Come ottenere rapidamente clienti di Web Design (Parte 2)

Questo articolo è stato gentilmente supportato dai nostri cari amici di Sitejet, una piattaforma di web design all-in-one che consente al tuo team di fornire servizi di web design di alta qualità in modo redditizio e su larga scala. Grazie!

Nella parte 1, abbiamo spiegato come utilizzare un modello di entrate ricorrenti mensili (MRR) per far crescere la tua attività di web design. In questa seconda parte, spiegheremo come utilizzare tecniche di vendita comprovate per continuare a far crescere la tua attività in modo redditizio.

Se sei il titolare di un'agenzia, sai che hai bisogno di clienti per crescere. Non importa quanto grandi siano i tuoi sogni, i clienti sono la linfa vitale della tua attività. Ma probabilmente ti starai chiedendo: come attiri clienti di qualità e ben pagati?

Abbiamo avviato la nostra agenzia di design da zero. Due anni e mezzo dopo, quella stessa attività ha generato $ 50.000 di entrate mensili e oggi è molto più grande e continua a crescere, tutto grazie alle tecniche di vendita che stai per leggere.

Il segreto di ogni azienda di successo sono le vendite, e questo vale anche per le aziende di design. Alcune persone sono preoccupate per la loro mancanza di esperienza, soprattutto perché le tecniche di vendita del mondo reale non vengono insegnate a scuola. Ma non preoccuparti. L'esperienza nelle vendite è come qualsiasi altra cosa: un'abilità che puoi imparare. Se sei pronto per imparare come ottenere rapidamente clienti di web design, continua a leggere.

Come impostare (e raggiungere) obiettivi di vendita ambiziosi

Per impostare un obiettivo di vendita, scegli un numero di entrate ricorrenti mensili target e una scadenza. Puoi basarti sul tuo reddito ideale o su ciò che guadagni attualmente con i clienti una tantum. Ad esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere guadagnare $ 7.000 USD al mese entro 24 mesi dal lancio. Quindi dividi quella cifra per il tuo prezzo medio. Quindi, se addebiti $ 100 al mese, avrai bisogno di 70 clienti.

Quando inizi, probabilmente convertirai circa il 2-3% dei tuoi contatti, quindi dovrai contattare 33 persone per ogni nuovo cliente. Quindi un obiettivo di 70 clienti per $ 7.000 USD al mese significa raggiungere 2.300-4.600 lead. (Questo numero può essere superiore o inferiore a seconda delle tue capacità di vendita e della qualità dei lead .)

Migliaia di contatti probabilmente suonano come molti! Ma è gestibile se lo scomponi. Ogni mese dovrai contattare circa 100-200 lead. Se lavori dal lunedì al venerdì, sono solo 5-10 contatti al giorno. Mantieni questo obiettivo e disponi di un sistema di responsabilità per monitorare quanto stai facendo bene.

Concentrati sul raggiungimento di questi obiettivi di piombo ogni giorno o settimana, anche se non vedi risultati immediati. A volte chiuderai un potenziale cliente lo stesso giorno, ma è più probabile che ci vorranno alcuni giorni o addirittura settimane di follow-up, spiegazioni e demo prima di conquistarlo finalmente.

Se non lavori in modo coerente sui tuoi obiettivi, sarà frustrante su tutta la linea. Se lanci 40 potenziali clienti la prima settimana, poi 5 la settimana successiva, poi 15, poi di nuovo 40, avrai un imbuto irregolare e una crescita incoerente. Fai un lavoro coerente e vedrai progressi continui che nel tempo aumenteranno a valanga.

Una volta che hai fissato il tuo obiettivo, dove dovresti cercare quei clienti MRR? Ecco le migliori strategie che abbiamo imparato.

Nove posti per trovare clienti di web design

Quando hai appena iniziato, dovresti provare metodi diversi per ottenere clienti. Man mano che acquisirai più esperienza, imparerai dove concentrare i tuoi sforzi e migliorerai nel convertire quei clienti. Presentare a freddo un potenziale cliente potrebbe funzionare meglio per te, mentre il marketing digitale fa bene per qualcun altro.

1. Usa le connessioni personali

È probabile che tu conosci già qualcuno che potrebbe diventare un nuovo client di web design o conosci qualcuno che conosce qualcuno. Condividi quello che stai facendo con amici, familiari, vicini e soprattutto con qualsiasi imprenditore locale che conosci.

Non sai mai quale referral potrebbe farti ottenere un altro cliente.

2. Vendi con il tuo sito web

Vuoi un venditore che lavori sempre, non si stanchi mai e possa vendere a migliaia di clienti contemporaneamente? Quindi ti consigliamo di assicurarti che il tuo sito Web attuale sia al meglio. Se stai utilizzando un tema di base, passa a un design personalizzato moderno. I clienti di web design giudicheranno le tue capacità di progettazione in base alla qualità del tuo sito, quindi assicurati che sia sempre bello.

Per la nostra agenzia, miglioriamo continuamente il nostro sito Web per mantenerlo aggiornato e moderno. Includiamo anche un portafoglio di siti che abbiamo progettato in modo che i potenziali clienti possano vedere il tipo di qualità che offriamo.

3. Chiedere referral

Hai lavorato duramente per ottenere i clienti che hai. Perché non sfruttare la tua fiducia con loro per profitti e vendite ancora maggiori? Chiedi a un cliente felice di dirlo al parrucchiere, al ristorante preferito, all'idraulico, al dentista, all'avvocato e ad altre attività locali. Quindi controlla quei contatti e convincili ad assumerti come web designer.

Ricorda, invitare un amico è il modo migliore in cui i clienti del passato possono ringraziarti. Per ottenere referral , dovrai chiedere! Come bonus, ringrazia i tuoi clienti o amici per una segnalazione. Un regalo a sorpresa per un rinvio fa molto.

Alcuni regali di riferimento che consigliamo sono:

• 10% di sconto sul tuo prossimo aggiornamento del sito,
• Controllo gratuito dello stato di salute del sito web,
• Un mese gratis,
• Buono Amazon da $ 100.

4. Collaborare con altre attività

Un'altra strategia per far crescere il tuo elenco di clienti è collaborare con attività correlate, come aziende SEO o agenzie pubblicitarie. Quando riesci a trovare una grande azienda in una nicchia correlata ma non competitiva, contatta e forma una partnership. Consigliate loro dei clienti e loro vi consiglieranno dei clienti.

Tutti vincono. I tuoi clienti ottengono servizi utili ed entrambi beneficerete dei referral che condividete.

5. Usa il marketing dei contenuti

Puoi anche utilizzare il marketing inbound per attirare i clienti con contenuti invece di andare da loro. Il blog sul tuo sito ti dà credibilità, soprattutto se ti concentri sulla scrittura di soluzioni per i problemi più grandi che hanno i tuoi clienti. I nuovi clienti ti vedono già come l'esperto perché hanno letto un post sul blog. Scrivi articoli che trattano i principi di base per costruire una presenza online e far crescere una base di clienti.

La seconda strategia è la pubblicazione degli ospiti. Ad esempio, puoi scrivere delle migliori pratiche per un sito Web di un ristorante e pubblicarle su un blog in cui i proprietari di ristoranti ricevono le ultime notizie per la loro attività. I contenuti educativi ti affermano come un'autorità e ti aprono a un nuovo pubblico desideroso di conoscere il loro settore. Scrivere per altri siti ci ha aiutato molto: stai leggendo uno di quegli articoli ora!

Nota : entriamo più in dettaglio sull'utilizzo del marketing dei contenuti nella nostra guida gratuita per trovare clienti di web design.

6. Pubblica sui social media

Abbiamo riscontrato successo nella promozione dei nostri contenuti sui social media. I due che hanno funzionato meglio per noi sono stati Facebook e LinkedIn, ma sentiti libero di sperimentare con gli altri. Vari settori avranno una piattaforma di social media preferita, quindi scoprilo per la tua nicchia e punta di conseguenza.

I social media organici funzionano meglio come parte della tua strategia insieme ad altri metodi. Potrebbe non portare lead in sé, ma una forte presenza sui social media aiuta a convertire potenziali clienti che hanno bisogno di una buona ragione per sceglierti. Se stai andando bene sui social network, può aiutare con quel processo decisionale e chiudere l'affare.

Il contenuto più importante che puoi condividere risolve i problemi dei tuoi clienti. E non si tratta solo di vendere: pensa a come insegnare ai tuoi clienti a sfruttare le nuove tecnologie digitali. Ad esempio, puoi insegnare ai ristoranti come impostare un codice QR per un menu digitale. Oltre ai contenuti utili, ti consigliamo di condividere i siti che hai progettato e di utilizzare gli hashtag che il tuo cliente target riconoscerà. Ma assicurati di mantenere il tuo feed professionale: non pubblicare foto di ciò che hai mangiato a colazione!

7. Prova gli annunci a pagamento

La realtà è che non continuerai a crescere con metodi gratuiti dopo un certo punto. Ecco perché ti consigliamo di utilizzare gli annunci a pagamento man mano che cresci. Abbiamo utilizzato varie piattaforme, da Google Ads alle bacheche di lavoro. Abbiamo anche riscontrato molto successo nell'offrire una newsletter via e-mail con più opt-in.

Puoi anche provare Facebook Ads e un sistema di imbuto di vendita più complesso, completo di una pagina di destinazione per raccogliere lead di web design. Gli annunci a pagamento ci hanno portato molti nuovi clienti.

8. Costruisci una rete

Un modo efficace per acquisire nuovi clienti è costruire la tua rete professionale. Innanzitutto, connettiti con altri fondatori di persona. Se non sei già coinvolto nella tua comunità locale di leader aziendali, inizia il prima possibile. Riceverai preziosi consigli e contatti commerciali che possono portare a più vendite in futuro.

Uno dei posti migliori per farlo sono gli eventi di networking, come i meetup dei leader aziendali della comunità locale. Incontrerai molti potenziali clienti e otterrai contatti per molti altri. Non lanciare questi contatti, costruisci solo relazioni. Prenditi cura della loro attività e scopri cosa stanno cercando. Quando avranno bisogno di un sito web, sapranno a chi rivolgersi.

Dato che il mondo è diventato remoto, cerca anche eventi virtuali. Dai un'occhiata ai gruppi Facebook dei leader aziendali locali, ai vertici digitali e ad altre opportunità per connetterti in remoto.

9. Fai Cold Outreach

Ultimo ma non meno importante è il freddo outreach. Avrai bisogno di ricercare un pubblico di destinazione, trovare un potenziale cliente e contattarti con una telefonata per presentarti. Il freddo outreach è stato il modo principale con cui abbiamo costruito la nostra agenzia. È un sacco di duro lavoro, ma i risultati parlano da soli!

Il modo migliore per concludere una vendita è posizionare un sito Web aziendale come soluzione a una sfida che il tuo potenziale cliente deve affrontare, come i ristoranti che desiderano nuovi clienti o perdono traffico pedonale rispetto ai concorrenti della catena nazionale.

Nella prossima sezione parleremo maggiormente del cold outreach, ma questi tre principi sono un ottimo punto di partenza:

• Costruisci un rapporto con il tuo potenziale cliente.
  Conosci il loro nome e comprendi i loro affari e cerca sempre una connessione personale. Onestamente preoccupati del loro successo.
• Sii un esperto.
  Fare domande perspicaci è un ottimo modo per essere informati senza mettersi in mostra. Aiuta il tuo potenziale cliente a considerare nuove opportunità nella sua attività a cui non avrebbe pensato se non fosse stato per te.
• Prendi un impegno.
  Prima di riagganciare, fai del tuo meglio per far chiudere il potenziale cliente oppure accetta di parlare più tardi.

Tenendo presente questi punti, puoi utilizzare il seguente script per effettuare la vendita.

La nostra strategia di vendita più efficace

Esamineremo il modello che abbiamo utilizzato per convertire centinaia di contatti a freddo in clienti soddisfatti. Questa tecnica di vendita di successo si riduce a cinque passaggi chiave.

Passaggio 1: crea un rapporto e una comprensione

Prima di lanciarti in un discorso di vendita, dimostra che tieni all'imprenditore e vuoi che abbia successo. Inizia presentandoti con il tuo nome. Assicurati di parlare con il proprietario o il decisore prima di andare avanti.

Quindi, traccia una connessione con la loro attività: più personale è, meglio è. Forse hai mangiato di recente al ristorante del cliente, hai visto uno dei loro furgoni o li hai trovati su Internet (questa introduzione neutra funziona sempre se non hai nulla di specifico da sottolineare).

Ecco una versione dello script che potremmo usare:

Ciao, è Dave Smith che parla!

Sto parlando con Lisa Samuelson? Grande!

Alcuni amici hanno cenato al Lisa's Diner qualche settimana fa e ti hanno elogiato molto.

Passaggio 2: crea domanda mostrando come puoi aiutare

Il tuo obiettivo qui è quello di offrire un modo per attirare nuovi clienti paganti senza lavoro extra. Chi non ti accetterebbe di quell'affare? La maggior parte delle volte, i proprietari di aziende non vogliono un sito Web: vogliono i risultati che un sito Web porterà, come una migliore visibilità, classifiche di ricerca elevate, più clienti, più candidati al lavoro e così via.

Puoi sviluppare le tue versioni di quanto segue e includere un caso di studio pertinente da un cliente precedente. Ad esempio, un imbianchino specializzato in esterni completi di case potrebbe stancarsi delle richieste per piccoli lavori interni. Un sito web specializzato può filtrare i loro potenziali clienti e portarli a fare affari migliori.

Ecco uno script di base che il nostro team ha sviluppato:

Bene, Lisa, dirigo un'azienda qui a CITY che aiuta gli imprenditori ad avere più successo nel mondo digitale con siti Web di alta qualità e servizi completi.

Ci siamo resi conto che la maggior parte degli imprenditori non ha il tempo o le competenze tecniche per creare e mantenere il proprio sito web. Di conseguenza, hanno un sito obsoleto o nessun sito e perdono potenziali clienti ogni giorno.

Crediamo che gli imprenditori dovrebbero concentrarsi sulla loro attività. Gestiamo ogni parte del tuo sito, dagli aggiornamenti al dominio, all'hosting, all'e-mail e persino all'ottimizzazione dei motori di ricerca, se lo desideri.

Passaggio 3: mostra perché sei l'opzione migliore

Successivamente, dovrai mostrare perché il potenziale cliente deve scegliere te. Copri qui i vantaggi del modello di entrate ricorrenti e spiega le tue commissioni. Spiega che offri siti Web moderni di alta qualità combinati con un servizio eccezionale, il tutto a prezzi convenienti.

Ecco i migliori punti di discussione che puoi utilizzare:

Gestiamo una tecnologia che ci consente di fornire siti Web moderni di alta qualità combinati con un servizio eccezionale, il tutto a prezzi convenienti.

A differenza delle agenzie tradizionali o dei web designer, non ci paghi migliaia in anticipo, solo per avere un sito web da mantenere per conto tuo che sarà tecnicamente obsoleto in due anni.

Con una tariffa di installazione una tantum di $ 499 USD e un canone mensile di soli $ 99 USD, creeremo un sito professionale, aggiorneremo il contenuto, eseguiremo la manutenzione tecnica, manterremo aggiornato il tuo nome di dominio, ospiteremo il sito e manterremo i tuoi account di posta elettronica in esecuzione.

Abbiamo uno sconto del 20% sul canone mensile se fatturato annualmente.

Passaggio 4: adatta la tua presentazione alla loro attività

Il prossimo passo è capire la loro attività e dimostrare che ci tieni. Più scopri l'attività e i problemi del cliente, meglio sarai in grado di personalizzare il tuo passo di vendita!

Ecco i migliori tipi di domande da utilizzare e come mostrare come può aiutare un sito web:

• Qual è la sfida più grande nel tuo settore/per la tua attività?
  Comunque rispondono, spiega come un sito web può aiutare! Puoi aiutarli a trovare dipendenti, acquisire clienti e distinguersi dalla concorrenza.
• Chi è attualmente responsabile del tuo sito web/presenza sul web?
  Il più delle volte, non è nelle mani di un professionista. Poni domande per mostrare perché questo è un problema, come chiedere qual è il loro piano di backup in caso di arresto anomalo del server o come mantengono il sito aggiornato per dispositivi, standard e best practice più recenti. Spiega in che modo il tuo team ha esperienza nella gestione dei problemi del sito Web e li tratterà sempre come professionisti.
• Sai quante visite ha il tuo attuale sito web?
  Se lo fanno, mostra cosa puoi fare per aumentarlo. In caso contrario, spiega in che modo il tuo sito fornirà loro dati preziosi per trovare più clienti e far crescere la loro attività.
• Sai qual è la percentuale di clienti nel tuo settore che utilizza dispositivi mobili?
  Scopri questo numero in anticipo. Se il sito Web del potenziale cliente non è mobile responsive, fai notare che sta perdendo un numero considerevole di clienti.

Raccogliere dati in anticipo dal tuo cliente e porre le domande giuste dimostrerà che sei un professionista. Dimostrerai che ci tieni davvero e quindi creerai fiducia.

Passaggio 5: chiudere la vendita

La parte più importante del processo di vendita è la chiusura. Fai in modo che il potenziale cliente si impegni fermamente a iniziare a lavorare con te. Se non sono pronti per iniziare immediatamente, offri un passaggio successivo più piccolo, come pianificare una riunione successiva o condividere testimonianze. Assicurati sempre che un decisore partecipi alla prossima riunione!

Successivamente, esamineremo alcune strategie di chiusura che possono aiutarti a concludere l'accordo con i clienti.

Strategie di chiusura comprovate per finalizzare la vendita

Quando raggiungi la fine di una chiamata con un potenziale cliente, il tuo lavoro è semplice: convincerlo a pagare per i tuoi servizi di web design. Ma mentre l'idea è semplice, convincere un potenziale cliente a iscriversi può essere molto difficile in pratica. Per aiutarti, ecco alcune tecniche che abbiamo usato per concludere più affari più velocemente.

Condividi referenze e pezzi del portfolio

Uno dei modi migliori per convincere un potenziale cliente è mostrare loro un sito precedente che hai progettato per un cliente simile o lasciarli parlare con un tuo attuale cliente. Mantieni i siti portfolio per i vari verticali a cui ti rivolgi, come saloni, ristoranti, studi dentistici e simili. Con il permesso, puoi anche condividere le informazioni di contatto di un attuale cliente soddisfatto.

Progetta prima, carica dopo

Una tecnica che ha funzionato bene per noi all'inizio è stata prima fare il web design, poi caricare in seguito. L'addebito in un secondo momento funziona meglio se non si dispone di un ampio portafoglio o se si sta entrando in una nuova nicchia di web design senza campioni di lavoro pertinenti. (Ad esempio, se hai una dozzina di siti Web di ristoranti ma desideri ottenere un nuovo cliente da parrucchiere.)

Per utilizzare questa strategia, devi prima progettare una bozza del nuovo sito web. Quindi, se al cliente piace, pagherà la commissione di progettazione anticipata e andrà avanti. Questa strategia comporta più lavoro per te in anticipo, ma dimostra al cliente che puoi creare ottimi siti e comprendere il loro business. E se a loro non piace il sito web? Non preoccuparti: hai creato un pezzo di portfolio che puoi utilizzare per un altro cliente lungo la strada.

Rinuncia alla tassa di installazione

Un'altra strategia che puoi utilizzare è rinunciare alla tassa di installazione. Questa commissione può essere una barriera significativa per molti nuovi clienti poiché devono pagare $ 500 USD (o qualunque sia la tua commissione di installazione) prima di vedere i risultati. Invece, addebita semplicemente il tuo pagamento mensile ricorrente. Guadagnerai meno nel breve termine, ma avrai maggiori probabilità di conquistare un cliente ideale che rimarrà con te per un po'.

Se non vuoi progettare un sito gratuitamente come il suggerimento precedente, questa è un'ottima opzione intermedia che offre al cliente un ottimo sito con meno rischi ma ti consente comunque di essere pagato per il tuo lavoro.

Mostra il tuo processo

Puoi anche creare fiducia mostrando il tuo processo di progettazione web, dalla bozza alla progettazione fino alla pubblicazione. Fare questo come fase finale prima di chiedere una vendita può aiutare a creare fiducia nella mente del potenziale cliente su ciò che hai da offrire. Le persone non si fidano di ciò che non capiscono, quindi mostra i passaggi e crea fiducia.

Pagamenti automatici

Questo consiglio si applica quando chiudi una vendita e vuoi assicurarti di essere pagato comunque ogni mese: usa la fatturazione automatica. Se devi chiedere il pagamento ogni mese, è un promemoria costante di ciò che stanno pagando. Ma se hai una carta di credito in archivio o utilizzi un processore di pagamento che addebita automaticamente ai tuoi clienti ogni mese, puoi contare su un flusso di cassa costante e regolare.

È anche un risparmio di tempo per tutti: il tuo cliente non deve perdere tempo a pagare l'ennesima fattura e puoi stare tranquillo sapendo che non devi dare seguito a un mancato pagamento.

Insegna e costruisci una relazione

Se tutto il resto fallisce e il potenziale cliente perfetto non vuole iscriversi all'ultimo minuto, non bruciare mai il bridge. Non lasciare che il rifiuto ti arrivi e ricorda che sei un esperto di siti Web, ma anche amichevole, accessibile e disposto ad aiutare i tuoi clienti a capire cosa sta succedendo.

Cogli l'occasione per spiegare cosa potrebbe voler cercare un cliente se decidesse di avviare un sito Web in un secondo momento. Spiega quali caratteristiche sono più importanti in base alle tue conoscenze. Se un cliente non desidera un sito Web ora, potrebbero esserci ancora opportunità in futuro. Costruisci fiducia, rafforza la relazione e gioca a lungo.

Ora tocca a te trovare clienti di Web Design

Negli ultimi anni, abbiamo avuto il privilegio di lavorare con così tanti clienti incredibili, tutti seguendo le idee e i suggerimenti sopra delineati. Il vero segreto era, ovviamente, lavorare sodo e concentrarsi sugli obiettivi di crescita. Le tecniche di vendita sopra menzionate ci hanno poi aiutato a convertire quei potenziali clienti in clienti paganti.

Abbiamo anche utilizzato il software interno che abbiamo recentemente rilasciato Sitejet per accelerare il processo e diventare più redditizi. Abbiamo progettato Sitejet per aiutare le agenzie a crescere con i clienti MRR, riducendo i tempi di creazione del sito fino al 70% e semplificando le interazioni con i clienti. È stato creato per aiutare i designer a far crescere la loro attività e restituire tempo per ciò che ami: essere creativi.

Chiunque può far crescere con successo la propria agenzia di design. Come abbiamo spiegato nella prima parte di questa serie, iniziare richiede motivazione e un modello di prezzo e una mentalità efficaci. E come abbiamo condiviso in questa seconda parte, la crescita arriva quando si combinano tecniche collaudate con tanto duro lavoro! Buona fortuna e non vediamo l'ora di ascoltare le tue storie nei commenti a questo articolo!