Come aumentare le vendite B2B testando A/B il tuo CTA

C'è un'enorme opportunità di fare un reddito considerevole quando si entra nel mercato B2B. In effetti, lo sapevi che le aziende B2B generano ogni anno più del doppio delle entrate rispetto a quelle delle aziende B2C? In particolare, stai guardando a circa $ 559 miliardi di vendite B2B rispetto a $ 252 miliardi per B2C. Sebbene nessuno dei due numeri sia uno da prendere in giro, è chiaro che le aziende sono pronte a spendere di più.

Detto questo, con più soldi da spendere arriva un maggiore livello di aspettative con cui devi fare i conti quando hai a che fare con un cliente aziendale. I lead B2B richiedono un riscaldamento considerevolmente maggiore prima di poter dare loro un tono di vendita senza spegnerli.

In The Digital Evolution in B2B Marketing, viene riportato che gli acquirenti B2B sono al 57% del processo decisionale prima di parlare con qualcuno di un potenziale acquisto. Ciò significa che il tuo sito deve essere preparato e pompato per venderlo sulla tua attività.

Ma come si fa a farlo con un pubblico di destinazione così ben istruito e spesso difficile da accontentare? Il test A/B è una di queste tattiche di marketing inbound che ti aiuterà a apportare miglioramenti significativi al tuo sito Web che, a loro volta, porteranno a un aumento delle vendite B2B. In particolare, con questo tipo di pubblico, dovresti prendere di mira l'invito all'azione (o CTA) nei tuoi test A/B.

Che cos'è il test A/B e in che modo aiuta le vendite B2B?

Le aziende lungimiranti riconoscono che ciò che fa funzionare i loro clienti non è troppo difficile da determinare fintanto che dispongono di dati concreti per eseguirne il backup. Google Analytics è un buon punto di partenza, ma non ti dice quali modifiche esatte sono necessarie al design, alla formulazione, al colore o al posizionamento del tuo CTA per migliorare la ricezione dei visitatori.

Questo è il motivo per cui abbiamo il test A/B.

Per quelli di voi che non conoscono questo tipo di raccolta di dati e ricerca UX, il test A/B è un test diviso per il web.

C'è sempre una versione A , che servirà da controllo per il tuo "esperimento". Questa è la versione originale del tuo CTA. Questo deve essere in atto poiché hai già una solida comprensione di come si comporta con il tuo pubblico e fornisce un confronto equo con qualsiasi nuovo design che testerai.

Poi c'è una versione B (e talvolta una versione C, D e così via), che fungerà da variabile di test nell'esperimento. Questa è un'alterazione del tuo CTA. Per testare efficacemente la tua ipotesi su cosa c'era di sbagliato nel progetto originale (se non altro), dovresti cambiare solo una variabile.

Una volta impostato, eseguirai il test sul tuo sito web, scegliendo quale percentuale di visitatori vedrà ciascuna versione del sito. Al termine dell'esperimento, esaminerai i risultati per vedere quale versione della CTA ha funzionato meglio; in altre parole, quale ha ricevuto più coinvolgimento e ha portato a più conversioni. Puoi quindi "spingere" il design vincente sul tuo sito e monitorare il nuovo e migliorato tasso di conversione e un aumento delle vendite B2B.

5 idee di test A/B CTA per aumentare le vendite B2B del tuo sito web

Se ti piace il suono di questo, ma non sei sicuro da dove iniziare a determinare le variabili, è sempre meglio guardare cosa ha funzionato in passato. I dati dovrebbero sempre svolgere un ruolo importante in ogni decisione che prendi per la tua azienda, ma ciò non significa sempre che debbano essere i tuoi dati.

Gli esperti di marketing e le aziende sono stati molto espliciti sulla potenza dei test A/B, in particolare i test eseguiti sulle CTA poiché sono in genere la porta diretta per aumentare le conversioni di vendita. Quindi, diamo un'occhiata ai precedenti test A/B che sono stati eseguiti per vedere se possiamo raccogliere ispirazione per i tuoi test:

Riprogettazione totale di Friendbuy

Il team di Friendbuy ha creato un breve invito sulla propria home page che invitava gli utenti a provare una demo gratuita del prodotto. Sebbene il CTA promozionale abbia ricevuto un certo coinvolgimento (a un tasso dell'1,44%), sospettavano che non fosse abbastanza buono.

Ecco come si presentava la CTA originale:

A causa delle migliori pratiche di progettazione inizialmente seguite in termini di posizionamento e sapendo perché i visitatori sono andati alla pagina in primo luogo, Friendbuy ha ipotizzato che fosse necessaria una riprogettazione totale.

Nel loro test A/B, hanno creato due versioni completamente nuove. Entrambi hanno dato alla CTA un design del pulsante più chiaro e meno ambiguità sul significato del messaggio:

Eliminando l'ambiguità e progettando un pulsante destinato ad attirare l'attenzione, hanno scoperto che entrambe le nuove opzioni di design superavano significativamente le prestazioni dell'originale. La versione A "Test it out" ha prodotto una percentuale di clic del 2,47%, mentre la versione B "Vedi demo" si è conclusa con il 4,49%.

Testo rinnovato di Empire Flippers

VWO ha riportato un caso in cui un semplice cambio di formulazione in un CTA porta a un drastico miglioramento delle conversioni. Ecco cosa è successo quando Empire Flippers, un servizio di sfogliatura di siti Web, ha testato la formulazione del loro CTA.

Nella versione originale del CTA allineato a destra, Empire Flippers ha invitato gli imprenditori che sfogliavano i siti Web a "Unisciti a noi!" Quell'istanza della CTA aveva un tasso di conversione del 2,88%.

Nella variante "B", Empire Flippers ha scambiato quel messaggio con "Fai soldi lanciando siti web".

A seguito di tale modifica della formulazione, il loro tasso di conversione è salito al 3,84%. Ancora una volta, questo è un altro argomento per cui dovresti sempre rendere esplicitamente chiara la tua formulazione CTA.

Link alla home page di MedienReich ComputerTrainings

MedienReich ComputerTrainings è un'azienda che vende corsi di formazione software ad aziende in Germania. La versione originale del loro sito web pubblicizzava le tre categorie di formazione che offrivano ai clienti:

Come puoi vedere, ciascuna delle tre caselle CTA è stata popolata con una foto d'archivio, un testo di intestazione, una breve descrizione e un pulsante rosso su cui fare clic per ulteriori informazioni.

Nel tentativo di aumentare il coinvolgimento con questa parte della home page e, di conseguenza, aumentare le vendite dei propri servizi di formazione software, MedienReich ha eseguito un test A/B con un set completamente nuovo di CTA box in questa sezione.

Nonostante il nuovo design abbia quasi tre volte più opzioni di click-through in questa sezione, il sito ha registrato un enorme aumento di crescita. In particolare, le vendite B2B generate dalla home page sono passate da $ 2.149,72 a $ 4.436,41. Questo dimostra solo come progetti più semplici e spiegazioni più chiare di un servizio o prodotto (in questo caso, mettendo in mostra una formazione specifica e non solo descrizioni generali) spingano i visitatori ad agire.

Struttura della pagina di destinazione di Unbounce

Quando esegui una campagna pay-per-click, ti ​​aspetti di vedere un ritorno significativo sul tuo investimento. Anche se non sembra che Unbounce fosse totalmente insoddisfatto di come la loro pagina di destinazione portasse i visitatori ai loro pulsanti di conversione, il direttore marketing credeva che ci fosse un modo migliore per strutturare la pagina per assicurarsi che tutti li vedessero.

Nel test A/B, hanno spostato i pulsanti arancioni CTA in cima alla tabella dei prezzi. Di conseguenza, questa pagina di destinazione PPC ristrutturata ha convertito il 41% in più di lead rispetto all'originale che aveva i pulsanti situati nella parte inferiore.

Marchio di fiducia di Delivra

Il servizio di automazione dell'email marketing Delivra desiderava più iscrizioni per la guida gratuita all'email marketing che offrivano sul proprio sito web. Durante l'esame del modulo e del pulsante sottostante, sospettavano che mancasse qualcosa che impediva agli utenti di compilare le informazioni e fare clic per richiedere la loro guida: la garanzia della sicurezza.

Anche se un modulo che richiede informazioni minime potrebbe non sembrare un'enorme minaccia per gli imprenditori e gli esperti di marketing che cercano di richiedere un rapporto gratuito, Delivra ha scoperto che le loro ipotesi erano giuste. È bastata una piccola dichiarazione sulla privacy da inserire sotto la CTA affinché i visitatori cambiassero idea:

Di conseguenza, Delivra ha registrato un aumento del 35% del tasso di invio dei moduli. Sebbene questo tipo di conversione potrebbe non aver aumentato direttamente le vendite di Delivra, le ha inserite nella mappa come risorsa affidabile per coloro che hanno scaricato il rapporto gratuito. E aumentando la loro fiducia in qualcosa di banale come un download, probabilmente hanno contribuito ad aumentare la loro fiducia nell'usarli come esperti di automazione della posta elettronica.

Conclusione

Naturalmente, non tutte le ipotesi che hai sulla mancanza di coinvolgimento con il tuo CTA saranno corrette. Questo è il motivo per cui esegui il test A/B non impegnativo per confermare la tua teoria. Una volta trovata una formula vincente, puoi andare a vivere con essa. Ma i test A/B non dovrebbero fermarsi qui. Forse anche cambiare la dicitura del pulsante aiuterebbe? O forse aggiungere l'ombreggiatura al design del pulsante lo renderebbe più visibile? Sta a te capirlo.

I test A/B sono un ottimo modo per interagire con il tuo pubblico e ricevere un flusso costante di feedback su ciò che rende la migliore esperienza sul tuo sito. Sollecitando questo feedback e aggiornando regolarmente il tuo design CTA, stai aiutando a creare un'esperienza più positiva con i potenziali clienti B2B che sono già più che a metà del processo decisionale.