Il primo passo nella vendita di un progetto Web a sette cifre

" Era un progetto web da due milioni di dollari."

Poi Nick Weynand, CEO di Mighty Citizen (ex Trademark Media), si è alzato per occuparsi di alcuni affari per un momento. Nick ed io stavamo conducendo un colloquio per UGURUS nel loro ufficio ad Austin, in Texas.

Ho trascorso la maggior parte della mia vita professionale nel settore delle agenzie digitali. I primi tredici anni ne hanno corso uno e gli ultimi sei li hanno aiutati a crescere. Ho parlato con migliaia di agenzie e fatto interviste video e podcast con alcuni dei migliori del settore.

Questa conversazione con Weynand non era la prima volta che il proprietario di un'agenzia mi parlava di progetti a sette cifre. Sono stato entusiasta di apprendere da Nick come si sono avvicinati a siti Web su larga scala, come hanno posizionato la loro agenzia per attirare tale lavoro e cosa dire di quei grandi progetti erano diversi dal lavoro che potresti svolgere in piccole imprese e organizzazioni.

Qualcosa di interessante accadde mentre Nick si scusava momentaneamente. Ho controllato il mio telefono per passare il tempo. Eccolo lì, nella nostra coda di supporto, il prossimo in linea. Un'e-mail di un potenziale cliente stava rispondendo a una delle mie e-mail che promuoveva la nostra agenzia Bootcamp. La mia e-mail parlava di come vendere progetti di valore superiore, che definiamo progetti superiori a diecimila dollari. Egli ha detto:

“Nessuno compra siti web per oltre $ 10.000. Riesco a malapena a convincere i clienti a pagare $ 3k. Ne sei pieno.

Ora, durante il mio mandato presso la mia agenzia, ho lanciato oltre mille proposte di siti web. La maggior parte di loro supera i diecimila dollari. Non ho mai venduto un progetto a sette cifre. Ma ero lì seduto con Nick, e lui aveva molta esperienza nel fare proprio questo.

Ero bloccato tra due realtà opposte. Da un lato, un fiducioso proprietario di un'agenzia web che gestisce un'azienda multimilionaria che fornisce un eccellente prodotto di lavoro alle migliori università, organizzazioni senza scopo di lucro e aziende del mondo. Dall'altro, un professionista del web in difficoltà il cui peggior nemico era la sua mentalità.

Non è un nuovo problema

Stavo leggendo un libro sul rischio, il processo decisionale e la probabilità chiamato Antifragile, di Nassim Nicholas Taleb, con poca intenzione che avrebbe avuto una visione diretta della vendita di lavori creativi di valore superiore. Poi mi sono imbattuto in un passaggio che spiegava magnificamente il problema che avevo visto più e più volte nel nostro settore:

“ Ho chiamato questo difetto mentale il problema di Lucrezio , dal nome del filosofo poetico latino che scrisse che lo sciocco crede che la montagna più alta del mondo sarà uguale a quella più alta che ha osservato. Consideriamo l'oggetto più grande di qualsiasi tipo che abbiamo visto nelle nostre vite o di cui abbiamo sentito parlare come l'oggetto più grande che possa esistere".

Taleb, N. (2012). Antifragile. New York, NY: Random House, Inc.

Nel libro, sta descrivendo come gli antichi burocrati avrebbero tracciato le inondazioni di cento anni e avrebbero usato quei segni di acqua alta per pianificare e prevedere le future inondazioni di cento anni. L'errore è che le inondazioni degli ultimi cento anni, eventi estremamente rari, sono scarsi predittori delle future inondazioni di cento anni, eventi estremamente rari e imprevedibili. Da qui situazioni come l'uragano Katrina.

Non ho potuto fare a meno di vedere l'immediata rilevanza per le vendite e il posizionamento delle agenzie digitali.

Il signore che ha risposto alla mia e-mail credeva che non ci fosse un mercato per i siti web con più di diecimila dollari perché non aveva mai ricevuto così tanto per costruirne uno. Era stato solo in cima a una montagna da tremila dollari, quindi credeva che queste montagne fossero tutto ciò che esisteva.

Apetta un minuto

Ora, prima di scatenarci sulla falsa convinzione di questo ragazzo e considerarlo uno sciocco, voglio che tu consideri te stesso. Scommetto che hai, nel profondo di te, questa stessa convinzione su qualche area o limite all'interno della tua attività. Ora potresti credere, insieme a me, che ci siano molti progetti a sette cifre là fuori se uno sceglie di perseguire tali mostruosità.

Quello che potresti non credere è che ci sono anche siti web da miliardi di dollari. Ma ci sono. Il governo stima che l'assediato Healthcare.gov sia costato tra gli 800 milioni e i 2,1 miliardi di dollari. Conosciamo quel numero perché il governo è costretto a rivelare tali costi. Molte società private come Amazon, Apple e Microsoft spendono miliardi per la loro infrastruttura web.

Gli allenatori della mentalità chiamano tutto questo argomento credenze sui limiti superiori. Considerare ciò che è possibile richiede che una persona si fermi e rifletta per un momento. In questi giorni, è un compito arduo.

Non ho intenzione di ottenere tutto woo-woo su di te con cose di mentalità. Un sacco di buona psicologia spiega le convinzioni limitanti in termini molto tangibili.

Invece di pensare lentamente , pensiamo velocemente usando l' euristica (una parola di fantasia per una scorciatoia) e una di quelle euristiche comunemente usate è chiamata Bias di disponibilità.

Il nostro cervello esprime un giudizio basato su informazioni prontamente disponibili. Se ti sei imbattuto solo in clienti disposti a pagare poche migliaia di dollari per un sito Web, allora il tuo cervello inizia a inventare una storia secondo cui ogni azienda è disposta a spendere solo poche migliaia di dollari per un sito. Le menti odiano i problemi irrisolti, quindi li risolve con falsità.

Il problema è che quelle falsità spesso diventano convinzioni che non ci servono molto bene.

Tuttavia, ora sai che le aziende, infatti, spendono molto più di qualche migliaio di dollari in siti Web e marketing digitale. Molti spendono milioni o più. La mia azienda non è nemmeno così grande e abbiamo speso centinaia di migliaia di dollari per la nostra infrastruttura web.

Una soluzione facile

Convinzioni limitanti ed euristiche ci fanno sentire a nostro agio. Ci tengono all'interno della nostra realtà prescelta. È più facile rimanere incontrastati che dire le fatidico parole:

"Non lo so."

Ammettere che non si conosce la risposta è difficile. Prima della rivoluzione scientifica nel 18° secolo, gli umani preferivano di gran lunga raccontare storie selvagge su come funzionavano le cose invece di pronunciare quelle tre parole. La gente era convinta che il mondo fosse piatto. Non riuscivano a capirlo in nessun altro modo. Avrebbero dovuto semplicemente ammettere di non avere la più pallida idea e mantenere quella posizione fino a quando non avessero avuto ulteriori prove.

Sembra molto più comodo per le persone con cui entro in contatto dire invece:

"Non posso." O…

"Non è possibile."

O inventare qualche altra realtà per evitare di ammettere che non ne hanno idea. Qualunque cosa ti faccia dormire la notte.

Ci sono un potere e un potenziale immenso nel dire quelle tre parole magiche: "Non lo so". Una volta identificato ciò che è sconosciuto, si impostano i parametri per l'esplorazione.

È possibile che prima del mio articolo non sapessi quanto fossero comuni i progetti di siti Web a sette cifre. La prossima domanda che potresti fare per uno come me è qualcosa del tipo: "Ok Brent, mi hai convinto che questi esistono, ma non ho idea di dove trovare tali clienti e, anche se lo facessi, non mi assumerebbero mai. "

Ma ora sappiamo cosa non sappiamo. Risolverlo è solo questione di tempo.

Ad esempio, se fossi in te e all'improvviso volessi intraprendere un lavoro del genere, potrei iniziare a chiedere ai proprietari di agenzie che ho nella mia rete se conoscono qualcuno che fa un lavoro a sette cifre. Questa attività mi darà un elenco di potenziali imprenditori da invitare al caffè da cui imparare. Ora passerò dal non sapere molto su questo tipo di lavoro a capire le dinamiche di posizionamento di un'agenzia per questo tipo di lavoro, dove sollecitare per questo tipo di lavoro e quali devono essere le mie credenziali.

Anche se non riesco a convincerli a prendere un caffè con me, posso studiare il loro sito Web, i casi di studio e forse contattare le persone delle organizzazioni con questi siti Web per capire come pensano.

Uno dei nostri studenti ha intrapreso questo viaggio e si è trovato molto rapidamente ai piedi di un progetto di sviluppo di app da cinquecentomila dollari con una banca regionale. Non proprio a sette cifre (ancora), ma in arrivo (se è quello che vuole). Prima di questa linea di pensiero, anche lui pensava che un progetto da diecimila dollari fosse tutto ciò che era possibile.

Farlo accadere

Ecco alcuni semplici passaggi da considerare in questa linea di pensiero:

1. Non fare supposizioni: presumere che sia un'euristica che il tuo cervello usa per chiudere i circuiti e riempire le informazioni mancanti inventando cose. Potrebbe essere una varietà di pregiudizi in gioco. Il bias di disponibilità è solo uno di questi. Un altro è il bias di conferma, ovvero la ricerca di informazioni che supportino ciò in cui crediamo già.
2. Sii aperto alle possibilità: ora sai che ci sono clienti con budget a cinque, sei, sette e otto cifre per progetti web, app, digitali e di branding. Solo perché non hai mai avuto l'opportunità (ancora), non significa che non esistano. Non essere lo sciocco Lucrezio.
3. Ricerca. E poi fai altre ricerche: metti al lavoro Google. Questa ricerca è particolarmente importante quando si fanno ipotesi generali su interi mercati. Quando le persone mi parlano di "ristoranti che non hanno soldi", chiedo come sarebbe la loro attività domani, se all'improvviso avessero lo 0,1% con le migliori prestazioni dei 250.000 ristoranti indipendenti negli Stati Uniti come clienti. Poi mi hanno fatto sapere che la loro attività sarebbe stata schiacciata dalle richieste di 250 clienti.
4. Conduci interviste sullo sviluppo dei clienti: intervista chiunque tu possa mettere le mani nel mercato in cui vuoi servire o al livello in cui vuoi aiutare. Chiedi dei loro problemi. Chiedi loro di guidarti attraverso i loro flussi di lavoro. Non solo per fare il loro lavoro, ma per chiedere informazioni sui passi che fanno per procurarsi i contratti. Sono stato fortunato all'inizio perché abbiamo lanciato (e perso) un accordo da cinquantamila dollari quando avevo 23 anni. Passare attraverso quel processo è stato un altro gradino nel mio MBA non ufficiale. L'esperienza mi ha insegnato come vincere un lavoro futuro di quelle dimensioni.
5. Fai rete con altri proprietari di agenzie al di sopra del tuo livello: Get amentor. Oppure pranza o prendi un caffè con altri che fanno la stessa cosa che fai tu, ma che sono più avanti di te. Ci sono più di centomila agenzie negli Stati Uniti, nel mondo probabilmente più di un milione. Trova oggi le aziende che hanno il tipo di lavoro che desideri in futuro. Chiedi ai proprietari di prendere un caffè con poco altro programma che non "Voglio imparare da te".
6. Chiedi: "Cosa dovrei fare se..."
   Considera i tuoi obiettivi. Se stai vendendo a quattro cifre basse ora e vuoi quel primo progetto da diecimila, e la risposta a questa domanda è che dovresti iniziare a lavorare con diversi tipi di clienti. Quindi inizia quel percorso esplorando come aggirare le altre persone. Cambia le tue abitudini. Invece di partecipare al meetup locale di WordPress, partecipa a una conferenza che non fa parte del nostro settore. Sarai subito sbalordito dai milioni di dollari spesi. Un mio cliente proprio quando si trovava a un'esposizione di alimenti per animali domestici con migliaia di potenziali attività commerciali nella sua nicchia.
7. Spingiti un po' su ogni affare: Weynand di Mighty Citizen non iniziava con accordi a sette cifre. Nelle mie conversazioni con lui, ha iniziato nel suo dormitorio del college a vendere siti Web per poche migliaia di dollari (proprio come tutti gli altri). Weynand ha continuato a spingersi oltre ogni affare. I progressi possono sembrare lenti in un anno, ma il potere di accumulare interessi influisce anche su questo tipo di sforzi. L'attività di Nick ha diciannove anni, quelle piccole spinte lungo la strada si sommano a cifre significative.

Ora vai avanti

Se hai iniziato oggi a credere che ottenere un lavoro a sette cifre fosse impossibile, spero di averti aiutato a vedere che non solo è possibile, ma è anche alla tua portata nel corso della tua vita. Non credo che la mia raccomandazione sarebbe quella di passare dalla vendita di un sito web da quattromila dollari a un progetto da un milione di dollari la prossima settimana. C'è molto rischio con progetti più significativi. Complessità con ambiti più ampi e più persone coinvolte.

Ho visto diverse agenzie crollare (o attraversare flessioni inutilmente stressanti) perché impegnano eccessivamente la loro attività in un grande progetto di balene. Pensa a costruire i budget del tuo progetto come sollevare pesi o altre attività fisiche. Devi stressare i muscoli entro un intervallo accettabile. Il tessuto cresce e quindi puoi sollevare pesi sempre più grandi fino a diventare Arnold. Non accade dall'oggi al domani, ma sorprendentemente può verificarsi entro un paio d'anni.

Se percorri il percorso verso il lavoro a sette cifre, le competenze che hai oggi potrebbero non essere così rilevanti. Potresti ritrovarti a dedicare più tempo all'assunzione e al reclutamento di talenti, alla pubblicazione di fogli di calcolo per calcolare l'analisi dei costi e al volo per presentare le riunioni.

La buona notizia è che quelli sono problemi risolti. Ci vuole tempo per imparare e devi crescere in quella linea di lavoro nel tempo. Il primo passo è impostare la tua mente su questo obiettivo. Determinare che vuoi arrivarci un giorno è la parte più critica dell'intera opportunità.

Come ho visto dall'interno di molte agenzie, più grande non è sempre meglio. Ho incontrato proprietari di agenzie di una o due persone che alla fine dell'anno realizzano molti più profitti di alcuni grandi negozi. Alcuni hanno un'incredibile flessibilità su dove e come scelgono di lavorare.

L'ultima e più importante domanda che dovrai porti è perché .

Porre questa domanda è dove i nostri ego sono guide terribili. Se vuoi vendere un lavoro a sette cifre in modo da poter dire alla gente che vendi un lavoro a sette cifre, questo non ti porterà lì (o forse lo farebbe, ma una volta arrivato, potresti non avere lo stomaco per restare). Tuttavia, se guardi alle organizzazioni che fanno questi investimenti e vedi problemi, potresti aiutarli a risolverli e lo vedi come un lavoro gratificante e significativo, allora forse questo è un viaggio che dovresti considerare.

Indipendentemente dal fatto che il lavoro a sette cifre sia giusto per te, spero che tu ti spinga fuori dalla tua zona di comfort a un certo livello. Che si tratti delle dimensioni del lavoro che stai perseguendo o dell'attenzione che hai su un mercato specifico. Crescere è importante tanto quanto aumentare i tuoi ricavi.

E ricorda di goderti il ​​viaggio lungo la strada.