FOMOを使用してコンバージョンを増やす方法

消費者は必要性と欲求によって動機づけられます。 そして時々、ちょうど時々、彼らはFOMOによって動機づけられています。 そうです。消費者をウェブサイトやアプリに誘導するドライバーのリストに「FearOfMissingOut」を追加できるようになりました。

そうは言っても、FOMOが実際に何を意味するのか、そしてそれが消費者に与える可能性のある悪影響を詳しく見るとき、それは私たちが彼らのためにデジタル体験を構築するときに本当に励ましたいものですか？ それに対する私の答えは：

はい。ただし、責任を持ってFOMOを使用する必要があります。

FOMOは、マーケティングおよび販売戦略に追加するための非常に効果的なツールになります。 ただし、Webデザイナーとして、ユーザーが見逃す恐れがあることをアピールするための倫理的な方法を見つける必要があります。 今日は、これを行うためのいくつかのオプションを紹介します。

FOMOでデザインするためのより倫理的な方法

FOMOは「FOMOFOMO」の略で、YOLOやLMAOのような無害な頭字語のように見えるかもしれませんが、これは「私がそこにいたらいいのに」というかわいい言い方ではありません。

FOMOの恐怖の部分はすべて現実的すぎます。

2013年の研究「見逃しの恐れの動機付け、感情、行動の相関関係」は、FOMOを次のように定義しました。

他の人が不在のやりがいのある経験をしているかもしれないという広範な懸念であるFoMOは、他の人がしていることと継続的につながり続けたいという願望によって特徴付けられます。

レポートからの結論の1つは、「FoMOは、ニーズの満足度、気分、および生活の満足度の低下に関連していた」というものでした。

マーケティングやソーシャルメディアなどでFOMOの悪影響に注目しているのは科学者だけではありません。 競争市場庁は、ホテルの予約サイトを追跡し、誤解を招くような緊急かつ欺瞞的な割引マーケティングメッセージを使用して売り上げを伸ばしました。

一部の標準機関からの報復を恐れなくても、Webアプリとモバイルアプリがユーザーにどのように感じさせるかを本当に考える必要があります。 少し嫉妬することは問題ないかもしれませんが、一般的な感情が嫉妬、失望、またはストレスに落ち着いたら、あなたがしていることとその理由を再評価する時が来ました。

「逃す」という根本的な概念を活用して、恐怖の要素を取り除くことができるいくつかの方法を見てみましょう。

クイックノート：以下の例はすべてモバイルアプリのものですが、これらの設計原則はWebサイトやPWAでも使用できます。

限られた可用性について訪問者に優しく思い出させる

何が利用可能であるか、またはそれが利用可能であり続ける期間について、ユーザーに制限を提示することに何の問題もありません。 この切迫感や限界をどのように伝えるかがストレスの多い意思決定を引き起こす場合にのみ問題になります。

これは私が最近の投稿「Webデザインで分析の麻痺を止める方法」で話したことです。

基本的に、訪問者や消費者にストレスを与えると、意思決定プロセスが難しくなり、後悔した購入や購入がまったく行われなくなる可能性があります。 その前回の記事では、顧客に選択肢が多すぎるという欠点に焦点が当てられていました。

ただし、その場で選択するように圧力をかけると、同じ種類の応答（つまり、不満や圧倒）が発生する可能性があります。

そのため、ショッピングカート内の商品を購入するための残り時間をカウントダウンする大きなタイマーや、「24時間セール！」と叫ぶ真っ赤なバナーを表示する代わりに、サイトやアプリの周りでより穏やかなリマインダーを使用します。

Best Buyの製品ページには、店舗内およびオンラインでの在庫に特化したセクション全体があります。

さて、これが1つの色またはメモリオプションしかない製品である場合は、オンライン在庫から完全に削除することをお勧めします。 商品が再び利用可能になる日付を指定できない場合、または顧客を順番待ちリストに入れることができない場合は、在庫切れのリストでわざわざ顧客をからかわないでください。

とはいえ、このアイテムには複数のバリエーションがあるため、「売り切れ」の通知は非常に強力です。

アルバータ大学のビジネス教授兼研究者であるポール・メシンガーは、この現象について次のようにコメントしています。

売り切れの商品は、お客様に即時性をもたらします。 ある商品がなくなったら、次の商品も売り切れてしまうのではないかと感じています。 私たちの調査によると、情報カスケードもあります。このカスケードでは、製品が売り切れた場合、それは良かったに違いないため、同様の入手可能な製品も望ましいと人々は推測します。

売り切れの商品を表示することの良いところは、消費者が選択しなければならない選択肢の数が減ることです。 確かに、彼らが望んでいたシルバーの電話が利用できないために不満を抱く人もいるかもしれませんが、メシンガーが言うように、彼らが購入できるものに対するこの制限は、彼らが製品の別のバリエーションを試すことを奨励するかもしれません。

消費者にあなたの製品を使用または購入するように優しく勧める私の絶対的なお気に入りの例の1つは、Huluです。

アプリには、期限切れが近づいているコンテンツをユーザーに知らせるタブ全体があります。

マニアックな（私のような）コンテンツをストリーミングする人にとっては、リストに追加した番組や映画を見失うことがいかに簡単かをご存知でしょう。 また、特に複数のストリーミングサービスを使用している場合は、キューに数十のオプションがある場合に、視聴するのに最適なものを見つけるのがどれほど難しいかを知っています。

そのため、この「期限切れ」タブはすばらしいものです。 二番目にそれを見ると、「それを使うか失うか、スザンヌ」と思います。これは信じられないほどやる気を起こさせます。 また、作業するリストがはるかに短いという事実は、より迅速に決定を下すのに役立ちます。

これは確かにeコマースのWebサイトに役立ちます。 在庫が少ない商品がある場合は、買い物客が閲覧できる専用のスペースを提供します。これは、掘り出し物のない掘り出し物の箱のようなものです。

Webサイトで多数のオファーを同時に実行する場合は、同様のアプローチを使用することもできます。 「オファー」または「リワード」のページを作成し、期限切れが近づいているすべてのオファーをユーザーに表示する別のタブを作成します。

報酬に注意を向ける

プラグインのリポジトリへのサブスクリプションであれ、製品でいっぱいのストアであれ、オンラインで何かを販売するときは、アカウント登録を有効にすることを忘れないでください。 確かに、アカウントの詳細を保存して、新しい購入のたびに入力する必要がないようにしたいユーザーにとっては、便利な方法です。 ただし、ユーザーに登録を促すもう1つの理由があります。

だからあなたは彼らの支出可能な報酬に注意を喚起する方法があります。

FOMOは、他の人がしていることを見逃すことを常に恐れているわけではありません。 時にはそれは本当に良い取引を得るチャンスを逃すのを恐れているだけです。 魅力的な販売オファー（「店内のすべてが75％オフ！」）を宣伝することはそのための1つの方法ですが、繰り返しになりますが、それは選択のパラドックスによって引き起こされる問題を引き起こすだけであることを認識しておく必要があります。

ユーザーに後でではなく早く購入するように強制するためのよりソフトでありながら効果的な方法は、報酬の合計または有効期限を誇示することです。

ギャップの顧客として、これは彼らと一緒に買い物をすることについての私の好きなことの1つです。 店舗にいるときも、アプリを使用しているときも、ウェブサイトで買い物をしているときでも、メールを閲覧しているときでも、次のようなリマインダーを受け取ります。

「スーパーキャッシュを利用する」リマインダーは、ログインしたときに最初に表示されるものです。ウィンドウの閲覧だけを目的としてアプリにアクセスした場合でも、そのリマインダー（および差し迫った有効期限）は、ほとんどの場合、次のことに動機付けられます。メンバーの特典を失わないように何かを購入します。

一般的なオファーを宣伝するセールスバナーとは異なり、このアプローチは、アカウントにすでにサインアップしていて、購入歴のある忠実な顧客にアピールするため、非常に効果的です。

また、そのサイズのバナーがアプリやモバイルWebサイトでスペースを取りすぎることを心配している場合は、もう一度考えてみてください。

ギャップは、報酬のリマインダーを継続的に表示しません。

左上隅に丸が付いたアイコンが表示されますか？ その円は脈打っています。 チェックアウトする前に、何かを確認する必要があることを顧客に知らせるためにあります。 そして、それは彼らが彼らを失う前に彼らが費やす必要がある報酬です。

一方、Hotels.comは、ページ全体を特典に捧げています。

それは、何が起こっているのかをチェックし、何かを見逃していないことを確認するためだけにソーシャルメディアにログインするように人々に感じさせるのと似ています。 この「報酬」タブは、同様の雰囲気を送信する必要があります。「うーん…私は自由な夜にどれだけ近いのだろうか？」

ここでは確認できませんが、Hotels.comには、顧客が獲得した夜を失う前に、どれだけ長く保持できるかについてのポリシーがあります。 （このセクションのすぐ下にあります。）この規定についてユーザーに優しく思い出させることで、特典会員がより多くの旅行を予約して、自由な夜を過ごせるようになる可能性があります。

友人や家族との共有を奨励する

FOMOをウェブサイトに組み込む際の問題の1つは、ビジネスで行う他のマーケティングと同じように、それがあなたからのものであるということです。 あなたが訪問者とユーザーの信頼を得るまで、彼らは「トップセラー」としてマークされた製品が本当にあなたがそれであると主張するものであるとどのように信じるべきですか？ 社会的証明は、この種の懸念を緩和するのに役立つはずですが、それでも偽造される可能性があります。

FOMOを生成するためのより効果的な方法は何だと思いますか？ あなたの顧客とクライアントにあなたのためにそれをさせてください。

Airbnbのやり方は次のとおりです。

「友達を招待」機能は、Airbnbの体験がいかに素晴らしいかを友達、家族、同僚に知らせることをユーザーに促します。

ねえ、私はちょうどクリスマスのためにモントリオールのこの素晴らしいアパートを予約しました。 これをチェックする必要があります！ そうそう、あなたはまたあなたの最初の予約から40ドルを得る！

ランディングページの見出しでさえ、彼らが経験を共有することを奨励しています。 無料の旅行クレジットを取得するためだけにそれを行うのではありません（それも素晴らしいインセンティブですが）：

仕事で忙しく、休暇が切実に必要な友人を想像してみてください。 彼らはあなたからこの申し出を受け取ります—彼らが知っていて信頼している人です。 もちろん、彼らの反応は「私もそうする必要がある！」になるでしょう。 割引コードが手元にあれば、それはアプリにアクセスして購入する動機のかなり強力な源です。

23andMe Webサイトから、ユーザーを介してFOMOを生成するもう1つの優れた例を見つけることができます。

これらの遺伝子検査サービスのいずれかにサインアップしていない人にとっては、それは実際にはかなりクールです。 あなたは唾液のサンプルを提出し、彼らはあなたの先祖の背景が何であるか（そしてそれがあなたの健康にどのように影響するか）を教えてくれます。 しかし、それは「あなたの母方の家族はトルコ出身です」というだけではありません。 それはあなたの先祖が世界のどの部分から来ているかについて非常に具体的になります。

上のスクリーンショットの「祖先を共有する」というバナーに注目してください。 ここで、ユーザーは共有価値があるように設計された自動生成されたソーシャル投稿を見つけることができます（FacebookやInstagramのストーリーカードのように見えます）。

23andMeによると、これは私の祖先の内訳です。 それで、私の祖先がツイッターでどれほど退屈な反遊牧民であったかについて冗談を言いたいとしましょう。 バナーを編集したり、そのまま共有したりできます。 そして、何を推測しますか？ 23andMeの無料広告ですが、ファイルの下部に配置されているロゴを削除することを選択した場合でも同様です。

それらの投稿がソーシャルメディアのつながりに到達すると（ユーザーを知っている投稿やオンラインでしか知らない投稿）、FOMOは頭をもたげ始めます。 「おお！ 私は本当にこれらの1つが欲しいです！ これはどこで見つけましたか？」

あなたのサイトやアプリでこの種のFOMOマーケティングを行うことで、大幅に割引された販売イベントやその他の緊急性を誘発する戦術（長期的にはより多くの費用がかかる）にあまり依存するのをやめることができます。 代わりに、ユーザーにその強い関心を生み出させてください。

より多くの接地された写真とデザインを使用する

ライフスタイルのインフルエンサーが日陰のプロモーション戦術を使って売り上げを伸ばしていることを聞いたことは間違いありません。

この最も有名な例の1つは、カリブ海でパーティーを開く有名人やスーパーモデルのプロモーションビデオのおかげで、ソーシャルメディアで多くの話題を呼んだファイアフェスティバルです。 この失敗したフェスティバルの背後にいる人々は、その経験を気にしませんでした。 彼らはそれのイメージだけに焦点を合わせ、消費者はスプーンでそれを食べました—彼らがそこに着いたらイメージが嘘であることに気付くまで。

次に、アフィリエイト販売からお金を稼ごうとするマイクロインフルエンサーがいます。 ただし、通常、ジョーダンバンカーがガーディアンに説明したように、すべてがそうであるとは限りません。

すべてはそれがInstagramでどのように認識されるかではありません。 人々は私が素晴らしい人生を送っていると思い込み、すべてが私に手渡されます。 私は両親と一緒に住んでいて、自分の部屋の机で働いています。 独立した作業スペースやオフィスがあるわけではありません。

それだけが欺瞞ではありません。 インフルエンサーは、贅沢な生活を簡単に実現できるもののように見せることがよくあります。 しかし、現実には、彼らの多くは、消費者が彼らをフォローしたり、宣伝したものを購入したりするような完璧なショットを得ることを望んで、毎日の毎秒、人生を上演するために本当に一生懸命働かなければなりません。

しかし、消費者行動を専門とするアナリストのルーシー・グリーンは次のように指摘しています。

ソーシャルメディアの使用とインフルエンサー文化がメンタルヘルスにどのように影響するかについての認識が高まっています。Fomo（Fear of Missing Out）から、強迫的で中毒性のある消費の促進、孤立感まで。

確かに、インフルエンサーがフォロワーに送信するメッセージだけでも問題が発生することがよくあります。 しかし、画像もそうです。 したがって、Webサイトを設計し、クライアントまたはストックフォトサイトからの写真を統合するときは、実際に送信しているメッセージについて考えてください。

たとえば、Sephoraは、実際の製品の写真を使用して製品を宣伝しています。 ホームページの上部にモデルが1つか2つ表示される場合があります。 ただし、ほとんどの場合、焦点は製品にあります。

とはいえ、化粧品やその他の美容製品は、消費者が切実に望んでいる特定のイメージやライフスタイルを伝えるために使用できます。 では、Sephoraは、自社製品を使用してモデルを撮影しないことで「SephoraLifestyle」を作成する機会を逃しているのでしょうか。

遠く離れたエキゾチックな場所で製品を着用しながら生活しているモデルの写真を共有する可能性のある他の多くの小売業者とは異なり、Sephoraはそれを行いません。 その化粧品や製品の実際の写真を実際に目にするのは、ここの「インスパイア」コミュニティだけです。

そのため、顧客が手に取ってみようと思っていた赤い口紅に無意識のうちに関連付けられる可能性があるため、顧客をしばらくの間ピン留めするのではなく、実際の顧客は製品のより現実的な肖像画を描く機会を得ます。

消費者が人為的に強化された写真やシナリオにうんざりするにつれて、彼らが見逃しているように感じさせるのは難しくなります。 ただし、顧客が製品で何ができるかを実際に確認できるようにすることで（これは、物理的またはデジタルのあらゆる種類の製品に当てはまります）、そこから消費者が逃した気持ちに反応するのを見ることができます。

ここで締めくくる前に、これは手頃な価格の製品を販売している企業だけのものではないことを指摘したいと思います。

たとえば、インナーサークルは専用の出会い系アプリです。 参加するには、ユーザーは最初に事前に選別され、承認される必要があります。

さて、そのような高級ブランドは、インフルエンサーのような写真を使用して、「クラス」でデートしないことでどれだけ逃しているのかをユーザーに示したいと思うかもしれません。 しかし、そうではありません。

アプリのサインアップページからのこの最初の例では、たむろして人々に会うための人気のある場所を見つけることに焦点が当てられていることがわかります。 白黒フィルターはより派手な雰囲気を与えますが、写真に写っている人々については、必ずしも「独占的」と叫ぶものは何もありません。

この写真にも同じことが言えます。

これは、ほとんどの人が行くような日付です。公園での日付です。 写真に写っている人は、高級デザイナーが作った服を着ているわけではありません。

これらの写真はアクセスしやすいと感じています。 彼らは、一日の終わりに、実際の接続を確立するためにこのアプリを使用していることをユーザーに知らせます。 それについて排他的なものは何もありません。

そして、The Inner Circleのような高級ブランドがそのようなメッセージを写真でユーザーに送ることができれば、どのブランドも同じことをして成功できるはずです。 誰かがあなたの製品を使って料理をしている写真であろうと、SaaSの実際の（図示せず）ダッシュボードの内部を見ていようと、あなたが描写しているものに正直に言ってください。

見込み客に価値のある何かを見逃そうとしているという感覚を与えたい場合は、彼らと一緒にいるだけです。

まとめ

今日ではないかもしれませんし、明日ではないかもしれませんが、顧客が数の増加、誇張されたシナリオ、または一見時間に敏感な、または独占的なオファーに惑わされていることに顧客が気づき始めると、欺瞞的なFOMO戦術が最終的にあなたに追いつきます。

覚えておいてください：あなたがクライアントのために構築するウェブサイトとアプリは、単に顧客を引き付けて変換するべきではありません。 彼らはまたあなたのクライアントがそのビジネスと忠誠を長期にわたって維持するのを助ける必要があります。 あなたが送っているメッセージに対してより責任を持つことによって、あなたは彼らがそれを成し遂げるのを助けることができます。