Qual è il valore della vita del cliente (CLV) e come puoi calcolarlo?

Il valore completo per un'attività di un particolare cliente durante l'intero periodo della sua relazione commerciale è chiamato Customer Lifetime Value (CLV). È una metrica chiave che tiene traccia della quantità di affari ricevuti durante la relazione. Le variazioni nei prodotti venduti, i loro costi, il numero di acquisti, ecc., rendono il calcolo del valore della vita del cliente un compito complicato.

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CLV è una misura statistica del reddito totale atteso generato da un cliente tipo per la durata in cui il cliente rimane cliente di un'azienda. Quando si misura il CLV, è l'opzione migliore per considerare il ricavo medio totale generato dal cliente e l'utile netto medio. Questi forniscono dati molto approfonditi sulle capacità di interazione aziendale con clienti e clienti. Inoltre, ti aiuta anche ad analizzare se devi rivalutare la tua strategia di marketing.

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Perché il valore della vita del cliente è importante per tutte le aziende?

Il processo di evoluzione non avviene immediatamente. È un processo lento che comporta diversi piccoli miglioramenti e modifiche nel corso di un lungo periodo. Ecco una serie di motivi per cui CLV è importante per qualsiasi azienda:

• Il miglioramento richiede un'analisi delle metriche

Quando si scompongono le componenti di CLV e le si misura, diventa facile studiarle e analizzarle, consentendo di individuare le aree più deboli e adottare strategie per migliorarle. L'utilizzo di strategie diverse nella pubblicità, nei prezzi e nel lancio può aiutarti a incrementare le vendite e aumentare i profitti in pochissimo tempo. Questo metodo semplicistico ti aiuta a risparmiare tempo, denaro, fatica e risorse.

• Cambiamenti nel corso dei costi di acquisizione dei clienti

CLV è uno strumento statistico che ti aiuta a massimizzare i profitti dei tuoi clienti. Ti dà un'idea di ciò che il cliente sta cercando di acquistare e di come massimizzare le vendite e guidare il corso della tua attività nella direzione dei clienti target.

• Funzionalità di previsione avanzate

CLV ti aiuta a prendere strategie e decisioni future su personale, inventario, distribuzione delle risorse, capacità di produzione, ecc. Senza CLV, sarebbe impossibile determinare dove e come gestire le tue risorse senza spendere troppo o sprecarle. CLV ti aiuta a prevedere il futuro, tenendoti così ben informato e dandoti la possibilità di cambiare e adattarti al futuro irregolare.

Meriti di comprensione e utilizzo della metrica CLV

Come accennato in precedenza, CLV ti aiuta a costruire una rete di sicurezza mentre espandi la tua attività. Ecco tutti i vantaggi che puoi ottenere da CLV:

• Aumenta, guida e ripeti le vendite

I Customer Lifetime Value ti offrono l'opportunità di costruire una base di clienti fedeli. Con questo strumento, puoi monitorare il numero medio di visite nel tempo e utilizzare questi dati per formare la strategia perfetta per aumentare le tue vendite. Ti mostra le aree che necessitano di miglioramenti per riportare gli stessi clienti ad acquistare di nuovo da te, aiutando le aziende a lungo termine.

• Promuovere vendite di maggior valore

CLV ti aiuta a trovare il perfetto equilibrio tra obiettivi di marketing a breve e lungo termine. Ti aiuta a capire i tuoi ritorni finanziari mentre cerchi di espanderli. CLV promuove il processo decisionale in termini di scelta dei clienti giusti per massimizzare i profitti.

• Migliore fidelizzazione dei clienti

Indubbiamente, il valore della vita del cliente ti aiuta ad affrontare la fidelizzazione dei clienti per aumentare la loro durata con la tua attività, consentendoti di massimizzare i profitti. La segmentazione appropriata durante il monitoraggio di questi dettagli è fondamentale in quanto ti aiuta a creare fiducia con i tuoi clienti, premiandoti ulteriormente con la fedeltà.

• Elevazione dei profitti

Maggiore è il valore della vita del cliente, maggiori sono i profitti. Aumentando il percorso del cliente con la tua attività, i tuoi profitti sono elevati. Può incoraggiarli a spendere più soldi per i tuoi servizi mentre incoraggia i clienti simili ad acquistare da te.

Sfide di CLV

Per quanto semplice possa sembrare, ci sono alcune sfide che potresti dover affrontare con il valore della vita del cliente. Questi includono:

• Misurazione ardua

Misurare CLV potrebbe essere noioso. Potrebbero essere necessari complessi sistemi di tracciamento per misurare tutti i parametri coinvolti. Potrebbe essere difficile procurarsi un sistema di monitoraggio della qualità, date le dimensioni della tua attività. Un software ERP (Enterprise Resource Planning) o un sistema CRM (Customer Relationship Management) possono semplificare questa attività. Questi hanno dashboard automatizzati e KPI tracciabili, che semplificano il calcolo del CLV.

• Risultati fuorvianti e oltre le aspettative

CLV è una metrica vantaggiosa. Tuttavia, può anche creare una facciata su specifici segmenti di clienti e risorse. La suddivisione dei dati per posizione e dimensione del cliente potrebbe aiutarti con questo problema, ma non del tutto, poiché non puoi mai determinare con precisione il comportamento del tuo cliente.

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Come calcolare il valore della vita del cliente?

Se la tua azienda ha già un sistema ERP o CRM, la matematica alla base del calcolo del CLV può essere lasciata al sistema da gestire. Tuttavia, se fatto manualmente, puoi utilizzare la formula seguente:

Customer Lifetime Value = (valore del cliente x durata media del cliente)

Dove,

Valore cliente = Valore medio di acquisto x Numero medio di acquisti

Questi input fungono da risorse che puoi utilizzare per far crescere la tua attività. Poiché ogni mossa aziendale ha un impatto sul tuo CLV, è fondamentale elaborare strategie appropriate in un determinato momento.

Modelli usati per misurare CLV

Due modelli sono comunemente usati per determinare il CLV. È fondamentale notare che entrambi questi modelli producono risultati diversi. I risultati, a loro volta, dipendono dal tipo di dati, dati preesistenti o previsti.

1. Valore predittivo a vita del cliente

Questo modello interpreta il comportamento di acquisto futuro dei clienti nuovi ed esistenti. Lo fa utilizzando l'apprendimento automatico o la regressione. L'uso del modello predittivo ti aiuta a trovare i tuoi clienti più preziosi, le strategie e i prodotti che guidano le tue vendite, ecc. Questi dati aiutano notevolmente a fidelizzare i clienti.

2. Valore a vita storico del cliente

Questo modello utilizza dati preesistenti o passati per prevedere il valore del cliente senza determinare se il cliente esistente continuerà ad avere una relazione con la tua attività o meno. È un modello che fa uso di una condizione ideale e, di conseguenza, presenta molti inconvenienti senza considerare l'incertezza dell'ambiente.

Passaggi per misurare CLV

Di seguito sono riportati quattro passaggi significativi per determinare manualmente il CLV:

1. Determinazione del valore medio di acquisto

Il valore medio di vendita è generalmente considerato nel tempo. Viene costantemente monitorato e calcolato per almeno un mese.

2. Determinazione del tasso medio di frequenza di acquisto

Quando un cliente effettua acquisti più volte durante il periodo in esame, è possibile monitorare e determinare il tasso di frequenza.

3. Determinazione della vita del cliente

È un dato cruciale che i marchi devono tracciare per determinare il CLV. Garantire che la soddisfazione del cliente sia al massimo è fondamentale.

4. Calcolo del valore della vita del cliente

Dopo aver determinato tutti i parametri necessari, è possibile calcolare il CLV utilizzando la formula sopra menzionata.

Come aumentare il lifetime value di un cliente?

Poiché CLV dipende in gran parte dalla fidelizzazione dei clienti, è fondamentale per l'espansione dell'attività. Ecco alcuni punti che dovresti tenere a mente per migliorare il tuo CLV:

• Ottimizzazione dell'onboarding dei tuoi clienti

Mantenere i tuoi clienti aggiornati sul tuo marchio e sul tuo obiettivo aiuta a mantenerli in giro per molto tempo. Inoltre, l'ottimizzazione dell'onboarding dei clienti consente di creare una struttura per relazioni a lungo termine.

• Aumenta il valore medio dell'ordine

I servizi gratuiti dal tuo servizio clienti al servizio clienti funzionano come bonus e ti aiutano ad aumentare il valore medio dell'ordine. Aiuta a migliorare il servizio clienti per continuare una relazione commerciale di successo.

• Impara e ascolta

I clienti hanno i migliori consigli. Ascoltare e implementare le loro idee è importante per comprendere i requisiti dei clienti. Aiuta a tenerli in giro più a lungo e a migliorare la soddisfazione dei clienti.

• Stabilisci relazioni durature

Dipende esclusivamente dalla creazione di fiducia con i tuoi clienti. Offrire loro i migliori servizi garantendo al contempo un coinvolgimento coerente su piattaforme diverse ti aiuta a costruire relazioni a lungo termine con i tuoi clienti, aumentando così il tuo CLV.

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