Racconta una storia avvincente: componenti del mazzo di lancio che convincono

Lo sviluppo di un pitch deck avvincente può essere una delle parti più difficili dell'essere un imprenditore. Anche se alla fine vuoi raccogliere fondi, l'obiettivo della tua presentazione iniziale è semplicemente quello di persuadere i potenziali investitori a darti un incontro di follow-up. Creare e mettere in sequenza i componenti del mazzo in modo che raccontino una storia efficace è fondamentale per costruire quella relazione.

L'industria del capitale di rischio ha raggiunto nuove vette nel 2021, impegnando importi record di denaro per le startup e registrando afflussi senza precedenti da parte degli investitori. Ma ciò non significa che sia diventato più facile per gli imprenditori raccogliere fondi. Spesso era vero il contrario, con l'euforia del mercato e la competizione per il capitale che rendevano più difficile per molte aziende distinguersi. Ora più che mai, le startup devono perfezionare i loro sforzi di raccolta fondi.

Da quando sono passato dall'essere un dirigente di finanza aziendale a un ruolo di consulenza, ho aiutato numerose startup in Nord America, Europa e altrove a sviluppare strategie di raccolta fondi. Dico sempre ai miei clienti che c'è un'arte nel creare un pitch deck che crei un business case avvincente e allo stesso tempo generi una risposta emotiva nei potenziali sostenitori.

Narrativamente, un pitch deck è simile a un trailer di un film in quanto introduce i ritmi chiave per creare interesse ed eccitazione senza rivelare l'intera storia. Per un pitch deck, ci sono 10 ritmi distinti da includere.

• Il problema: presenta la storia personalizzando il problema, creando tensione nella mente del tuo pubblico.
• La soluzione: offri un barlume di speranza, promettendo di risolvere il problema.
• Caratteristiche del prodotto: mostra le caratteristiche principali che rendono possibile la soluzione, rafforzando la fiducia dei tuoi potenziali investitori nella tua soluzione.
• Mercato: presenta la tua ambientazione e i tuoi personaggi. Mostra agli investitori chi ne trarrà vantaggio. Inizia a creare un'immagine dei clienti nella mente dei tuoi investitori.
• Panorama competitivo e potenziali rischi: aumentare di nuovo la tensione rivelando i rischi e le opportunità future.
• Entrate e modello operativo: rassicura i tuoi investitori dimostrando un piano persuasivo per il successo.
• Trazione: aumenta la fiducia dei potenziali investitori nella tua capacità di esecuzione condividendo il tuo record di successo.
• Proiezioni: crea entusiasmo mostrando dove ti aspetti di essere tra cinque anni.
• Squadra: Presenta i tuoi partner. Aiuta gli investitori a relazionarsi con la tua azienda. Mostra perché la tua formazione è qualificata per eseguire ciò che hai promesso di fare.
• Raccolta fondi: spiega il ruolo che stai chiedendo a questi investitori di svolgere nel dare vita a questo prodotto e crea urgenza mostrando perché ne hai bisogno ora.

Per aiutare a illustrare come si manifestano questi concetti, individualmente e insieme, ho creato un campione per una società di avvio fittizia, OfficeFlex, una piattaforma di prenotazione online per i lavoratori a distanza in cerca di uno spazio di coworking. Sta cercando finanziamenti iniziali per preparare il prodotto al lancio. Questo mazzo semplificato è solo a scopo illustrativo; a seconda della complessità della tua attività o della tua richiesta di raccolta fondi, potresti aver bisogno di più di una diapositiva per argomento. Cerca solo di mantenere il totale sotto 20.

1. Il problema

La tensione è al centro di qualsiasi narrativa avvincente, creando un'anticipazione che evoca una risposta emotiva da parte dell'ascoltatore. L'affermazione del problema introduce quella tensione.

L'affermazione del problema, la descrizione del problema che il tuo prodotto o servizio affronterà, deve essere specifica, personale e focalizzata sul punto dolente più grande (sebbene tu possa discutere altri punti dolorosi nella tua presentazione). Sii sincero sulle conseguenze del problema che rimane irrisolto, il che crea empatia per i clienti e urgenza di una soluzione nella mente dei tuoi investitori.

I fondatori di OfficeFlex hanno identificato una sfida fondamentale per i lavoratori a distanza: nonostante la proliferazione di siti di coworking, trovare la soluzione migliore può essere difficile. I lavoratori a distanza hanno bisogno di un modo semplice per trovare uno spazio di coworking adatto alle loro esigenze.

2. La soluzione

Segui immediatamente la soluzione: non far aspettare gli investitori per una grande rivelazione. Per mantenere la tua narrativa serrata e coerente, è essenziale che questa diapositiva affronti direttamente i punti dolenti sollevati nella prima diapositiva. Altrimenti, hai semplicemente una soluzione alla ricerca di un problema.

Creare una soluzione concisa è difficile per molti imprenditori perché spesso sono così vicini al prodotto o servizio che è difficile per loro fare un passo indietro e descriverlo in modo chiaro e obiettivo. Combatti l'impulso di discutere ogni aspetto del tuo prodotto. Invece, concentrati su ciò che rende gli utenti più entusiasti.

Chiunque può utilizzare gli spazi di coworking su Google per trovarne uno nelle vicinanze, ma OfficeFlex aggiunge valore aiutando gli utenti a identificare quelli che meglio soddisfano le loro esigenze e facilitando la prenotazione.

3. Caratteristiche del prodotto

Dimostrare le caratteristiche del prodotto è il punto centrale del discorso: dopotutto, questa è la chiave che sbloccherà la soluzione che hai appena presentato. Il tuo obiettivo qui è concentrarti sul motivo per cui il tuo prodotto si distingue e su come affronta il problema alla radice che hai stabilito. Pensalo come un elenco di proprietà che ospita le caratteristiche più speciali di una casa.

Gli investitori vogliono anche sapere quanto sarà difficile per i concorrenti replicare la tua soluzione. Questo è il tuo "fossato competitivo", il vantaggio sostenibile che hai sul mercato. Assicurati di evidenziare questo. Allo stesso tempo, usa moderazione ed evita descrizioni tecniche e gergali di come funziona il prodotto. Sii ottimista ma con i piedi per terra perché un entusiasmo eccessivo può ritorcersi contro e insospettire gli investitori.

OfficeFlex funziona attraverso un motore di suggerimenti in attesa di brevetto che non solo abbina gli utenti al loro spazio di lavoro ideale, ma genera informazioni dettagliate sugli utenti che possono essere monetizzate.

4. Mercato

Ora che hai preparato la scena per la tua storia e catturato i tuoi ascoltatori, è tempo di mostrare chi aiuterà questo prodotto. Gli investitori vogliono sapere che molte persone sperimentano il problema che risolverai, il che dimostra un forte potenziale di crescita dei ricavi.

Questa diapositiva è dove definirai la dimensione del mercato. Dovresti essere pronto a descrivere i segmenti di clientela in modo che gli investitori possano comprendere la tua strategia. Le aziende business-to-business in genere segmentano in base all'organico dei dipendenti, alla tecnologia utilizzata o all'ubicazione, mentre le aziende business-to-consumer si concentrano su caratteristiche individuali come età, fase della vita o reddito familiare.

Mentre i fondatori di OfficeFlex sperano di espandersi a livello nazionale, stanno concentrando il loro lancio in tre metropolitane statunitensi con una notevole popolazione di lavoratori remoti: New York, San Francisco e Charlotte, NC. Del totale mercato indirizzabile (TAM) di 12 milioni di lavoratori a distanza negli Stati Uniti, 750.000 di loro vivono in queste tre città e costituiscono il mercato indirizzabile (SAM). Circa 1 lavoratore remoto su 7 negli Stati Uniti utilizza uno spazio di coworking, il che significa che il mercato ottenibile (SOM) è di circa 107.000 persone.

5. Panorama competitivo e potenziali rischi

Successivamente, devi rafforzare la fiducia degli investitori nella tua capacità di mantenere le tue promesse. Un modo efficace per farlo è aumentare di nuovo la tensione, in modo da poterla alleviare in seguito, ovviamente.

Conoscere la concorrenza è importante quanto conoscere il prodotto e il cliente. La presentazione di un'analisi competitiva solida mostra che sai dove ti trovi nel tuo settore e come intendi superare in astuzia i giocatori esistenti.

Il display visivo più popolare dell'analisi competitiva, in particolare per le aziende tecnologiche, è noto come Gartner Magic Quadrant, che classifica i concorrenti su una griglia in quattro categorie: leader, visionari, sfidanti e giocatori di nicchia. Tuttavia, non è l'unica opzione. I fondatori di OfficeFlex hanno scelto di mostrare la concorrenza su due assi che catturano ciò che i loro clienti apprezzano di più.

Un'aggiunta controintuitiva ma efficace alla tua analisi competitiva è una diapositiva che riconosce apertamente le sfide che devi affrontare. Eric Lagier, socio fondatore di byFounders, ha soprannominato questa franca valutazione del rischio la "brutta diapositiva". Questa analisi ha lo scopo di offrire informazioni su ciò che ti tiene sveglio la notte, dimostrando che non sei ingenuo e che stai prendendo sul serio il tempo e i soldi del venture capitalist.

Consiglio vivamente ai fondatori di includere una brutta diapositiva insieme alla loro valutazione competitiva, come ha fatto OfficeFlex qui. In esso, i fondatori riconoscono i loro principali rischi e dimostrano come sono preparati ad affrontarli.

6. Ricavi e modello operativo

Ora che hai dimostrato di comprendere il territorio davanti a te, è tempo di mostrare come agirai. Le tue entrate e i tuoi modelli operativi dovrebbero fornire una visione dettagliata del tuo piano aziendale e rispondere alla tensione creata nella sezione precedente.

Questa potrebbe essere la parte più importante del tuo pitch deck perché le entrate sono un obiettivo unico per i venture capitalist. Tuttavia, può anche essere la parte più insidiosa, perché le ricerche di mercato possono essere l'unico modo per le aziende in fase iniziale e pre-reddito di determinare il modello di business ottimale, e la realtà potrebbe essere molto diversa. Fortunatamente, i VC esperti lo capiscono.

Ti consigliamo di essere pronto a condividere le stime di entrate, margini e profitti lordi, nonché i tuoi punti di prezzo, ed essere pronto a spiegare come sei arrivato a raggiungerli. Ti consigliamo inoltre di condividere i dettagli del tuo piano di marketing e dell'economia della tua unità, anche se li stai ancora ottimizzando.

Questo è molto da racchiudere in una singola diapositiva, quindi puoi scegliere di dividere il tuo materiale in due diapositive o trasmettere alcune di queste informazioni verbalmente. OfficeFlex ha già menzionato i suoi prezzi nella diapositiva della concorrenza e ha scelto di evidenziare qui il suo modello operativo. I profili cliente aiutano gli investitori a sentirsi più connessi agli utenti di OfficeFlex.

7. Trazione

Potrebbe non esserci modo migliore per convincere gli investitori a credere in te che dimostrare un record di successo. Usa questa sezione per mostrare ciò che hai già realizzato e dove sei diretto in aree come:

• Reddito
• Clienti, comprese le offerte inchiostrate o le statistiche mensili degli utenti attivi
• Team, inclusi consulenti e consulenti assunti
• Capacità operativa, compresi gli uffici vendita aperti o lo spazio commerciale protetto

Un altro approccio è mostrare le pietre miliari del prodotto raggiunte, che possono seguire in una tabella di marcia che delinea i piani per funzionalità e miglioramenti aggiuntivi.

8. Proiezioni

Questa è la tua opportunità per convincere i potenziali sostenitori che questa impresa varrà lo sforzo.

Molti fondatori sono sorpresi nell'apprendere che gli investitori sono molto più interessati a quanto siano solide le ipotesi di business che alle previsioni di entrate e profitti grezzi. Questo perché le proiezioni in genere contengono pochissimi dati dietro, mentre le ipotesi di business sono congetture comuni e facilmente comprensibili.

L'obiettivo della preparazione di una previsione dettagliata è dimostrare chiaramente queste ipotesi e sottoporle a stress test per capire in che modo influiscono sulle prestazioni. Spiega perché ritieni che gli input scelti siano credibili. Questa giustificazione è la differenza tra supporre e stimare e dimostrerà che capisci cosa deve succedere per creare un business redditizio.

A parte l'obiettivo di entrate ricorrenti annuali per l'anno 1, le proiezioni di OfficeFlex non riguardano affatto le finanze. Al contrario, prendono in considerazione gli input più influenti: espansione geografica, crescita del prodotto e acquisizione dei dati.

9. Squadra

Ogni rapporto d'affari si basa sulle persone e gli investitori vogliono la fiducia che il gruppo coinvolto nella tua impresa abbia le capacità e l'esperienza per portare a compimento il progetto. Questo è il motivo per cui è molto più facile per i fondatori di successo raccogliere capitali. Se in passato non hai avuto un'uscita di successo, considera di mettere in mostra quanto segue nel tuo mazzo:

• Impegno di tempo dei fondatori
• Anni di esperienza nel settore del core team
• Background aziendale e manageriale del core team
• Competenze tecniche del core team

Questa è la tua ultima opportunità per aumentare la fiducia degli investitori in te e nel tuo prodotto prima di arrivare alla richiesta di finanziamento.

10. Raccolta fondi

A questo punto, spieghi il ruolo che un investitore svolgerà nella costruzione del tuo prodotto. Come minimo, dovrai specificare in dettaglio la quantità di finanziamento di cui hai bisogno, a cosa ti serve esattamente e quale impatto avrà l'investimento sul valore dell'azienda. Assicurati di descrivere l'uso dei fondi nel contesto delle tappe pianificate, come il punto di pareggio, una trazione significativa nella crescita o lo sviluppo del tuo prodotto.

Se lo desideri, puoi anche dettagliare la guida alla valutazione e/o l'equità che stai offrendo. I consulenti per gli investimenti possono aggiungere un grande valore qui per i fondatori che non hanno mai affrontato un passo prima.

OfficeFlex chiede $ 500.000 per aggiungere più membri del team, sviluppare il prodotto minimo praticabile (MVP) in un'app più completa e migliorare la sua ricerca di mercato al fine di posizionarsi meglio per il successo al lancio. Confrontando questa richiesta con altri round, crea un sottile senso di scarsità, costringendo gli investitori a salire a bordo.

La Postfazione

Non esiste un modello di presentazione universale che funzioni per ogni startup, ma ci sono importanti ritmi narrativi che possono aiutarti a catturare l'essenza della storia unica della tua azienda, convincendo gli investitori ad aiutarti a portarla avanti fino alla fine.

Ironia della sorte, la maggior parte dei venture capitalist odia i pitch deck perché diventano così ripetitivi. Ricorda che il tuo pubblico è bombardato da un numero crescente di queste presentazioni, quindi non aver paura di mostrare un po' di creatività e brio per rendere la tua memorabile. Allo stesso tempo, assicurati di disporre di tutti i dati e le informazioni di cui avrai bisogno per rispondere alle domande che genererà la tua presentazione.

Gli impegni di capitale di rischio sono alcune delle decisioni di investimento più umane, attingendo alle emozioni e ai sentimenti istintivi tanto quanto l'analisi finanziaria. A differenza delle allocazioni obbligazionarie o delle ponderazioni o delle coperture di portafoglio, ogni scelta di finanziamento rappresenta la convinzione che una particolare società e un particolare team abbiano la visione e i mezzi per crescere rapidamente, sfidare le probabilità e fornire un valore incredibile ai suoi sostenitori. Per guadagnarsi questa convinzione è necessaria una grande storia e un modo avvincente per raccontarla.