 가이드에서는 가능한 최상의 방법을 제시합니다.

온라인 제품의 가격을 책정하는 4가지 효과적인 방법

제품 가격을 책정할 때 발생하는 모든 비용(제조, 양방향 마케팅, 디지털 마케팅 등)을 고려하고 고객이 좋아할 경쟁력 있는 가격을 제시하는 것이 중요합니다. 다음은 온라인 제품의 가격을 책정하는 4가지 실용적인 방법입니다.

가격 조사

완벽한 제품을 만드는 데 며칠, 몇 달 또는 몇 년을 보냈을 것입니다.

노력과 투자가 원하는 결과를 얻을 수 있도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

가격 조사가 당신을 구출하는 곳입니다.

설문 조사는 너무 낮은 가격과 너무 높은 가격의 차이를 찾는 데 도움이 됩니다. 그리고 고객이 귀하의 제품에 대해 지불할 의사가 있는 금액을 발견합니다. 이는 올바른 가격을 결정하는 데 도움이 되며 결과적으로 더 높은 수익과 시장 점유율로 이어집니다.

가격 조사의 이점

• 귀하의 제품을 구매하려는 고객의 의향을 나타냅니다.
• 제품에 대한 가능한 가장 높은 ROI를 이해할 수 있습니다.
• 브랜드 가치를 유지하는 데 도움이 됩니다.

가격 조사 기법

세 가지 기술을 사용하여 온라인 제품에 대한 고객의 지불 의향을 찾을 수 있습니다.

• 가격 민감도 측정기(PSM) : 제품의 가격을 설정하는 데 사용되는 일련의 설문조사 질문입니다.
• Gabor granger 방법 : 미리 정의된 가격대에서 제품을 구매하려는 고객의 의향을 측정합니다.
• 공동 분석 : 가격과 제품이 고객의 지불의사에 미치는 영향을 결정합니다.

가격 조사를 무시하는 높은 비용 : McKinsey에 따르면 1990년대에 하드 디스크 드라이브 제조업체는 드라이브의 저장 용량을 늘리기 위해 R&D에 무려 65억 달러를 투자했습니다. 그러나 제조업체는 가격 조사의 중요성을 이해하지 못해 잘못된 가격 책정을 초래했습니다. 이 가격 책정 오류로 인해 8억 달러의 순 손실이 발생했습니다.

추가 팁 : 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 가격 설문조사 템플릿을 사용하세요.

비용 추가 가격 책정

제품을 만드는 데 10달러가 든다면 대부분의 회사에서 15~20달러를 청구합니다. 이를 비용 플러스 가격 책정이라고 합니다.

여기에는 제품을 만들기 위한 제조, 노동 및 간접비의 총 비용을 계산한 다음 고정 비율 이윤을 추가하여 가격을 결정하는 작업이 포함됩니다. 일반적으로 인상률은 목표 수익률로, 부모가 소원을 들어주고 있다는 것을 알았을 때 아이가 크리스마스에 산타에게 하는 위시리스트와 유사합니다.

비용 플러스 가격 책정은 비용 우위 전략을 추구하려는 기업에게 효과적인 방법입니다.

비용 추가 가격 책정의 이점 :

• 간편한 사용 : 제조원가와 원가만 분석하면 됩니다. 그것은 철저한 시장 조사를 포함하지 않습니다.
• 불완전한 지식의 위험 감소 : 고객의 지불 의사에 대한 정보가 부족하고 직접적인 경쟁자가 없는 경우 귀하를 보호합니다.
• 일정한 수익률 제공 : 마진율로 인해 기업은 일반적으로 지속적인 수익률을 얻습니다.

추가 팁 : 경쟁 성장을 고려하지 않기 때문에 유일한 가격 전략으로 비용 플러스 가격 책정을 구현하는 것은 의미가 없습니다. 대신, 윈-윈 상황을 위한 동적 가격 전략의 일부로 만드십시오.

이상적인 대상 : 소매 회사

온라인 소매업체는 가격에 민감한 구매자를 유치하고 온라인 제품에 대한 최상의 거래를 제공하기 위해 경쟁력 있는 가격을 가져야 합니다.

적합하지 않음 : SaaS 비즈니스

가치 기반 가격 책정

위의 예에서 고객이 10달러 또는 50달러인 제품에 대해 500달러를 지불할 준비가 되어 있다면 고객의 마음을 사로잡는 제품을 만드는 데 성공한 것입니다.

여기에서 고객은 제품의 인지된 가치에 따라 비용을 지불합니다. 가치 기반 가격 책정은 고객의 관점에서 가치를 설명하는 가격 책정 전략의 포괄적인 용어입니다.

Bain & Company에 따르면 최고 실적 기업의 76%는 가격 전략이 제품 및 고객 수준 모두에서 수익을 극대화한다고 믿습니다.

가격을 결정하고 비용을 조정하여 수익을 극대화하는 가치 기반 가격 책정이 필요한 이유입니다.

가치 기반 가격 책정의 이점 :

• 외부변수와 내부변수 를 고려함 : 가격을 책정할 때 비용 이외의 필수요소를 고려한다.
• 고객 중심 : 고객을 이해하기 위해 고객이 간과할 수 없는 기능을 가진 제품을 만들 수 있습니다.
• 더 나은 제품의 결과 : 가치를 창출하지 않는 한 가치 기반 가격 책정 모델을 사용할 수 없습니다. 이는 결과적으로 더 나은 제품을 만듭니다.
• 경쟁사 주시 : 제품의 가격을 책정하기 전에 시장 경쟁을 고려합니다.

가치 기반 가격 무시 비용 : 대표적인 장난감 브랜드인 토이저러스(Toys R Us)는 파산 신청 전 잃어버린 고객을 되찾기 위해 가격을 10~30% 인하했다. 할인 후에도 회사는 장난감을 프리미엄 가격에 판매하고 있었습니다. 기술의 발전과 시장의 진화로 회사는 궁극적으로 고객의 눈에 제품의 가치를 이해하는 데 실패했습니다. 회사가 제품의 인지된 가치를 중요하게 생각했다면 문을 닫을 필요가 없었을 것입니다.

추가 팁 : 비용 플러스 가격 책정과 달리 가치 기반 전략은 단일 시장에 이상적입니다. 세그먼트의 모든 사람을 대상으로 하면 결과가 나오지 않습니다. 모든 세그먼트에 대해 별도의 가치 기반 가격을 선택하십시오.

대상 : 패션, 화장품, 기술, SaaS 기업

경쟁력 있는 가격

의심할 여지 없이 고객은 가장 저렴한 가격에 구입할 수 있는 제품을 선호합니다. 브랜드로서 당신은 항상 경쟁자보다 가격이 낮기를 원합니다.

그러나 가격을 낮추면 어떻게 이익을 얻을 수 있습니까?

경쟁력 있는 가격이 필요한 곳입니다.

이름에서 알 수 있듯이 경쟁력 있는 가격 책정에서는 경쟁업체의 가격을 기준으로 제품 가격을 책정합니다. 즉, 경쟁사의 가격을 벤치마크로 설정하고 고객 조사나 가치 기반 가격 책정에 치중하지 않고 제품의 가격을 책정합니다.

가격 비교는 구매자의 51%가 처음에 의도한 회사가 아닌 다른 회사에서 구매하도록 영향을 미치므로 경쟁력 있는 가격에 의존해야 합니다. 경쟁업체의 조사를 기반으로 제품 가격을 책정하는 세 가지 방법이 있습니다.

경쟁 제품보다 낮은 가격 : 제품이 최소한의 기능이나 기능을 제공하는 경우에만 이 전략을 따르십시오. 또한 규모의 경제를 통해 이익을 얻을 때 채택할 수 있으며 시장 점유율을 확보하기 위해 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

동일한 수준의 가격 책정 : 제품의 기능과 기능이 경쟁사와 유사할 때 이 전략을 사용합니다. 여기에서 경쟁에서 눈에 띄기 위해 제품이 제공하는 부가가치에 중점을 둡니다.

경쟁자보다 높은 가격 책정 : 귀하의 제품이 경쟁자보다 우수한 기능과 기능을 제공하는 경우에만 이 방법을 사용하십시오. Apple의 iPhone과 같이 고객이 가격 대신 품질을 기준으로 구매하는 산업에서 적응성이 뛰어납니다.

경쟁력 있는 가격 책정의 이점

• 사용 및 구현 용이성 : 필요한 유일한 연구는 경쟁업체 및 가격에 대한 정보를 수집하는 것입니다. 당신은 경쟁자들이 가격을 결정하는 비용을 부담하게 합니다.
• 위험이 낮음 : 경쟁업체가 가격 책정 전략에서 성공하기 때문에 가격 책정 전략이 뒤집힐 가능성이 적습니다.
• 더 효율적 : 온라인 제품의 최종 최종 가격을 보장하기 위해 경쟁력 있는 가격을 다른 전략과 결합할 수 있습니다.

추가 팁 : 경쟁업체가 가격에 도달하는 방법에 대한 세부정보가 없기 때문에 다른 가격 책정 기술과 함께 경쟁력 있는 가격 책정을 사용해 보세요. 잘못되면 수익과 수익이 감소할 수 있습니다.

이상적인 대상 : 유사한 제품을 판매하는 비즈니스

결론

Ron Johnson은 "가격 책정은 매우 간단합니다...고객은 제품의 실제 가치보다 더 많은 비용을 지불하지 않을 것입니다."라고 말했습니다.

가격 전략에 흑백 접근 방식은 없습니다. 모든 전략이 온라인 제품에 적용되는 것은 아닙니다. 숙제를 하고, 옵션을 평가하고, 제품과 고객에게 가장 적합한 것이 무엇인지 결정하십시오.

가격 책정에는 경쟁업체 조사부터 가격 조사에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다. 또한 가격 책정은 유동적이며 시간이 지남에 따라 계속 변경됩니다. 비즈니스를 운영하면서 가격을 다시 확인하고 업데이트해야 합니다.

그리고 온라인 제품을 판매하는 웹사이트를 사용자 친화적으로 만드는 것을 잊지 마십시오. UX 연구 가이드를 사용하여 온라인 판매의 이 중요한 측면에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 방문자가 귀하의 사이트를 사용자 친화적이라고 생각하면 브랜드 충성도와 판매가 급증하는 것을 볼 수 있습니다.

결론적으로, 가격 책정은 비즈니스와 함께 진화하며 비용을 충당하고 약간의 이익을 내는 한 다양한 전략을 테스트하고 앞으로 나아가면서 조정합니다.