あなたの代理店に顧客を引き付けるためのガイド
公開: 2022-03-10間違いなく、口コミによる推奨は、仕事を勝ち取るための非常に望ましい方法です。 マーケティング活動は不要であり、通常、代理店が推奨されているため、より高いレートでコンバージョンを達成します。 あなたは常に口コミの推奨事項を育てることを求めているべきであり、このようにやってくるプロジェクトはあなたの収入のかなりの割合を占めるはずです。 ただし、口コミだけに頼ってはいけません。
口コミの推奨には、2つの明確な問題があります。 まず、それはあなたの代理店のサービスをマーケティングするための受動的なアプローチです。 それはあなたのクライアントがあなたを推薦することを要求します、そしてあなたはそれを奨励するためにそんなに多くをすることができるだけです。 つまり、作業が枯渇したときに、新しい作業を取り込むためにいくつかのアクティブな手順を実行できます。
新しいクライアントを引き付けるメカニズムがないために電話が鳴らなくなったときにパニックに陥る代理店が多すぎます。
口コミの推奨に関する2番目の問題は、同様のクライアントを引き付ける傾向があることです。 多くの場合、あなたを推薦する人は、同じような会社で同じようなレベルで働いている人々にそうすることを勧めます。 それは厳格なルールではありませんが、これは私が通常目にするものです。
あなたがあなたのクライアントに満足している限り、それは問題ではありません。 ただし、より大きなまたはより良いクライアントを獲得したいという野心がある場合は、口コミが制限要因になります。
一緒に仕事をしたい特定の種類のクライアントに到達する方法が必要であり、それは口コミでは提供できない戦略を必要とします。 残念ながら、その戦略を間違えるのも同じくらい簡単であり、そうすることは時間とお金の無駄を証明する可能性があります。
従来のアプローチの問題
ほとんどのウェブデザインエージェンシーが他のマーケティングアプローチを知らないということでも、それらのどれかが本質的に悪いということでもありません。 それどころか、Webデザインクライアントの獲得に関する2部構成のシリーズの第2部では、StephenRoeがこれらのアプローチの機会を分析しています。
問題は、一般的に言って、多くの人が時間とお金への投資を正当化する利益を得るのに苦労しているということです。 潜在的なクライアントとのコールドコンタクトから始めて、利用可能な多くの戦術の欠点を簡単に見てみましょう。
コールドコンタクト
潜在的なクライアントにコールドコンタクトすることは、ほぼ間違いなく、あなたができる最も意気消沈した種類のマーケティングです。 人々は突然連絡を受けることを嫌うので、仕事に勝つ可能性は低いです。
また、タイミングが完璧でなければならないことを考慮する必要があります。 たとえば、支援できるプロジェクトの実行を検討している人に連絡する必要があります。 そうでなければ、彼らはすぐにあなたを忘れてしまいます。
最後に、潜在的なクライアントの目にはステータスがありません。 あなたはただのランダムなサプライヤーなので、彼らの注意を引く可能性は低いです。
あなたは広告に関して同様の問題に直面しています。
広告
誰かがあなたの広告に出くわしたとき、彼らはあなたが誰であるかを知りません。 あなたは推薦されていません、そして彼らはおそらく他の情報源を通してあなたのことを聞いたことがありません。 群衆からあなたを目立たせることは何もありません。
さらに、広告は小規模なクライアントを引き付ける傾向があります。 それはあなたの状況では適切かもしれませんが、より大きなクライアントを探す場合、彼らは広告よりも推薦と評判に依存する傾向があることに気付くでしょう。
大規模なクライアントが広告を介してあなたに連絡したとしても、彼らは数を補うためにあなたを含めているかもしれません。 多くの場合、大企業には、従業員が優先サプライヤーを持っている場合でも、複数のサプライヤーに出向く必要があるという調達規則があります。 つまり、彼らにはすでに優先サプライヤーがいるため、成功の可能性が低いプロジェクトに入札する時間を無駄にする可能性があります。
これは、調達Webサイトを使用するときにも見つけることができます。
調達サイト
大規模な組織では、入札の招待状を調達Webサイトに投稿することがよくあります。 これらに対応することは仕事につながる可能性がありますが、それはあなたが単に「数字を作る」という潜在的な問題に苦しんでいます。
UpworkやFiverrのような小規模な調達サイトも機能しますが、これらの場合、競争が激しく、価格に敏感です。
ネットワーキング
群衆から目立ち、仕事に入札するときにあなたがより強い立場にいることを確実にする一つの方法は、事前にクライアントとの関係を確立することです。
ネットワーキングはこれを行うための優れた方法であり、新しい仕事の機会を見つけるための信頼できる方法です。 ネットワークの欠点は、時間がかかり、拡張性がないことです。 そのため、多くの人がコンテンツマーケティングに目を向けています。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、ブログからソーシャルメディアへの投稿まで、多くのデジタルエージェンシーが使用する主要なマーケティング活動です。
紙の上では、これは良い動きです。 結局のところ、コンテンツマーケティング：
- よく書かれ、ターゲットを絞っていれば、良い検索エンジンのランキングにつながるはずです。
- ベストプラクティスについてクライアントを教育します。
- 読者にあなたの専門知識を示します。
- 大規模なフォロワーとの関係を構築します。
- 多数の潜在的なクライアントに到達する機能を提供します。
ただし、実際には、結果は圧倒される可能性があります。 これは、コンテンツマーケティングの成功によるところもあります。 それはとても成功しているので、それは流行になり、その結果、非常に競争力があります。
現在、非常に多くのコンテンツが存在するため、誰かの注意を引くことはもちろん、Googleでのランク付けも非常に困難です。 それでもなお、コンテンツマーケティングは、適切に焦点を絞っていれば、最も効果的な手法の1つである可能性があります。
あなたのマーケティングに焦点を合わせる方法
コンテンツマーケティングを利用するほとんどのエージェンシーは、彼らの努力に焦点を合わせていません。 彼らは、聴衆や彼らのニーズを考慮せずに、さまざまな主題について散発的に投稿します。
ただし、それを修正できれば、コンテンツマーケティングが、潜在的なリードの定期的な流れの鍵を提供することがわかります。 さらに、マーケティング活動をターゲットにすることで、引き付けたいクライアントの種類を正確に決定することもできます。
このターゲティングには2つのステップが含まれ、最初のステップはオーディエンスを定義することです。
あなたの聴衆を定義する
あなたが到達しようとしているのは誰ですか？ 残念ながら、それはフリーランサーやエージェンシーがソーシャルメディアを介してブログやコンテンツを共有するときに定期的に見落とされているように見える基本的な質問です。 あまりにも頻繁に、彼らは見込み客ではなく仲間を感動させるために書いているようです。
代わりに、理想的なクライアントを想像してください。 彼らは中小企業の経営者ですか、それとも多国籍企業の従業員ですか？ 彼らは上級管理職ですか、それともそのマネージャーに影響を与えることができる下位レベルの従業員ですか？
あなたが特に一緒に仕事を楽しんだ既存のクライアントの1人のためにあなたのマーケティングが作成されていることを助けたり想像したりするなら、共感マップを作成したいかもしれません。
ただし、人のタイプにとどまらず、ターゲットにしたいセクターについても考えてください。
この時点で、あなたは不快に感じ始めるかもしれません。 あなたは単一のセクターに焦点を合わせたくないかもしれません、そして私はそれを理解することができます。
あなたがあなたのマーケティング努力に集中しないならば、それはオンラインの騒ぎの海で失われるでしょう。 特定のセクターに焦点を合わせると、選択した視聴者がそれを見て、彼らのニーズに関連する可能性が高くなります。
誰かが注意を向ける前に何度もあなたのことを聞く必要があるので、それが確実に行われるように、限られたリソースを少数の人々に集中させる必要があります。
しかし、はっきりさせておきますが、私はあなたがあなたの選んだセクターでのみ仕事をすることを提案しているのではありません。 私はあなたがあなたの最初のマーケティング努力を特定のセクターに集中させる必要があると言っているだけです。 退屈したり、仕事が枯渇したりした場合は、いつでも別のセクターに集中できます。 最も重要なことは、ドアを通り抜ける他の作業を確実に拒否しないことです。
経験のあるセクターから始めることをお勧めします。また、理想的には、周囲にコミュニティがあるセクターを探しています。 それはあなたの聴衆に到達しやすくなり、運が良ければ彼らはあなたのコンテンツをお互いに推薦し始めるからです。
チャットグループ、ブログ、イベント、および会議があるセクターを探します。 これは、強力なコミュニティがあることを示す良い兆候です。
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オーディエンスを定義したら、次のステップは彼らの課題を理解することです。
視聴者の課題を特定する
厳しい真実は、誰もあなたやあなたのサービスを気にしないということです。 彼らが気にしているのは、彼らが直面している課題を克服することです。 したがって、これらの課題に対処するのに役立つものとしてサービスを位置付けるには、これらの課題が何であるかを知る必要があります。
あなたの聴衆の目標が何であるかを調べてください。 彼らは何を達成しようとしていますか？ また、彼らが経験する問題点を見つけますか？ 彼らは毎日何に苦しんでいますか？ 選択したセクターの既存のクライアントと話すか、調査の実施を検討してください。
目標と問題点を理解できたら、サービスがそれらに対処するのにどのように役立つかを理解できます。 たとえば、サービス会社のマーケティングマネージャーがより多くのリードを生み出すことに関心がある場合は、UXサービスをより多くの口コミの推奨を奨励するものとして位置付けることができます。 対照的に、慈善団体の資金調達マネージャーに連絡しようとしている場合は、これらの同じサービスを、定期的な（1回限りの）寄付を奨励する方法を提供するものとして位置付けます。
オーディエンスとそのニーズを明確に把握した上で、基本的な販売ファネルの構築に注意を向けることができます。
シンプルな販売ファネルの構築
セールスファネルの詳細に入る前に、他の手法の欠点に基づいて必要なものを簡単に要約しましょう。 次のようなアプローチが必要です。
- 私たちの専門知識を示します。
- 他のサプライヤーから目立つように私たちを助けてください。
- 見込み客が購入する準備ができるまで、見込み客と連絡を取り合うことができます。
- 長期的に費やす必要のある労力を最小限に抑えます。
これを達成するために、たまにブログ投稿をオンラインで公開したり、たまにネットワーキングイベントに参加したりすることはできません。 代わりに、構造が必要であり、販売ファネルがそれを提供します。
簡単な4ステップの目標到達プロセスを構築します。 わたしたちは・・・にいくつもりです：
- 潜在的なクライアントの注意を引き付けます。
- 連絡を取り合う許可を得て、信頼を築く時間を与えてください。
- 彼らが私たちを雇うことができるようになるまで、その関係を育んでください。
- あなたの聴衆にあなたに連絡するように勧めてください。
私たちのセールスファネルは、私たちが提供する種類のサービスを使用して、見込み客に彼らの問題点を克服し、彼らの目標を達成する方法を示す電子メールコースを中心に構築されます。 たとえば、慈善募金活動に参加しようとしていて、UXサービスを提供しているとします。 その場合、優れたユーザーエクスペリエンスを作成することで、チャリティー募金を改善する方法に関するコースを作成することをお勧めします。
ニュースレターを購読してもらいたいので、これを一連のブログ投稿ではなく電子メールコースにします。 メールコースでは、定期的にメールを送信して、忘れないようにすることができます。
メールコースを書くことは最も難しい部分ですが、あなたが思うほど難しくはありません。 私はそれを約6から8の電子メールの長さにすることをお勧めします、そして各電子メールはおよそ800語である必要があります。 つまり、事実上、6〜8個の短いブログ投稿を書いていることになります。
書くのが嫌いなら問題ありません。 代わりにビデオコースにしてください。 必ず各レッスンをメールで送信してください。そうすれば、参加者は登録する必要があります。
メールコースの作成は大変な作業のように感じますが、それが完了すると、セールスファネルのすべての段階で多くの価値を得ることができます。
それを念頭に置いて、各ステップをさらに詳しく見ていきましょう。
注意を引く
ステップ1は、潜在的なクライアントの注意を引くことです。 これを達成するために、すでに説明した従来のマーケティング手法をすべて使用します。
- ブログの投稿を作成しますが、オーディエンスの検索でうまく機能するキーワードを使用します。
- ターゲットオーディエンスが読むブログのゲスト投稿を書く。
- 私たちのターゲットオーディエンスが参加するイベントで話す;
- 視聴者に適したハッシュタグでタグ付けされたソーシャルメディアコンテンツを作成する。
- 私たちの聴衆が関与しているコミュニティに参加する。
- あなたが望むなら有料広告さえ。
ただし、私たちのアプローチでは、2つの大きな違いがあります。 まず、私たちは視聴者に焦点を合わせたコンテンツのみを制作しており、視聴者にリーチする必要があると確信しています。 第二に、すべてのコンテンツが私たちの電子メールコースを宣伝し、人々をランディングページに誘導します。
今、私はあなたが何を考えているかを知っています。 これは、特に電子メールコースの作成に加えて、多くの作業です。 ただし、上記のコンテンツはすべて、基本的にメールコース用に作成したコンテンツのバリエーションである可能性があるため、見た目ほど悪くはありません。
たとえば、メールのレッスンの1つが、ユーザーエクスペリエンスデザインを使用してコンバージョンを改善することであったとします。 それをゲスト投稿、ソーシャルメディア投稿、または業界イベントでの講演に再ハッシュすることができます。 これはあなた自身の仕事を節約するだけでなく、あなたがリリースしているコンテンツに電子メールコースが関連していることを保証します。
運が良ければ、視聴者はあなたのコンテンツを見て、召喚状に応答します。 次のステップは、連絡を維持するための許可を取得することです。
連絡を維持する許可を得る
あなたの行動への呼びかけは、あなたの電子メールコースが何であるかをあなたの聴衆に説明するランディングページを訪問することです。 6〜8部構成のコース（毎週リリースすることをお勧めします）に加えて、サービスに関連するアドバイスを共有する月刊ニュースレターをお約束します。
月刊ニュースレターを含めることは不可欠です。 そうしないと、サブスクライバーはコースを完了した後にあなたを忘れてしまう可能性があります。 一方、月に1回、視聴者のニーズのある側面に対応する数百の単語を書くことは、それほど難しいことではありません。 多くの場合、それはもう少し深く電子メールコースの主題の1つに飛び込んでいます。
ここではランディングページのデザインの微妙な違いについては触れませんが、電子メールコースがカバーする内容と、購読している人に提供されるメリットの両方に焦点を当てるようにしてください。 また、この電子メールコースは、到達しようとしている特定の対象者向けに設計されているという事実を特に重要視してください。
最後に、最初の訪問で購読する人々に追加のインセンティブを提供することによって、購読を奨励したい場合があります。 たとえば、「ユーザーエクスペリエンスが重要であることを上司に説得する方法」のダウンロード可能なガイドを提供することができます。
誰かが購読するとき、彼らはすぐにコースの最初の部分を受け取り、その後毎週次の部分を受け取る必要があります。 ほとんどのメールマーケティングプラットフォームはこの種の機能をサポートしますが、個人的にはConvertkitを使用しています。
購読者が電子メールコースを完了したら、月刊ニュースレターに移行する必要があります。
関係を育む
この投稿で何度も言ったように、見込み客があなたのサービスを必要とするときにあなたを覚えていることを確実にするために、見込み客との連絡を維持することが不可欠です。 残念ながら、それはあなたの電子メールコースの6から8週間以内に起こらないかもしれません。 したがって、彼らはあなたから時折メールを受信し続ける必要があるので、あなたは彼らの心の前にとどまります。
これらの電子メールは、見込み客があなたを覚えていることを保証し、貴重なアドバイスを提供することによってあなたの専門知識と信頼性を継続的に強化します。
購読を継続したい場合は、これらの電子メールを宣伝するものであってはならないことを強調することが重要です。 代わりに、これらの電子メールは、サブスクライバーが目標を達成し、問題点を克服するのに役立つアドバイスを提供する必要があります。 この文脈であなたが取り組んだ以前のプロジェクトを参照することは完全に受け入れられますが、常にあなたの聴衆のニーズに焦点を合わせ続けます。
あなたの会社やあなたの最新のケーススタディには誰も興味がありません。 彼らはあなたが彼らをどのように助けることができるかに興味を持っています。
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連絡を促す
最後に、可能な限り、サブスクライバーに連絡するように促します。 彼らに質問をし、彼らのフィードバックを奨励します。 メーリングリストに載っている人だけの「何でも聞いて」ウェビナーを時々開催するのが適切かもしれません。
そうすることで、あなたはあなたの加入者の何人かとの個人的なつながりを築き始めることができ、彼らが将来あなたを雇う可能性をさらに高めることができます。
すすぎ、繰り返します
私は、これらすべてが恐ろしい量の仕事のように感じることができることを知っています。 ただし、時間の経過とともにかなり簡単になります。 1つのセクターを終了したら、作業を2番目のセクターに転用できます。
あなたの電子メールコースでさえ、いくつかの小さな調整を加えることで、おそらく別のセクターで再び使用することができます。 また、ターゲットとするセクターの数に関係なく、進行中のニュースレターは同じになります。
最も重要なことは、見込み客のメーリングリストを持つことの利点を誇張することはできません。 私はこの種のアプローチを使用してメーリングリストを7,500人以上の購読者に増やし、特定のトピックについて書くと、ほとんどの場合その分野での仕事につながるようになりました。
必要に応じて新しいプロジェクトを生成するその能力は、信じられないほどの安心を提供し、ビジネスの長期的な安定性を保証します。 私の考えでは、これはもっと真剣に取り組んで作業を行う価値があります。同意する場合は、ビジネスを運営する他の課題と一緒にサービスの販売を探求するマイクモンテイロの優れた本「DesignIsAJob」をチェックしてください。 。