Una guida all'avvio della vendita sociale per team e aziende
Pubblicato: 2018-02-21Ci sono poche persone a cui piace fare una promozione non richiesta. Chi vuole infastidire gli altri e possibilmente danneggiare le future possibilità di vendita? Ma per molti, quando gli annunci smettono di attirare nuovi clienti, è un aspetto inevitabile del marketing.
Ma immagina se potessi evitare questo terribile destino. Invece di irritare le persone, potresti stabilire connessioni con potenziali clienti e non lasciarli andare via con l'amaro in bocca.
Il social selling è una tendenza più recente, una propaggine del social media marketing che mira a creare relazioni significative con potenziali clienti individuali offrendo leadership di pensiero e consulenza gratuita per creare fiducia e coltivare lead attraverso il funnel.
Con il social selling, non ci sono script e quote. Aumenta semplicemente la tua reputazione essendo amichevole e professionale e le vendite aumentano.
Potrebbe essere lento, ma questo approccio meno energico si è dimostrato efficace, soprattutto per le aziende B2B. Ma qualsiasi squadra può adottare questa tecnica e usarla per attirare clienti.
L'importanza dell'interazione umana
Non essere un'azienda senza volto. È facile immaginare un'azienda come una macchina senza vita, ma quando i clienti interagiscono con i dipendenti dell'azienda, si sentono più a loro agio. Creare queste connessioni è il modo in cui introduci l'elemento umano.
È molto più facile fidarsi di qualcuno che non è un robot, che legge da un copione o che ovviamente cerca di venderti qualcosa. E dedicare un po' di tempo alla tua giornata per rispondere agli utenti dà una buona impressione. Questo è il cuore del social selling.
Evitare l'eccessiva automazione a tutti i costi. Se qualcuno vede che il tuo Twitter non è altro che post programmati generici, o se invii risposte automatiche quando un bot rileva determinate parole chiave, tutto ciò per cui hai lavorato sarà sprecato.
Invece, crea connessioni. Conosci un potenziale cliente uno contro uno. Avvia una conversazione coinvolgente, che non sia solo una presentazione per la tua ultima demo del software. Non inviare spam alle persone con annunci non richiesti. Raggiungi e costruisci una vera relazione!
Social media
Ecco la grande regola: unisciti a tutti gli account di social media a cui puoi contribuire in modo significativo. Che senso ha se giochi così tanti da avere solo il tempo di scrivere post di bassa qualità? O alcuni account giacciono morti?
Scegli alcuni siti che riflettano gli ideali della tua azienda. Se il tuo pubblico di destinazione ha più di 60 anni, cosa stai facendo esattamente su Tumblr?
E prima di iniziare, ricorda la chiave del social selling: non tutte le interazioni dovrebbero essere una presentazione. Sviluppa prima la tua reputazione di azienda professionale, disponibile, autorevole e onesta. Poni le domande giuste e considera le opinioni degli altri. Cerca i tag pertinenti, ma stabilisci una connessione prima di fare un'offerta.
LinkedIn è la prima scelta ovvia per le aziende. Il B2B in particolare qui si sentirà a casa. Ci sono forum, gruppi e articoli che possono aiutarti a incontrare altre aziende e potenziali dipendenti. LinkedIn ha anche un indice di vendita sociale per classificare quanto bene stai facendo.
Lo svantaggio è che qui ci sono meno possibilità di entrare in contatto con la popolazione generale: solo coloro che possiedono un'attività o cercano un lavoro utilizzeranno regolarmente LinkedIn. Se la tua attività non è B2B, ci saranno meno possibilità di spargere la voce.
Tuttavia, è comunque una buona idea trascorrere del tempo su LinkedIn se desideri trovare dipendenti e attingere alle conoscenze di altre aziende.
Twitter è un'altra scelta solida. È popolare tra le aziende e, con la sua base di utenti diversificata, raggiungerai una varietà di persone. B2B o B2C, troverai rapidamente una grande rete con cui interagire.
Twitter limita la lunghezza dei post, quindi non scriverai alcun saggio qui (anche con il recente aumento dei caratteri consentiti). Invece, rendi i contenuti brevi, accattivanti e di grande impatto. Usa i media visivi. E se ti rivolgi ad adolescenti e adulti, ricorda che gli utenti di Twitter apprezzano le aziende con il senso dell'umorismo.
Porta un briciolo di creatività, una dose di arguzia e un sacco di contenuti accattivanti e riceverai i retweet in pochissimo tempo.
A differenza di Twitter, Facebook è meno business-casual. Ma essere costantemente tra i primi 5 siti Web popolari in tutto il mondo, vale sempre la pena considerarlo. Con una fascia demografica più adulta e una parte considerevole della popolazione anziana di Internet, le aziende che si rivolgono a loro dovrebbero assolutamente utilizzare gli strumenti di Facebook.
Facebook viene fornito con molte funzioni utili, tra cui un elenco di negozi/menu, un luogo in cui le persone possono porre domande e persino analisi. Molte altre reti di social media mancano di queste funzionalità.
Lo svantaggio è che sembra molto più difficile commercializzare un'attività B2B. E anche se molti rimangono, i giovani adulti stanno lentamente abbandonando Facebook. Ma se avessi solo un'opzione tra tutti i social media e Twitter o LinkedIn non fossero attratti, Facebook sarebbe la scelta migliore.
Tumblr
Le persone su Tumblr amano condividere. Il sito è pieno di creatori pronti a ribloggare contenuti interessanti. Questo non è il sito per un articolo eccessivamente lungo sulle recenti tendenze del business; è per immagini divertenti, post coinvolgenti, concorsi creativi e molto umorismo.
Se "rilassato, casual e divertente" non si adatta all'immagine del tuo marchio, allora Tumblr non è certamente l'ideale. Ma anche se potrebbe non avere un enorme seguito commerciale, sta prendendo piede tra le aziende con la giusta mentalità.
Gli aspetti negativi di Tumblr includono alcune difficoltà nel creare connessioni e avere conversazioni pubbliche (senza ribloggare ogni risposta). Ciò è bilanciato dalla casella delle domande e da un discreto sistema di messaggistica privata, che consente la comunicazione con i clienti.
Instagram e Pinterest
Sebbene questi due non siano particolarmente apprezzati dalle aziende, alcuni lo hanno fatto funzionare e hanno riscontrato un discreto successo.
È necessario un flusso costante di immagini, quindi non sarà adatto a un'azienda senza un appeal visivo. Ma un'azienda creativa o artistica può trovare buone connessioni qui.
Business Instagram ha caratteristiche simili a Facebook, con analisi, informazioni sull'azienda e un blog. Pinterest for Business ha meno funzionalità, ma include strumenti analitici e didattici.
Avvocato dei dipendenti
Ora che hai una buona conoscenza dei social network più popolari, è tempo di iniziare a promuovere la tua attività online. Potresti farlo da solo, ma è un lavoro a sé stante. Dovresti assumere uno specialista di social media per gestire le cose per te?
Possibilmente. Ma hai già una preziosa presenza online di fronte a te. Esatto: i tuoi dipendenti.
La difesa dei dipendenti sta diventando sempre più popolare e per una buona ragione. Le persone tendono a fidarsi di più dei dipendenti di un'azienda e i loro profili consolidati possono arrivare più lontano di quanto possa fare il tuo nuovissimo account Twitter. Possono condividere contenuti creati dall'azienda sulle loro pagine, contribuire con i propri post e idee e fornire al mondo informazioni dettagliate sul funzionamento quotidiano della tua azienda.
Ma è importante incentivare i dipendenti e premiarli per i loro preziosi contributi. Può essere attraverso una retribuzione extra, un sistema di punti con premi riscattabili o qualsiasi cosa tu pensi possa interessarli. Una persona motivata è una persona felice e disposta a creare e condividere contenuti positivi.
Prendi in considerazione l'utilizzo di un programma di advocacy formale per automatizzare il processo. Ciò renderà più facile vedere i principali contributori, esaminare i dati, impostare un sistema di premi e pubblicare post direttamente dalla dashboard.
Social Selling: una strategia preziosa
Se non hai ancora adottato il social selling, è il momento. Che tu abbia stabilito account o che tu stia appena iniziando, cambiare la tua mentalità sui social media potrebbe fare miracoli per la tua reputazione e vendite.
Invece di lanciare proposte a destra ea manca, crea relazioni con potenziali clienti. Non lanciare link a meno che non si tratti di una risposta preziosa, come un post sul blog che risponde alla loro domanda. Sii disponibile e amichevole e rispondi alle domande, anche quando non contribuisce direttamente alle vendite.
E non parlare come se fossi una pubblicità ambulante. Fai sapere ai tuoi clienti che sei un essere umano e loro entreranno in empatia con te e si fideranno di te. Senza la fiducia dei consumatori, la tua attività non potrà mai prosperare, quindi ora è il momento di iniziare a costruirla.