Marketing inbound o outbound: cosa preferisci per la tua attività?

Il marketing inbound e outbound descrivono due categorie di promozione della tua attività.

Descrivono il tipo di relazione che le aziende si sforzano di avere con i propri clienti e il modo in cui lavorano per coinvolgerli. Molto spesso, la combinazione di attività di marketing in uscita e in entrata genera i migliori risultati possibili.

Marketing in uscita

Il marketing in uscita cerca di raggiungere i consumatori attraverso la pubblicità generale sui media e attraverso il contatto di persona. A seconda della sede, l'approccio può essere estremamente ampio (pubblicità televisiva), completamente personale (riunioni faccia a faccia) o "impersonalmente personale" (chiamate a freddo o e-mail generali).

Il marketing in uscita è un marketing basato sull'interruzione. La sua premessa è trovare un mezzo con un ampio seguito e interromperlo periodicamente con annunci dissociati. La speranza è che con un'attenta pianificazione e uno studio dei dati demografici, una piccola percentuale del pubblico ascolti l'interruzione nella trama e si converta in un cliente.

Per rendere più efficace la strategia di marketing in uscita, un professionista deve assicurarsi di redigere script strategici. È importante che una chiamata a freddo o un'e-mail sembrino organiche, naturali e informative. Se il copione suona troppo come un discorso di vendita, è più probabile che il pubblico lo vedrà come una chiamata di telemarketing o spam. La copia scritta deve esprimere il marchio di un'azienda con poche semplici frasi e la giusta applicazione di tono. Ciò include rendere il messaggio sufficientemente personale da far sentire al destinatario come se la chiamata o l'e-mail prendesse di mira lui e il suo stile di vita, ma non così personale da deprezzare l'efficienza della strategia.

Un altro modo per attirare l'interesse di un pubblico che ha ricevuto una chiamata a freddo o un'e-mail che viene effettivamente implementata da molte aziende è l'offerta di incentivi. Le aziende che sono in grado di migliorare gli sforzi di generazione di lead con il marketing in uscita lo fanno invitando un pubblico a partecipare a un concorso oa una promozione sui media che ha il potenziale per ottenere una ricompensa. L'opportunità di ottenere un incentivo monetario spesso suscita l'interesse di chiunque e il lavoro o il processo che svolgono per questo potenziale premio si traduce in un maggiore coinvolgimento con un'azienda e con i prodotti o servizi che offre. Questa interazione potrebbe essere sufficiente per incoraggiare un potenziale cliente a registrarsi per un servizio di prova o acquistare un prodotto.

Marketing in entrata

Il marketing inbound si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che spingano le persone nel tuo marchio e nella tua attività. I tuoi clienti mirati potrebbero cercare di decidere se hanno davvero bisogno del tuo prodotto o servizio, controllando i tuoi concorrenti, ricercando il tuo settore e cercando notizie online. Quindi, l'obiettivo qui è trasmettere il tuo messaggio attraverso contenuti che parlino a tutte queste fasi e scenari del processo di acquisto.

Ci sono quattro fasi della metodologia di marketing inbound. Attraggono, convertono, si avvicinano e deliziano. In questa fase, devi attirare gli estranei giusti al tuo marchio e al tuo sito Web con l'aiuto di contenuti accattivanti e di qualità che rispondano alle loro domande. Il blog, la strategia SEO e i social media aiutano a raggiungere questo obiettivo.

Trasformerai questi visitatori in lead qualificati nella fase di conversione con l'aiuto di inviti all'azione accattivanti, moduli e pagine di destinazione ottimizzate. Nella fase di chiusura, lavorerai per convertire questi lead in nuovi affari con l'aiuto di strumenti come un'ampia lead intelligence, lead nurturing, reporting a circuito chiuso e lead scoring, insieme alle migliori pratiche di follow-up dei lead.

La fase di delizia è a volte l'elemento trascurato dell'inbound marketing e garantisce rinnovi e rinvii. Non dimenticherai la persona quando diventerà un cliente e continuerai a condividere contenuti in varie forme che li aiutano a utilizzare meglio i tuoi servizi o prodotti e li delizieranno come leader di pensiero e partner. Non segui questo tipo di processo nel marketing in uscita.

Vantaggi del marketing in entrata

L'avvento dell'inbound marketing segna un cambiamento di potere: ora il potere risiede nell'acquirente piuttosto che nel venditore. L'acquirente non dipende più dal team di vendita per informarlo sul prodotto. Internet fornisce loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno e possono ottenere risposte ai loro punti deboli specifici senza dover setacciare tonnellate di informazioni non rilevanti (o un passo di vendita).

Il marketing in entrata è significativamente meno costoso di quello in uscita ed è più efficace. Ad esempio, circa il 14,6% dei lead SEO risulta in una chiusura, mentre i lead in uscita hanno un tasso di chiusura dell'1,7%. Puoi misurare il successo della tua campagna inbound tramite test A/B.

Un altro vantaggio del marketing inbound è la sua agilità. Se determini che il tuo annuncio TV non sta ottenendo i risultati sperati, sei un po' bloccato. L'hai girato e hai pagato in anticipo le fasce orarie: non c'è molto che puoi fare. Se lanci una campagna inbound e scopri che non ha il successo sperato, puoi rielaborarla al volo. Cambia le parole chiave, rinnova i contenuti, cambia le piattaforme dei social media: è molto più facile cambiare le cose quando è tutto digitale. (È anche molto più economico.) Non devi aspettare fino a quando il tuo budget non viene reintegrato, a quel punto probabilmente hai perso una parte del tuo pubblico.

Svantaggi del marketing in entrata

Nonostante tutti i vantaggi di questa strategia, ci sono numerosi inconvenienti di cui le aziende dovrebbero essere consapevoli. Le campagne di inbound marketing richiedono un investimento di tempo costante per produrre contenuti di qualità sufficiente per essere utili. L'efficacia di una campagna di marketing inbound diventa evidente solo tre mesi dopo che la campagna è stata stabilita e i risultati possono essere più difficili da misurare.

Inoltre, il marketing inbound richiede un insieme di competenze forte e diversificato, tra cui web design, scrittura di contenuti, SEO e competenze sui social media. Una piccola azienda con un piccolo team di marketing potrebbe avere difficoltà, poiché l'aspettativa che una persona abbia tutte queste capacità è relativamente irrealistica. Infine, tenere traccia del ritorno sull'investimento può essere difficile senza l'implementazione dell'analisi Web per determinare l'efficacia di una campagna inbound.

Vantaggi del marketing in uscita

Il più grande punto di forza del marketing in uscita è la sua capacità di mettersi rapidamente di fronte a un gran numero di persone e creare consapevolezza. Se fatto correttamente, puoi lanciare una campagna di marketing in uscita, farti vedere da milioni di persone e avere nuovi clienti entro poche settimane, tuttavia, i risultati dipendono maggiormente dal denaro che investi. Dà anche un maggiore controllo su ciò che vedono i tuoi contatti e quando lo vedono.

Svantaggi del marketing in uscita

La maggior parte delle campagne di marketing in uscita può costare di più rispetto alle campagne di marketing in entrata. È piuttosto costoso lanciare uno spot televisivo rispetto a un blog, che puoi scrivere gratuitamente. Misurare il ROI (Return-on-investment) del marketing in uscita può essere un compito arduo. Una pubblicità per il tuo marchio, se progettata male, può allontanare più persone di quante ne possa attrarre. Inoltre, una pubblicità viene interrotta non appena smetti di pagarla, ma un blog di qualità può essere sul tuo sito Web per sempre.

Esempi di Inbound Marketing

• La SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) gioca un ruolo cruciale nell'attrarre potenziali lead verso il tuo sito web attraverso ricerche organiche sui motori di ricerca come Google, Yahoo! e Bing. Scegliendo di impostare parole chiave specifiche per l'attività, puoi ottimizzare e costruire il tuo sito Web in modo che quando un lead cerca una delle tue parole chiave su un motore di ricerca, il tuo sito Web venga visualizzato nelle prime pagine di Google. Questo può aiutare un lead a trovare la tua azienda, ma devi presentarle contenuti competenti in modo che quel visitatore possa approfondire il tuo sito web e continuare a tornare.
• I social media sono un'ottima piattaforma per condividere la tua voce e spargere la voce. Ci sono molti canali tra cui scegliere, come Facebook, Twitter, LinkedIn e Google+ e ognuno consente alla tua azienda di creare un seguito organico e attirare ambasciatori del marchio. I canali social sono un ottimo posto per condividere i tuoi contenuti, blog e altre informazioni specifiche su prodotti o servizi, aggiungendo anche la personalità del tuo marchio al tono del messaggio. La pubblicità a pagamento sui canali social ti consente di raccogliere informazioni sui lead e di far vedere il tuo messaggio a molti, in base a criteri di targeting specifici.

Esempi di marketing in uscita

• Il marketing di eventi è un modo fantastico per generare lead, creare relazioni durature e interagire con i clienti attuali per opportunità di upsell e cross-sell. Gli eventi spesso prendono la forma di webinar, conferenze, fiere o seminari e offrono alla tua azienda la possibilità di incontrare i tuoi contatti faccia a faccia e formare un'impressione duratura. Questo ti aiuta a consolidare le relazioni e la mente quando il tuo lead è pronto per prendere una decisione di acquisto.
• L'email marketing spesso utilizza lead già presenti nel database o lead da un elenco. Creando e-mail per promuovere contenuti, eventi, lanci di nuovi prodotti e così via, puoi creare ulteriore interesse e domanda per la tua azienda. L'email marketing attrae lead sul tuo sito Web, blog, canali social, eventi e webinar, rendendolo un canale fantastico per spostare i lead attraverso il tuo funnel di vendita.

Trovare la strategia di marketing giusta per te

Per capire cosa è giusto per la tua azienda, devi considerare il tuo mercato, i tuoi obiettivi e il tuo marchio. Quando si tratta di considerare il tuo mercato, devi considerare chi sono i tuoi acquirenti ideali e come normalmente acquistano per ciò che offri. Dove vanno per saperne di più sui tipi di soluzioni che offri? Per avere un'idea migliore, dai un'occhiata al tuo settore nel suo insieme e ai tuoi concorrenti diretti. Quali tattiche di marketing sono più comuni e sembrano essere più efficaci?

Considerando i tuoi obiettivi, devi interrogarti su ciò che stai cercando di raggiungere. Vuoi aumentare la consapevolezza del marchio? Indirizzare il traffico? Quanti clienti miri a ottenere e qual è la tua tempistica per quell'obiettivo?

L'inbound marketing è la migliore strategia a lungo termine, ma probabilmente non aumenterà notevolmente il business nei primi mesi. Il marketing in uscita, d'altra parte, può aiutarti ad attirare rapidamente i clienti, ma comporta rendimenti decrescenti.

Il più delle volte, la strategia migliore è combinare un po' di entrambi, adottando un approccio inbound per entrambi, il che significa che stai misurando i risultati in modo accurato e miri alla costruzione del marchio a lungo termine insieme alla crescita a breve termine.

Infine, dovresti considerare in che modo le tattiche di marketing che utilizzi influiranno sull'immagine del tuo marchio. Il lancio di una chiamata a freddo aggressiva potrebbe far guadagnare alcune vendite in anticipo, ma in che modo influirà sulla tua reputazione a lungo termine?

Vuoi usare solo tattiche di marketing di cui il tuo marchio può essere orgoglioso e che i tuoi clienti approverebbero se sapessero come le hai eseguite. Il più delle volte, la verità viene a galla ed è incredibilmente difficile superare una cattiva reputazione.

È meglio seguire un approccio incentrato sull'inbound che utilizzi anche il marketing outbound quando appropriato. Ciò significa utilizzare tattiche in uscita per portare la tua azienda di fronte a potenziali acquirenti concentrandoti maggiormente sull'aiuto che sulla vendita anticipata.

Ad esempio, se vendi calzini eleganti da uomo, potresti lanciare una campagna pubblicitaria PPC (pay per click) che promuove una guida gratuita sull'abbinamento di calzini eleganti al tuo abbigliamento aziendale, invece di promuovere direttamente il prodotto.

Funziona perché è più probabile che le persone si impegnino in un marchio che le aiuti a comprendere il processo di acquisto, invece di chiedere semplicemente i loro soldi o, diciamo, stavi acquistando uno stand a una conferenza locale. Potresti utilizzare tattiche inbound per raccogliere lead e promuovere la tua presenza prima dell'evento.

Sebbene il marketing inbound offra una serie di vantaggi interessanti, una campagna di marketing in grado di combinare in modo creativo le due strategie di marketing è quella che genererà il maggior interesse e fornirà il maggior numero di potenziali contatti. È facile prendere le informazioni demografiche ottenute dalle campagne di inbound marketing e usarle per personalizzare la pubblicità per le persone che vogliono riceverla.

Il contenuto che viene consegnato tramite un blog può anche essere inviato a potenziali clienti che si trovano su una newsletter o un elenco di e-mail. Per aumentare la generazione di lead, attirare potenziali clienti evidenziando download di e-book, post di blog, video e altri contenuti disponibili nel tuo annunci, mailer ed e-mail. Inoltre, invece di rispondere con una semplice e-mail di ringraziamento a un potenziale cliente per il suo tempo, invia un collegamento a contenuti pertinenti che hai creato che si riferiscono a ciò che hai discusso durante la riunione. Tutte queste pratiche forniscono uno sbocco in uscita per contenuti di qualità sviluppati per scopi di marketing in entrata.

Non esiste una risposta giusta o sbagliata per decidere il rapporto tra marketing inbound e outbound poiché dipende fortemente dal settore, dalle esigenze della tua azienda e dal mercato attuale a cui ti rivolgi. Avere un sano mix di marketing sia inbound che outbound è un must nell'ecosistema digitale di oggi.

Esempi che rappresentano l'integrazione del marketing inbound e outbound

• L'inbound marketing consiste nell'attirare potenziali clienti creando e condividendo contenuti utili e coinvolgenti, ad esempio un e-book, un blog o un video. Ma non devi fermarti qui. Sfrutta il contenuto che hai creato e distribuito utilizzando strategie push. Ad esempio, prendi i tuoi migliori 4 o 5 post del blog da un trimestre e impacchettali in una newsletter da trasmettere via e-mail.
• Pubblicità, e-mail marketing e mailer cartacei sono tutti esempi di tattiche di marketing in uscita tradizionali che possono essere efficaci se eseguite correttamente. Ma ciò che li rende ancora più efficaci nel generare contatti sono gli inviti all'azione. Ad esempio, se hai il budget per pubblicizzare o inviare mailer cartacei, non lasciarli "solitari". Assicurati di includere un CTA efficace che attiri i potenziali clienti verso i contenuti che hai già creato attraverso le tue strategie di marketing inbound. Chiedi loro di iscriversi al tuo blog, scaricare un e-book o guardare un video.

Conclusione

La differenza tra marketing inbound e outbound è sottile e spesso i confini tra i due sono sfocati. Ad esempio, un programma di marketing inbound può essere utilizzato come primo passo in una campagna di marketing a lungo termine per acquisire i dati sui lead; mentre una quota in uscita correlata verrebbe utilizzata per nutrire ed educare quei potenziali clienti al punto in cui sono pronti a prendere una decisione di acquisto. Insieme creano un programma sostenibile a lungo termine in grado di produrre un flusso continuo di opportunità di vendita.