Webデザインクライアントを高速に取得する方法（パート2）

公開: 2022-03-10

簡単な要約↬販売はあなたのウェブデザインビジネスを成長させるための鍵ですが、それは複雑である必要はありません！明確な目標、顧客調査、および実証済みのクロージングテクニックにより、誰でも新しいクライアントを見つけることができます。

パート1では、月間経常収益（MRR）モデルを使用してWebデザインビジネスを成長させる方法について説明しました。この第2部では、実績のある販売手法を使用してビジネスを収益性の高い規模で拡大し続ける方法について説明します。

あなたが代理店の所有者であるなら、あなたはあなたが成長するために顧客を必要としていることを知っています。あなたの夢がどんなに大きくても、顧客はあなたのビジネスの生命線です。しかし、あなたはおそらく疑問に思っているでしょう—質の高い、高収入のクライアントをどのように引き付けるのですか？

私たちはゼロからデザインエージェンシーを始めました。 2年半後、同じビジネスで月間収益が50,000米ドルになりました。今日では、その規模の何倍にもなり、成長を続けています。これは、これから読む販売手法のおかげです。

成功する企業の秘訣は販売であり、それはデザインビジネスにも当てはまります。特に実際の販売技術は学校で教えられていないため、経験不足を心配する人もいます。しかし、心配しないでください。セールスに精通していることは、他のものと同じです—あなたが学ぶことができるスキルです。 Webデザインクライアントを高速化する方法を学ぶ準備ができたら、読み続けてください。

野心的な販売目標を設定（および達成）する方法

販売目標を設定するには、目標の月次経常収益数と期限を選択します。これは、理想的な収入、または1回限りのクライアントで現在稼いでいるものに基づいて行うことができます。たとえば、キックオフ後24か月以内に月額7,000米ドルを稼ぐことを目標にすることができます。次に、その数値を平均価格で割ります。したがって、月額100ドルを請求する場合、70人の顧客が必要になります。

開始すると、おそらくリードの約2〜3％を変換するため、新規顧客ごとに33人に連絡する必要があります。したがって、月額7,000米ドルで70人の顧客を目標とするということは、2,300〜4,600のリードに到達することを意味します。（この数値は、営業スキルとリードの品質に応じて高くなる場合と低くなる場合があります。）

何千ものリードはおそらくたくさんのように聞こえます！しかし、あなたがそれを分解すれば、それは扱いやすいです。毎月、約100〜200人のリードに連絡する必要があります。月曜日から金曜日まで働く場合、それは1日5〜10リードです。その目標に固執し、あなたがどれだけうまくやっているかを追跡するための説明責任システムを持っています。

すぐに結果が得られない場合でも、毎日または毎週、これらの主要な目標を達成することに集中してください。同じ日に見込み客を閉じることもありますが、最終的にそれらを獲得するまでに、数日または数週間のフォローアップ、説明、およびデモが必要になる可能性があります。

あなたがあなたの目標に一貫して取り組んでいない場合、それは将来的にイライラするでしょう。最初の週に40人の見込み客を売り込み、次の週に5人、次に15人、そして再び40人の見込み客を売り込むと、目標到達プロセスが不安定になり、成長に一貫性がなくなります。 一貫した作業を行うと、時間の経過とともに雪だるま式に進む継続的な進歩が見られます。

目標を設定したら、それらのMRRクライアントをどこで探す必要がありますか？これが私たちが学んだ最高の戦略です。

Webデザインクライアントを見つけるための9つの場所

始めたばかりのときは、クライアントを取得するためにさまざまな方法を試す必要があります。あなたがより多くの経験を積むにつれて、あなたはあなたの努力をどこに集中させるべきかを学び、そしてあなたはそれらのクライアントを変えることでより良くなるでしょう。潜在的なクライアントのコールドピッチングはあなたにとって最も効果的かもしれませんが、デジタルマーケティングは他の誰かにとってはうまくいきます。

1.パーソナルコネクションを使用する

おそらく、あなたは新しいWebデザインクライアントになる可能性のある人をすでに知っているか、誰かを知っている人を知っています。あなたがしていることを友人、家族、隣人、そして特にあなたが知っている地元のビジネスオーナーと共有してください。

どの紹介があなたに別のクライアントをもたらすかもしれないかあなたは決して知りません。

2.あなたのウェブサイトで売る

常に働いていて、飽きることがなく、一度に何千ものクライアントに販売できる営業担当者が必要ですか？次に、現在のWebサイトが最高の状態であることを確認する必要があります。基本的なテーマを使用している場合は、最新のカスタムデザインに切り替えてください。 Webデザインクライアントはあなた自身のサイトの品質によってあなたのデザインスキルを判断するので、それが常に見栄えがすることを確認してください。

私たちの代理店では、ウェブサイトを継続的に改善し、最新かつ最新の状態に保ちます。また、見込み客が私たちが提供する品質の種類を確認できるように、私たちが設計したサイトのポートフォリオも含まれています。

3.紹介を求める

あなたはあなたが持っている顧客を獲得するためにめちゃくちゃ一生懸命働いてきました。彼らとの信頼を活用して、さらに多くの利益と売上を上げてみませんか？幸せなクライアントに、美容師、お気に入りのレストラン、配管工、歯科医、弁護士、その他の地元の企業に話してもらいます。次に、それらのリードを確認し、Webデザイナーとしてあなたを雇うように説得します。

友人を紹介することは、過去のクライアントがあなたに感謝できる最善の方法であることを忘れないでください。 紹介を取得するには、質問する必要があります！ボーナスとして、紹介してくれた顧客や友人に感謝します。紹介のためのサプライズギフトは大いに役立ちます。

おすすめの紹介ギフトは次のとおりです。

次のサイト更新が10％オフ、
無料のウェブサイトヘルスチェック、
1ヶ月無料、
100ドルのAmazonバウチャー。

4.他の企業との提携

クライアントリストを増やすためのもう1つの戦略は、SEO会社や広告代理店などの関連企業と提携することです。関連しているが競争力のないニッチで優れた会社を見つけたら、連絡を取り、パートナーシップを形成します。あなたは彼らにクライアントを推薦します、そして彼らはあなたにクライアントを推薦します。

誰もが勝ちます。あなたの顧客は役立つサービスを受けます、そしてあなたの両方はあなたが共有する紹介から利益を得るでしょう。

5.コンテンツマーケティングを使用する

インバウンドマーケティングを使用して、顧客に行く代わりにコンテンツで顧客を引き付けることもできます。あなた自身のサイトでブログを書くことはあなたに信頼を与えます、特にあなたがあなたのクライアントが持っている最大の問題の解決策について書くことに集中するならば。新規顧客は、ブログ投稿を読んだことがあるため、すでにあなたを専門家と見なしています。 オンラインプレゼンスを構築し、顧客ベースを拡大するための基本原則をカバーする記事を書きます。

2番目の戦略はゲスト投稿です。たとえば、レストランのWebサイトのベストプラクティスについて記述し、レストランの所有者がビジネスの最新ニュースを入手できるブログに投稿することができます。教育コンテンツはあなたを権威として確立し、彼らの業界について学びたがっている新しい聴衆にあなたを開放します。他のサイトのために書くことは私たちを大いに助けました—あなたは今それらの記事の1つを読んでいます！

注：ウェブデザインクライアントを見つけるための無料ガイドで、コンテンツマーケティングの使用について詳しく説明します。

6.ソーシャルメディアに投稿する

ソーシャルメディアでコンテンツを宣伝することに成功しました。私たちにとって最も効果的なのはFacebookとLinkedInの2つですが、他の人と自由に試してみてください。さまざまな業界が好ましいソーシャルメディアプラットフォームを持っているので、あなたのニッチのためにこれについて学び、それに応じてターゲットを絞ってください。

有機ソーシャルメディアは、他の方法と並んで戦略の一部として最適に機能します。それ自体はリードをもたらさないかもしれませんが、強力なソーシャルメディアの存在は、あなたを選ぶ正当な理由を必要とする潜在的なクライアントを変えるのに役立ちます。ソーシャルネットワークでうまくやっているなら、それはその意思決定プロセスを助け、取引を成立させることができます。

共有できる最も重要なコンテンツは、顧客の問題を解決します。そして、それは販売だけではありません。新しいデジタルテクノロジーを活用するように顧客に教える方法を考えてください。たとえば、デジタルメニューのQRコードを設定する方法をレストランに教えることができます。役立つコンテンツに加えて、デザインしたサイトを共有し、ターゲット顧客が認識するハッシュタグを使用することをお勧めします。ただし、フィードをプロフェッショナルに保つようにしてください。朝食に食べたものの写真を投稿しないでください。

7.有料広告をテストする

現実には、特定の時点以降、無料のメソッドで成長し続けることはありません。そのため、成長に合わせて有料広告を使用することをお勧めします。 Google広告からジョブボードまで、さまざまなプラットフォームを使用してきました。また、複数のオプトインを備えたメールマガジンを提供することで多くの成功を収めています。

Facebook広告や、Webデザインのリードを収集するためのランディングページを備えた、より複雑なセールスファネルシステムを試すこともできます。有料広告は私たちに多くの新しい顧客をもたらしました。

8.ネットワークを構築する

新しいクライアントを獲得する効果的な方法は、専門的なネットワークを構築することです。まず、他の創設者と直接連絡を取ります。地元のビジネスリーダーのコミュニティにまだ参加していない場合は、できるだけ早く始めてください。将来の売り上げにつながる可能性のある貴重なアドバイスやビジネス上の連絡先を得ることができます。

これを行うのに最適な場所の1つは、地域コミュニティのビジネスリーダーの交流会などのネットワーキングイベントです。あなたは多くの潜在的なクライアントに会い、さらに多くのリードを得るでしょう。これらの連絡先を売り込むのではなく、関係を築くだけです。彼らのビジネスに気を配り、彼らが探しているものを学びましょう。彼らがウェブサイトを必要とするとき、彼らは誰に頼るべきかを知っているでしょう。

世界が遠ざかっているので、仮想イベントも探してください。地元のビジネスリーダーであるFacebookグループ、デジタルサミット、その他のリモート接続の機会をチェックしてください。

9.コールドアウトリーチを行う

最後になりましたが、コールドアウトリーチです。ターゲットオーディエンスを調査し、潜在的なクライアントを見つけて、自己紹介の電話で連絡する必要があります。コールドアウトリーチは、私たちが代理店を構築する主な方法です。大変な作業ですが、結果はそれ自体を物語っています。

販売を行うための最良の方法は、新しい顧客を求めているレストランや全国チェーンの競合他社への足のトラフィックを失うなど、見込み客が直面する課題の解決策としてビジネスWebサイトを配置することです。

次のセクションでは、コールドアウトリーチについて詳しく説明しますが、次の3つの原則は優れた出発点です。

見込み客との信頼関係を築きます。
彼らの名前を知り、彼らのビジネスを理解し、常に個人的なつながりを探してください。正直に彼らの成功を気にかけます。
専門家になりましょう。
洞察に満ちた質問をすることは、自慢することなく知識を深めるのに最適な方法です。あなたの見込み客があなたがいなかったら彼らが考えなかったであろう彼らのビジネスの新しい機会を考えるのを手伝ってください。
コミットメントを取得します。
電話を切る前に、見込み客を閉じるように最善を尽くすか、後で話すことに同意してください。

これらの点を念頭に置いて、次のスクリプトを使用して販売を行うことができます。

私たちの最も効果的な販売戦略

何百ものコールドリードを幸せな顧客に変換するために使用したテンプレートについて説明します。この成功した販売手法は、5つの重要なステップに要約されます。

ステップ1：信頼関係を築き、理解する

売り込みに飛び込む前に、事業主のことを気にかけ、彼らが成功することを望んでいることを示してください。あなたの名前で自己紹介することから始めます。先に進む前に、所有者または意思決定者と話していることを確認してください。

次に、彼らのビジネスとのつながりを描きます。個人的であるほど、より良いものになります。最近、クライアントのレストランで食事をしたり、配達用バンを見たり、インターネットで見つけたりしたかもしれません（このニュートラルなイントロは、特に指摘するものがない場合は常に機能します）。

使用する可能性のあるスクリプトのバージョンは次のとおりです。

こんにちは、デイブ・スミスです！

私はリササミュエルソンと話しているのですか？すごい！

数週間前にリサのダイナーで夕食をとった友人がいて、非常に高い評価を与えてくれました。

ステップ2：どのように支援できるかを示して需要を創出する

ここでのあなたの目標は、余分な作業をせずに新しい有料の顧客を呼び込む方法を提供することです。誰があなたをその取引に連れて行かないでしょうか？ほとんどの場合、ビジネスオーナーはウェブサイトを望んでいません。ウェブサイトがもたらす結果（視認性の向上、検索ランキングの向上、顧客の増加、求職者の増加など）を望んでいます。

以下のバージョンを開発し、以前のクライアントからの関連するケーススタディを含めることができます。たとえば、完全な家の外装を専門とする画家は、小さな内装の仕事の要求にうんざりするかもしれません。専門のウェブサイトは彼らの見通しをフィルタリングし、彼らにより良いビジネスをもたらすことができます。

これが私たちのチームが開発した基本的なスクリプトです：

さて、リサ、私はここCITYで会社を経営しており、高品質のフルサービスWebサイトでビジネスオーナーがデジタル世界でより成功するのを支援しています。

ほとんどのビジネスオーナーには、独自のWebサイトを構築および維持するための時間や技術スキルがないことに気づきました。その結果、彼らは古いサイトを持っているか、サイトがなく、潜在的な顧客を毎日失っています。

私たちは、事業主は自分たちの事業に集中すべきだと信じています。更新からドメイン、ホスティング、メール、さらには検索エンジン最適化まで、サイトのあらゆる部分を処理します。

ステップ3：あなたが最良の選択肢である理由を示す

次に、見込み客があなたを選ばなければならない理由を示す必要があります。ここで経常収益モデルの利点を説明し、料金について説明します。最高品質の最新のウェブサイトと優れたサービスをすべて手頃な価格で提供していることを説明します。

使用できる最良の論点は次のとおりです。

私たちは、最高品質の最新のWebサイトと優れたサービスをすべて手頃な価格で提供できるようにするテクノロジーを実行しています。

従来のエージェンシーやウェブデザイナーとは異なり、前払いで何千ドルも支払う必要はありません。2年後には技術的に時代遅れになるウェブサイトを自分で維持するためだけです。

1回限りのセットアップ料金は499米ドル、月額料金はわずか99米ドルで、専門的なサイトを作成し、コンテンツを更新し、技術的なメンテナンスを行い、ドメイン名を最新の状態に保ち、サイトをホストし、メールアカウントを維持します。ランニング。

毎年請求される場合、月額料金が20％割引になります。

ステップ4：ビジネスに合わせてピッチを調整する

次のステップは彼らのビジネスを理解し、あなたがそれを気にかけていることを示すことです。クライアントのビジネスや問題について知るほど、売り込みをうまく調整できるようになります。

使用するのに最適な種類の質問と、Webサイトがどのように役立つかを示す方法は次のとおりです。

あなたの業界/あなたのビジネスにとって最大の課題は何ですか？
しかし、彼らは反応し、ウェブサイトがどのように役立つかを説明します！あなたは彼らが従業員を見つけ、顧客を獲得し、そして競争から離れるのを助けることができます。
あなたのウェブサイト/ウェブプレゼンスの現在の責任者は誰ですか？
ほとんどの場合、それは専門家の手に委ねられていません。サーバーがクラッシュした場合のバックアップ計画や、最新のデバイス、標準、ベストプラクティスに合わせてサイトを最新の状態に保つ方法など、これが問題である理由を示す質問をします。チームがウェブサイトの問題を処理した経験があり、常に専門家のように扱うことを説明します。
あなたはあなたの現在のウェブサイトが何回訪問したか知っていますか？
もしそうなら、これを増やすためにあなたができることを示してください。そうでない場合は、より多くの顧客を見つけてビジネスを成長させるために、サイトがどのように貴重なデータを提供するかを説明してください。
あなたの業界の顧客の何パーセントがモバイルデバイスを使用しているか知っていますか？
事前にこの番号を確認してください。見込み客のウェブサイトがモバイル対応でない場合は、かなりの数の顧客を逃していることを指摘します。

顧客から事前にデータを収集し、適切な質問をすることで、あなたがプロであることがわかります。あなたはあなたが本当に気にかけていることを示し、それによって信頼を築きます。

ステップ5：セールを終了する

販売プロセスの最も重要な部分は閉鎖です。見込み客を動かして、あなたと一緒に働き始めるという確固たる決意をします。すぐに開始する準備ができていない場合は、後の会議のスケジュールを立てたり、紹介文を共有したりするなど、より小さな次のステップを提供します。意思決定者が次の会議に参加していることを常に確認してください。

次に、クライアントとの取引を成立させるのに役立ついくつかのクロージング戦略を見ていきます。

販売を完了するための実証済みのクロージング戦略

あなたが潜在的なクライアントとの通話の終わりに達したとき、あなたの仕事は簡単です-あなたのウェブデザインサービスの代金を彼らに支払わせてください。しかし、アイデアは単純ですが、見込み客を登録することは実際には非常に難しい場合があります。これを支援するために、より多くの取引をより迅速に成立させるために使用したいくつかの手法を示します。

参照とポートフォリオの一部を共有する

見込み客を説得する最良の方法の1つは、同様のクライアント向けに設計した以前のサイトを表示するか、現在のクライアントと話をさせることです。サロン、レストラン、歯科医院など、ターゲットとするさまざまな業種のポートフォリオサイトを保持します。許可を得て、現在幸せな顧客の連絡先情報を共有することもできます。

最初に設計し、後で充電する

最初にうまくいったテクニックの1つは、最初にWebデザインを行い、次に課金することでした。広範なポートフォリオがない場合、または関連する作業サンプルがない新しいWebデザインのニッチに分岐している場合は、後で課金するのが最適です。（たとえば、レストランのWebサイトが十数あるが、新しい美容師のクライアントを獲得したい場合。）

この戦略を使用するには、最初に新しいWebサイトのドラフトを設計します。その後、クライアントが気に入った場合は、前払いの設計費を支払い、先に進みます。この戦略には、事前に多くの作業が必要ですが、優れたサイトを構築してビジネスを理解できることをクライアントに証明します。そして、彼らがウェブサイトを気に入らなければ？心配する必要はありません。将来、別の顧客に使用できるポートフォリオピースを作成しました。

セットアップ料金を免除

使用できるもう1つの戦略は、セットアップ料金を免除することです。この料金は、結果を確認する前に500米ドル（またはセットアップ料金）を支払う必要があるため、多くの新規クライアントにとって大きな障壁になる可能性があります。代わりに、毎月の定期的な支払いを請求するだけです。あなたは短期的にはより少ないお金を稼ぐでしょう、しかしあなたはしばらくあなたと一緒にいる理想的なクライアントに勝つ可能性が高くなります。

前の提案のように無料でサイトを設計したくない場合、これはクライアントにリスクの少ない優れたサイトを提供すると同時に、仕事の対価を受け取ることができる優れた中間オプションです。

プロセスを表示する

ドラフトからデザイン、公開まで、Webデザインプロセスを示すことで信頼を築くこともできます。あなたが販売を要求する前の最終段階としてこれを行うことは、あなたが提供しなければならないものについての見込み客の心に自信を作るのを助けることができます。人々は自分が理解していないことを信用しないので、手順を示して信頼を築きます。

自動支払い

このヒントは、セールを終了し、毎月の支払いを確実に受けたい場合に適用されます。自動請求を使用してください。あなたが毎月支払いを要求しなければならない場合、それは彼らが支払っているものを常に思い出させます。ただし、クレジットカードを登録している場合や、毎月自動的にクライアントに請求する支払い処理業者を使用している場合は、安定した定期的なキャッシュフローを期待できます。

また、すべての人にとって時間の節約になります。クライアントはさらに別の請求書の支払いに時間を費やす必要がなく、支払いを逃した場合にフォローアップする必要がないので安心できます。

教えて関係を築く

他のすべてが失敗し、完璧な見込み客が土壇場でサインアップしたくない場合は、決して橋を燃やさないでください。拒否されないようにしてください。あなたはウェブサイトの専門家であるだけでなく、友好的でアクセスしやすく、クライアントが何が起こっているのかを理解するのを喜んで支援します。

クライアントが後でウェブサイトを立ち上げることにした場合、クライアントが何を探したいかを説明する機会を利用してください。あなたの知識に基づいて、どの機能が最も重要であるかを説明してください。クライアントが現在ウェブサイトを望んでいない場合でも、将来的にはチャンスがあるかもしれません。信頼を築き、関係を強化し、長いゲームをプレイしてください。

今度はWebデザインクライアントを見つける番です

過去数年間、私たちは非常に多くの素晴らしいクライアントと協力できることを光栄に思っています。これらはすべて、上記のアイデアと提案に従っています。もちろん、本当の秘訣は、ハードワークを投入し、成長目標に集中することでした。上記の販売手法は、これらの見込み客を有料の顧客に変えるのに役立ちました。

また、最近Sitejetをリリースした内部ソフトウェアを使用して、プロセスをスピードアップし、収益性を高めました。 Sitejetは、サイトの作成時間を最大70％短縮し、クライアントとのやり取りを合理化することで、代理店がMRRクライアントとともに成長できるように設計されています。これは、デザイナーがビジネスを成長させ、あなたが好きなもの、つまり創造性を発揮するための時間を取り戻すのに役立つように作成されています。

誰でもデザインエージェンシーを成功させることができます。このシリーズの最初の部分で説明したように、開始にはモチベーションと効果的な価格設定モデルと考え方が必要です。そして、この第2部で共有したように、実績のある技術と多くのハードワークを組み合わせると、成長がもたらされます。幸運を祈ります—そしてこの記事へのコメントであなたの話を聞くのが待ちきれません！