Come ottenere rapidamente clienti di Web Design (Parte 1)

Questo articolo è stato gentilmente supportato dai nostri cari amici di Sitejet, una piattaforma di web design all-in-one che consente al tuo team di fornire servizi di web design di alta qualità in modo redditizio e su larga scala. Grazie!

Avviare un'attività di web design non è difficile. C'è una bassa barriera all'ingresso e quasi chiunque abbia una sorta di abilità di progettazione può avviare un'agenzia. Ma se abbiamo imparato una cosa, è che costruire un'attività di design di successo richiede molto di più del semplice web design. Che tu sia un libero professionista o una società di web design su vasta scala, incontrerai gli stessi problemi.

In questa serie in due parti condivideremo le lezioni apprese sulla crescita dell'agenzia . In questa prima parte, analizzeremo il modello di prezzo che ha funzionato meglio per noi e spieghiamo come sfruttarlo nella tua attività. Nel prossimo articolo, condivideremo tecniche di vendita comprovate che puoi utilizzare man mano che ridimensioni.

La maggior parte dei web designer ha iniziato a lavorare come freelance o ad assumere clienti di agenzie perché ama il design. Ma se hai creato un'agenzia di design, sai che il lavoro artistico spesso viene messo da parte. Invece di lavorare su progetti creativi, dedichi il tuo tempo a problemi di struttura aziendale e modelli di prezzo. Le seccature dei clienti ti occupano la giornata. E vendi continuamente solo per mantenere il tuo elenco pieno.

La verità è che per gestire un'azienda di web design di successo , è necessario assumere la mentalità di un imprenditore. Ed è molto diverso dal semplice design. Ora devi destreggiarti tra il lavoro del cliente e le attività di crescita: o sei sovraccarico di lavoro o vendi a fatica per pagare l'affitto dei prossimi mesi.

Quel pericoloso ciclo di festa e carestia è ciò che mette fuori gioco molti imprenditori laboriosi e creativi. Sono sopraffatti dal lavoro dei clienti, poi si affrettano a vendere e ancora e ancora. Questo tipo di stress farà pensare a chiunque di trovare un lavoro diurno!

Man mano che crescevamo la nostra agenzia di web design di successo, abbiamo appreso che questo ciclo è solo il sintomo di un modello di business fratturato. Per gestire un'attività di successo, è necessario un flusso costante di entrate ricorrenti. Questo modello ti consente di progettare senza stressarti tutto il tempo o preoccuparti di dove verrà il tuo prossimo cliente.

E per farlo, devi cambiare il modo in cui pensi al design, da un prodotto a un servizio. In questa serie in due parti, spiegheremo come utilizzare questo modello per far crescere in modo redditizio la tua attività di web design.

Entrate ricorrenti: la soluzione per un business di web design redditizio

Una volta che inizi a pensare al tuo lavoro come a un servizio continuo, tutto cambia. Invece di vendite una tantum con flussi di cassa incoerenti e vendite costanti, genererai entrate ogni mese con lavori di manutenzione minimi, come aggiornamenti del sito e aggiornamenti stagionali. E invece di un grande progetto che richiede tutto il tuo tempo, sarai in grado di accedere rapidamente a nuovi clienti.

La base di un modello di servizio sono i pagamenti ricorrenti, in cui i soldi arrivano senza che dobbiamo acquisire un grande cliente o affrettarci a finire un progetto. E quella stabile fonte di entrate lascia un sacco di tempo per trovare nuovi clienti per mantenere la nostra pipeline piena.

Man mano che cresci, vorrai concentrarti su una metrica: entrate mensili ricorrenti o MRR. Le entrate ricorrenti sono come un abbonamento per i servizi del tuo sito Web ed è denaro su cui puoi contare ogni mese.

MRR ha senso perché, come imprenditore, la maggior parte dei costi viene fatturata mensilmente. Hai affitto, stipendi, elettricità, telefono, internet e altre spese che si ripetono ogni mese. Tutto quello che stai facendo è allineare le tue entrate ai tuoi costi. Non ha più senso?

Il primo passo per guadagnare con questo schema è trovare il tuo numero di pareggio . Questo è l'importo che devi guadagnare ogni mese per coprire le tue spese. Innanzitutto, calcola i costi fissi una tantum e ricorrenti. Si tratta di spese come computer, abbonamenti software e stipendi. Ad esempio, supponiamo che tu sia un'agenzia individuale e spendi $ 500 in software e apparecchiature ogni mese.

Successivamente, ti consigliamo di sommare le spese variabili che aumentano con ogni sito Web, come un piano di hosting, sicurezza, distribuzione e tasse. Tale importo è quanto ti costerà mantenere ogni sito per un mese. Forse nel tuo caso, l'hosting di ogni sito Web per un cliente costerà $ 10 al mese.

Se vendi servizi di hosting, manutenzione e aggiornamento di siti Web a $ 60 al mese, guadagnerai $ 50 di profitto per sito. Per raggiungere il tuo obiettivo di $ 500, hai solo bisogno di 10 clienti per pagare le tue spese aziendali. La cosa bella di questo modello è che il profitto dipende da te. Ogni cliente in più dopo il tuo numero di pareggio è un profitto e dipende da te quanto vuoi guadagnare!

Non devi trasferire la tua agenzia o attività freelance tutto in una volta. Puoi aggiungere gradualmente clienti MRR insieme ai tuoi grandi progetti fino a quando le entrate ricorrenti non saranno sufficienti per supportarti, rendendo questo un modello attraente per i designer esistenti che cercano di rompere il ciclo di banchetti e carestie e iniziare a guadagnare un reddito costante.

Questo modello di servizio è sicuramente un cambiamento di mentalità, ma è un modo più intelligente di fare affari. Per avere successo, inizia a pensare in termini di un servizio ricorrente, non di un prodotto unico.

Come trovare i livelli di prezzo perfetti per i tuoi servizi di progettazione

C'è una scienza per valutare correttamente i tuoi servizi ed è molto diversa da come potresti citare un progetto più grande. Ecco la struttura che utilizziamo che ci aiuta a crescere il più velocemente possibile.

Pensa al prezzo che il tuo mercato di riferimento potrebbe permettersi. (Parleremo di più sui mercati target nella prossima sezione). Quando crei il tuo prezzo, è una buona idea avere più di un livello. Avere almeno due opzioni : un piano base e un altro pacchetto con più funzionalità. Clienti diversi hanno budget diversi e tu desideri prezzi interessanti per tutti. Abbiamo fatto bene con tre piani al prezzo di $ 30, $ 50 e $ 100 USD al mese.

Ogni pacchetto inizia con la creazione iniziale del sito Web e i servizi in corso, come i cambiamenti stagionali o gli aggiornamenti del sito. Per differenziare i tuoi livelli premium, aggiungi funzionalità avanzate come più spazio di archiviazione, aggiornamenti più rapidi, pagine secondarie aggiuntive, statistiche dettagliate sul traffico, supporto multilingue e altro ancora. Ricorda solo che vuoi essere redditizio su tutti i tuoi livelli. Assicurati che i servizi forniti in ciascuno funzionino ancora con la redditività che desideri. Non regalare lavoro gratis!

Ti consigliamo inoltre di addebitare una commissione di progettazione anticipata di circa $ 500 USD per tutti i livelli oltre al pagamento mensile ricorrente. Questa tariffa garantisce che i potenziali clienti siano seri e ti impedisce di perdere troppi soldi se un cliente si dimette dopo pochi mesi.

Ti consigliamo inoltre di non addebitare mai i servizi di agenzia di web design a ore, se è così che lo fai ora, considera di cambiare il tuo metodo di determinazione dei prezzi. Come designer, il tuo obiettivo è diventare più veloce nella progettazione di grandi siti Web e non dovresti essere punito per questo! Ad esempio, abbiamo sviluppato il costruttore di siti Web Sitejet per il nostro team. Ha ridotto del 70% i tempi di progettazione, ma veniamo comunque pagati allo stesso modo. Il nostro schema di prezzi ci premia per l'efficienza, quindi cerchiamo sempre di progettare ottimi siti in meno tempo.

La strategia finale per i prezzi è continuare a sperimentare. Alcuni clienti vorranno servizi extra, quindi prova nuovi piani tariffari come meglio credi. Non aver paura di provare qualcosa di nuovo!

Come trovare il giusto tipo di clienti per far crescere la tua attività

È eccitante scalare un'azienda, ma la parte spaventosa è trovare quei primi pochi clienti MRR, soprattutto se hai mai fatto progetti unici prima. Queste sono le strategie che abbiamo imparato che puoi utilizzare per far crescere il tuo business e mantenerlo in crescita.

Il primo passo è creare una voce di marca unica , che potrebbe essere diversa da quella che hai ora. La tua voce per i clienti MRR dipende un po' dal tipo di clienti che vorresti attirare. Ma in generale, ti consigliamo di venderti come un'agenzia di progettazione di siti Web a servizio completo a prezzi accessibili. Venderai alle piccole imprese, concentrandoti su servizi eccellenti a un prezzo che le piccole e medie imprese (PMI) possono permettersi.

La chiave per un ottimo marketing è mostrare come un sito Web porta a più vendite. Quando lavori nel settore dello sviluppo web, è facile concentrarsi sui dettagli tecnici dietro i siti che crei, ma è un errore. Non parlare di un tema personalizzato o di un migliore design UX. Parla invece di apparire sui motori di ricerca o di attirare clienti che si aspettano un sito web moderno. Ne tratteremo di più nella seconda parte di questa serie di articoli.

Abbiamo menzionato alcune volte che all'inizio dovresti guardare solo alle PMI. Ma perché?

Ci sono alcuni motivi per cui le PMI sono il miglior punto di partenza . In primo luogo, le PMI generano entrate ricorrenti che la maggior parte dei grandi clienti non è in grado di offrire. I clienti più grandi si aspettano molto lavoro, ma la maggior parte delle aziende locali sarà felice di pagare $ 50-100 USD al mese per piccoli cambiamenti come gli annunci stagionali. Questi richiedono solo pochi minuti per te, motivo per cui molti piccoli siti di solito generano più entrate rispetto a pochi grandi progetti.

In secondo luogo, i piccoli siti ti consentono di sviluppare rapidamente un portafoglio, il che è utile quando stai appena iniziando a servire le piccole imprese. Se stai progettando nuovi siti ogni settimana, invece che ogni pochi mesi, sarai in grado di mostrare le tue abilità più velocemente, il che significa che sarà ancora più facile trovare nuovi clienti.

E infine, i piccoli siti portano sicurezza . Probabilmente hai sentito storie dell'orrore di designer o agenzie con uno o due clienti. Ci si chiude per qualsiasi motivo e si lasciano i designer al verde e alla disperazione. Più grandi sono i tuoi clienti, meno puoi permetterti di perderli e più rischioso diventa il tuo modello di business.

Ecco perché consigliamo i clienti più piccoli, ma molti di loro. Se un'agenzia con clienti giganti ne perde uno o due, può portare al fallimento. Ma se una manciata di nostri clienti cancellasse in un giorno, danneggerebbe a malapena la nostra attività. Questo ci ha aiutato all'inizio. In pochi mesi dopo aver utilizzato il modello di business MRR, avevamo già circa 50 clienti. Quel reddito costante ci ha permesso di assumere più designer e di continuare a far crescere l'agenzia.

Come scegliere la migliore nicchia di clienti per te

Il primo cliente MRR è sempre il più impegnativo: dove guardi? Potresti essere tentato di visitare i mercati freelance o di contattare casualmente ogni attività commerciale locale, ma non farlo! La risposta è più semplice di quanto potresti aspettarti. Devi solo scegliere un singolo verticale o settore per cominciare. Una volta che hai eccelso in una nicchia, puoi passare ad altre. Utilizzando questa strategia, ci siamo rivolti a vari settori e ora stiamo servendo oltre 70 diversi verticali.

Avere una nicchia ristretta rende più facile vendere a un potenziale cliente. Ad esempio, supponiamo che tu stia cercando di acquisire un cliente edile. Il modo migliore per interessarli è mostrare loro un altro sito web di costruzione, soprattutto se è uno con una combinazione di colori e un marchio simili. Rimanere con aziende simili lo rende facile.

Svilupperai anche abilità e una reputazione al servizio di questo verticale. Ad esempio, se hai creato siti Web per dieci parrucchieri nella tua zona, diventerai rapidamente il designer di riferimento per i proprietari di saloni.

Essere il "progettista di riferimento" in una nicchia porterà referral gratuiti poiché gli imprenditori locali sono sempre alla ricerca di consigli tra pari.

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Come scegliere una verticale? Bene, inizia pensando ad aree in cui hai già esperienza o referenze. Porsi queste domande per trovare una buona corrispondenza per le vostre competenze e competenze:

"Con quali settori hai lavorato prima?"

Di quali attività conosci?"

"In quali tipi di attività hai lavorato prima, se ce ne sono?"

"Quali attività commerciali locali conosci o utilizzi spesso?"

“Quali interessi avete in comune con le varie attività locali?”

Un modo semplice per entrare in una nicchia è studiare i clienti che stai già servendo. Se hai aiutato un'azienda di cosmetici aziendale, i saloni locali potrebbero essere una scelta facile. Ma non deve essere solo esperienza di progettazione. Se hai lavorato part-time in un ristorante al college, ami i vestiti e la moda, o se consigli sempre lo stesso barbiere agli amici, potresti avere un ottimo punto di partenza.

Una volta che hai questo verticale, ti consigliamo di creare acquirenti persona e indirizzare tutto verso di loro. Dedica un po' di tempo a pianificare esattamente chi sono i tuoi clienti ideali. Pensa attentamente a ciò che interessa ai proprietari, a come sono le loro giornate e a come un sito web li aiuterà a far crescere la loro attività.

Fai qualche ricerca di mercato per saperne di più sulla tua persona target . La ricerca online è facile, ma puoi ottenere informazioni migliori chiamando questi tipi di attività o incontrando alcuni proprietari di attività commerciali. Man mano che raccogli più informazioni, puoi utilizzarle per raggiungere più titolari di attività commerciali nello stesso verticale.

Man mano che cresci, puoi ripetere questo processo per espanderti in un numero sempre maggiore di verticali.

Come trovare grandi clienti

Man mano che trovi più clienti, è facile dire di sì a tutti. Ma per rimanere redditizio, devi concentrarti sui tuoi punti di forza e assumere solo clienti che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi.

Innanzitutto, vuoi assicurarti che ogni cliente sia felice di pagare i tuoi prezzi. I livelli ti aiutano a mantenerti flessibile per budget diversi, ma se un cliente cerca di contrattare il prezzo, è una bandiera rossa. Sarà stressante lavorare con loro una volta che li avrai firmati e probabilmente non ne valgono la pena. Fai attenzione anche ai clienti che chiedono favori speciali poiché il lavoro extra consumerà i tuoi profitti.

Nota : ovviamente, se un numero sufficiente di clienti richiede un servizio specifico, puoi considerare la creazione di un nuovo livello o l'aggiunta della funzionalità a un pacchetto esistente a un prezzo equo. Ma non fare affari speciali con i singoli clienti.

Come accennato in precedenza, dovresti anche evitare la tentazione di progetti di grandi dimensioni. Anche se il numero sembra grande, guadagnerai di più con i siti Web più piccoli . Sembra controintuitivo che i piccoli siti guadagnino di più, ma tutto torna alla magia delle entrate ricorrenti.

Ad esempio, supponiamo che un potenziale cliente ti chieda di creare un sito Web portale sofisticato per $ 10.000 USD. Ma nello stesso lasso di tempo, potresti creare 15 siti più semplici. Quei siti più piccoli genererebbero $ 7.500 USD in costi di installazione e $ 750 in MRR. Dopo un anno, avresti guadagnato quasi il doppio dai siti più piccoli rispetto al grande progetto!

Devi anche dire di no se un cliente ti chiede di aiutare con altri servizi correlati, come il content marketing o i social media. A meno che questi servizi non facciano parte del piano di crescita della tua agenzia, concentrati solo sulla progettazione del sito web. Il tempo che dedichi alla creazione di una strategia di contenuti o alla promozione su Facebook è tempo in cui potresti guadagnare più entrate ricorrenti con il web design.

Un'ottima soluzione qui è collaborare con altre agenzie o liberi professionisti specializzati in questi servizi. Se qualcuno chiede un logo o una campagna pubblicitaria, puoi indirizzarlo al tuo collega e, a sua volta, può menzionarti quando i suoi clienti chiedono progetti di siti web.

Uno dei modi più semplici per ottenere più clienti MRR per il tuo servizio di web design è il marketing del passaparola. I tuoi clienti originali hanno riposto la loro fiducia in te e devi premiare quella fiducia con un incredibile servizio clienti e attenzione ai dettagli. Puoi persino mostrare i siti che sviluppi per loro e (con il loro permesso) elencarli come riferimenti per aiutare i potenziali clienti a prendere una decisione.

Tratta bene i tuoi primi clienti, offri un servizio rapido e amichevole e li manterrai per gli anni a venire.

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Ma non solo le solide relazioni con i clienti sono importanti per i referral, ma aiutano anche a mantenerti redditizio! La parte più dispendiosa in termini di tempo del tuo lavoro è trovare nuovi clienti e progettare il loro sito. Ogni mese un cliente ti paga felicemente, maggiore è il profitto che guadagni dalla vendita originale.

Cosa abbiamo imparato sulla crescita di un'attività di web design

Gestire un'agenzia di web design non è facile. La nostra sincera speranza è che alcune delle cose che funzionano per il nostro team funzionino anche per te. La nostra agenzia va forte da anni ormai e l'attività funziona ancora secondo gli stessi principi che abbiamo utilizzato quando abbiamo iniziato. Quello che abbiamo condiviso sopra è sufficiente per iniziare, ma è solo l'inizio!

Man mano che cresci, imparerai strategie che ti aiutano a diventare più efficiente e a identificare le aree in cui puoi migliorare. Per fare un esempio: ci siamo concentrati molto sull'efficienza dei processi e abbiamo creato il nostro strumento di progettazione e gestione Sitejet per ridurre del 70% i tempi di creazione di un sito Web e abbiamo ottimizzato tutti i processi di interazione con i clienti (ad esempio, gestione dei feedback) per una comunicazione più semplice. È stato creato per aiutare i designer a far crescere la loro attività e restituire tempo per ciò che ami: essere creativi.

Le capacità di progettazione sono essenziali per guadagnarsi da vivere nel mondo del design. Ma per avere successo, hai anche bisogno di molto duro lavoro e la volontà di sperimentare fino a quando non lo fai bene. Inizia con la giusta mentalità e rimarrai stupito da ciò che puoi costruire.

In questa prima parte della nostra serie, abbiamo spiegato le basi per trovare i tuoi primi clienti MRR. Ma per continuare a crescere, hai bisogno di vendite scalabili per attirare un flusso costante di clienti di alta qualità. Questo è ciò di cui parleremo nella prossima parte: i metodi passo dopo passo che abbiamo imparato per ridimensionare rapidamente un'agenzia. Rimani sintonizzato!