顧客生涯価値 (CLV) とは何ですか? また、どのように計算できますか?

ビジネス関係の全期間にわたる特定の顧客のビジネスに対する完全な価値は、顧客生涯価値 (CLV) と呼ばれます。 これは、関係を通じて得られたビジネスの量を追跡する重要な指標です。 販売される製品、そのコスト、購入数などの変動により、顧客の生涯価値の計算は複雑な作業になります。

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CLV は、典型的な顧客がビジネスの顧客であり続ける期間に、その顧客から生み出される期待総収入の統計的測定値です。 CLV を測定する場合は、顧客が生み出した平均総収益と平均純利益を考慮するのが最善の方法です。 これらは、クライアントや顧客とのビジネス上の相互作用機能に関する非常に洞察に富んだデータを提供します。 さらに、マーケティング戦略を再評価する必要があるかどうかを分析するのにも役立ちます。

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顧客生涯価値がすべての企業にとって重要なのはなぜですか?

進化のプロセスはすぐには起こりません。 これは、長い時間をかけていくつかの小さな改善と変更を伴うゆっくりとしたプロセスです。 CLV があらゆるビジネスにとって重要な理由は次のとおりです。

• 改善には指標の分析が必要です

CLV のコンポーネントを分解して測定すると、それらの調査と分析が容易になり、弱点を見つけて改善するための戦略を採用できるようになります。 広告、価格設定、およびピッチングでさまざまな戦略を使用すると、すぐに売上を伸ばし、利益を改善することができます。 この単純な方法は、時間、お金、労力、およびリソースを節約するのに役立ちます。

• 顧客獲得コストの推移

CLV は、顧客からの利益を最大化するのに役立つ統計ツールです。 これにより、顧客が何を購入しようとしているのか、売上を最大化し、ターゲット顧客の方向に向けてビジネスを進める方法についての洞察が得られます。

• 強化された予測機能

CLV は、人員配置、在庫、リソースの配分、生産能力などに関する将来の戦略と決定を下すのに役立ちます。CLV がなければ、リソースを浪費したり浪費したりすることなく、どこでどのようにリソースを管理するかを決定することは不可能です。 CLV は、将来を予測するのに役立ちます。これにより、十分な情報を得ることができ、不規則な未来に変化して適応する機会が与えられます。

CLV指標を理解し活用するメリット

上記のように、CLV はビジネスを拡大しながらセーフティ ネットを構築するのに役立ちます。 CLV から得られる利点は次のとおりです。

• 売上の増加、促進、リピート

顧客生涯価値は、忠実な顧客ベースを構築する機会を提供します。 このツールを使用すると、時間の経過に伴う平均訪問数を追跡し、このデータを使用して販売を促進するための完璧な戦略を立てることができます. 同じ顧客を再度購入してもらうために改善が必要な領域を示し、長期的にビジネスを支援します。

• 高付加価値販売の促進

CLV は、短期的なマーケティング目標と長期的なマーケティング目標の間の完璧なバランスを見つけるのに役立ちます。 それを拡大しようとしている間、それはあなたの経済的利益を理解するのに役立ちます. CLV は、利益を最大化するために適切な顧客を選択するという点で意思決定を促進します。

• 顧客維持率の向上

間違いなく、顧客の生涯価値は、顧客の維持に取り組み、ビジネスでの顧客の寿命を延ばし、利益を最大化するのに役立ちます。 これらの詳細を追跡しながら適切なセグメンテーションを行うことは、クライアントとの信頼を築き、ロイヤルティでさらに報いるのに役立つため、非常に重要です。

• 利益の向上

顧客生涯価値が高いほど、利益が大きくなります。 ビジネスでのクライアントのジャーニーを増やすことで、利益が向上します。 同様の顧客があなたから購入するように促しながら、彼らがあなたのサービスにより多くのお金を使うように促すことができます.

CLVの課題

単純に聞こえるかもしれませんが、顧客生涯価値に関して直面する可能性のある課題がいくつかあります。 これらには以下が含まれます：

• 骨の折れる測定

CLV の測定は面倒な場合があります。 関連するすべてのパラメーターを測定するには、複雑な追跡システムが必要になる場合があります。 ビジネスの規模を考えると、高品質の追跡システムを調達するのは難しいかもしれません。 エンタープライズ リソース プランニング (ERP) ソフトウェアまたは顧客関係管理 (CRM) システムは、このタスクを簡素化できます。 これらには自動化されたダッシュボードと追跡可能な KPI があり、CLV を簡単に計算できます。

• 誤解を招く結果と期待以上の結果

CLV は有益な指標です。 ただし、特定の顧客セグメントとリソースにファサードを構築することもできます。 顧客の場所と規模でデータを分割すると、この問題の解決に役立つ可能性がありますが、顧客の行動を正確に判断することはできないため、完全には解決できません。

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顧客生涯価値の計算方法は？

ビジネスにすでに ERP または CRM システムがある場合、CLV の計算の背後にある数学は、管理するシステムに任せることができます。 ただし、手動で行う場合は、次の式を使用できます。

顧客生涯価値 = (顧客価値 x 平均顧客寿命)

どこ、

顧客価値＝平均購入額×平均購入回数

これらのインプットは、ビジネスを成長させるために使用できるリソースとして機能します。 すべてのビジネスの動きが CLV に影響を与えるため、特定の時点で適切に戦略を立てることが重要です。

CLVの測定に使用されるモデル

CLV を決定するために 2 つのモデルが一般的に使用されます。 これらのモデルの両方が異なる結果を生成することに注意することが重要です。 結果は、データのタイプ (既存のデータまたは予測されたデータ) に依存します。

1. 予測される顧客生涯価値

このモデルは、新規顧客と既存顧客の両方の将来の購入行動を解釈します。 これは、機械学習または回帰のいずれかを使用して行われます。 予測モデルを使用すると、最も価値のある顧客、販売を促進する戦略や製品などを見つけることができます。このデータは、顧客維持に大きく役立ちます。

2. 過去の顧客生涯価値

このモデルは、既存のデータまたは過去のデータを使用して、既存の顧客があなたのビジネスとの関係を継続するかどうかを決定することなく、顧客の価値を予測します。 これは理想的な条件を利用するモデルであり、その結果、環境の不確実性を考慮せずに多くの欠点をもたらします。

CLVの測定手順

CLV を手動で決定するための 4 つの重要な手順を次に示します。

1. 平均購入額の決定

平均販売額は、通常、しばらくの間考慮されます。 少なくとも 1 か月間、常に追跡および計算されます。

2. 平均購入頻度率の算出

検討中の期間中に顧客が複数回購入した場合、頻度率を追跡して決定できます。

3. 顧客の寿命の決定

これは、CLV を決定するためにブランドが追跡する必要がある重要なデータです。 顧客満足度が最高であることを確認することが重要です。

4. 顧客生涯価値の算出

必要なパラメータをすべて決定したら、上記の式を使用して CLV を計算できます。

顧客の生涯価値を高めるには？

CLVは顧客維持に大きく依存するため、事業拡大には欠かせません。 CLVを改善するために覚えておくべきいくつかのポイントを次に示します。

• 顧客のオンボーディングの最適化

ブランドと目的について顧客に最新情報を提供することで、顧客を長く維持することができます。 さらに、顧客オンボーディングの最適化により、長期的な関係のフレームワークを構築できます。

• 平均注文額を上げる

エンドからカスタマー サービスまでの無料サービスはボーナスとして機能し、平均注文額を増やすのに役立ちます。 成功したビジネス関係を継続するために顧客サービスを改善するのに役立ちます。

• 学び、聞く

お客様には最善のアドバイスがあります。 お客様の要件を理解するためには、お客様のアイデアを聞いて実行することが重要です。 それは、それらをより長く維持し、顧客満足度を向上させるのに役立ちます.

• 長期的な関係を築く

それは、顧客との信頼関係を築くことにかかっています。 さまざまなプラットフォームで一貫したエンゲージメントを確保しながら最高のサービスを提供することで、クライアントとの長期的な関係を構築し、CLV を向上させることができます。

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